編輯導語：隨著時代的高速發(fā)展，SaaS行業(yè)也在不斷地更新和發(fā)展中，但正在國內(nèi)高呼SaaS 萬歲的同時，一場隱憂正在浮現(xiàn)。本篇文章作者詳細地分享了當下大環(huán)境下To B銷售、亂象和SaaS堪憂的未來等內(nèi)容，感興趣的一起來看看吧。

國內(nèi)高呼「SaaS 萬歲」的創(chuàng)業(yè)潮中，一種隱憂正在浮現(xiàn)。

如果這是一場狩獵，「獵物」則早已完成分級：年產(chǎn)值 5000 萬到 8000 萬的企業(yè)能進入大公司的最低檔；第二檔是年產(chǎn)值 8000 萬到 1.5 億；大客戶是年產(chǎn)值超過 1.5 億；如果年產(chǎn)值超過 5 億則是「大客戶中的大客戶」；而一個 500 強企業(yè)，「哪怕只有一個人用軟件，也要重視」。

二十多年來，軟件商巨頭們以侵權(quán)為名，向其中國企業(yè)客戶們發(fā)函要求購買軟件。這本無可厚非。

但現(xiàn)實中，代理商們通過威脅、騷擾、差異定價等方式，引導企業(yè)主支付計費規(guī)則不透明的交易額。企業(yè)主苦不堪言，更損毀了買賣雙方的信任。

此前在公開領(lǐng)域從未有過對企服銷售亂象的揭露和討論，極客公園對此進行了深入調(diào)研。

在國內(nèi)高呼「SaaS 萬歲」的創(chuàng)業(yè)潮中，一種隱憂正在浮現(xiàn)。

一、黑盒

上市公司 CEO 沈遠迫切想與我們聊聊。多年來，他的企業(yè)遭遇了多起可怕的版權(quán)「勒索」?！该磕辏净ㄔ谏厦娴馁M用高達數(shù)千萬元」。他說，這相當于吃掉了這家公司一年的凈利潤。

一切源于幾年前，沈遠的公司剛剛遞交上市資料。這是一家公司最敏感的時期，任何麻煩都可能影響其上市的進程——就像業(yè)內(nèi)曾流傳的一個故事，曾有一位軟件銷售商對一家企業(yè)「明示」：如果不購買「合理數(shù)量」的 license（軟件授權(quán)），我們將就侵權(quán)問題向證監(jiān)會投訴。

這擊中了一家（想要上市的）企業(yè)的軟肋。出于對影響上市的考量（這可能帶來上千萬損失），企業(yè)主往往會同意購買——因此，上市前夕成為軟件銷售眼中的「黃金時刻」。

就像鯊魚聞到了血腥味，軟件商們圍了上來。

找來的有軟件巨頭 M 公司、知名制圖軟件商 B 公司、其他軟件公司、字體公司、圖片公司等，它們向沈遠的公司發(fā)函，以其「侵權(quán)」為由要求其購買 license。

有的甚至直接找上門點名要見法務(wù)。一家「從未聽說過」的虛擬機軟件公司張口就稱「你們使用了 400 套軟件」，并要求付費。在得到堅決的否定回復后，對方去版權(quán)局告狀，由于拿不出證據(jù)，最后不了了之。

另一些銷售們則不停給 CEO 和高管團隊打電話，列兵式輪番上場，一個號碼被拉黑就換另一個。

沒人知道這些聯(lián)系方式是如何獲取的：技術(shù)負責人有四個號碼，連最私人的那個也泄漏了。當被指出違反個人隱私保護法后，對方有所消停，但很快卷土重來。

一位來自知名軟件商的銷售則毫不客氣地在電話里說，「我 X，你們在上市期間我不折騰你折騰誰」？

他直接要求沈遠購買 500 套軟件——而沈的公司實際使用其軟件只有 100 余套。

一個現(xiàn)實是，國內(nèi)多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司都不具備足夠強的軟件保護意識和技術(shù)管理水平，無法證明自己的實際使用量。最終，沈遠妥協(xié)了，購買了超實際使用量一倍的軟件授權(quán)。

很久以后，沈遠才總結(jié)出一套規(guī)律?！赶葒樆＃瑖樆Ｍ曛缶徒o你拉鋸，直到你受不了了，買他一點服務(wù)為止?！?/p>

在調(diào)研中，極客公園找到了多家有類似遭遇的企業(yè)。軟件商以企業(yè)侵權(quán)為由，向其發(fā)函，并施以威脅、騷擾等手段，使其完成購買。

「這種事情在國內(nèi)尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司、科技公司里，非常非常普遍」。沈遠說。

而購買并不意味著噩夢的停止?！敢坏┠阗I了，上了這條船以后，你就進了銷售的關(guān)注清單，他就永遠能折騰你」。

一年后，原購買的軟件即將到期，沈遠本打算繼續(xù)續(xù)約這個數(shù)量，他愿意為合理使用的軟件版權(quán)付費。但對方張口要了一個「超級夸張」的數(shù)字，1000 套，是原來的五倍多。按一套軟件近 6000 元計算，對方等于開口多要了近 400 萬。

「它們的計算方式是個黑箱」沈遠說。沒有明確的統(tǒng)計口徑，極客公園獲悉的另一個例子是，某企業(yè)的全部員工只有 300 人，B 公司卻要求他們購買 600 套軟件。

沈遠原以為再也不會受制于這樣的「勒索」。出于自我保護，他開始對技術(shù)部門引入軟件監(jiān)測系統(tǒng)，精確了解、把控公司的軟件合規(guī)情況——「超級夸張」的購買數(shù)字被提出后，沈遠提供了公司內(nèi)部系統(tǒng)監(jiān)控的軟件使用數(shù)據(jù)，但對方并不認。

對方的依據(jù)是，伴隨公司發(fā)展，營收、員工人數(shù)等都大幅增長，不可能再是原有軟件使用數(shù)量（但這兩者并無因果關(guān)系）。同時對方還加入了訪客的軟件使用量。B 公司曾表示，授權(quán)軟件可以在多臺設(shè)備上安裝，但最終它按比安裝量更大的下載量來計算購買數(shù)量。

在此基礎(chǔ)上，「威脅」升級了：對方聲稱，如果不購買，公司將遭到一系列「制裁」。

「黑臉白臉」輪番上場——當明確表示無法接受不合理的購買數(shù)字時，合規(guī)部強硬地說「那不行」，把電話掛了。10 分鐘后，另一個電話里傳來銷售柔和的聲音：「我理解壓力都在你這里，我也是為你考慮」。

「我現(xiàn)在聽到 B 公司就頭疼，高管聽到 B 公司就冒火?！共稍L中，沈遠表示，一系列的騷擾電話令他精神暴躁，「正常人都會被它弄得不正常?！箤τ谝幻麆?chuàng)始人來說，暴躁的狀態(tài)容易產(chǎn)生不理智的決策，他有意回避與這些軟件商的交涉，特意安排了像「機器人」一樣性格的同事來對接。

分歧之下，對方甚至要求引入第三方外部審計，對這家公司進行財務(wù)流水、人員架構(gòu)、軟件使用情況等檢查——這是任何一家公司都斷不可能接受的。雙方就此僵持。

但他們沒有料到，軟件商的最終壓制手段是「不賣」——對方表示，如果不按他們要求的數(shù)量走，那就一套也不能賣——介于這家軟件商在設(shè)計領(lǐng)域的獨斷性地位，它成了沈遠公司唯一無法棄用、且找不到替代品的軟件商。

就這樣，軟件都過期了。

二、變形

「版權(quán)索賠」的起源由來已久。通過查看裁判文書網(wǎng)，以「計算機軟件侵權(quán)」為關(guān)鍵詞搜索，可以查到 32277 條判決文書，最早可以追溯到 2004 年。

21 世紀初，以微軟為代表的一系列世界頭部的軟件公司進入中國的歷史伴隨著一連串起訴，律師米新磊將之稱為「以打代談」——靠打擊盜版來開拓市場。

那時，他曾代表軟件商給中國企業(yè)發(fā)出過許多律師函，名義上是警告企業(yè)：「我們發(fā)現(xiàn)貴企業(yè)正在使用盜版，違反了知識產(chǎn)權(quán)法」。而實際上是希望借此引導企業(yè)購買正版：「請于 XX 日期內(nèi)支付 XXX 版權(quán)費，否則我們將進一步采取法律措施?！?/p>

「軟件商的目的并非起訴。」米新磊說，這是很多知識產(chǎn)權(quán)類企業(yè)開拓市場的方式，甚至是唯一有效的方式——畢竟在過去，中國人習慣了免費軟件與盜版。

而一個小細節(jié)可以窺見中國版權(quán)意識的普及有多緩慢。

即便到今天，在很多企業(yè)主的觀念里，「買 license，買的就是一張紙」——當一名企業(yè)創(chuàng)始人在受訪時說出：「自己當年玩盜版很正常，不明白為什么開公司就會遇到問題」時，我們多少感到有些驚訝。

「消費者的支付能力和意愿是跟隨國家的產(chǎn)權(quán)保護制度、執(zhí)行、歷史消費習慣和消費能力所決定的?！固幚磉^多起版權(quán)「勒索」案例的律師麥海波告訴極客公園，一些大型軟件外商早期進入中國時，對于盜版的態(tài)度是默許的，因為按照正版的價格，很難打開市場——「之所以沒有抓到一個就起訴/罰款，可能也有想要平衡軟件滲透率和支付率的考量」。

1998 年（微軟進入中國的第六年），比爾蓋茨在華盛頓大學發(fā)表演講時曾稱，他希望中國可以盜版微軟，「只要他們要偷，我們就希望他們偷我們的，他們會有點（盜版）上癮，然后在接下來的十年，我們會想方法把盜版收回來」。

他期盼的機會很快到來。隨著 2001 年中國加入世貿(mào)，應(yīng)世貿(mào)的要求對知識產(chǎn)權(quán)作出很多承諾，這才構(gòu)成了軟件商維權(quán)的法律基礎(chǔ)。而中國的盜版市場是龐大的——根據(jù)公開權(quán)威報告，2003 年，中國軟件盜版率為 92%，排名世界第一。

從那時起，以法律為名的「打盜版」模式開始出現(xiàn)。而據(jù)上述銷售回憶，這種模式大約在 2007 年左右盛行，彼時，從工業(yè)制圖軟件 CAD 開始，蔓延到微軟、西門子，后來幾乎所有的軟件商都加入了。

「正常上門推銷沒有客戶，必須走打盜版的模式（才行）」。一位從業(yè)超過 10 年的軟件銷售告訴極客公園。在早期，企業(yè)的版權(quán)意識不足，付費意愿不夠。只有依靠「打盜版」的模式，才能讓企業(yè)付費。這位銷售指出，被發(fā)函的企業(yè)，90% 以上都存在侵權(quán)行為。

打盜版確實幫軟件商挽回了收入。以軟件代理商為例，「別說，這樣一來，很多代理商的業(yè)績都成長得很快?！挂粋€直觀的數(shù)字是，這位銷售保守估計，軟件商的 60% 銷售額都是通過「打盜版」獲得的。

隨著盜版率的下降——根據(jù)商業(yè)軟件聯(lián)盟的數(shù)據(jù)，14 年過去，2017 年中國的軟件盜版率已下降至 66%，以其市場價值 68.42 億美元計算（中國仍是全球僅次于美國的第二大盜版軟件市場）——粗略估計，中國正版化每提高一個百分點，就會為軟件商貢獻近一億美元的收入。

但值得注意的是，真正「打盜版」成功的案例不到 20%，也就是說，80% 的企業(yè)會不了了之。

走訪調(diào)研的過程中，我們接觸到一些企業(yè)，以令人啼笑皆非的方式避開了軟件商的維權(quán)。天津的一家公司在接到近 20 萬元的函件后，搬出患有帕金森的法人來恐嚇軟件商，「你們最好祈求，他到法院應(yīng)訴時，不會突然抽抽了」。

另一位收到函件的某國企前技術(shù)負責人則顯得毫不在意，「根本不用理，逼急了讓你微軟中國天天停電」。

而就算付錢的企業(yè)，多數(shù)也并沒有支付足量的金額——金額是可被商榷的。

2017 年，微軟向李一龍的公司發(fā)函，雖然指控并不完全準確，但侵權(quán)事實確實存在，公司電腦的操作系統(tǒng)部分為家用版而非商用版——經(jīng)過多番溝通，最終雙方交易金額定在了「萬把塊」，一個折后價。

上述銷售人士見過一家員工規(guī)模上千的公司，將微軟全套授權(quán)補齊要花近千萬，但最后「只給了 30 萬了事」。

而以幾乎遍布中國制造業(yè)每個工廠的工業(yè)軟件為例，絕大多數(shù)用了十套的公司，最終只會買一兩套。「你永遠都不要來煩我了」。

這是很多老板的心態(tài)。銷售只好每年都發(fā)函，一家蘇州的上市模具公司經(jīng)此一遭后，老板放言，「再也不用（這軟件）了，廠關(guān)了也不用了」。

從銷售反映的情況看，最終能通過「打盜版」的方式實現(xiàn)合規(guī)的企業(yè)只在少數(shù)——這是軟件廠商面臨的真實市場。

而愿意合規(guī)的企業(yè)，則成為了軟件代理銷售眼中「可遇不可求」的「大魚、肥肉」，一位代理銷售甚至對我們說，對于這類企業(yè)，一旦逮上，就要「玩狠的、快刀斬亂麻」——二十年過去，版權(quán)維權(quán)逐漸變形為某種程度的惡意勒索。

商業(yè)軟件聯(lián)盟于 2018 年發(fā)布的全球軟件報告

三、受損的信任

過去 20 余年，中國市場上常見的情況是，中國企業(yè)習慣了免費使用軟件（包括盜版），逐漸將企業(yè)的信息、數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)與軟件深度結(jié)合，直至完全捆綁，無法「戒掉」——這時，軟件商便會「空降」收費。

「我們行業(yè)里叫，先把獵物養(yǎng)肥了，再去收割」。米新磊律師說。

即便你使用了正版付費軟件，高昂收費的風暴也會突然降臨，毫無預兆。

2019 年，沈遠又收到 M 軟件商一封賠償金額近 4000 萬元的函件，函件指控的不是軟件侵權(quán)，而是公司違反了使用條款——技術(shù)和法務(wù)負責人對照著用戶使用條例，與對方逐項條款「細摳」，才發(fā)現(xiàn)軟件商一早在使用條例中埋下了一些「特別特別細」的「伏筆」條款。

比如 M 軟件商規(guī)定，服務(wù)器在測試環(huán)境免費，但一旦到生產(chǎn)環(huán)境，一旦用戶在服務(wù)器上連接了數(shù)據(jù)庫，則要按 Acl（訪問控制列表）收費。

一是按承載的數(shù)據(jù)庫數(shù)量，一是按用戶量算——按此計算方式，一旦軟件商追究，收費可高至幾千萬元。

而 B 軟件商的用戶協(xié)議條款里則有一條寫道，「可以保留審計的權(quán)利」——在「合適」的時機，通常是要求該公司購買授權(quán)的時候，這項「伏筆」條款將會彰顯作用。

「只要你用就會有問題，用了就是上鉤」！一位企業(yè)家感到很氣憤。對于公司而言，此后購買軟件必須更加謹慎，小心核對每一處條款，這需要花費很大的成本。更重要的是，這造成了買方極大的不信任。

十余年里，米新磊既代表過軟件商陣營，也代表過被訴企業(yè)陣營，在兩個看似對立的身份之間游走，他更能看清雙方的利益訴求。

在他看來，這不單單是法律問題，而是商業(yè)博弈?！阜傻墓秸x，通常是作為裁判者的法官考量的因素。而在現(xiàn)實生活里，法律多數(shù)時候是被各方使用的，它更多是一種商業(yè)博弈的工具」。

「如果我占據(jù)優(yōu)勢地位，我就可以利用法律做對我有利的選擇，」他說，「而可能很少考慮對你公平?！?/p>

他以此去理解現(xiàn)實中的法律問題、以及作為律師的工作。在生活中，米新磊看商業(yè)的書甚至多過法律的書，很少判斷一件事是否對雙方公平，「如果不懂（商業(yè)）利益，就沒有辦法提供特別精準的服務(wù)」。

他這樣理解自己的職業(yè)價值——負責提供符合人們當下利益的最優(yōu)選擇。

但某種程度上，這樣的商業(yè)博弈，并不一定通向好的結(jié)果——經(jīng)此一役，沈遠把 M 公司所有的產(chǎn)品都替換掉了。M 公司徹底失去了這個用戶。

上述軟件銷售也感受到了這種商業(yè)博弈的惡果。他將過去 20 年來，軟件商在中國的行為概括為「強買強賣的打包銷售模式」、「敲詐勒索」，「這種不得不人心的做法已經(jīng)令用戶們談你色變，軟件商的形象在用戶內(nèi)心里已降到歷史極低」。

作為生意人，沈遠完全理解商業(yè)博弈的手段?！溉绻ㄜ浖蹋┫胍氖且粋€合理的增長，這是可以聊的，」他說，新一代創(chuàng)業(yè)者也在成長，在合規(guī)方面有充足的意識與意愿，但他認為自己現(xiàn)在所經(jīng)歷的，「已經(jīng)太夸張了」。

回到故事的開始，B 軟件商因在設(shè)計行業(yè)具壟斷性地位，要求沈遠的公司購買遠超實際用量五倍的 license——否則原有的軟件也不給續(xù)費，「要不 1000 套，要不 0 套」。

軟件就這樣過期了，直接影響到了沈遠公司的正常業(yè)務(wù)。沈遠因此準備告 B 公司涉嫌壟斷和強迫交易，在與 B 公司「例行溝通」時，他提出了這個名頭，并堅持，「你們不能剝奪我們正常購買的權(quán)利」。

「我們從沒有限制過續(xù)約」。對方開始松口了。

「我都錄音了，你要不要聽」？沈遠說。

「我們 B 公司所有的溝通以郵件為主，郵件沒寫的都不算」。對方答。

最終，續(xù)約還是因此成功了——一個小企業(yè)想采購合理數(shù)量的軟件，前期是，他們得懂一點法律。

但沈遠通過銷售渠道獲悉，他的企業(yè)已經(jīng)上了軟件商銷售代理的重點關(guān)注名單，這讓他非常無奈，「我們沒想到，因為重視（合規(guī)）可能反而更容易被盯上」。

四、離開的銷售員

由于中國市場龐大，國外軟件商在中國除了直銷外，也通過代理商銷售產(chǎn)品。

企業(yè)收到的函件郵箱往往帶著「.v」的后綴，意思是 vendor ( 外包供應(yīng)商 )。事實上，索賠模式一般由代理商主導。軟件商則是幕后的「無形之手」，提供授權(quán)和幫助。

二者在整個版權(quán)索賠模式中配合緊密。前期，代理商搜集公司侵權(quán)的證據(jù)，提交給軟件商作為發(fā)函證據(jù)。后期，軟件商的合規(guī)部向公司施壓，代理商負責承接銷售訂單。最后雙方分成。

但在實際中，軟件商極力撇開和代理商之間的關(guān)系。

沈遠此前每次與代理商銷售會談，地點都在微軟的辦公室。而當他接洽上微軟合規(guī)部，對方告訴他，此前與他對接多年的銷售說了不算——「他們不是微軟的人，只是外包?！惯@意味著，代理銷售所使用的一切手段及其引起的糾紛，與微軟無關(guān)。

「外包」的畫像簡單清晰：通常只要求大專學歷，「頭腦要機靈、轉(zhuǎn)得快」——這是做好一名「捕獵手」的前提條件。一個小細節(jié)可以窺見他們的邊緣：在微軟代理商發(fā)送的函件中，銷售人員將納德拉（微軟現(xiàn)任 CEO）稱為「納總」——真正的外企員工不會用這個稱呼。

我們找到了前軟件銷售陳向林。15 年前，他在一家外商代理公司，專門從事「打盜版」。盡管這個行為看上去是正義的——幫企業(yè)找回盜版損失，但陳向林說，「工作只有 1% 跟正義感有關(guān)」。他說自己的工作，就是騙人、說謊。

首先是利用各種不正當手段來獲悉企業(yè)有使用軟件：最主要通過招聘網(wǎng)站（很多公司會在啟事里寫面試者需熟練使用 xx 軟件）；一部分是通過后臺檢測到使用痕跡；一部分是通過同行情報共享；最小一部分是通過員工舉報。

如果這是一場狩獵，獵物則早已完成分級：年產(chǎn)值 5000 萬到 8000 萬的企業(yè)能進入大公司的最低檔；第二檔是年產(chǎn)值 8000 萬到 1.5 億；大客戶是年產(chǎn)值超過 1.5 億；如果年產(chǎn)值超過 5 億則是「大客戶中的大客戶」；而一個 500 強企業(yè)，「哪怕只有一個人用軟件，也要重視」。

大公司是重點的狩獵目標，因為它們既不想惹麻煩，又有支付能力?！副热鐝恼醚a貼退稅各種優(yōu)惠政策支持的企業(yè)，一定是有經(jīng)營有規(guī)模有流水的企業(yè)?！?strong>一旦從SMB（小客戶部）升級到大客戶部——一家不幸「中招」的企業(yè)告訴我們，軟件商要求購買的軟件套數(shù)直接翻了 3 倍。

一些時機是可能成單的信號。如企業(yè)準備上市、剛?cè)谕曩Y、剛拿到一個比較大的訂單、給世界大廠供貨等。如果該公司要上市，就威脅要捅到證監(jiān)會；如果對方跟大廠有合作，就威脅會告訴其生意伙伴；如果對方有出口業(yè)務(wù)，就威脅在海關(guān)扣押貨物等。

多年以后，陳向林在一些知識付費平臺，以 PPT + 語音講解的形式開課，揭秘軟件商的版權(quán)「勒索」秘密、教企業(yè)如何避險——他在開課的 PPT 上寫下流程：第一步，找到使用軟件的企業(yè)；第二步，精確找到企業(yè)侵權(quán)的證據(jù)；第三步，發(fā)函。

一般來說，軟件商給代理商的跟單期限是六個月。因此，代理商會不惜任何方式獲取發(fā)函所需信息。

他們「像間諜一樣」冒充求職者和獵頭，向技術(shù)人員打聽軟件部門情況；冒充市場合作方，以了解企業(yè)實力為由，打聽軟件使用信息；冒充送資料的快遞員，聲稱必須聯(lián)系到老板本人，以獲取其聯(lián)系方式；除了冒充以外，他們還會以軟件銷售的名義潛入公司，用拍攝通訊錄等方式獲取信息。代理商甚至像私家偵探一樣，精細地研究老板的脾氣、家鄉(xiāng)、有幾套房、開什么車。

「演戲」的狀態(tài)讓人「分裂」。陳向林說，他很怕對方懷疑自己，追問下去，「心里會很慌」。不僅如此，銷售要學會策反員工，行內(nèi)稱之為「做關(guān)系」、培養(yǎng)「內(nèi)線」。雙方最后交易的結(jié)果，很大程度上取決于掌握的情報。

以江浙滬一家企業(yè)為例，該企業(yè)侵權(quán)了 10 套，以 20 萬/套的價格計算，該公司應(yīng)補 200 萬授權(quán)費。銷售人員原本對該公司的預期是 50 萬——大多數(shù)侵權(quán)多套的企業(yè)最終只會買 1、2 套。但在談判會上，一名「內(nèi)線」通過在桌子底下、接電話為由等方式給陳向林的同事通風報信，告訴他自己老板的心理底線，是 180 萬。最終，此單以 150 萬成交。

策反的過程并不難。收買人心往往是給人好處，陳向林猶豫要不要繼續(xù)往下展開，「有的人喜歡錢，有的人喜歡花天酒地?！顾竦卣f道。

金錢帶來最大的驅(qū)動力。按行規(guī)，一單成交額，軟件商拿 80%，代理商拿 17%，銷售拿 3%。工業(yè)軟件的客單價往往很高，按一單成交額 20 萬計算，代理商能拿 3 萬多，銷售能拿 6000 元。

多數(shù)銷售入行都是沖著更優(yōu)渥的工資。陳向林也不例外，他本是一名技術(shù)人員，隨著婚后生活成本的提高，30 歲那年，他決定轉(zhuǎn)型做銷售。

欺騙、騷擾、坑「企業(yè)」的愧疚感，讓很多銷售承受不了，陸續(xù)離職。「大約有 60 % 的人能留下來」，那是對金錢的渴望特別強烈的人，陳向林當時認為，自己屬于后者——「銷售的天職是拿訂單，其他都是零」，他說，「掙扎就別做了唄」。

但隨著收入壓力漸漸減小，道德感開始浮出水面?！敢淮蝺纱尾粣盒?，長期就惡心」，他說，「如果不是生活壓力所迫，誰會做這個呢」？他不想再繼續(xù)「浪費青春」。工作三年后，他離開了——現(xiàn)在，他是一家上市公司的技術(shù)總監(jiān)，「名正言順給公司貢獻正向的價值」，賺的錢「心安理得」、「花得也爽」。

他提到一家如今還在做的代理商，全公司只有 2 個人。老板愛炫耀，「我們今年做了兩千萬」，看起來很自豪。

在美國，軟件商們也進行著涉嫌「勒索」的行為。不過并非通過代理商，而是通過商業(yè)軟件聯(lián)盟（BSA）、軟件與信息產(chǎn)業(yè)協(xié)會（SIIA）等行業(yè)協(xié)會。十幾年內(nèi)為數(shù)百名美國企業(yè)辯護的美國知名律所 Scott & Scott, LLP 管理合伙人 Robert J. Scott，曾于 2016 年撰文批評這一現(xiàn)象。

他寫道，企業(yè)并未刻意「侵權(quán)」，但軟件商通過鼓勵內(nèi)部告密來獲得侵權(quán)信息，向企業(yè)索要高額費用、還伴隨持續(xù)騷擾。這帶來了大量的情感損害、時間成本和經(jīng)濟賠償。

五、改變該開始了

「千萬不可惡語相向，惹毛他們?！乖诮哟髽I(yè)咨詢時，陳向林常常這樣警告企業(yè)。就工業(yè)軟件來說，他認為企業(yè)侵權(quán)規(guī)模在 10 套以上，就有被執(zhí)法的基礎(chǔ)。

目前看來，軟件商侵權(quán)訴訟的殺傷力是巨大的。陳向林透露，幾年前，一家電動汽車公司被軟件商以侵權(quán)告到法院，最終判賠上千萬。還有一家來自江浙滬地區(qū)的模塑大廠，由于侵權(quán)，也被判賠了上千萬。

而麥海波提到一個發(fā)生在 2013 年的案例，某廣州教培學校被軟件商以侵權(quán)為名告上法庭，最終被判賠幾百萬元。公司直接破產(chǎn)了。

麥海波律師建議，當收到函件時，企業(yè)應(yīng)第一時間自查是否有侵權(quán)行為。如果確實存在侵權(quán)行為、又想繼續(xù)使用其軟件（或找不到替代品），可跟軟件商商談購買。

另一方面，陳向林建議，企業(yè)應(yīng)盡早開始未雨綢繆。比如收集整理員工電腦的系統(tǒng)軟件安裝情況。如果一些軟件是員工自己下載，用于娛樂學習的，則需提醒不能在公司使用，「因為個人行為只要是在公司內(nèi)部使用，統(tǒng)一由公司法人承擔」。

一個數(shù)據(jù)可以窺見國內(nèi)企業(yè)內(nèi)部管理的整體狀態(tài)——最終，代理商以「間諜」方式獲取證據(jù)的成功率達 90% 以上。

企業(yè)信息的泄漏與其內(nèi)部管理有很大的關(guān)系?！改切┳鍪聡乐?、管理規(guī)范的企業(yè)，幾乎無懈可擊，不給代理商任何機會」。陳向林說。

「中國的很多小企業(yè)，別說法務(wù)，就連財務(wù)都是兼職的，或者退休人員返聘」。一名來自企業(yè)職能的受訪者說，因此在類似「索賠」、「勒索」中，企業(yè)的技術(shù)人員更容易接到類似的電話和郵件，「（代理商）希望通過技術(shù)人員來嚇唬公司管理層」。

多位采訪對象表示，企業(yè)避免受制于軟件商的根本方法是，不要依賴它們，能隨時找到替代品。但某種程度上，多年以來中國始終沒有出現(xiàn)好用的軟件，與市場習慣了盜版密不可分。「好用不收費，市場需求已經(jīng)被幾個頭部產(chǎn)品所滿足，本土就沒有動力去創(chuàng)新」。

一個可見的趨勢是，中國將越來越重視知識產(chǎn)權(quán)。

2021 年是一個重要的分水嶺：在此之前，如果軟件商未能獲得「自己因侵權(quán)造成的損失」、和「對方因侵權(quán)獲得的收益」這兩項具體證據(jù)，則最高只能獲賠 50 萬元。這勸退了很多軟件商。最終，愿意投入精力和財力的，是有意向在中國開拓市場的大軟件商們。

但在 2021 年之后，法定賠償額變成了 500 萬，此外還增加了懲罰性賠償?shù)臈l款，故意和惡意侵權(quán)會判罰更高。這將進一步激發(fā)國產(chǎn)軟件創(chuàng)新，改變軟件行業(yè)被外國軟件商壟斷的局面。

2022 年 4 月 26 日，國新辦在北京舉行新聞發(fā)布會，并發(fā)布《中國知識產(chǎn)權(quán)保護與營商環(huán)境新進展報告（2021）》。

如今，進行版權(quán)「索賠」的多是外國軟件商。多位接受采訪的企業(yè)主均表示，要想真正擺脫受制于巨頭軟件商的局面，唯一的辦法就是推廣國產(chǎn)自研軟件——國內(nèi)正火的 SaaS 創(chuàng)業(yè)將是軟件數(shù)字化的升級版。

由于 SaaS 軟件一般部署在云端服務(wù)器而非本地電腦，且賣的是訂閱制服務(wù)費而非授權(quán)（license），脫離了版權(quán)付費模式，版權(quán)「勒索」的可能性不大。

但極客公園與多名企業(yè)家溝通后發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過與傳統(tǒng)軟件商漫長的「斗爭」后，不少人對整個 SaaS 行業(yè)的態(tài)度都將「特別謹慎」。

這是我們決定寫下這些故事的原因。過往的惡意軟件銷售也正為 SaaS 的未來埋下隱憂——企業(yè)家們害怕與新一代 SaaS 公司有長期的綁定合作，如果「收費不透明」、「規(guī)則不明晰」的狀態(tài)不改變，難保企業(yè)與 SaaS 深度綁定后，類似「勒索」的情況不會再次出現(xiàn)。

畢竟在過去 20 年來，飽受軟件「勒索」之苦的企業(yè)不在少數(shù)，但在公開領(lǐng)域從未有過對企服銷售亂象的揭露和討論——為保護企業(yè)免受傷害，沈遠要求匿名，這是一次努力溝通的嘗試。采訪最后，他希望傳遞一句對 SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者的忠告：希望保持自律，不要毀掉客戶的信心。

毫無疑問，新的商業(yè)模式在等待一種新的商業(yè)文明。

注：應(yīng)采訪對象請求，沈遠、李一龍為化名。

作者：黎詩韻 衛(wèi)詩婕；編輯：衛(wèi)詩婕；公眾號：極客公園

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