企業(yè)花錢請(qǐng)顧問(wèn)，其實(shí)是在花錢買經(jīng)驗(yàn)，但若顧問(wèn)沒(méi)有清楚自己的職責(zé)所在，害怕給企業(yè)糾錯(cuò)，擔(dān)心影響友好合作的關(guān)系，那其實(shí)就失去了顧問(wèn)的價(jià)值。本文將探討企業(yè)花錢買顧問(wèn)的邏輯與做法。

企業(yè)花錢請(qǐng)顧問(wèn)，究竟買的是什么？

這個(gè)問(wèn)題，過(guò)去想得少，這幾年從事咨詢顧問(wèn)，時(shí)常要面對(duì)這個(gè)問(wèn)題。

企業(yè)如果不清楚，跟顧問(wèn)就合作不好，花冤枉錢。顧問(wèn)自己如果不清楚，就做不好本職工作。

當(dāng)然要看清這個(gè)問(wèn)題也不那么容易，否則就不會(huì)經(jīng)常有企業(yè)抱怨請(qǐng)顧問(wèn)白花錢了。言歸正傳，那企業(yè)花錢請(qǐng)顧問(wèn)，究竟錢花在哪里？

我認(rèn)為：1%花在買時(shí)間+99%花在買經(jīng)驗(yàn)。

今天我們發(fā)現(xiàn)，越是頂尖顧問(wèn)，時(shí)間就會(huì)越“貴”，他們的時(shí)間會(huì)切割到1小時(shí)，甚至1分鐘來(lái)售賣。我身邊剛好就有這樣的商業(yè)顧問(wèn)，他1個(gè)小時(shí)收費(fèi)5萬(wàn)RMB，6分鐘就值5000塊，相當(dāng)很多人一個(gè)月的工資。

他們的時(shí)間，就真的是“RMB”。和他比起來(lái)我只是小學(xué)生，只有他的四分之一。看起來(lái)，顧問(wèn)賣的就是時(shí)間，這話真沒(méi)錯(cuò)。但你千萬(wàn)不要以為企業(yè)花錢買的就是時(shí)間。

試想一下，如果你的企業(yè)想請(qǐng)一名私域咨詢顧問(wèn)，別說(shuō)5萬(wàn)一個(gè)小時(shí)，就是500元，50元一個(gè)小時(shí)，你會(huì)選50塊的嗎？

很顯然不會(huì)，為什么？因?yàn)槟悴淮_定他的經(jīng)驗(yàn)如何，你需要的是解決問(wèn)題，并且還有潛臺(tái)詞：快速的，高效的，低成本的解決問(wèn)題。

這個(gè)時(shí)候就需要經(jīng)驗(yàn)判斷了。他服務(wù)過(guò)什么企業(yè)，做過(guò)什么案例？他是怎么做的？你都要了解一番。最后你才會(huì)選擇，付費(fèi)。

所以，你最終是為經(jīng)驗(yàn)“付錢”，而不是時(shí)間。

要說(shuō)時(shí)間，你的員工都有時(shí)間，但是他們?nèi)狈Α附?jīng)驗(yàn)」，不具備「快速的，高效的，低成本的解決問(wèn)題」，這才是關(guān)鍵。

于是，顧問(wèn)的時(shí)間值錢，取決于“經(jīng)驗(yàn)”這個(gè)內(nèi)核。經(jīng)驗(yàn)不值錢，顧問(wèn)的價(jià)值瞬間歸零，和街頭的小時(shí)工沒(méi)什么區(qū)別。

所以，我才說(shuō)企業(yè)花錢請(qǐng)顧問(wèn)，1%的錢花在時(shí)間，99%的錢是花在買經(jīng)驗(yàn)上。

意識(shí)到買經(jīng)驗(yàn)才是花錢請(qǐng)顧問(wèn)這件事的根本，這對(duì)企業(yè)和顧問(wèn)雙方都是非常重要的。

首先，企業(yè)必須在一開始就要重視顧問(wèn)的建議和反饋，因?yàn)樗薪?jīng)驗(yàn)和認(rèn)知。其次，顧問(wèn)也必須一開始就對(duì)自己所給出的建議和反饋負(fù)責(zé)，要敢于講真話。

我曾經(jīng)遇到過(guò)，企業(yè)花錢請(qǐng)了顧問(wèn)，但常常對(duì)顧問(wèn)的建議和方案置之不理，沒(méi)有反饋。后來(lái)才知道，企業(yè)還陷在自己舊有思維和觀點(diǎn)里，并沒(méi)有完全信任和接納顧問(wèn)，甚至內(nèi)心還有質(zhì)疑。

這讓我想起當(dāng)年任正非請(qǐng)IBM改革時(shí)，跟團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，向IBM顧問(wèn)學(xué)習(xí)，告誡團(tuán)隊(duì)要有“先僵化，后固化，再優(yōu)化”的學(xué)習(xí)心態(tài)，這是多么睿智。

當(dāng)然在實(shí)際中，并不是說(shuō)顧問(wèn)的建議和方案企業(yè)就要完全照做。企業(yè)需要和顧問(wèn)不斷地溝通、不斷優(yōu)化方案，提出更多適合企業(yè)目前情況的建議。

顧問(wèn)深度了解企業(yè)問(wèn)題背后的問(wèn)題，這才是合作之道。如果企業(yè)跟顧問(wèn)合作中，一直帶著強(qiáng)烈的己見，而對(duì)顧問(wèn)的建議視而不見，那的確就失去了請(qǐng)顧問(wèn)的意義。

換句話說(shuō)，買到了顧問(wèn)的時(shí)間，并沒(méi)有買到真正的價(jià)值。同時(shí)，顧問(wèn)能夠深刻明白企業(yè)花錢買的是什么，也能更好地促使自己履行顧問(wèn)責(zé)任。

過(guò)去，我看到一些顧問(wèn)公司、技術(shù)公司常常這樣：

• 客戶的想法明明錯(cuò)誤，確不敢反駁，害怕破壞“友好”的合作關(guān)系；
• 面對(duì)客戶兩三次的挑戰(zhàn)，就不再堅(jiān)持，對(duì)自己的專業(yè)妥協(xié)了；
• 項(xiàng)目中安排資歷很淺的員工，一些基本常識(shí)問(wèn)題還要問(wèn)客戶；

這些現(xiàn)象在我看來(lái)都是顧問(wèn)失職，不敢講真話，不敢堅(jiān)持，不敢辯駁，不是通過(guò)自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)加速客戶成功，反而造成麻煩，這都是有問(wèn)題的。

我經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)，作為顧問(wèn)不敢跟企業(yè)講真話，就失去了50%的價(jià)值，并且我會(huì)在合作前就跟客戶講清楚我們的原則。

所以從我到項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)，在跟客戶高層、主管和員工在匯報(bào)工作問(wèn)題時(shí)，即便是很尖銳的問(wèn)題，我們也會(huì)如實(shí)講出來(lái)。

以至于后來(lái)我們的資深顧問(wèn)康姐提議，要不要把公司口號(hào)改為「一家講真話的咨詢公司」。

所以，企業(yè)跟顧問(wèn)之間能夠取得成果，信任是最為關(guān)鍵的紐帶。

對(duì)企業(yè)而言，要么信他，要么棄他。否則錢可能就白花了。

對(duì)顧問(wèn)而言，得用自己的認(rèn)知，經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助企業(yè)少走彎路，少踩坑，節(jié)約時(shí)間，提高成功的概率。企業(yè)可以不用，但你不能不說(shuō)。