在本地生活賽道的發(fā)展浪潮中，探店達(dá)人這一類型也成為風(fēng)口下的弄潮兒。那么，探店達(dá)人們一個(gè)月究竟能賺多少錢？作為本地生活服務(wù)的關(guān)鍵角色之一，探店達(dá)人究竟是不是一門好生意？不如來(lái)看看文中的故事與解讀。

“最開始我完全是奔著吃去的，結(jié)果吃著吃著就賺錢了?！?/p>

2021年11月，抖音探店達(dá)人“杭州寶藏哥”在接受職場(chǎng)大V“商業(yè)小紙條”采訪時(shí)聊道。當(dāng)時(shí)他剛做了2個(gè)多月的探店達(dá)人，粉絲3000多。期間，他的一條2萬(wàn)多播放的視頻帶來(lái)了超3萬(wàn)元流水，凈賺3000多元。

近幾年，本地生活服務(wù)正成為巨頭新戰(zhàn)場(chǎng)。據(jù)媒體報(bào)道，抖音目前已組建約四五千人的團(tuán)隊(duì)，并將2023年本地生活服務(wù)的GMV目標(biāo)定為1500億元；快手方面，快手電商負(fù)責(zé)人笑古親自帶隊(duì)，2023年上半年將以上海、青島、哈爾濱為試點(diǎn)城市，準(zhǔn)備全力跑通本地生活服務(wù)的模型驗(yàn)證。

也因此，探店達(dá)人成為巨頭戰(zhàn)略下的弄潮兒。畢竟，不論多么宏大的戰(zhàn)略，最終都要看探店達(dá)人能不能通過(guò)內(nèi)容吸引更多消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)，以及是否可持續(xù)。

如今兩年多過(guò)去，“杭州寶藏哥”又有了哪些新經(jīng)歷、新感觸？

近日，新榜編輯部和“杭州寶藏哥”聊了聊。他說(shuō)自己作為杭州第一批探店達(dá)人，一個(gè)人一臺(tái)手機(jī)，幾乎完整經(jīng)歷了抖音本地生活服務(wù)近幾年的變化：遇上紅利，他曾一個(gè)月凈賺10萬(wàn)元，最高做到抖音本地生活排行榜杭州前2；碰上內(nèi)卷，他曾迅速放棄探店，轉(zhuǎn)型直播，一個(gè)月平均流水100萬(wàn)元；到了今年，他則盯上了服務(wù)商，覺(jué)得這才是本地生活服務(wù)最賺錢的環(huán)節(jié)。

圖源：受訪者提供

作為本地生活服務(wù)的關(guān)鍵角色之一，探店達(dá)人是如何工作的？每月能賺多少錢？探店達(dá)人是一門好生意嗎？抖音、快手們能做好本地生活服務(wù)嗎？借著“杭州寶藏哥”的故事，希望能找到這些問(wèn)題的答案。

一、靠紅利賺錢

2021年3月，抖音生活服務(wù)開通團(tuán)購(gòu)功能，正式開始對(duì)本地生活服務(wù)的探索。

同年8月，還在上班的“杭州寶藏哥”注冊(cè)抖音賬號(hào)并發(fā)布了第一條視頻，把50塊錢扔在杭州熱門商圈的某個(gè)角落，看哪位好運(yùn)的網(wǎng)友能夠撿到?！盎蛟S是人們對(duì)尋寶有一種天生的熱情，我又是杭州第一批這樣玩的，第一條視頻就爆了。”

“杭州寶藏哥”回憶，一周時(shí)間，他的賬號(hào)粉絲從0漲到了3000，而且都是杭州本地精準(zhǔn)用戶。借著這一批粉絲，他準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型探店達(dá)人，以美食探店為主。

1. “探店就是幫商家打平信息差”

因?yàn)槎兑袅髁亢艽?，不少商家都希望在抖音開拓新流量、尋找新客戶。“尤其一些位置偏遠(yuǎn)的商家，線下沒(méi)客戶，大眾、美團(tuán)推廣不出去，肯定要試試其他新渠道?！?/p>

粗略來(lái)分，探店達(dá)人分為兩種，一種是內(nèi)容型探店達(dá)人，探店只是他們的內(nèi)容素材之一，且更多靠“第三方點(diǎn)評(píng)”吸引粉絲關(guān)注，所以明面上不會(huì)收商家錢，更多靠星圖接廣告；一種則是銷售型探店達(dá)人，主要工作就是為商家做推廣，從而賺取傭金和銷售分成。

MR-白冰”“二百者也”等探店達(dá)人的變現(xiàn)方式是游戲推廣、App推廣。圖源：抖音

相比前者對(duì)內(nèi)容能力有著相當(dāng)要求，后者的內(nèi)容要求和金錢成本都不高。因?yàn)闆](méi)有太多視頻拍攝經(jīng)驗(yàn)，“杭州寶藏哥”選擇的是后者。

“我第一次探店去的是一家烤肉店，當(dāng)時(shí)一個(gè)人一臺(tái)手機(jī)，直接就去了，很平常地拍了四五個(gè)鏡頭，最后視頻封面簡(jiǎn)單寫上了時(shí)間、地點(diǎn)、多少錢，然后就發(fā)了?！卑凑者@個(gè)節(jié)奏，“杭州寶藏哥”一天大約能探2-3家店。

“杭州寶藏哥”朋友圈

“點(diǎn)贊播放都不重要，重要的是有沒(méi)有人下單?！睂?duì)于自己“不高級(jí)”的視頻，“杭州寶藏哥”這樣總結(jié)。

在他看來(lái)，自己的工作就是幫商家打平信息差，不需要出鏡，不需要拍攝復(fù)雜的視頻，只要把美食拍清楚、把價(jià)格優(yōu)惠等信息講明白就行。“這些產(chǎn)品本來(lái)就能賣出去，只是很多人不知道。當(dāng)然，便宜很重要。”

既然探店這么簡(jiǎn)單，為什么商家不自己干呢？隔行如隔山，對(duì)大部分商家來(lái)說(shuō)，拍視頻、想文案、抓熱點(diǎn)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的技能儲(chǔ)備，他們既沒(méi)有能力也沒(méi)有預(yù)算來(lái)做這件事?！昂贾輰毑馗纭闭J(rèn)為：“商家也不太會(huì)干這種吃力不討好的事情?！?/p>

據(jù)了解，早期抖音曾嘗試?yán)@過(guò)探店達(dá)人，直接扶持商家自行打造內(nèi)容，但因?yàn)樯碳移毡槿狈?nèi)容能力，最后只能作罷。

2. “一個(gè)月最多賺10萬(wàn)”

2021年下半年，全杭州像“杭州寶藏哥”這樣的探店達(dá)人并不多，“最多也就五六十個(gè)，粉絲最多的也才兩三萬(wàn)粉絲”，所以這批探店達(dá)人很幸運(yùn)地吃到了平臺(tái)的流量紅利。

“杭州寶藏哥”回憶，他最開始是一條視頻換一頓飯，很快就迎來(lái)了第一條爆款視頻。“第一周升到4級(jí)，第二周升到5級(jí)?！睋?jù)介紹，探店達(dá)人的等級(jí)跟月流水掛鉤，成交越多，等級(jí)越高，5級(jí)探店達(dá)人的要求是月流水7.5萬(wàn)元以上。“這也是當(dāng)時(shí)探店達(dá)人的最高等級(jí)?！?/p>

2021年8月底，探店不到一個(gè)月，“杭州寶藏哥”正式辭職，開始全職做探店達(dá)人。此時(shí)他不僅有了拿傭金的資格，還加入了杭州本地探店達(dá)人的官方群，對(duì)接到了更多商家。

“杭州寶藏哥”透露，傭金方面，探店達(dá)人在抖音本地生活排行榜的排名越高，拿到的傭金就越高。比如他最開始的傭金是200元/次，排名前10時(shí)則漲到了800-1500元/次?！拔页煽?jī)最好的時(shí)候杭州前2，全國(guó)前26，一條探店視頻報(bào)價(jià)1500元。一些大方的商家也許能給到2000元甚至3000元，但不是常態(tài)。”

分成方面，“杭州寶藏哥”說(shuō)：“大方的商家可能會(huì)給10個(gè)點(diǎn)，不大方的只給3-5個(gè)點(diǎn)。數(shù)據(jù)最好的一次，我的一條短視頻上架了一個(gè)定價(jià)298元的美食套餐，8秒鐘售罄，流水80萬(wàn)元。”據(jù)介紹，抖音餐飲兌換券的核銷率在一半左右，探店達(dá)人的收入則取決于兌換券的實(shí)際核銷率。

圖源：受訪者

“杭州寶藏哥”估算，在杭州，腰部以上探店達(dá)人的月收入在3萬(wàn)-10萬(wàn)元之間?！耙粋€(gè)月封頂10萬(wàn)元，不能再多了。至于能不能拿到10萬(wàn)元，就看你努不努力，跑得快不快了。”

每天探店、拍視頻、拿傭金、賺分成，這樣的生活“杭州寶藏哥”持續(xù)了一年。他估算靠探店自己凈賺了五六十萬(wàn)元。

二、因內(nèi)卷退出

時(shí)間來(lái)到2022年8月，此時(shí)抖音本地生活服務(wù)商家經(jīng)營(yíng)平臺(tái)“抖音來(lái)客”已經(jīng)上線5個(gè)月，營(yíng)銷平臺(tái)“巨量本地推”也已上線2個(gè)月。雖然平臺(tái)基建愈發(fā)完善，但“杭州寶藏哥”決定放棄探店。

1. “探店達(dá)人太多”

“本地生活服務(wù)太卷了，是人是鬼都在往里沖。以前探店達(dá)人需要發(fā)10條本地生活視頻、有1000粉絲，但后來(lái)就沒(méi)門檻了，0粉就能探店?！薄昂贾輰毑馗纭庇X(jué)得，做探店的達(dá)人太多，市場(chǎng)陷入了惡性內(nèi)卷。公開資料顯示，截至2021年11月底，抖音已經(jīng)擁有超過(guò)9700余名生活服務(wù)達(dá)人。

據(jù)介紹，5級(jí)探店達(dá)人最初含金量很足，全杭州也只有二十幾個(gè)，但因?yàn)樵旒賳?wèn)題，不少探店達(dá)人開始刷分，5級(jí)探店達(dá)人泛濫，月流水30萬(wàn)元的6級(jí)探店達(dá)人和月流水100萬(wàn)元的7級(jí)探店達(dá)人也開始出現(xiàn)。

“造假最簡(jiǎn)單的辦法就是刷銷售額，比如一個(gè)探店達(dá)人可以先上一個(gè)酒店鏈接，然后找人大量下單，只要放著不核銷，撐過(guò)平臺(tái)每月的考核時(shí)間，打個(gè)時(shí)間差，就能很輕易地把等級(jí)刷上去。因?yàn)檎鎸?shí)消費(fèi)者也有可能不核銷，所以平臺(tái)很難辨別。”

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，在無(wú)法甄別探店達(dá)人數(shù)據(jù)的情況下，自然想用同樣的錢請(qǐng)更多高等級(jí)的探店達(dá)人?！昂髞?lái)商家發(fā)個(gè)單子，可能一下子就有100個(gè)5級(jí)探店達(dá)人來(lái)報(bào)名?，F(xiàn)在是6級(jí)、7級(jí)的達(dá)人在拿著5級(jí)的傭金去探店，甚至很多達(dá)人探店都不要錢?！?/p>

與此同時(shí)，有的達(dá)人饑不擇食，即使商家的產(chǎn)品有問(wèn)題，也愿意拿錢推廣；有的達(dá)人則批量輸出同質(zhì)化文案。這進(jìn)一步敗壞了探店達(dá)人的口碑。

圖源：微博

口碑變壞再加上數(shù)據(jù)造假，在商家看來(lái)就是探店達(dá)人的引流效果越來(lái)越差，自然更不想花錢，如此惡性循環(huán)，探店達(dá)人的收益也越來(lái)越少。

“杭州寶藏哥”認(rèn)為，現(xiàn)在即使排行榜上的探店達(dá)人也只能拿到150-300元/次的傭金，接下來(lái)免費(fèi)純傭探店可能會(huì)成為主流。

2. “服務(wù)商野蠻生長(zhǎng)”

良莠不齊的服務(wù)商則加劇了行業(yè)亂象?！昂贾輰毑馗纭苯榻B，在所有的探店成交中，餐飲類目平臺(tái)抽成2-5%，探店達(dá)人抽成3-5%，服務(wù)商則需要抽成10%。“再加上在2022年入駐服務(wù)商沒(méi)有任何要求，只要有注冊(cè)公司就行，導(dǎo)致服務(wù)商也開始野蠻生長(zhǎng)。我親眼見到，一家餐廳外同時(shí)等了4個(gè)搶著簽約的服務(wù)商。”

正常來(lái)講，服務(wù)商和商家簽約后，需要幫助商家運(yùn)營(yíng)店鋪、招募達(dá)人。尤其在造假問(wèn)題嚴(yán)重的情況下，服務(wù)商更需要幫助商家篩選探店達(dá)人，但很多服務(wù)商既不負(fù)責(zé)，還很貪婪。

有商家表示，一旦跟服務(wù)商簽約，到期前很難解約，因此很怕遇到不負(fù)責(zé)的服務(wù)商。“簽完合同后，商家想讓服務(wù)商工作認(rèn)真一點(diǎn)，好好挑選達(dá)人，但服務(wù)商只會(huì)要求商家提高預(yù)算，而且有的服務(wù)商還要抽商家自然流水的分成?！庇刑降赀_(dá)人則認(rèn)為，服務(wù)商基本沒(méi)什么用，頂多在直播時(shí)派人盯一下。

這無(wú)疑增加了商家踩坑的可能性。“最嚴(yán)重的時(shí)候，如果商家請(qǐng)了30-50個(gè)探店達(dá)人，其中靠譜的只有10%，能讓他回本的只有2-3個(gè)。”“杭州寶藏哥”說(shuō)。

據(jù)了解，針對(duì)這種情況，抖音曾清理過(guò)部分只向商家索要大折扣，但不幫助商家做內(nèi)容的服務(wù)商，然而相關(guān)調(diào)整的落地畢竟需要時(shí)間，一旦遇上不靠譜的服務(wù)商和探店達(dá)人，“大商家至少還能有點(diǎn)數(shù)據(jù)，小商家是真的血虧。有的商家新店開業(yè)，服務(wù)商抽走10個(gè)點(diǎn)，請(qǐng)達(dá)人再花一大筆錢，最后沒(méi)效果可能就直接倒閉了?！?/p>

這導(dǎo)致有的商家會(huì)在探店結(jié)束后因?yàn)樾Ч缓镁芙^付款；有的商家要求消費(fèi)者到店后先退掉團(tuán)購(gòu)券，再以相同價(jià)格購(gòu)買店內(nèi)套餐，以逃避分成；有的商家干脆只想白嫖?！坝猩碳彝虏?，我花了幾千塊請(qǐng)達(dá)人，還搭上了餐費(fèi)，結(jié)果最后成交一兩單，還做什么做?！薄昂贾輰毑馗纭闭f(shuō)。

圖源：抖音

商家不愿意花錢，像“杭州寶藏哥”這樣的探店達(dá)人自然就賺不到錢。“有的服務(wù)商走的是資本玩法。他們拿到投資人的錢后，會(huì)貼錢讓探店達(dá)人走純傭來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，這進(jìn)一步把商家慣壞了?！?/p>

為了應(yīng)對(duì)內(nèi)卷，探店達(dá)人們有的強(qiáng)化了個(gè)人IP塑造，有的加大了資金投入，希望通過(guò)內(nèi)容迭代增加流量，以期接到更多商單，或者嘗試賺取廣告費(fèi)。但“杭州寶藏哥”認(rèn)為：“探店達(dá)人最多能做兩三年，除非你是兼職探店，只想蹭飯吃?！?/strong>