今年是SaaS誕生的第22年，雖然SaaS中美兩國的差距的確很大，但我們也不是沒有成績。為了趕超美國，中國SaaS接下來應該怎么做呢？本篇文章?lián)苏归_了詳細的分析，推薦對SaaS感興趣的朋友們閱讀。

一、一場晚起跑10年的比賽

站在2022年，SaaS迎來了自己的22歲生日。

1999年，Salesforce創(chuàng)辦，SaaS誕生。

誰也沒有想到，這一新興的軟件模式會在未來的20多年里，持續(xù)對企業(yè)數(shù)字化領域產(chǎn)生深刻的影響。

回顧過去，與之同期誕生的ASP（應用服務商）已經(jīng)淹沒在了歷史的洪流里，而它卻得以存活，并隨著時間推移，一直滾滾向前。

2004年，SaaS企業(yè)規(guī)模和壯大，涌現(xiàn)出一批ServiceNow等企業(yè)為代表的企業(yè)級SaaS服務廠商。

2009年，軟件第一巨頭Oracle正式推出SaaS產(chǎn)品，投身SaaS領域。

2020年，SaaS行業(yè)迎來大豐收，全年有18家美國SaaS公司集中上市，可謂是群星燦爛。同年，SaaS軟件鼻祖SalesForce市值正式超過Oracle。標志著SaaS對傳統(tǒng)軟件在商家價值上的勝利，也是投資人用錢投票的結果。

而隨后的兩年，投資人乘勝追擊，在SaaS AI領域?qū)ひ捄隈R。這類的創(chuàng)業(yè)公司，估值可以達到幾億，甚至幾十億美金。

把視線聚焦到中國。

2010年，SaaS行業(yè)開始萌芽。

2015年，行業(yè)爆發(fā)，成為從業(yè)者口中的SaaS元年。

中美兩國SaaS在起步時間上的差異，直接反映到了行業(yè)滲透率上。

早在2020年，美國市場的SaaS滲透率就達到了驚人的高值——73%。與之相比，中國同年的SaaS的滲透率為15.3%，兩者差距接近500%。

而一份今年的統(tǒng)計說明：美國 SaaS 公司收入全球占比超 60%，中美 SaaS 企業(yè) TOP10 總市值相差 17 倍。

統(tǒng)計目前全球主要 50 國 SaaS 企業(yè)數(shù)據(jù)，擁有 SaaS 企業(yè)數(shù)量最多的是美國，其次是英國、加拿大、德國、法國、印度和中國等國家，美國占據(jù)超過 50% 的市場份額，中國占約 2.6%。

從企業(yè)收入規(guī)模來看，SaaS 企業(yè)創(chuàng)收最多的依然是美國，其次是意大利、英國、澳大利亞和印度等國家，總體上美國占據(jù)約 65% 的市場份額，中國僅占到 2%。

差距不僅體現(xiàn)在數(shù)字上，也體現(xiàn)在從業(yè)人員的抱怨中。

VC說：SaaS的爆發(fā)還是較為局限，應用層上還很難達到百花齊放的狀態(tài)。

SaaS老板說：客單價低，客戶教育特別難，更別提客戶成功了。還有，靠譜的員工真是太難招，SaaS產(chǎn)品，SaaS客戶成功，招一年也不見得找到符合心意的。

從業(yè)者說：費勁拿下來的客戶很快就流失了，心疼；老板沒有業(yè)務背景還經(jīng)常瞎指揮，心累；客戶的需求總是這么個性化，怎么維持SaaS的標準化，心煩。

這確實反映了中國SaaS的現(xiàn)狀。

• 行業(yè)和產(chǎn)品形態(tài)較為集中
• 從業(yè)人員的知識儲備不足，很難找到同時熟知技術與業(yè)務的人，甚至SaaS老板往往也只是偏重一方
• 客戶購買和持續(xù)使用的意愿不足，需求個性化情況嚴重
• 輔助客戶落地的成本高，客戶流失和續(xù)費都堪憂，導致企業(yè)很難達到盈虧平衡的狀態(tài)

雖然起步晚，差距大，但我們也不是沒有成績。

在2020年，兩國產(chǎn)業(yè)之間的營收差距，已經(jīng)從27.9倍，縮小到7.7倍。VC的投資回報率，美國是178%、中國是224%。

說了SaaS中美兩國的現(xiàn)狀和差距，再聊回SaaS本身。

SaaS一般服務于企業(yè)，改造的是企業(yè)的業(yè)務流程，作用于企業(yè)的增收、降本、提效。

占領企業(yè)心智的難度，和占領個人用戶心智的難度，不可同日而語。企業(yè)決策周期長，落地難度大，再加上SaaS形態(tài)讓企業(yè)不需要付出太多成本就可以隨時走人。

所以SaaS企業(yè)得像老黃牛一樣，一家一家死磕，點滴耕耘日夜付出，才能持續(xù)這門普惠企業(yè)的生意。

首先普惠的是企業(yè)信息化。

在SaaS誕生前，使用軟件是需要付出高昂成本的。這也是為何當SaaS在美國興起后，立馬收獲不少簇擁的原因。降低成本，得以讓更多企業(yè)可以享受信息化的便利。

其次普惠的是企業(yè)經(jīng)營方法。

SaaS的使用者多為中小、小微企業(yè)，比起大公司，他們更關心如何使用軟件在行業(yè)中立足。而很多SaaS軟件中，就融合了行業(yè)的先進管理經(jīng)驗，照著軟件按部就班的去做，等于是偷師行業(yè)大佬如何管理業(yè)務。

縱觀人類歷史。文字的誕生，讓個人知識和經(jīng)驗得以傳遞。

有了紙張，可以讓全人類的知識，跨越時間和空間聯(lián)系在一起。

再后面進入互聯(lián)網(wǎng)時代，應用了區(qū)塊鏈技術的網(wǎng)絡，仿佛貔貅一般，可以吃下并容納人類所有經(jīng)驗記憶，只要不被刪除，信息可以隨著物理容器存活到宇宙盡頭。

文字，紙張，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)現(xiàn)解決了人類知識的儲存和傳遞的問題，而SaaS就解決了在某一領域上，企業(yè)知識的儲存和傳遞的問題。

最初的通用化軟件，可以說已經(jīng)聚合了某類場景下的解決問題的經(jīng)驗價值，而在它之上發(fā)展出的SaaS，有了云端等基建的加持，得以讓這些經(jīng)驗跨越成本，以眾包形式分享給追求商業(yè)成功的人。

同時，SaaS也是數(shù)字經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)下，公有云范疇中的一種新型的軟件服務形態(tài)。

它和Iaas，Paas一起，并稱為公有云。這個市場的增速不容小覷，從2020年起，中國公有云市場總值，已經(jīng)連續(xù)兩年遞增50%，勢頭很猛。

在公有云之上，是國家重點發(fā)展的數(shù)字經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。從2012年至2021年，我國數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模從11萬億元增長到超45萬億元，數(shù)字經(jīng)濟占國內(nèi)生產(chǎn)總值比重由21.6%提升至39.8%。

在今年 1 月，國務院印發(fā)的《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》要求，到 2025 年，數(shù)字經(jīng)濟邁向全面擴展期，數(shù)字經(jīng)濟核心產(chǎn)業(yè)增 加值占 GDP 比重要達到 10％。

為了達成目標，SaaS自然也該當仁不讓，奮發(fā)圖強。

二、中國SaaS產(chǎn)業(yè)鏈的困局

任何一款國民級別軟件的誕生，都離不開時代語境的加持。

而時代語境背后的，是不那么引人注意的，隱藏在冰山下的技術變革、環(huán)境變革。

2010年，網(wǎng)絡提速，安卓手機銷售數(shù)據(jù)逐年新高。

在這樣的背景下， 人們再不滿足于瀏覽寡淡的wap站，對網(wǎng)絡世界的渴求逐步從PC端轉(zhuǎn)移到手機端，這才開啟了轟轟烈烈的移動互聯(lián)網(wǎng)時代。同年，微信項目組正式成立，并于次年1月推出了自己的第一個版本。

2013年，4G開始有了姓名，各種app層出不窮。而隨著時間流逝，到達2017年時， 4G基站和覆蓋已經(jīng)趨于穩(wěn)定，再加上流量成本的進一步降低，短視頻平臺得以興起。

有趣的是，今日頭條和抖音的立項時間分別是2012年和2016年，恰巧都在技術拐點的前1年，對于時機的把控堪稱巧妙。

而隨著5G概念，我們才有了元宇宙空間，才有了時代的眼淚——微信直播里周杰倫的線上演唱會，也有了跨時區(qū)同頻的5G會議。

對于SaaS而言，整個產(chǎn)業(yè)想要發(fā)展，想要有國民級別的爆發(fā)，各方面的變革也同樣重要。

聚焦目光到產(chǎn)業(yè)鏈上，我們可以看到每個環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀和難點。

1. 上游技術服務商：不小的差距

SaaS是部署在云端的軟件，這就決定了它的兩層屬性：

1. 需要采購云服務
2. 需要編程開發(fā)，才能交付軟件服務

前置需要云服務技術方（IaaS），后者需要賦能技術開發(fā)的新工具和平臺（PaaS）。

（1）IaaS

IaaS（基礎設施即服務），可以簡單理解為云服務提供商，也是SaaS的基礎設施。

它和SaaS的關系，就如同電與電視。沒了電，電視無法工作，而有了隨處可用的，供能充足的電，電視可以做得更大更輕，也可以隨時被使用。

所以Iaas作為基礎設置，需要穩(wěn)定強大，才能讓SaaS可以流暢運行。

在Laas領域，美國是當仁不讓的世界第一。我國的它的差距，主要體現(xiàn)在3點。

第一，體量差距較大。

中國與美國的云計算市場，不論從規(guī)模、技術還是應用等方面都存在較大差距。

美國是全球云計算市場的領導者，市場規(guī)模占到全球整體超過四成，預計到 2023 年將拿下全球市場的半壁江山。

中國云計算在全球的市場份額在 2021 年突破兩位數(shù)，達到 11%，預計到 2022 年占比約 12.1%，2023 年或達到 13.6%。

但在近幾年的追逐中，已經(jīng)有像阿里，騰訊，華為這樣的公司逐步趕上，在全球和亞太市場占有一席之地。

第二，占比倒掛。

IaaS是軟件的基礎設置，但也僅僅是基礎。如同搭建建筑所需的鋼筋水泥，一個國家樓房蓋的好不好，肯定不是看鋼筋水泥賣得多不多，而是看蓋了多少建筑，建筑容納了多少人，多少人享受到了建筑的便利。

在美國，公有云SaaS占比，近幾年的平均值是70%。

而這一數(shù)據(jù)在全球也有60%+的數(shù)據(jù)，但反觀中國，SaaS占比不到30%。

也就是相比基礎建設，應用的發(fā)展略顯遲緩，沒能齊頭并進。

第三，產(chǎn)業(yè)成熟度有差距。

美國在云計算、隱私保護、知識產(chǎn)權等頒布政策比中國早4-5年， 為整個云計算行業(yè)提供了良好的外部環(huán)境。早在2011年，美國已經(jīng)把云計算上升至國家戰(zhàn)略層面。

陸續(xù)發(fā)布《電子通信隱私法案》、《國家安全法》以及美國各州建立的信息安全法，通過立法的方式為用戶隱私和信息安全提供保障。

中國在這個方面，也在迎頭趕上。

2015年發(fā)布了《國務院關于促進云計算創(chuàng)新發(fā)展培育信息產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)的意見》，同時也在數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃中強調(diào)了隱私安全的概念。

（2）PaaS

和IaaS一樣，PaaS解決的也是研發(fā)效率的問題。

如果說IaaS搭好了房屋的鋼筋水泥，那PaaS就鋪好了地磚墻面，只等著SaaS最后入場，根據(jù)客戶的需求，把房間改造成不同家庭喜歡的樣子。

在全球市場上，亞馬遜是首屈一指的老大。而在中國市場上，其競爭力也居高不下，這與其在美國乃至全球PaaS市場多年來的技術創(chuàng)新與行業(yè)積淀密不可分。

但由于PaaS占公有云市場的比重不大，整體關注度不如SaaS和IaaS。

2. 中游生產(chǎn)方：擁擠的賽道

美國SaaS 公司差異化競爭特點顯著，每家公司的切入點各有不同，造就眾多細分領域。在各細分領域中，CRM、辦公協(xié)同等領域移動化、標準化程度高、企業(yè)決策門檻低、價值提升顯著，更易規(guī)?；瘮U張，這些領域率先SaaS 化。

HRM、BI 等領域由于業(yè)務流程相對復雜，專業(yè)化要求高，處于逐步SaaS 化的階段，近幾年將是其發(fā)展的黃金時期。ERP、SCM 等領域非標準化程度高，定制化需求高，云滲透率相對較低，行業(yè)機會較多。

截止 2019 年 5 月 11 日，美國共有68 家新興SaaS 公司，總市值為 6404 億美元，平均市值94億美元。

其中，Salesforce 市值超過1440億美元，Workday 的市值超過380億美元。同時，在未上市公司中，也不乏估值超過10 億美元的SaaS 獨角獸公司，包括人力資源領域的Zenefits，商業(yè)智能領域的Domo 等。以及眾多被收購的公司，包括人力資源領域的Successfactor、Taleo，差旅管理領域的Concur 等。

美國SaaS行業(yè)細分領域眾多為各類型公司提供生存空間，而公司眾多反映了SaaS 行業(yè)規(guī)模的不斷擴大，以及技術和商業(yè)模式驅(qū)動下，客戶需求的不斷升級。

數(shù)據(jù)來源：Bessermer Venture Partners

而百花齊放的市場，讓每家企業(yè)，更誕生了Zapier這樣專注做“連接器”的產(chǎn)品。

而中國SaaaS10年，起起伏伏，仍然主要聚焦在5大行業(yè)。

行業(yè)中的賽道仍然也有較高的重復度。

這種扎堆擠的現(xiàn)象，也曾在CRM和SCRM領域親歷過。

在釘釘尚未進入戰(zhàn)場時，CRM勢頭正好，紛享銷客，銷售易，紅圈等公司的產(chǎn)品在市場上大行其道，隨后釘釘進入。

而后，中國經(jīng)濟從快車道進入了穩(wěn)步發(fā)展的時期，再加上微信使用人數(shù)節(jié)節(jié)攀登，不少企業(yè)從內(nèi)部管理轉(zhuǎn)向賦能銷售，從2020年開始，SCRM瘋狂冒頭，一年至少有幾十家新企業(yè)進入市場，到現(xiàn)在搜索“SCRM”，也能找到十來家叫得出名字的產(chǎn)品。

3. 下游傳播方：教育的通道

（1）銷售渠道的爭鳴

軟件時代，我們可以依靠代理攻城略地。而渠道合作伙伴，在SaaS公司缺“低調(diào)”了很多。這和SaaS本身的屬性脫不開關系，SaaS本身標準性較強，這就對客戶的規(guī)模和企業(yè)的適配性提出了要求。

另外SaaS會有很強的行業(yè)或者業(yè)務屬性，需要渠道伙伴有一定的背景以及深耕的信心。

最重要的是，SaaS是一項需要和時間做朋友的事情。如何能尋覓到愿意和企業(yè)共同成長，不貪圖短期利益，不追求立即到手的高比例分配規(guī)則的供應商，是擺在SaaS企業(yè)面前的難題。

（2）翻譯者和執(zhí)行者的缺失

拋開特定行業(yè)，國內(nèi)SaaS軟件的起步價一般不高，每年千元就可享受信息化帶來的便利。所以比起花錢，老板們或許更在意的事情是：購買SaaS軟件，到底能干嗎？

這時SaaS市場需要一個翻譯者。他得懂軟件，也要懂經(jīng)營，能把一個個軟件的界面和企業(yè)的目標聯(lián)系在一起，讓老板明白每一步操作，都是向自己的理想更進一步。

SaaS企業(yè)還需要執(zhí)行者。他同樣需要技術和業(yè)務背景，能把客戶當前的操作流程，和軟件提供的最佳實踐結合起來，梳理出符合客戶特色的，可執(zhí)行的落地方案。

這兩個角色，是讓SaaS軟件真正實施價值的最后一環(huán)，重要但供給不足。

4. 終端消費方：吃螃蟹的人

（1）云端的接受度和信息化意識

2018年，美國企業(yè)上云率近85%，而國內(nèi)企業(yè)上云率僅為40%，相當于美國2013-2014年的水平。一方面反映了企業(yè)對云端安全的擔憂，另一方仍然反映了信息化意識的不足。

中小企業(yè)是數(shù)字經(jīng)濟體系中最具活力、數(shù)量最為龐大的參與者，但由于資金、資源、意識等局限，無法有效、快速地進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在數(shù)據(jù)保護層面，部分中小企業(yè)網(wǎng)絡安全意識不足，極易造成數(shù)據(jù)泄露；有些中小企業(yè)對SaaS平臺的數(shù)據(jù)安全不信任，不愿意進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型；還有的中小企業(yè)雖然愿意采用數(shù)據(jù)技術，但是與平臺相比，中小企業(yè)話語權薄弱，很容易面臨被平臺企業(yè)任意加價、技術選擇權受限等情況。這些均需要國家出臺明確的政策，保護中小企業(yè)的權益。

除了企業(yè)自身的認知，政府在其中也會起到引導。

例如美國政府的數(shù)據(jù)開放政策，就為云服務的發(fā)展提供廣闊空間。2012 年美國發(fā)布數(shù)字政府戰(zhàn)略，要求政府必須保證美國民眾可以隨時隨地通過任何平臺或設備獲取政府信息和公共服務。

近些年，我國已經(jīng)反復從政策上引導數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展，從政府層面帶頭，慢慢向國企央企，乃至民企擴散。

在今年6月，國務院下發(fā)了《國務院關于加強數(shù)字政府建設的指導意見》，就明確提出了“以數(shù)字政府建設全面引領驅(qū)動數(shù)字化發(fā)展”，并提出政府數(shù)據(jù)的開放，圈定了政府的領頭作用。

（2）面臨的管理挑戰(zhàn)

購買軟件可以像領結婚證，但使用SaaS軟件，就像經(jīng)營婚姻，需要雙方共同努力，長久磨合。

系統(tǒng)是否能成功落地，軟件方的能力和服務只占到一半，而另一半得靠著購買者加油鼓勁。

缺乏落地流程，缺乏實施的人才，是企業(yè)常見的問題。在得到app上有這么一門課，講述的是華為內(nèi)部企業(yè)轉(zhuǎn)型的問題。

連這么大的企業(yè)，這么人才濟濟的公司，落地一個信息化項目都那么難，何況小企業(yè)呢？只憑著老板一時半會兒的一項熱血，項目失敗率必然不小。

而每次失敗，既傷害了老板對信息化的信心，也打擊了SaaS公司生存的信心。

三、中國SaaS破局的三種可能

阿基米德說，給我一個支點，我可以撬動地球。

專注向某一個支點施力，不僅是物理學上的破題法則，也適用于中國SaaS的現(xiàn)狀。

在當前的環(huán)境中，資本、買方、利益三者，似乎任何一個關鍵詞，都可以成為破局的支點，顛覆現(xiàn)狀。

1. 資本顛覆

當資本爆發(fā)式涌入，全方位改造產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)狀，鏈條中的每個角色都得以站穩(wěn)自己的位置，深化手上的責任，用共建代替重復勞作甚至競爭，以更優(yōu)的產(chǎn)業(yè)協(xié)同效率邁進。

在上游技術服務方。

面向未來，提供更多滿足AI發(fā)展的能力，為未來業(yè)務上應用AI打好基礎。

針對SaaS開發(fā)者，提供更優(yōu)的技術服務和承諾。例如，針對SaaS廠商提供專有的標準和規(guī)范，降低SaaS安裝和使用中風險, ，打消企業(yè)對數(shù)據(jù)的安全風險和擔憂。

在中游SaaS企業(yè)。

共建行業(yè)更成熟的法律監(jiān)管和IP保護專利，學習美國行業(yè)的風控和監(jiān)管，在公司內(nèi)部和外部宣傳上，都能做到接入軟件后企業(yè)規(guī)規(guī)矩矩服務用戶，不亂竊客戶數(shù)據(jù)。

在下游渠道上，鼓勵更多的SaaS渠道商、SaaS生態(tài)的傳播者加入，共同賦能給中游的生產(chǎn)方。

例如，通過紅利引導軟件服務商轉(zhuǎn)型，讓市場培育更多的，以及為市場輸送更多的，能為企業(yè)踏實落地軟件意志的，讓SaaS軟件可以在企業(yè)的個性化土壤中穩(wěn)定發(fā)揮效用的園藝師。

在終端，用資金砸開消費者心智的裂縫，讓SaaS成為企業(yè)經(jīng)營必備的法寶。

破局的方向，可以瞄準某一個具體的行業(yè)賽道。

以電商賽道舉例，它可以被稱作，中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史中沉淀下來的金子。

雖然美國互聯(lián)網(wǎng)起步更早，但得益于中國人口和購買力的雙引擎，電商行業(yè)的銷售額一直遠超美國，成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代最耀眼的那顆星。

微盟和有贊，作為電商SaaS軟件，為賣方提供銷售和管理工具。依托電商行業(yè)的興盛，都已成功上市。

此外，在我國獨特的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，還曾經(jīng)誕生過在線學習，知識付費的風潮。

雖然存活至今的平臺不多，但是背靠行業(yè)發(fā)展，一家名叫小鵝通的線上知識教育SaaS平臺穩(wěn)步發(fā)展，在賽道中獨占鰲頭。

更別說餐飲線上化，也有跑出過不錯的獨角獸。

從這些可復制的成功中，我們能總結到的經(jīng)驗是：互聯(lián)網(wǎng)改造的東風吹向哪里，SaaS服務的賽道就可以吹向哪里。

如今消費互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)很少被提起，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常被提起，占比最大的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也發(fā)展得熱火朝天。那工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之后呢？下一個又是誰？傳統(tǒng)行業(yè)會被一一改造到的地方，可以是SaaS廠商目之所及的答案。

最后還有一種可能，SaaS的突圍，并非是在某個產(chǎn)業(yè)，也可能是在辦公應用上破局。

很多中國企業(yè)，對于企業(yè)信息化的認識，并不是從購買某個軟件開始的。

而是從免費的協(xié)同辦公平臺起步，出自阿里的釘釘，出自騰訊的企業(yè)微信，出自字節(jié)的飛書，都有在這一賽道布局和發(fā)展。特別是2020年起的疫情常態(tài)化，更加速了辦公平臺的發(fā)展。

如今這些平臺已經(jīng)連接了中國企業(yè)的半壁江山，在去年釘釘?shù)拇髸?，宣稱全力PaaS化。要全力扶持SaaS平臺，這樣的工具和背景沒有在其他土壤中發(fā)芽過，是我們值得珍惜的珍貴基因。

2. 買方顛覆

后浪兇猛，年輕人邁入社會，在淘寶上開店，都可以每天發(fā)明一個新職業(yè)。而當他們拋開平臺限制，立志于成為企業(yè)家。灌輸在他們血液里的一切科技基因，都將被注入他們的公司。

他們或許不見得非要每日要求打卡或者在公司辦公，但一定要求網(wǎng)絡隨時可觸達，不見得熱衷于開會和演講，但一定關心數(shù)據(jù)和流程。

美國企業(yè)的這些特性，曾經(jīng)幫助SaaS企業(yè)飛速發(fā)展。而在中國未來的管理者身上，在他們經(jīng)營的企業(yè)上，我們也必將嗅到一樣的氣味。

這些企業(yè)特性包括：

• 企業(yè)普遍信息化程度和標準化程度相對較高，基礎數(shù)據(jù)比較完善且真實度高
• 企業(yè)決策機制更加以以數(shù)據(jù)分析/事實為基礎
• 企業(yè)內(nèi)部合規(guī)要求高，軟件的使用，能避免人力造成的錯誤，同時保證數(shù)據(jù)留存，應對監(jiān)管
• 人力成本高，軟件能幫助降低成本
• 整體大環(huán)境，用戶已形成了很好的付費習慣

3. 利益顛覆

當SaaS帶來顛覆式的體驗，這是第一層利益顛覆。

當系統(tǒng)的使用足夠傻瓜和簡便，不需要依賴意志力，規(guī)則，這些反人性的詞語，也是給予使用者的利益。

想想頭條抖音為何突然能興起？用推薦代替尋找，拿起手機就能進入自動化的模式。B端產(chǎn)品也可以結合AI場景，在這條路上探索創(chuàng)新。

當SaaS帶來巨大的破局點和新利益，這是第二層利益顛覆。

舉一個拼多多的例子。

在2015年，電商行業(yè)的競爭已經(jīng)趨于穩(wěn)定，阿里京東把自己的戰(zhàn)場守護得牢牢的，似乎已經(jīng)沒有插足空間。但偏偏拼多多，給予極端的利益，以便宜低價破局，以分享拉新返現(xiàn)爆發(fā)。

再講一個B端的例子，釘釘?shù)牡谝慌鷨佑脩?，也是使用利益引入的?/p>

阿里旗下有一個叫阿里媽媽的平臺，阿里媽媽有一個針對商家培訓的組織，叫萬堂書院，和商家的關系比較緊密，會通過這個組織，讓商家去用釘釘，并且還會返還直通車紅包，再加上和阿里的溝通都是只能靠釘釘，官方的一些活動也都是通過釘釘溝通的。

對于商家來講，突然要求被使用，肯定會對商家造成不適，而這時，通過直通車紅包來引導刺激，直通車的紅包平均高達1000-2000元，最高獎勵高至萬元，對商家來講，可是非常具有誘惑性的。

例子里提到的返利是利益，而提升產(chǎn)品直觀價值，給到用戶不得不用的理由，也是利益。

一款1年數(shù)千元的SCRM軟件，如果能為客戶穩(wěn)定帶來6位數(shù)的收入，客戶自然會買單。

一款能幫客戶把每年上百萬流水算清楚的軟件，如果收取數(shù)千元，那么也非常合理，畢竟只是流水的千分之一。

另外還要聊的一點是，雖然To B是門好生意，但并非是SaaS企業(yè)唯一追求的方向。

隨著社會分工精細化，每個人都可以創(chuàng)建一門生意。用軟件幫助個人更好的做生意，或許也是一條新的路子。

奇點正在來臨。但何時來呢？中國SaaS期待著。