編輯導(dǎo)語(yǔ)：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，海外現(xiàn)金貸的發(fā)展規(guī)模也在不斷發(fā)展。海外現(xiàn)金貸與國(guó)內(nèi)現(xiàn)金貸在產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、文化、策略模型上有什么差異呢？本文作者分析了海外現(xiàn)金貸與國(guó)內(nèi)現(xiàn)金貸在各個(gè)方面的差異，講述了海外現(xiàn)金貸的痛點(diǎn)、解決方法以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，一起來(lái)看看吧。

Pony馬說(shuō)過(guò)一句話非?；穑?strong>金融是拼誰(shuí)的命長(zhǎng)，而不是短期誰(shuí)跑得快。這句話體現(xiàn)了對(duì)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的要求，但對(duì)于海外現(xiàn)金貸而言，卻需要反過(guò)來(lái)：海外現(xiàn)金貸是拼短期誰(shuí)跑的快，而不是誰(shuí)的命長(zhǎng)。

從2017年監(jiān)管開(kāi)始逐步趨嚴(yán)，高息貸款已經(jīng)不再合法，早年掙得盆滿缽滿的民間資本失去了去處，“躺著掙錢的時(shí)代結(jié)束了”。

在這樣的大環(huán)境下，不少民間資本把目光瞄向了東南亞甚至非洲市場(chǎng)，希望通過(guò)將中國(guó)試驗(yàn)成功過(guò)的風(fēng)控技術(shù)復(fù)制到這些發(fā)展中國(guó)家，以高利貸的形式繼續(xù)躺著掙錢。

趨之若鶩。結(jié)果是，海外現(xiàn)金貸大部分都來(lái)自中國(guó)企業(yè)，我們聊海外現(xiàn)金貸，本質(zhì)上是想聊中國(guó)出海的現(xiàn)金貸。

在這些金融基礎(chǔ)設(shè)施缺失和監(jiān)管薄弱的地區(qū)，我們把他們當(dāng)藍(lán)海市場(chǎng)，但其中也暗含著許多風(fēng)險(xiǎn)。藍(lán)海是不是藍(lán)，還取決于你有沒(méi)有足夠的武裝。

從中國(guó)企業(yè)拓展海外現(xiàn)金貸的結(jié)果來(lái)看，斗志昂揚(yáng)地去、灰頭土臉地回的不在少數(shù)，失敗的原因主要有幾點(diǎn)：海外市場(chǎng)金融監(jiān)管政策不穩(wěn)定、獲客渠道弱且成本高、可借鑒的征信三方數(shù)據(jù)匱乏、風(fēng)控能力非常弱、借貸者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知有限、催收困難等。

當(dāng)然，也有不少團(tuán)隊(duì)跑通了整個(gè)流程，快速實(shí)現(xiàn)了資本的指數(shù)型積累。

我們探討海外現(xiàn)金貸，離不開(kāi)對(duì)比和國(guó)內(nèi)現(xiàn)金貸的差異，還應(yīng)觸及海外現(xiàn)金貸經(jīng)營(yíng)的一些痛點(diǎn)，并給出一些可以嘗試的解決辦法。

一、產(chǎn)品差異

產(chǎn)品的本質(zhì)當(dāng)然就是額度、利率和期限。

國(guó)內(nèi)現(xiàn)存的主流現(xiàn)金貸產(chǎn)品都是按月計(jì)息、分期還款，少數(shù)頭部平臺(tái)能達(dá)到監(jiān)管24%年息的要求，大部分有規(guī)模有影響力的平臺(tái)在36%的紅線內(nèi)展業(yè)，也存在很多知名平臺(tái)實(shí)際年利率超過(guò)36%，實(shí)屬高利貸范疇。

也就是說(shuō)國(guó)內(nèi)現(xiàn)在還有不少平臺(tái)在違法的邊緣瘋狂試探，但這都比“714”那會(huì)好多了。

“714高炮”時(shí)代是小額、短期、高利率的時(shí)代。借款周期一般是7天或14天，期限內(nèi)的貸款利率高達(dá)30%，額度一般是1000或者2000，也就是說(shuō)借1000塊錢，僅僅占用一周時(shí)間，要支付300元的利息。為了進(jìn)一步榨取利率，還發(fā)明了“砍頭息”的形式，借1000塊，實(shí)際上只到款700。到期不還款，會(huì)產(chǎn)生逾期費(fèi)用，每天50甚至100，也可以采用續(xù)期的形式延長(zhǎng)還款時(shí)間，又一個(gè)300續(xù)期一周。

國(guó)內(nèi)現(xiàn)金貸的出海，動(dòng)機(jī)就是“714高炮”的出海，所以海外現(xiàn)金貸的產(chǎn)品就是714產(chǎn)品的本地化。

海外市場(chǎng)的目標(biāo)人群更下沉更單一，大多是無(wú)積蓄的無(wú)業(yè)零工人群。常見(jiàn)的貸款期限是7天、14/15天、28/30天，也有按周和按半月的分期產(chǎn)品，但不是主流。單筆借款金額很低，以300、500元居多，最低能到100元，分期產(chǎn)品額度也不過(guò)數(shù)千?！翱愁^息”也被復(fù)制了過(guò)來(lái)，日利率以1.5%為基準(zhǔn)，高的還可以翻二三倍，受監(jiān)管要求低的也有再降一半的。

不管怎么算，海外現(xiàn)金貸按國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)都是高利貸，但也比過(guò)去幾年“714高炮”的利潤(rùn)低太多了。

二、數(shù)據(jù)差異

國(guó)內(nèi)風(fēng)控所用數(shù)據(jù)之多令人咂舌。除征信外，多頭數(shù)據(jù)、黑名單數(shù)據(jù)、銀聯(lián)數(shù)據(jù)、sdk數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)等等，應(yīng)有盡有。雖然“個(gè)保法”的出臺(tái)，一定程度地約束了數(shù)據(jù)的濫取濫用，但合規(guī)仍保有大量的數(shù)據(jù)服務(wù)商。

海外，相對(duì)于這些就非常欠缺，可以說(shuō)是金融基礎(chǔ)設(shè)施處于缺失狀態(tài)。像東南亞、非洲那樣的發(fā)展中國(guó)家，征信體系簡(jiǎn)直可以說(shuō)是災(zāi)難，很多還處于紙質(zhì)記賬的時(shí)代，想要系統(tǒng)性的對(duì)接數(shù)據(jù)、開(kāi)發(fā)模型，是天方夜譚。

好在海外監(jiān)管相對(duì)放松，沒(méi)有過(guò)多信息保護(hù)的要求，于是那些可以抓取的數(shù)據(jù)，主要是通訊錄、通話記錄、設(shè)備信息、APPlist、短信，成為了海外現(xiàn)金貸的氧氣與水。

沒(méi)有多頭、沒(méi)有黑名單、沒(méi)有賬戶余額（銀行賬戶的普及度太低）、沒(méi)有消費(fèi)，中國(guó)的優(yōu)秀風(fēng)控健兒一時(shí)難以評(píng)估當(dāng)?shù)亟杩钊说倪€款能力，只能從自家App上入手，做信息采集的埋點(diǎn)、設(shè)備信息的收集。片面的數(shù)據(jù)維度自然會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的偏差，這是無(wú)奈之舉。

幾年前面過(guò)一個(gè)做海外現(xiàn)金貸的同學(xué)，聊到風(fēng)控策略，說(shuō)“是否安裝WhatsApp”的規(guī)則效果就很好。只要藍(lán)海不紅，這種策略都可以留著，但它的效果肯定是越來(lái)越差的。也就是說(shuō)越往后，這種策略有和沒(méi)有越?jīng)]什么區(qū)別。就像國(guó)內(nèi)要求以安裝微信、支付寶為準(zhǔn)入條件一樣，它只是無(wú)足輕重的一條策略而已。

三、文化差異

人的差異都是文化的差異，經(jīng)營(yíng)人的業(yè)務(wù)必須考慮文化差異。

在全世界范圍內(nèi)，華人都是最勤勞的。很多東南亞國(guó)家的當(dāng)?shù)厝舜蠖嗌铋e適，節(jié)奏緩慢，缺乏工作熱情，而非洲人則是出了名的懶。和這些當(dāng)?shù)厝藴贤ê献?，?huì)比較費(fèi)勁。這個(gè)差異，會(huì)給催收帶來(lái)很多麻煩，因?yàn)榇呤找欢ㄊ且挟?dāng)?shù)厝说摹?/p>

此外，另一個(gè)重要的文化差異來(lái)源于宗教差異。印尼、馬來(lái)西亞等重要的東南亞放貸國(guó)以信奉伊斯蘭教為主，《古蘭經(jīng)》里有嚴(yán)厲的教條要求他們欠債還錢，但也禁止貸款取息。這點(diǎn)于放貸者而言就是一把雙刃劍，一方面可以作為催收的強(qiáng)力工具，另一方面又可能受到詛咒。

據(jù)說(shuō)，在印尼放貸的華人之間流傳著這樣的說(shuō)法：“如果他們出現(xiàn)逾期，我們催收只說(shuō)一句，不還錢你的神會(huì)來(lái)懲罰你們的。他們就再怎樣都會(huì)想著還錢的了?！?/p>

但同樣也出現(xiàn)，你去培訓(xùn)當(dāng)?shù)卮呤湛謬樈杩钊思覍?，他們?huì)說(shuō)，借錢的又不是他家人，這樣去恐嚇人家家人，罵人家家人是不對(duì)的。也有不少借款人從一開(kāi)始就打著賴賬的主意，軟硬不吃，認(rèn)定了金融機(jī)構(gòu)不可賺取利息、不可放高利貸，“吃利息的人，要像中了魔的人一樣，瘋瘋癲癲地站起來(lái)”。

總的來(lái)說(shuō)，東南亞國(guó)家與中國(guó)有不少相似之處，催收的方式方法只是局部失效。但在與中國(guó)國(guó)情迥異的國(guó)家，比如印度和尼日利亞，經(jīng)驗(yàn)基本不能照搬。

例如在印度放貸，完全沒(méi)有隱藏高利率的必要，因?yàn)椋《雀F人借貸是為了生存。很多時(shí)候，可能僅僅只是為了吃上一頓飯。他們最常見(jiàn)的借款金額是50-100元左右。只有挨餓，或者借高利貸，兩種選擇。不知道你有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)你身無(wú)分文要餓死的時(shí)候，會(huì)不會(huì)選擇找家客棧吃頓大餐然后被打死。這時(shí)候，國(guó)內(nèi)風(fēng)控評(píng)估的還款能力和還款意愿，都失去了應(yīng)有之義。

政策差異也可以看成文化差異的一部分。政策對(duì)信貸行業(yè)的影響往往是最致命的，大家以國(guó)內(nèi)參考就知道了。政策寬松，大家都能活得好好的，政策嚴(yán)打，誰(shuí)都別想活。海外國(guó)家的政策各有不同，有些國(guó)家的政策寬松一些，有些國(guó)家嚴(yán)厲一些。問(wèn)題在于，寬松的會(huì)變得嚴(yán)厲，嚴(yán)厲的也可能變回寬松。

所有人都知道，遠(yuǎn)走國(guó)門之外作祟的無(wú)資質(zhì)現(xiàn)金貸機(jī)構(gòu)，是在試圖收割，這個(gè)所有人包括海外國(guó)家的監(jiān)管部門。之所以大力引進(jìn)或者不嚴(yán)禁，要么是它的確一定程度地刺激了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，要么是等待反向收割。反映在外是，一個(gè)國(guó)家監(jiān)管的觀察、反應(yīng)與政策的落地需要時(shí)間，短的1-2年，長(zhǎng)則3-5年，而這一短暫又漫長(zhǎng)的期間，被套利者譽(yù)為“市場(chǎng)紅利窗口期”。

四、策略模型差異

以上差異最終就導(dǎo)致了策略模型的差異。

我在信貸風(fēng)控的三種模型策略體系中，詳細(xì)地介紹了發(fā)展中的模型策略體系，一是規(guī)則為主、模型為輔，二是模型為主、策略為輔，三是策略為主、模型為輔。國(guó)內(nèi)的現(xiàn)金貸頭部的是第三種，其他的是第二種。

海外的現(xiàn)金貸處在第二種，而不是第一種。原因是模型的方法論非常成熟，數(shù)據(jù)雖然不多元，但app采集的數(shù)據(jù)效果還是不錯(cuò)的。不管是規(guī)則還是策略，都需要專業(yè)的策略人員，而真正的策略人才是很稀缺的。算法早就不是應(yīng)用層的痛點(diǎn)。

做海外現(xiàn)金貸，你的安全感也來(lái)自模型。只要模型AUC、KS保持高位，不管每天放款流水多少，你都會(huì)比較安心。

得益于豐富的數(shù)據(jù)和樣本，國(guó)內(nèi)模型都會(huì)包括A卡、B卡、C卡，包括廣告投放，這是按階段的劃分。按數(shù)據(jù)分，這些模型又可以一分二分三。

海外現(xiàn)金貸無(wú)法比擬，策略模型倚仗的幾乎全部信息都在通訊錄、通話記錄、設(shè)備信息、APPlist、短信數(shù)據(jù)，從中提煉出各種統(tǒng)計(jì)量開(kāi)發(fā)模型。這是A卡，沒(méi)什么B卡、C卡，更沒(méi)有額度管理、定價(jià)管理。理想情況當(dāng)然是，本地化地評(píng)估當(dāng)?shù)厝说倪€款能力、消費(fèi)習(xí)慣、多頭程度，但既然沒(méi)有，就把僅有的用到極致。一般而言，這些APP端的信息效果不錯(cuò)。

另外，策略一定要本地化。人群習(xí)慣、發(fā)薪日、節(jié)假日等等都要多加了解，想清楚對(duì)業(yè)務(wù)的影響。

五、海外現(xiàn)金貸的痛點(diǎn)

海外現(xiàn)金貸的痛點(diǎn)有不少，總結(jié)起來(lái)最為緊要的，是這幾個(gè)。

1. 政策風(fēng)險(xiǎn)，來(lái)自海外國(guó)家政府和GG、FB的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)；
2. 高利率伴隨的低留存，新增交易中新用戶比例太大了；
3. 回款不穩(wěn)定，受環(huán)境影響非常大，節(jié)假日、發(fā)薪日、催收等等；
4. 客群過(guò)于下沉，件均很低，絕對(duì)利潤(rùn)也不太高。

政策風(fēng)險(xiǎn)是最致命的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐坏┌l(fā)生，就會(huì)導(dǎo)致各種賬號(hào)被封、APP下架等，整個(gè)業(yè)務(wù)線將直接毀滅。這點(diǎn)是最難控制的，我們無(wú)法預(yù)測(cè)一個(gè)疫情這樣的突發(fā)事件，也無(wú)法預(yù)防有人負(fù)債自殺。

高利率一定伴隨著低留存，改善生活的東西我們會(huì)常常用，傷害生活的東西我們用了幾次就學(xué)乖了。

一般海外現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)發(fā)展到穩(wěn)定期，老新戶占比最多也就是5:1。而長(zhǎng)期持久的信貸業(yè)務(wù)老用戶占比是沒(méi)有上限的，極限就是停止開(kāi)新戶，存量經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)頭部的機(jī)構(gòu)幾乎已經(jīng)這么干了。

至于回款，一定是波動(dòng)大的。有些國(guó)家規(guī)定只在工作日工作時(shí)間才能催收，而且因?yàn)樽诮绦叛龃呤杖藛T是無(wú)法接受暴力催收的，而零工經(jīng)濟(jì)又使得發(fā)薪可以按天、周、半月、月不等。你無(wú)法預(yù)期一個(gè)非常平穩(wěn)的回款表現(xiàn)。

即使是7天、14天內(nèi)30%的超高利率，因?yàn)閱蝺r(jià)很低，絕對(duì)收益并不高，你不可能做出千萬(wàn)上億的用戶規(guī)模。件均很低，是因?yàn)榭蛻暨^(guò)于下沉，提高件均，風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)會(huì)爆表。

上述幾點(diǎn)就是海外現(xiàn)金貸不能長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵原因，產(chǎn)品沒(méi)有復(fù)購(gòu)，服務(wù)沒(méi)有好評(píng)，那么有什么社會(huì)價(jià)值呢？沒(méi)有社會(huì)價(jià)值，自然面臨監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。更何況，監(jiān)管還可能一開(kāi)始就想著割你的韭菜。

六、一點(diǎn)點(diǎn)解決辦法

海外現(xiàn)金貸其實(shí)沒(méi)有卡脖子的難點(diǎn)，至少風(fēng)控不是。把過(guò)去幾年，尤其是“714高炮”玩法的經(jīng)驗(yàn)?zāi)眠^(guò)去，然后再做一套減法，因?yàn)閿?shù)據(jù)更少。投放我不懂，但不應(yīng)忽視，投放應(yīng)當(dāng)看作第一道風(fēng)控，別以為風(fēng)控只從申請(qǐng)審批開(kāi)始。流量不行，風(fēng)控再好也沒(méi)用。

但我想試圖解決低留存和低件均的問(wèn)題。它不一定在你的業(yè)務(wù)當(dāng)下適用，但我認(rèn)為，在短暫的生命周期里，它總有適用的時(shí)候。

1. 第一個(gè)問(wèn)題是利率高導(dǎo)致留存低。每個(gè)月的放款里面新用戶比例高，新用戶一定是虧錢的。錢從哪里來(lái)，就是老用戶不斷續(xù)期、不斷復(fù)貸來(lái)的，老用戶的風(fēng)險(xiǎn)能減大半，還沒(méi)有獲客成本。留存低，必須靠新用戶變成老用戶來(lái)掙老用戶的錢，也就是說(shuō)活水不能斷，一斷就沒(méi)用戶了。
2. 第二個(gè)問(wèn)題就是單價(jià)低，絕對(duì)收益不高。

這兩個(gè)問(wèn)題怎么解決呢？就是提額。額度提上去了第二個(gè)問(wèn)題自然就解決了，然后額度給高了，一些不愿意用會(huì)流失的老用戶也更活躍了，其實(shí)可以說(shuō)是解決了流失預(yù)警問(wèn)題。至于那些愿意用的老用戶，就是加大了變現(xiàn)力度。

等等，前面不是說(shuō)，提高件均，風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)會(huì)爆表嗎？

我們需要有水平的提額。不是把產(chǎn)品貸款額度從1k提到2k，也不是所有的老用戶提到2k，而是可以根據(jù)老用戶的借款還款表現(xiàn)選擇一部分更優(yōu)質(zhì)的用戶提額。去做一個(gè)簡(jiǎn)單的行為評(píng)分卡，我知道沒(méi)有人做B卡，相信我，你去做，去測(cè)試，會(huì)有好結(jié)果。

但還有一些注意事項(xiàng)，這部分提額的老用戶的風(fēng)險(xiǎn)，不是去和同期的新用戶對(duì)比，最起碼應(yīng)該和同期的老用戶對(duì)比，最好應(yīng)該和可提額但未被提額的對(duì)照組比。合理的結(jié)果是，提額的老用戶風(fēng)險(xiǎn)，低于新用戶，低于同期老用戶，高于對(duì)照組。另外，提額頂多提升1倍、2倍，別搞5倍、10倍。

做海外現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)你肯定不是想做福利，都是撈快錢，總有一天要黃掉的。

在上升期，其實(shí)不用太操心這個(gè)問(wèn)題，新用戶的活水還很有動(dòng)力，但到了衰退期，可以精選老用戶提額，把最后一波油水給撈干凈。

海外現(xiàn)金貸這個(gè)行當(dāng)其實(shí)就是一個(gè)擊鼓傳花的游戲，只要有資金持續(xù)流入這個(gè)產(chǎn)業(yè)，就會(huì)讓一部分人快速賺到大量的金錢。而剝削的只會(huì)是借款人的勞動(dòng)力，還有一部分風(fēng)控不如其他人的莊家。你是能撈到錢，還是成為接盤俠，多一點(diǎn)辦法，多一點(diǎn)可能。

七、未來(lái)

之所以海外的現(xiàn)金貸就是中國(guó)的出?，F(xiàn)金貸，是因?yàn)橹袊?guó)人做生意喜歡跟風(fēng)，羊群效應(yīng)很嚴(yán)重。

就像一個(gè)故事講的，一個(gè)猶太人在一個(gè)地方開(kāi)了加油站，發(fā)了財(cái)，然后他的親戚朋友都過(guò)來(lái)了，有的人開(kāi)飯店，有的人開(kāi)電影院，有的人開(kāi)商店，就把這個(gè)地方發(fā)展起來(lái)了。中國(guó)人開(kāi)加油站掙了錢，然后他的親戚朋友都過(guò)來(lái)了，在旁邊開(kāi)了一個(gè)又一個(gè)加油站，最后大家都死掉了。

這種“先發(fā)財(cái)后發(fā)展”的價(jià)值觀，可能是現(xiàn)金貸行業(yè)發(fā)展的必然，就像經(jīng)濟(jì)和環(huán)境也很難避免“先發(fā)展后治理”一樣。既然我們不比拼命長(zhǎng)，那就不關(guān)心未來(lái)。

搞海外現(xiàn)金貸當(dāng)然能掙錢。但是，海外還有別的機(jī)遇嗎？有嗎？我很感興趣。

#專欄作家#

雷帥，微信公眾號(hào)：雷帥快與慢，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。風(fēng)控算法工程師，懂點(diǎn)風(fēng)控、懂點(diǎn)業(yè)務(wù)、懂點(diǎn)人生。始終相信經(jīng)驗(yàn)讓工作更簡(jiǎn)單，繼而發(fā)現(xiàn)風(fēng)控讓人生更自由。

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