編輯導(dǎo)語：或許是因為疫情的突然襲擊，下半年經(jīng)濟亟需復(fù)蘇，人們旅游的需求愈加強烈。在眾多旅游平臺中，如何搶奪民宿市場，占領(lǐng)用戶心智？作者以途家、木鳥、美團為例，分析他們所采取的措施。

或許是因為上半年各地不斷突發(fā)的疫情，亟需暑期這樣一個全民出游的節(jié)點讓一眾消費者來釋放消費復(fù)蘇的活力。

在新版跨省游熔斷政策和國家精準防控的作用之下，今年部分熱門旅游目的地的暑期旅游市場甚至出現(xiàn)了井噴的現(xiàn)象，最有代表性的就是新疆和云南。據(jù)木鳥民宿的避暑游報告中提到，大理、昆明、麗江三市民宿訂單量環(huán)比6月同期平均上漲470%。旅榜報道，因為游客太多，新疆獨庫公路變成了“堵哭公路”。

作為連接供銷兩端的預(yù)訂平臺，途家、木鳥、美團在爭搶這波出游熱潮之際，還會出什么招數(shù)呢？

一、服務(wù)能力大檢查

這個暑期對于民宿預(yù)訂平臺來說，就是對平臺服務(wù)能力的一次大的全面檢查。

在預(yù)訂民宿鏈條的供應(yīng)、平臺、消費幾個環(huán)節(jié)中，“平臺”這個環(huán)節(jié)要承擔(dān)巨大的引流和促單工作。加上今年全國多地疫情散發(fā)給預(yù)訂帶來的不確定性，也許更需要做的是努力將產(chǎn)品打造成真正的“服務(wù)”，而非單純的工具。更多的平臺選擇提升平臺差異化服務(wù)，在提升平臺訂單的同時，還可以更好的應(yīng)對疫情帶來的短期波動。

而談到“服務(wù)”，其實大體分為兩種，一種是面向房東的服務(wù)，如拒絕退訂類的服務(wù)，用戶下單后即可取得收益。

另一種則可比作折騰型的服務(wù)：優(yōu)選房源、提醒防疫、共建防疫都可以算在其中，這類服務(wù)更多的是將用戶放在首位。

途家選擇了第一種，為迎接暑期的到來，途家近期在當前版本增加了“不可退訂”的選項，通過優(yōu)惠的選擇弱化了房東的經(jīng)營風(fēng)險，從而帶動整體收益率的提升。

木鳥和美團選擇了第二種，木鳥在最新版本中把安心住房源標簽提到了第三位，通過平臺的流量傾斜幫助用戶選擇衛(wèi)生情況更好的房源。

美團民宿則從情感角度逆向發(fā)力，通過在首頁及房源列表頁增加防疫小貼士的設(shè)定，增加人文氣息提升品牌好感度。

二、打通堵點，凸顯優(yōu)勢

在現(xiàn)如今各大平臺紛紛入場的狀況下，產(chǎn)品的易用性和安全性已經(jīng)僅能作為基礎(chǔ)項，無法再成為產(chǎn)品對外的優(yōu)勢了。

所以如果想要脫穎而出，有一套甚至多套行之有效的解決方案才是真正能吸引用戶尤其是深受疫情困擾的用戶的目光。就好像周邊游產(chǎn)品，以前當我們想要出行時，最多的就是遠方的目的地。但漸漸的，民宿周邊游打開了旅游的新思路。

用這個例子反推至今天的主題，當越來越多的平臺開始關(guān)注暑期市場時，其中仍有很大一部分并沒有真正轉(zhuǎn)變思想。民宿預(yù)訂平臺的終極進化目標不應(yīng)該僅僅局限于工具，不應(yīng)該只盯著能否滿足日常預(yù)訂民宿需求，產(chǎn)品功能是否完成了閉環(huán)這么簡單。更重要的是，從產(chǎn)品的長遠角度出發(fā)，針對不同的發(fā)展階段給出不同的思路。

而就平臺目前的動作來看，途家民宿在依靠價格吸引用戶，從劃分板塊開始布局細分場景，通過城市下方的“盡享大片”等分類二次吸引，價格與品類相互承接，提效引流。不過此次途家民宿增加了學(xué)生特價，或許后續(xù)會有其它動作。

木鳥民宿在最新發(fā)布的活動中提到了“周邊精選”與“精致輕奢”，雖然這里的重點仍然放在了周邊二字上，但是從木鳥的三個板塊中，我們發(fā)現(xiàn)，木鳥實則在布局全景化內(nèi)容，核心玩法是通過品質(zhì)民宿產(chǎn)品收割高凈值人群、通過學(xué)生特價破圈暑期增量、通過團購預(yù)售種草蓄水，共同完成轉(zhuǎn)化增長，實現(xiàn)長尾效應(yīng)。

美團民宿同樣通過主題設(shè)置內(nèi)容營銷，但其本質(zhì)仍然聚焦于美團生態(tài)的本地流量。布局本地玩法聯(lián)動美團到店與門票助推生態(tài)共贏。

三、平臺再上一步，該向何處

民宿預(yù)訂平臺作為“工具”確實帶動了整個行業(yè)的協(xié)同發(fā)展，最大的緣由就是平臺作為中間方憑借資源運營優(yōu)勢，成為最先知水暖的“鴨”。

• 攜程2022年機票暑運搜索指數(shù)已追平2019年，酒旅市場回暖至去年七成；
• 后有木鳥民宿7月訂單量已達到2019年同期的1.63倍，恢復(fù)至2021年同期的八成；
• 途家民宿宣稱7月第一周，該平臺民宿預(yù)訂量已達6月的60%
• ……

平臺也正在從一座橋梁轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?，下一階段的市場競爭，將變成主流用戶的心智爭奪。

但占領(lǐng)用戶心智是需要奉行長期主義的，需要有打好基礎(chǔ)、提前布局的戰(zhàn)略性思維，還要有機動靈活、快速反應(yīng)的游走式部署。

在平臺暑期活動中，途家民宿與木鳥民宿不約而同的將目光放在了學(xué)生群體上。顯然，各家都看到了暑期訂單的真正增長點，即擁抱Z世代。

根據(jù)云掌柜發(fā)布的《2021民宿行業(yè)數(shù)據(jù)報告》顯示，“Z世代”青年更喜歡住民宿（占比44.8%），民宿平臺要想獲得長足發(fā)展，歸根到底是贏到這些Z世代的年輕用戶。

在此前的戰(zhàn)略部署中，木鳥民宿與美團民宿均推出了學(xué)生特權(quán)卡，學(xué)生認證后可享受折扣價。途家民宿并未對Z世代過多關(guān)注，已經(jīng)失了先機。

尤其是木鳥、美團，兩者本身就是一塊“流量寶地”，在年輕用戶上的投入和創(chuàng)新都可圈可點，頁面設(shè)計、學(xué)生優(yōu)惠搭配合理活動，滿足了Z世代的民宿消費期待。從應(yīng)用下載量來看，美團民宿房源量僅為途家民宿的30%，下載量經(jīng)常能占到途家民宿的66%以上，木鳥民宿依靠房源的個性化優(yōu)勢，下載量達到途家民宿的2倍。可見，Z世代不僅市場價值凸顯，而且能帶來持續(xù)增長的平臺價值。

這場用戶心智占領(lǐng)的爭奪中，各民宿平臺頻頻“秀肌肉”“升級服務(wù)”的背后，是各家平臺在不斷加大對差異化營銷的投入，對服務(wù)質(zhì)量的提升，也是對未來發(fā)展更上一層樓提出的更高要求，剩下的“各顯神通”是很自然的事。

本文由 @雨后伊晴 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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