只要有人居住的地方，總會(huì)有一家規(guī)模較小的食品雜貨店、小百貨店，這就是夫妻店。在傳統(tǒng)零售和新銷(xiāo)售的碰撞中，夫妻店在市場(chǎng)信譽(yù)、進(jìn)貨渠道、營(yíng)銷(xiāo)方式等方面遭遇前所未有的挑戰(zhàn)，夫妻店們要如何轉(zhuǎn)型升級(jí)呢？

社區(qū)商業(yè)方興未艾，夫妻店如何將苦生意變成好生意？

在廣袤的中國(guó)土地上，無(wú)論是商業(yè)發(fā)達(dá)的一二線城市，還是消費(fèi)力偏弱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，只要有人居住的地方，你總能發(fā)現(xiàn)那么一家規(guī)模較小的食品雜貨店、小百貨店，這便是夫妻老婆店。

用“麻雀雖小五臟俱全”來(lái)形容它們?cè)俸线m不過(guò)了，夫妻老婆店通常門(mén)店面積不到50平方米，可銷(xiāo)售的都是適應(yīng)周邊居民收入水平、消費(fèi)檔次和生活習(xí)慣的高頻剛需產(chǎn)品，日復(fù)一日、年復(fù)一年地給消費(fèi)者帶來(lái)近在咫尺的小確幸。

單論渠道力，夫妻店店小，但密度最高。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)680萬(wàn)家夫妻店在2019年貢獻(xiàn)了快消品44%的出貨量。因能廣泛且直接觸達(dá)消費(fèi)者，夫妻店被視作中國(guó)商業(yè)的“毛細(xì)血管”、實(shí)體零售業(yè)的“神經(jīng)末梢”，在暢通城市經(jīng)濟(jì)“微循環(huán)”上功不可沒(méi)。

傳統(tǒng)零售與新零售的碰撞、交融中，遍布全國(guó)的夫妻小店在市場(chǎng)信譽(yù)、進(jìn)貨渠道、營(yíng)銷(xiāo)方式等方面遭遇前所未有的挑戰(zhàn)，如何轉(zhuǎn)型升級(jí)、拓寬銷(xiāo)路成為夫妻店們最重要的發(fā)展課題。

在這個(gè)過(guò)程中，有不少積極迭代商業(yè)模式、全時(shí)段全渠道經(jīng)營(yíng)的社區(qū)夫妻店展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力：

一家位于杭州火車(chē)東站旁、經(jīng)營(yíng)了10年的松鼠便利店，雖然有著大街小巷里最平常的名字和外觀，卻是外賣(mài)平臺(tái)上每天售出600多單的月度“萬(wàn)單王”；

廣州海珠某菜市場(chǎng)內(nèi)的日用百貨店，在上線即時(shí)零售平臺(tái)、將線上線下融合經(jīng)營(yíng)后，門(mén)店實(shí)現(xiàn)了從“房租都要付不起”到“收入（利潤(rùn)）翻了10倍”的跨越式發(fā)展；

北京通州的一家夫妻小店，5月線上訂單增長(zhǎng)了約3000單，是平時(shí)的1.5倍，線上線下總營(yíng)業(yè)額接近100萬(wàn)元……

基于便捷、靈活、客群穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的社區(qū)夫妻店開(kāi)始借力即時(shí)零售，因地制宜形成了一套獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)方法論，最終將小買(mǎi)賣(mài)做成大生意，成為滿(mǎn)足本地即時(shí)需求的社區(qū)好鄰居，而這也進(jìn)一步彰顯了中國(guó)社區(qū)經(jīng)濟(jì)的韌性、活力與潛力。

01 小店“破繭”即時(shí)零售

與便利店、商超等連鎖零售業(yè)態(tài)不同，夫妻店因資金規(guī)模小而不具較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」觀察發(fā)現(xiàn)，受疫情反復(fù)影響的三年里，一些夫妻小店接觸消費(fèi)者的時(shí)間變短，加之傳統(tǒng)電商平臺(tái)的沖擊，生存空間被不斷蠶食。

危機(jī)亦是轉(zhuǎn)機(jī)，眾多夫妻小店開(kāi)始嘗試新的社區(qū)商業(yè)模式——即時(shí)零售。這背后的原因在于，消費(fèi)者即時(shí)需求的增長(zhǎng)驅(qū)使小店必須適配市場(chǎng)變化，而本地配送端基礎(chǔ)設(shè)施的完善則給了夫妻小店快速履約的信心。

一個(gè)最直觀的變化是，越來(lái)越多的消費(fèi)者將外賣(mài)當(dāng)作快遞用，從“通過(guò)時(shí)間換價(jià)格”的延時(shí)零售逐漸轉(zhuǎn)向“所想即所得”的即時(shí)零售，而即時(shí)零售的服務(wù)范圍也從餐飲延伸至快消等多個(gè)領(lǐng)域，越來(lái)越多商家入駐即時(shí)零售平臺(tái)。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)《2022年中國(guó)即時(shí)零售發(fā)展報(bào)告》顯示，即時(shí)零售近五年市場(chǎng)規(guī)模增速達(dá)到81%，2025年，即時(shí)零售開(kāi)放平臺(tái)模式規(guī)模將突破萬(wàn)億門(mén)檻。面對(duì)即時(shí)零售這一萬(wàn)億藍(lán)海市場(chǎng)，不難理解為何實(shí)體門(mén)店將其視作增收的新路徑。

不難發(fā)現(xiàn)，一些善于捕捉市場(chǎng)變化、敢于突破經(jīng)營(yíng)舒適圈的夫妻小店已經(jīng)提前吃到了先行者紅利。

90后周宇和妻子二人在北京經(jīng)營(yíng)著一家雜貨店，不到一年的時(shí)間內(nèi)，這家小店已經(jīng)收回成本，且每個(gè)月都能做到盈利。最近一個(gè)月，線下加上線上的營(yíng)業(yè)收入接近100萬(wàn)元，其中美團(tuán)平臺(tái)的營(yíng)業(yè)額就高達(dá)55萬(wàn)元。

在談及月銷(xiāo)百萬(wàn)的方法論時(shí)，周宇坦言：將小店掛到外賣(mài)平臺(tái)上，全時(shí)段全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)。

即便線下客流大幅減少，但小店的生意卻能靠著外賣(mài)在線上迎來(lái)暴漲，“防疫政策優(yōu)化后，我們店的線上訂單也占很大比例。在后臺(tái)能看到，不少消費(fèi)者已經(jīng)在線上復(fù)購(gòu)了幾十次?！?/p>

而在中國(guó)南方，廣州市海珠區(qū)菜市場(chǎng)一角經(jīng)營(yíng)日用百貨的楊佳龍夫婦，也主動(dòng)對(duì)小店進(jìn)行了轉(zhuǎn)型升級(jí)。

2020年2月，楊佳龍夫婦基于雜貨店擁有線下場(chǎng)景、在區(qū)域經(jīng)營(yíng)多年與用戶(hù)有良好信任關(guān)系等優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)即時(shí)零售的消費(fèi)特征，將線上線下融合經(jīng)營(yíng)，通過(guò)時(shí)間和空間兩個(gè)維度拓寬自己的生意來(lái)源。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的打拼，他們的百貨店也從“房租都要付不起”到現(xiàn)在“收入（利潤(rùn)）翻了10倍”。

通過(guò)改變經(jīng)營(yíng)思路，周宇夫妻與楊佳龍夫婦小店生意都有了起色，自家門(mén)店的輻射范圍也從附近一個(gè)社區(qū)到三五個(gè)社區(qū)。

在經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型上，兩家小店的共同點(diǎn)是：面對(duì)充滿(mǎn)不確定性的市場(chǎng)環(huán)境，不再被動(dòng)等待消費(fèi)者上門(mén)，而是主動(dòng)接入即時(shí)零售平臺(tái)，為用戶(hù)提供線上的聚合式商品展示，以基本覆蓋用戶(hù)日常所需的商品結(jié)構(gòu)，使其足不出戶(hù)就能實(shí)現(xiàn)萬(wàn)物到家。

02 人情味打底、數(shù)字化服務(wù)

夫妻店銷(xiāo)售的商品大多為標(biāo)品，供給端上游還有各級(jí)代理商，最終毛利率平均下來(lái)只有25%左右，某些品類(lèi)甚至不到10%。尤其在各類(lèi)成本不斷上漲的當(dāng)下，房租、水電、耗材等都是不小的開(kāi)支，這也使得夫妻店的凈利潤(rùn)率只有2%左右。

換句話說(shuō)，即便搭上即時(shí)零售的快車(chē)，夫妻小店做的依然是一門(mén)如同“彎腰撿鋼镚”般薄利多銷(xiāo)的苦生意，這是由模式本身所決定的。

夫妻小店當(dāng)然也有優(yōu)勢(shì)，尤其在布局即時(shí)零售服務(wù)上，他們將人對(duì)門(mén)店的管理能力發(fā)揮到極致，消費(fèi)者坐在家里動(dòng)動(dòng)手指，就能享受到極具人情味的服務(wù)。

第一，社區(qū)夫妻店熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境和居民習(xí)慣，能夠提供差異化的商品和服務(wù)。

針對(duì)不同時(shí)令、不同人群、不同時(shí)段的消費(fèi)差異，小店可以靈活調(diào)整進(jìn)貨清單，包括網(wǎng)紅類(lèi)商品，與市場(chǎng)需求做到無(wú)縫對(duì)接。品牌連鎖店做這種調(diào)整，可能要經(jīng)過(guò)層層審批。與此同時(shí)，小店更注重控制成本，可以最大程度上讓利消費(fèi)者，以物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)吸引本地居民。

第二，夫妻小店多半扎根社區(qū)，經(jīng)營(yíng)多年具備一定的人氣與口碑，上線即時(shí)零售服務(wù)能夠?yàn)橹苓吘用駧?lái)更細(xì)致周到的服務(wù)，提高轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。

傳統(tǒng)門(mén)店流量主要來(lái)自于線下的過(guò)店人流，在互聯(lián)網(wǎng)沖擊和疫情影響下，過(guò)店人流越來(lái)越稀少。即時(shí)零售不僅能夠帶來(lái)線上人流的增量，而且通過(guò)更高效地觸達(dá)和服務(wù)，更好地激活了存量，在時(shí)間上延長(zhǎng)了門(mén)店的經(jīng)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)，在空間上也拓展了門(mén)店覆蓋范圍。

相比普通網(wǎng)店，附近的夫妻小店與居民培養(yǎng)了良好的關(guān)系，網(wǎng)上消費(fèi)者往往會(huì)反復(fù)光顧，甚至到線下尋找實(shí)體店。令人暖心的是，不少夫妻小店還在線上店鋪的公告欄里標(biāo)注了“如果小店沒(méi)有上線您需要的產(chǎn)品，可以電話聯(lián)系我，我們盡快上線”等類(lèi)似標(biāo)語(yǔ)，為顧客主動(dòng)尋找店里沒(méi)有的商品。

第三，夫妻小店更像是哆啦A夢(mèng)的口袋，為周邊居民提供“一店多能”便民服務(wù)的第三空間。

在“便利性”的追求上，社區(qū)夫妻店能夠靈活配備完整的售前、售中、售后服務(wù)，有的小店甚至還能提供寵物寄養(yǎng)、代收快遞、打印文件等增值服務(wù)，極富人情味。

不僅如此，隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的不斷演進(jìn)和廣泛應(yīng)用，夫妻小店開(kāi)始數(shù)字化升級(jí)，借助無(wú)接觸交易、智能結(jié)算、網(wǎng)訂店取（送）、直播帶貨、自助售賣(mài)等新方式提高服務(wù)效率。

從省時(shí)、省力、省錢(qián)、省心等多個(gè)視角出發(fā)，社區(qū)夫妻店更了解本地消費(fèi)者的所思、所想、所需，它們以“為居民提供生活便利”為核心，上線即時(shí)零售平臺(tái)是在存量市場(chǎng)里找增量，激活和承接那些原本存在但又得不到滿(mǎn)足的即時(shí)需求。

只有服務(wù)好本地居民，讓門(mén)店形成穩(wěn)定的客流和訂單，社區(qū)夫妻店才有可能苦盡甘來(lái)、成為細(xì)水長(zhǎng)流的好生意。

03 在存量里摸索1+1＞2的生意經(jīng)

即時(shí)零售給680萬(wàn)夫妻店帶來(lái)了全渠道經(jīng)營(yíng)的新玩法。美團(tuán)財(cái)報(bào)顯示，三季度美團(tuán)上夫妻小店訂單量同比增幅高達(dá)125%。于社區(qū)夫妻小店主而言，接入即時(shí)零售，并不意味著可以“躺平”甚至“躺贏”，生意還是需要精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。

這也側(cè)面說(shuō)明，即時(shí)零售的紅利不在于流量，而在于挖掘線下和傳統(tǒng)電商未滿(mǎn)足的需求，這需要商家有敏銳的洞察力、足夠的耐心，從細(xì)節(jié)處尋找商機(jī)。

因此，社區(qū)夫妻店面臨的問(wèn)題不是“要不要入局即時(shí)零售賽道”，而是如何打造并念好這本符合自身發(fā)展的1+1>2的生意經(jīng)，即借助新技術(shù)、新模式、新玩法讓門(mén)店經(jīng)營(yíng)方式更高效、更精細(xì)化。

“美團(tuán)提供的是門(mén)店在線化和履約等基礎(chǔ)服務(wù)，而經(jīng)營(yíng)門(mén)店是一門(mén)學(xué)問(wèn)”，陜西西安一家社區(qū)店接觸外賣(mài)平臺(tái)之前，就想到了線上運(yùn)營(yíng)，店老板石先生向「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」表示，“顧客大多通過(guò)微信群下訂單，也有一些消費(fèi)者因?yàn)榈却龝r(shí)間太長(zhǎng)，不愿意在微信群里要貨?！?/p>

“整體而言，門(mén)店社群訂單要么一天沒(méi)動(dòng)靜，要么集中要貨一下忙不過(guò)來(lái)，雙方的配合度、體驗(yàn)感都不高。”石先生認(rèn)為，主要原因是夫妻店只能掌握附近1公里的居民習(xí)慣，也沒(méi)有能力自建配送團(tuán)隊(duì)，無(wú)法保證需求“即時(shí)”滿(mǎn)足。

通過(guò)一段時(shí)間的鉆研，他摸索出了三大運(yùn)營(yíng)技巧：

第一，優(yōu)化人員配置，提高揀貨效率。

多數(shù)時(shí)候店里揀貨、付貨和招待客人的員工只有一位，保供時(shí)期、訂單波峰期可以增派人手，分別揀貨和付貨，流水線作業(yè)提高效率。

“消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)椋ㄉ钜梗r(shí)間緣故不好意思下單。白領(lǐng)們?nèi)粘ＯM(fèi)在公司周?chē)碗娚唐脚_(tái)被滿(mǎn)足，晚上下班所有的需求幾乎都是即時(shí)需求，如果不能被滿(mǎn)足這個(gè)需求就會(huì)消失。”石先生表示，不要因?yàn)槿耸植粔蚨e(cuò)過(guò)了增加訂單的機(jī)會(huì)。

第二，對(duì)接好配送資源，保障配送效率。

良好鄰里關(guān)系、配送關(guān)系是信任的情感基礎(chǔ)，也是做好社區(qū)即時(shí)零售的關(guān)鍵。

與外賣(mài)小哥處好關(guān)系，主動(dòng)承擔(dān)運(yùn)送過(guò)程中的損失，給予他們更多的溫暖與關(guān)懷。每一位配送員并非平臺(tái)上的一個(gè)數(shù)字或ID，夫妻小店要以真情實(shí)感對(duì)待消費(fèi)鏈條上的每一個(gè)人。

第三，控制成本，嘗試不同商品組合、優(yōu)惠促銷(xiāo)等新玩法，提升“因人選品、因地設(shè)計(jì)”的商品能力。

“因?yàn)殚T(mén)店經(jīng)營(yíng)了5-8種時(shí)令水果，即時(shí)零售單子超過(guò)30元時(shí)，我們都會(huì)為顧客準(zhǔn)備一份當(dāng)天主推水果，免費(fèi)供顧客品嘗，水果本身?yè)p耗較大，通過(guò)這個(gè)方式提高動(dòng)銷(xiāo)率，不僅可以讓門(mén)店售賣(mài)的水果持續(xù)保持新鮮，也給顧客種下了一顆種子，這家店賣(mài)水果，老板人還不錯(cuò)?！笔壬窒砹怂倪\(yùn)營(yíng)小技巧。

如今，石先生的門(mén)店輻射范圍從一開(kāi)始小區(qū)內(nèi)配送擴(kuò)大到現(xiàn)在可以覆蓋周?chē)齻€(gè)小區(qū)，“即時(shí)零售撐起了半邊天，日銷(xiāo)售提高了2700元左右，幾乎覆蓋了門(mén)店水電房租等成本?！?/p>

石先生坦言：“即時(shí)零售說(shuō)到底只是一個(gè)銷(xiāo)售渠道和履約方式的結(jié)合，但生意的本質(zhì)是如何獲得陌生人的信任，讓他們有安全感、幸福感。我們從上線即時(shí)零售到今天，門(mén)店客流穩(wěn)步增長(zhǎng)，且做到了零差評(píng)?！?/p>

04 結(jié)語(yǔ)

夫妻老婆店上線即時(shí)零售是實(shí)體門(mén)店O2O轉(zhuǎn)型的一個(gè)趨勢(shì)，而疫情加快了這個(gè)趨勢(shì)。

從“生活最后一公里”輻射到“周邊三公里”，從夫妻小店、菜市場(chǎng)、商超、社區(qū)生鮮店再到生鮮電商、O2O、前置倉(cāng)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)……極具煙火氣和人情味的社區(qū)商業(yè)，近年來(lái)成了零售業(yè)創(chuàng)新的熱土。

依托即時(shí)零售模式，和周宇夫妻與楊佳龍夫婦有著相似經(jīng)營(yíng)思路的夫妻小店主們，與街頭巷尾往來(lái)穿梭的外賣(mài)小哥一起，共同編織出高效零售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為周邊消費(fèi)者帶來(lái)更多便利的同時(shí)，繪就了本地經(jīng)濟(jì)的活力底色。

在消費(fèi)變遷與政策利好的驅(qū)動(dòng)下，扎根本地、擁有線上和線下雙重經(jīng)驗(yàn)，能夠滿(mǎn)足本地消費(fèi)者多樣化需求，全時(shí)段、全品類(lèi)運(yùn)營(yíng)的社區(qū)夫妻店，正通過(guò)重新定義“近鄰”發(fā)力年輕消費(fèi)市場(chǎng)，讓年輕人家門(mén)口的“萬(wàn)貨商店”有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)“萬(wàn)物到家”。