垂類APP的商業(yè)模式應(yīng)該如何跑通？也許，你需要找到恰當?shù)墨@客和變現(xiàn)路徑，比如本篇文章里作者介紹的垂類地圖 App「Trucker Path」就是如此。那么，「Trucker Path」是一款什么樣的產(chǎn)品？這款產(chǎn)品身上，又有哪些可以借鑒的地方？不如來看看作者的解讀。

在 8 月份《谷歌地圖正在被“拋棄”，但創(chuàng)業(yè)者們卻用地圖玩出了花》一文中，我們發(fā)現(xiàn)“地圖”這一長時間被大廠把控、歸于沉寂的元素近期被各類廠商重啟并做出了一些成績。其中列舉了轉(zhuǎn)型后的 Zenly 和甚至能夠做到美國 iOS 總收入 Top50 的狩獵垂類地圖 onX Hunt 等產(chǎn)品。

筆者當時認為 onX Hunt 在選擇垂直領(lǐng)域時針對于海外獨有的狩獵文化，這需要對本地文化有較深的了解才看得到新機會，同時，onX Hunt 這種信息全面、繪制精細的產(chǎn)品對出海從業(yè)者來說門檻可能有些高。

但在近日，data.ai 公布的《2022 年 9 月中國非游廠商及應(yīng)用收入 30 強》榜單中，一個出海垂類地圖 App「Trucker Path」，9 月份收入排在出海非游產(chǎn)品中的第 13 位，相較于 8 月排名上升 3 位。

（注：由于 data.ai 在 5 月至 9 月都沒有公布月度非游出海收入榜，因此 Trucker Path 對我們來說其實是一個新面孔）

2022 年 9 月中國非游廠商及

應(yīng)用收入 30 強| 來源：data.ai

目前，「Trucker Path」共上線了美國、加拿大、墨西哥和菲律賓 4 個國家的應(yīng)用商店，其中美國市場貢獻了絕大多數(shù)的收入。據(jù)點點數(shù)據(jù)統(tǒng)計，9 月 4 日至 10 月 4 日期間，「Trucker Path」美區(qū)雙端總收入超 100 萬美金。

「Trucker Path」9 月 4 日-10 月 4 日

雙端總收入各地區(qū)占比 | 來源：點點數(shù)據(jù)

一、300 萬人在美國的公路漂流

在美國，每年超過 70% 的貨物運輸由卡車來承擔，卡車配送的使用頻率遠超火車和空運。

1941 年，在羅斯福推動下，美國起草了第一份打造州際公路的計劃，通過卡車在兩地間運送貨物，卡車運輸業(yè)也從此發(fā)展，而火車等其他運輸方式則由于效率不夠，體系不完善造成的亂收費等現(xiàn)象被卡車運輸壓了一頭。

到了 20 世紀 70 年代后期，卡車文化實現(xiàn)了一次繁榮，卡車司機總會和“牛仔”、“亡命徒”等形象結(jié)合，給大眾一種神秘、自由的印象。而卡車司機間的社交從此時就已經(jīng)產(chǎn)生了。70 年代后期正是 CB 電臺普及的年代，而卡車司機們會通過 CB 電臺和附近處在同一頻道的同行溝通，分享路況、天氣、見聞，雖然操作不夠方便，但已經(jīng)形成了圈層并產(chǎn)生了交互。

時間推進到現(xiàn)在，雖然卡車司機的形象和口碑在幾十年中發(fā)生過多次變化，但卡車運輸?shù)呐渌头绞皆诿绹鴧s一直保持重要地位，卡車司機維持圈子、相互交流的需求也一直存在。

美國勞工局最新數(shù)據(jù)顯示，2020 年美國重型卡車司機超過 195 萬人，輕型卡車司機超過 103 萬，且預(yù)計到 2030 年，卡車司機的數(shù)量會繼續(xù)增加，兩類司機數(shù)量的年復(fù)合增長率分別是 6.3% 和 9.8%。

來源：美國勞工局

「Trucker Path」的目標用戶就是這約 300 萬的卡車司機。

二、「Trucker Path」收窄受眾，但縱向延伸

「Trucker Path」并不新，早在 2014 年就上線了。根據(jù)點點數(shù)據(jù)，「Trucker Path」9 月 4 日至 10 月 4 日全球美區(qū)雙端下載總量為 6.19 萬，不算高，但月流水在 130 萬美金上下，從單個月來看，一個上線了 8 年的 App，RPD 在 20 美金左右，變現(xiàn)效率非常不錯了。

「Trucker Path」App 頁面截圖

我們通過模擬一輛重卡司機的長途配送旅程來介紹「Trucker Path」提供的一些服務(wù)。

Jason 開一輛沃爾沃重卡，這一次要從芝加哥的倉庫送一批拖拉機零部件到洛杉磯。他打開「Trucker Path」，輸入起始地和終點，因為兩地距離 2000 多公里，估計路上要加油，還要在車里或者旅店至少住一晚，于是 Jason 還輸入了經(jīng)停站。

出發(fā)前，Jason 查看了地圖上為此次行程標記的卡車停車場、加油站和旅店。估計一下卡車需要加油的時間，那個地方附近會有 2 個加油站供選擇，到時候可以看看 App 上顯示的兩地實時油價來決定。

清晨，檢查好輪胎、剎車線，確認貨物安全，Jason 便出發(fā)了。這次行程需要穿過至少 5 個州，重型卡車需要稱重，Jason 在「Trucker Path」上查看了沿路的地磅站，最近的地磅站顯示在營業(yè)，6 小時前剛剛有一個司機留言，地磅站有 1 輛警車、2 個工作人員，所以還是要準備好手續(xù)、配合一些。

午飯，Jason 不打算湊活，這個月已經(jīng)跑了 1 趟長途，可以適當犒勞自己一下。Jason 在「Trucker Path」上搜到了沿路有 2 個地方可以吃飯，然后打開 App 里的卡車司機星球查找美食攻略，順便回答了一位新手司機有關(guān)輪胎修理的問題。

重新上路后，不知不覺已經(jīng)到晚上，下午「Trucker Path」顯示有一段路有事故發(fā)生擁堵，Jason 饒了一段路，耽誤了一點時間，決定晚上就睡車里，得趕快找到一個可以停重卡的停車場。新的一天，Jason 加了一次油，用「Trucker Path」把收據(jù)掃描下來，防止紙質(zhì)收據(jù)丟失。Jason 想著，這趟跑完還有時間，可以去保養(yǎng)一下車，順便保養(yǎng)一下自己，可以在行程結(jié)束后查一下附近 volvo 的修理廠和洗衣房。

卡車司機的旅途與一般行程最大的區(qū)別就在于，他們生活在公路上，旅途頻繁且孤獨。只提供路線規(guī)劃的普適地圖產(chǎn)品也許可以勉強作為他們確保旅途順利的工具，但他們的社交、身份認同、以及工作特殊性衍生出的一些特殊需求是普適地圖產(chǎn)品滿足不了的。這恐怕也是「Trucker Path」看似縮小了受眾范圍，但依然活得不錯的原因。

在美國，我們看到了很多這樣的案例，專門服務(wù)醫(yī)護人員的服飾品牌 FIGS 做到上市，專門服務(wù)狩獵人群的地圖 App 半年能做到千萬美金，在一個足夠大的市場里面，即便是工具類的地圖，商業(yè)化也能夠跑通。

三、垂類 App 的獲客和變現(xiàn)路經(jīng)

卡車司機是一個特征鮮明的群體，服務(wù)卡車司機一方面幫助「Trucker Path」保持產(chǎn)品差異，另一方面似乎也讓產(chǎn)品找到了比較合適的獲客和變現(xiàn)路徑。這是垂類 App 相較于服務(wù)泛人群 App 的一個優(yōu)勢。

1. 獲客：把握司機的空閑時間

AppGrowing 出海觀察數(shù)據(jù)顯示，從 8 月底到 10 月 23 日這段時間，在 iOS 端，「Trucker Path」的廣告主要投在 Facebook 等社交媒體，這個比較正常，但在此之外，音樂 App audiomack 也是「Trucker Path」看中的廣告位，而在 Android 端，「Trucker Path」的廣告主要投放在超休閑游戲里面。

來源：AppGrowing 出海觀察

audiomack 是一個按需付費的音樂發(fā)現(xiàn)平臺

這樣投放的原因并不難想象，對于手腳、注意力幾乎被全天占用的卡車司機來說，音頻內(nèi)容是最方便消費的內(nèi)容形式，而空閑時間碎片化，但娛樂項目局限的條件下，刷一刷社媒、玩一些小游戲也很解壓。這個特征對增長人員來說反而是一種利好。

程序化廣告之外，「Trucker Path」另一個重要的增長方式是“人傳人”。「Trucker Path」在 App 內(nèi)加入了不少獎勵機制，邀請朋友下載、加入 Pathfinder 計劃，發(fā)布高質(zhì)量評論可以獲得金幣，金幣積累到一定量可以兌換加油卡等獎品。

2. 變現(xiàn)：明確是什么人會為 App 付費

地圖類產(chǎn)品的變現(xiàn)方式比較固定，像是 Google Map 這樣的主要通過廣告和開放 API 給其他企業(yè)變現(xiàn)。而像 onX Hunt、Poop map 這種垂類地圖產(chǎn)品則主要通過訂閱制以及廣告變現(xiàn)，「Trucker Path」屬于后者。（Google Map 的廣告主要是幫助某一地點提升曝光度，Trucker Path 主要在 App 固定欄位提供輪播廣告位）

「Trucker Path」設(shè)置了 gold 和 diamond 2 個套餐。如果不付費，App 內(nèi)雖然也顯示加油站、地磅站等地點，但只規(guī)劃起始地間適配普通轎車的路線。因此卡車司機要真正使用「Trucker Path」一般至少要訂閱 gold 套餐。Diamond 套餐則在 gold 套餐的基礎(chǔ)上增加了 HOS 服務(wù)、油價監(jiān)控服務(wù)等。

眾所周知，卡車司機是辛苦且高危的職業(yè)，因此流動率高，且并沒有很多人愿意做。但卡車司機的薪資并不算低，且消費機會不多，很多卡車司機在辛苦工作 20 多年后有能力去任意國家快樂養(yǎng)老。

The Balance 數(shù)據(jù)顯示，2022 年，美國工人的年薪中位數(shù)是 5.41 萬美元，筆者查詢了求職平臺 indeed 上的數(shù)據(jù)，美國卡車司機的年薪約為 7.18 萬美元。因此一年 100-250 美金的會員價格是卡車司機完全負擔得起的區(qū)間。

來源：indeed

在筆者看來，Diamond 套餐同樣符合 B 端用戶的需求，可以作為企業(yè)為司機提供的福利。HOS 是監(jiān)督卡車司機控制工作時長、保證充足休息時間的規(guī)定，具體會根據(jù)行車環(huán)境、卡車配重等多個要素調(diào)整，而 HOS 監(jiān)控服務(wù)可以幫助所屬公司監(jiān)督司機合規(guī)駕駛、降低事故風(fēng)險。

同樣，油價監(jiān)測也適用于企業(yè)，企業(yè)通常需要承擔司機在路上的一部分開銷，包括油費、住宿、吃飯，其中油費是最重的一筆開銷，企業(yè)會通過給司機每日補助或者發(fā)加油卡來支付這筆費用。

廣告是「Trucker Path」另一個變現(xiàn)路徑，本來會影響使用體驗的廣告，在「Trucker Path」的使用環(huán)境下卻能豐富 C 端用戶的體驗。在 App 中，「Trucker Path」一方面鼓勵相關(guān)企業(yè)免費入駐 App，讓他們實時更新店鋪/活動動態(tài)；另一方面開放廣告位，B 端的承運商、經(jīng)紀人（無車承運人）或者相關(guān)服務(wù)商如果想與「Trucker Path」合作可以直接在 App 內(nèi)申請。

不難看出，「Trucker Path」的開發(fā)者團隊對美國卡車司機這一群體有較深刻的理解，這樣一款出海產(chǎn)品保持較高營收多年，無疑能讓出海從業(yè)者看到更多可能性。不過，筆者之所以在文章開頭說“被打臉，但掌印不深”，是因為「Trucker Path」并不算完全意義上的出海產(chǎn)品。

四、陳一舟又一收購范例，人人網(wǎng)不是人人的結(jié)局

這是一個比較古早的故事。2020 年，雖然人人網(wǎng) App 回歸短暫地掀起一波熱度，引得老用戶紛紛備份青春、刪除丑照，但那時的人人網(wǎng)已經(jīng)被“賤賣”給了多?；?，人人網(wǎng)也沒有因為上線 App 扭轉(zhuǎn)頹勢。除了當年的人人網(wǎng)，人人公司的其他產(chǎn)品或業(yè)務(wù)在多數(shù)人心中認知度并不高。而在 Data.ai 9 月非游出海廠商收入排行榜中，人人公司卻赫然在列，主要就是得益于其收購的「Trucker Path」。

來源：data.ai

人人公司分別在 2014 年和 2015 年投資了「Trucker Path」的種子輪和 A 輪，并在 2017 年全資收購了「Trucker Path」。

（注：人人公司年報顯示對 Trucker Path 的種子輪投資與收購金額都與 crunchbase 不一樣，具體金額以年報為準）

來源：人人 2018 年年報

（圖中金額單位：thousands）

領(lǐng)英信息顯示，「Trucker Path」被收購以來的 CEO 一直是陳一舟。不過「Trucker Path」的員工多數(shù)還是美國本地面孔。雖然不能被嚴格算作出海產(chǎn)品，但「Trucker Path」2013 年成立，2014 年剛上線產(chǎn)品，人人公司就投了種子輪，足以顯示出陳一舟的“伯樂相馬”能力。

來源：LinkedIn

人人公司收購「Trucker Path」在 2017 年 12 月，當時國內(nèi)的人人網(wǎng)已經(jīng)幾乎失去價值，而陳一舟彼時已經(jīng)將目光從社交領(lǐng)域移開，在 2015 年就開始從事二手車生意，也就是后來的開心汽車。到 2017 年，人人公司已經(jīng)徹底轉(zhuǎn)型。這樣來看，在海外收購「Trucker Path」也就不顯突兀了。投資或收購海外初創(chuàng)企業(yè)，挑戰(zhàn)對出海從業(yè)者門檻較高的領(lǐng)域或許也是值得探索的出海方向。