編輯導(dǎo)語：隨著數(shù)字化營銷時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療數(shù)字化營銷也在不斷地發(fā)展壯大。本文作者分享了有關(guān)醫(yī)藥數(shù)字化營銷SaaS平臺(tái)的價(jià)值內(nèi)容，討論了醫(yī)藥數(shù)字化營銷過程中存在的問題等，感興趣的一起來看看吧。

今天聊聊醫(yī)藥數(shù)字化營銷，聊這個(gè)就要先說說目前現(xiàn)在的醫(yī)療行業(yè)傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷手段?？赡懿粶?zhǔn)確畢竟相比醫(yī)藥人，我只能算是半個(gè)醫(yī)藥人。常見的一種是通過醫(yī)藥代表不間斷的日常學(xué)術(shù)拜訪，為每一個(gè)醫(yī)生提供精準(zhǔn)的學(xué)術(shù)營銷服務(wù)。

另外一種是我們市場(chǎng)部、學(xué)術(shù)部或聯(lián)合相關(guān)協(xié)會(huì)發(fā)起，根據(jù)醫(yī)院、科室、醫(yī)生級(jí)別進(jìn)行的大型專題學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)。

這兩種營銷手段在當(dāng)下的時(shí)代背景下都存在著或多或少的問題，大家可能都看得見，但是還不覺得痛，不痛就會(huì)覺得可以不用改變。

一、人的問題

依靠代表僅有的線下拜訪，一個(gè)代表每天和客戶見面的時(shí)間是有限的，能見幾個(gè)客戶也是有限的。

在這樣有限時(shí)間內(nèi)，代表可以做哪些學(xué)術(shù)溝通呢？馬云可以在電梯里三分鐘說服孫正義投資阿里，但是我們的代表做不到，每一個(gè)代表的綜合素質(zhì)能力都參差不齊，我們一遍遍的內(nèi)部演講PPT比賽，培養(yǎng)了1-2個(gè)優(yōu)秀的PPT演講者，但是培養(yǎng)不了一批馬云。

甚至有的代表管理的市場(chǎng)比較大，城東一家醫(yī)院，城西一家醫(yī)院，交通又那么堵……客戶不是坐在那邊等你來拜訪。

二、事的問題

還在依靠陳舊的管理手段去管理團(tuán)隊(duì)。常見的代表手動(dòng)填寫的拜訪記錄，上傳到藥企內(nèi)部OA系統(tǒng)，這一步雖然做到了信息化，但是沒有數(shù)字化。什么是數(shù)字化？

打個(gè)比喻，信息化是2000年的中國互聯(lián)網(wǎng)，數(shù)字化則是2022年的中國互聯(lián)網(wǎng)。本身手填的信息，準(zhǔn)確性就存疑，大量信息被收集回來后，如何使用數(shù)據(jù)存疑，如果數(shù)據(jù)不能指導(dǎo)后續(xù)市場(chǎng)行為，數(shù)據(jù)的價(jià)值也將會(huì)存疑。

沒有價(jià)值的行為，難道只是為了證明我們的代表今天拜訪了誰和誰嗎？

三、結(jié)果的問題

錄入的客戶相關(guān)信息的缺失、混亂、更新不及時(shí)，信息化是把信息錄入系統(tǒng)，數(shù)字化是整個(gè)活動(dòng)過程做到在線化，它把每一個(gè)行動(dòng)結(jié)點(diǎn)在線化，不存在造假的問題。

同時(shí)你覺得代表依靠匱乏的學(xué)術(shù)推廣手段，能夠帶來醫(yī)生多少觀念上的提升？代表的辛勤努力更多是在客情關(guān)系上的提升，從而帶來銷量的增長(zhǎng)，不可持續(xù)性，明天換了個(gè)代表呢？

問題太多不過多分析，痛則通，不痛則不通。下面跟大家聊聊數(shù)字化營銷能夠給大家?guī)硎裁磧r(jià)值和好處？

1. 降本增效，永遠(yuǎn)是第一訴求

數(shù)字化營銷可以幫助藥企控制營銷成本，提高營銷效率，減少傳統(tǒng)模式下的灰色地帶。以前線下開一場(chǎng)科會(huì)的流程：

代表申請(qǐng)了1000費(fèi)用買茶歇水果請(qǐng)吃飯，地區(qū)批了，當(dāng)天中午有空的有6-10個(gè)老師，可能現(xiàn)場(chǎng)只有2-3個(gè)是我想要重點(diǎn)學(xué)術(shù)覆蓋邀請(qǐng)的客戶。

我點(diǎn)些茶歇水果點(diǎn)心400塊錢，又是中午時(shí)間，科室里還有一些護(hù)士小姑娘，總要多點(diǎn)個(gè)幾份外賣，一份外賣又要個(gè)30塊錢。1000塊錢沒了，碰上運(yùn)氣不好人再多一點(diǎn)，還要墊錢進(jìn)去，這樣的1000一場(chǎng)會(huì)，管理者你對(duì)會(huì)議真的有掌控嗎？

知道參會(huì)的老師觀念分別是什么樣的嗎？

參會(huì)的他們是否有在真的認(rèn)真聽嗎？

1000的會(huì)，確認(rèn)不是擺拍？

如果把科室會(huì)這樣的場(chǎng)景搬到線上來，會(huì)是什么樣？

代表申請(qǐng)開科會(huì)，填寫需要邀約幾位重點(diǎn)客戶老師，地區(qū)線上批準(zhǔn)，并直接分配幾個(gè)線上科室會(huì)任務(wù)給代表。老師全程線上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)完做一個(gè)小試卷，收集下老師的觀念數(shù)據(jù)，根據(jù)答對(duì)情況，領(lǐng)取了一份100積分小獎(jiǎng)勵(lì)。

醫(yī)生可能蹲在馬桶上的15分鐘就把你的科室會(huì)就給聽了，出門的時(shí)候還給自己兌換了一個(gè)200塊錢藍(lán)牙耳機(jī)……

下午下班碰到了代表“小陸”，激動(dòng)的打上個(gè)招呼說：小陸啊，你們那個(gè)科會(huì)題目有個(gè)題目，正確答案是多少？我做錯(cuò)了呀，害得我少拿了40積分，趕緊告訴我正確答案，后面我不會(huì)做錯(cuò)了，以后多給我推推，最近我想給科室里買個(gè)新的小米投影儀。

2. 合規(guī)的訴求，永遠(yuǎn)是根本

合規(guī)一直都是近年來避不開的話題，我們藥企又是家家八仙過海，各展神通，這里為什么講數(shù)字化營銷反而是在幫助藥企合規(guī)呢？

首先我們要明白，國家是鼓勵(lì)醫(yī)務(wù)人員持續(xù)學(xué)習(xí)，提升醫(yī)療水平。其本質(zhì)是希望通過提升醫(yī)務(wù)人員掌握的醫(yī)學(xué)知識(shí)總量和質(zhì)量，更高效的服務(wù)患者，創(chuàng)造更大社會(huì)價(jià)值。

醫(yī)務(wù)人員持續(xù)學(xué)習(xí)耗費(fèi)的時(shí)間及資源本身也是醫(yī)療成本的一部分，社會(huì)也一直在為這個(gè)成本在買單。如何將這個(gè)買單過程透明化、標(biāo)準(zhǔn)化，是持續(xù)提升醫(yī)療生產(chǎn)力的必備基礎(chǔ)。

當(dāng)我們一家藥企的所有學(xué)術(shù)行為，其最終的目的都是為了患者獲益的話，那么因參與學(xué)術(shù)活動(dòng)占用了醫(yī)務(wù)人員的時(shí)間，按照醫(yī)務(wù)人員的時(shí)間價(jià)值給予相應(yīng)的鼓勵(lì)性報(bào)酬，就有了合理合規(guī)的依據(jù)。

一個(gè)醫(yī)務(wù)人員單位時(shí)間創(chuàng)造的價(jià)值是可以衡量和估算的，醫(yī)務(wù)人員的價(jià)值在于通過掌握的醫(yī)療技術(shù)，消除了患者因疾病而帶來的社會(huì)成本，整個(gè)社會(huì)應(yīng)該為持續(xù)提升醫(yī)務(wù)人員醫(yī)療水平買單。

數(shù)字化營銷是生長(zhǎng)在這個(gè)底層邏輯合規(guī)的土壤里，依照著“真實(shí)性”、“有效性”、“必要性”三大原則來開展線上學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，這樣產(chǎn)生的一切行為數(shù)據(jù)都將是合法合規(guī)的。

因?yàn)樵诰€化數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，確保了它的全鏈路都可追溯，反而是藥企去做合規(guī)管控的一種更加高效手段。很多藥企去采購CRM系統(tǒng)，其很大的驅(qū)動(dòng)力實(shí)際也是合規(guī)性的需求，讓學(xué)術(shù)行為可追溯。

3. 數(shù)據(jù)的價(jià)值，指導(dǎo)后續(xù)市場(chǎng)行為

這一點(diǎn)是非常有價(jià)值的，也是現(xiàn)在很多藥企在挑選數(shù)字化營銷服務(wù)商的時(shí)候，應(yīng)該首先考慮的問題。

現(xiàn)在可能有100款打著數(shù)字化營銷的軟件平臺(tái)，但是真正能夠幫助你實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值，并讓這種價(jià)值能夠持續(xù)的影響你的后續(xù)市場(chǎng)營銷行為的，不超過5款。

如果數(shù)字化營銷，只是起到一個(gè)信息傳遞的作用，很多藥企招聘10個(gè)程序員，搭配一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，3個(gè)月可能就做出來一款數(shù)字化營銷工具了，做到這一步的門檻非常低。

真正的數(shù)字化營銷，不僅僅可以做到實(shí)時(shí)跟蹤代表的所有學(xué)術(shù)推廣行為，還可以幫助你去做客戶潛力分級(jí)，客戶觀念分層，智能化、科學(xué)化的幫你制定后續(xù)的學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃。

如何判斷數(shù)字化營銷平臺(tái)是否真正能夠指導(dǎo)市場(chǎng)，你可以問它這幾個(gè)問題：

1. 你可以從海量的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)那一批代表的執(zhí)行數(shù)據(jù)有問題？
2. 你可以識(shí)別出今年投放的1000萬學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)效果如何嗎？有多少醫(yī)生在某個(gè)細(xì)分觀念上有所提升？
3. 全國我有5萬個(gè)醫(yī)生，這5萬醫(yī)生，有多少醫(yī)生是我需要加大覆蓋的，有哪些是需要我發(fā)展成為重點(diǎn)講者的？能否指導(dǎo)我做到差異化投放資源？
4. 浙江省人民醫(yī)院的某個(gè)醫(yī)生，他的知識(shí)觀念體系是什么樣？我產(chǎn)品的診斷、治療、類別選擇、品牌選擇、產(chǎn)品使用等幾個(gè)維度中，他的薄弱環(huán)節(jié)在哪？我對(duì)他需要傳遞什么信息？

通過數(shù)字化營銷思維指導(dǎo)藥企的市場(chǎng)營銷，幫助藥企更好的了解醫(yī)療市場(chǎng)的信息；通過數(shù)字化營銷解決方案，盤活藥企內(nèi)部數(shù)據(jù)，從而提高營銷環(huán)節(jié)的效率。

通過技術(shù)賦能的方式，使藥品信息流通環(huán)節(jié)更高效。在這過程中，合規(guī)性要求、學(xué)術(shù)推廣需求和節(jié)約成本的訴求，會(huì)不斷的共同作用于其信息化意識(shí)提升。

4. 培養(yǎng)了新時(shí)代下的醫(yī)藥代表

數(shù)字化營銷，可能還有很多好處，但是最后一點(diǎn)想講講醫(yī)藥代表。

醫(yī)藥行業(yè)這幾年在劇烈變革，很多老的醫(yī)藥代表已經(jīng)開始不適應(yīng)現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境了，他發(fā)現(xiàn)以前老師傅告訴他的“代金銷售”之路，已經(jīng)走不通了，或者很難走了，也沒有那么多的市場(chǎng)費(fèi)用支持他去做，于是陷入了迷茫。

慢慢的，有些年輕的代表，開始幫老師組織線上會(huì)議，可以幫醫(yī)生去打造醫(yī)生的個(gè)人IP，可以幫助科室去搭建患者管理平臺(tái)，甚至幫助科室去做患者引流創(chuàng)收。

數(shù)字化營銷時(shí)代下的醫(yī)藥代表會(huì)是什么樣？可以肯定00后步入社會(huì)后，這群成長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的新興力量，他們會(huì)具備互聯(lián)網(wǎng)營銷運(yùn)作能力，他們克服了地域限制，覆蓋了更多的醫(yī)生、醫(yī)院傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)的創(chuàng)新，還有很多值得聊的，可以下次再分享分享，也歡迎大家一起交流互動(dòng)。

本文由@ 蘿卜 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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