小紅書作為國內(nèi)首屈一指的“種草”平臺，最近在本地生活的商業(yè)模式上取得了一些成績。而美團、抖音這些在本地生活的“先驅(qū)者”，能給小紅書帶來什么經(jīng)驗教訓呢？本文作者對此進行了分析，希望對你有幫助。

今年2月，何靜所供職的梵音瑜伽暴雷倒閉。

經(jīng)歷了短暫的慌亂之后，她決定自己創(chuàng)業(yè)做一間瑜伽工作室。首當其沖的就是招生問題，「最初是許多老學員給我安利小紅書，說可以試著在上面發(fā)帖，也許能帶來一些生源?！?/p>

頗為意外的是，帖子一發(fā)，很快有用戶聯(lián)系她并到店內(nèi)上了體驗課。

與何靜本是同事的劉嬋也效仿了這個做法。她也在小紅書發(fā)布筆記，且廣告更為直接清晰：原梵音瑜伽老師，接上門私教。

3月底發(fā)布筆記至今，劉嬋已陸續(xù)接到幾十條問詢的站內(nèi)私信，其中一部分轉(zhuǎn)化成了客戶?，F(xiàn)在基本每天都有上門訂單可接。她形容小紅書的用戶「愛打直球」，「基本上只要是私信我的，除了距離等原因沒法匹配的，剩下的轉(zhuǎn)化率非常高?！?/p>

劉嬋原本運營一個400人的微信客戶群，她覺得群內(nèi)的轉(zhuǎn)化率遠不如小紅書，「小紅書的用戶是一群有著強烈訴求且舍得消費的人?！?/p>

《降噪NoNoise》觀察到，一個明顯的信號是，不只在健身、餐飲等典型行業(yè)，在本地生活其他領域，諸如家政、租房等細分類別，用戶通過小紅書的推送種草，繞過大眾點評和58同城，直接到店消費的用戶比例正在攀升。

一場互聯(lián)網(wǎng)的流量再分配就這樣發(fā)生了。

大概小紅書內(nèi)部也不曾預料到，這種許多大廠夢寐以求的種草轉(zhuǎn)化，正在平臺上萌芽。當然，這些潛在需求小紅書接不接得住，就是另外一回事了。

01 被圍攻的何止小紅書

這兩年，總有人操心大廠對小紅書的圍剿；但如果換個角度，被圍攻的何止小紅書？比如本地生活領域的58同城、大眾點評們，同樣因為抖音、快手、小紅書的跨界分流而日益焦慮。58的頹勢早有蹤跡可循。2013年，58同城登陸美國納斯達克，隨后的幾年中，貝殼鏈家、Boss直聘等垂直領域的玩家出現(xiàn)，讓58的市場份額一退再退，最終不得不以退市收場。

而此時此刻，大眾點評的處境也算不上樂觀。首先是頻繁的產(chǎn)品更新和日漸強勢的商戶策略，無法改變其增長端的疲態(tài)，不斷變化的產(chǎn)品形態(tài)令用戶和商家摸不著頭腦。

劉嬋告訴《降噪NoNoise》，雖然自己本身就是點評的Lv7級用戶，但對她而言，大眾點評就是一個「找吃的」的地方。「大眾點評的目標感很明確，我想找某一個店，才會去看它，主要也是看看地址和評分，但現(xiàn)在評論水分很大?！?/p>

在她眼里，與小紅書不同，大眾點評是一個「沒有生活，無法展示自我」的平臺。

其實自2015年起，大眾點評就開始了瘋狂地「自我迭代」，內(nèi)容指標被提到相當高度。從早期的餐廳名錄，到為圖文筆記信息流，再到視頻化的大舉轉(zhuǎn)型，大眾點評在模仿小紅書的道路上動作逐漸變形。

大眾點評APP截圖

一位大眾點評的老用戶這樣評價它的變化：大眾點評的困境與搜索引擎類似，只不過是更垂直的搜索引擎。搜索引擎的生態(tài)需要內(nèi)容創(chuàng)作者的繁榮才能維系，不能只讓用戶為愛發(fā)電，如果垃圾內(nèi)容沒有被把控，最終就會形成劣幣驅(qū)逐良幣的局面，寒了老用戶的心。有接近美團人士透露，大眾點評在美團內(nèi)部屬于比較邊緣的業(yè)務，更多是導流工具。在當今形勢之下，美團肯定會發(fā)力短視頻內(nèi)容，但未必要通過大眾點評去呈現(xiàn)。

站在商戶端，大眾點評過往的商業(yè)模式，也在成為桎梏。當《降噪NoNoise》問及前述兩位瑜伽老師，為何不到大眾點評開店推廣時，二人的反應非常一致。她們表示，如今點評上高額的傭金和繁瑣的流程已經(jīng)不適合她們這類小工作室。

這種感知雖然樸素但卻非常真實。長久以來，大眾點評店面的運作邏輯早已不是什么秘密。新店想要在大眾點評露頭，捷徑是刷評價和好評，以及購買官方服務，這樣才會更容易沖進排行榜，獲得優(yōu)先推薦的機會。這早已是一個高度「內(nèi)卷」的江湖，商家一邊不得不討好用戶，一邊還要「充值」購買更多流量曝光。

據(jù)《晚點LatePost》報道，早在2021 年大眾點評的傭金與廣告收入就超過 100 億元，為美團貢獻了1/3的到店收入 。但內(nèi)部對轉(zhuǎn)型的焦慮感與日俱增，大眾點評高層的判斷是，再不往內(nèi)容化、視頻化轉(zhuǎn)型，未來幾年一定會被顛覆。

盡管收入可觀，但大眾點評的日活用戶始終在 1500萬上下。反觀小紅書，2022年年底日活用戶超過 9000萬。

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年中國本地生活服務規(guī)模為19.5萬億，到2025年這一數(shù)字將增長至35.3萬億，而當前本地生活整體線上滲透率僅為12.7%。

如此龐大的用戶數(shù)無疑是本地生活的基石。小紅書要不要做本地生活，什么時候開始做？幾年來，外界的討論和質(zhì)疑聲從未停止過。對此，小紅書卻頗有一種「皇帝不急太監(jiān)急」的不以為然。

02 入局本地生活是早晚的事

如果沿著流量廣告轉(zhuǎn)化的邏輯審視小紅書的商業(yè)化，變現(xiàn)似乎有一萬種可能。畢竟「生活方式」覆蓋的場景實在太多了，而且小紅書的用戶黏性還在增加。

不止一位小紅書用戶覺得，小紅書不做團購是一種流量浪費。這些用戶感嘆，在小紅書經(jīng)常刷到一些餐廳和網(wǎng)紅店，卻缺乏一鍵購買的按鈕，最終大家不得不到大眾點評去搜索、完成交易，等于間接為大眾點評導流轉(zhuǎn)化。

盡管在本地生活領域門檻更高，且到店業(yè)務早已強敵環(huán)伺，小紅書仍被外界寄予更多期望。

一位業(yè)內(nèi)人士對《降噪Nonoise》表示，某種程度上，小紅書長久以來具備的「種草」能力將可能為其線下交易提供助力。吃喝玩樂要先種草，再到店。內(nèi)容平臺向下做交易往往順理成章，交易平臺想要向上做內(nèi)容卻很難，「就好像進了商場，我們會逛服裝店、玩具店，但卻沒有人單獨去逛美食城?！乖缭?021年，淘寶內(nèi)容電商事業(yè)部負責人就曾公開表示，內(nèi)容化將是未來淘寶的重大戰(zhàn)略。內(nèi)容種草規(guī)模越大，內(nèi)容消費的轉(zhuǎn)化率就越高，淘寶有1/3的訂單通過內(nèi)容產(chǎn)生購買。

彼時，即便強如淘寶，其所面臨的一個重大困境仍是，雖有龐大的用戶群體，但是用戶卻不常來、來了買完就走的問題。

不只淘寶，「種草」難題到今天仍是巨頭們的一塊心病。不久前，抖音對其頭條搜索APP進行升級，并將其改名為「有柿」。在官方介紹中，這款「生活經(jīng)驗類的社區(qū)型產(chǎn)品」，其內(nèi)容以分享美食攻略、生活真實內(nèi)容為主，頁面采用雙列瀑布流形式。

事實上，「有柿」已經(jīng)是頭條在種草領域折戟后的第三次嘗試。早在2018年，字節(jié)就曾上線過內(nèi)容種草產(chǎn)品「新草」，上線一年左右便悄無聲息地下線。2022年7月，字節(jié)又上線一款名為「可頌」的種草APP，但9月，即宣告暫停運營。

有柿APP截圖

比起抖音、美團點評等平臺對內(nèi)容的饑渴和種草的執(zhí)念，以此發(fā)家的小紅書本應信手拈來，迅速切入線下交易環(huán)節(jié)?？芍钡?021年，小紅書才上線一些本地生活相關(guān)功能，如增加門店P(guān)OI、酒店、民俗預訂等界面，只是大部分都僅限于內(nèi)容分享，并無太多商業(yè)化動作，也未成氣候。雖坐擁內(nèi)容富礦，但這種動作的遲緩，某種程度上反映了小紅書內(nèi)部對于商業(yè)化的猶豫和顧慮。

或許，當時的小紅書還沒有想明白，在一個高度競爭且自己并不擅長的領域，如何既能流量變現(xiàn)又能避免成為巨頭的靶心或炮灰，以及自身的能力積累是否能應付一場「硬仗」。

對此，上述業(yè)內(nèi)人士的判斷倒是比較樂觀。他認為，按照廣告生意的思路，小紅書前期可以找一兩個城市跑模型，估計三四十人的團隊便可覆蓋，這種模式相比交易要輕很多，門檻也更低，「只要讓少數(shù)商家掙到錢，業(yè)務就能轉(zhuǎn)動起來?！?/p>

03 抖音踩過的坑，小紅書如何避開？

從最近一個月的動作來看，小紅書終于下定決心做本地生活。4 月20日，小紅書開設了官方賬號「土撥薯」，并在賬號中發(fā)起了對餐飲商家的入駐邀約?！督翟隢oNoise》了解到，小紅書本地生活服務商招募計劃已開始內(nèi)測，并將于近期在廣州、上海上線團購業(yè)務。

小紅書廣州用戶截圖

在網(wǎng)傳的官方招募計劃中，內(nèi)測商家只需6800元就可在小紅書上開店?？鄢?.5%的平臺費用，服務商將獲得7.5%的銷售提成。機制顯示，第一批入駐的商家將會獲得平臺的扶持和官方運營支持，以及0傭金和0保證金的優(yōu)渥條件。相比點評的高額抽成和抖音動輒上萬元的入駐門檻，小紅書開出的條件可謂相當有誠意。

只是比起另外幾家巨頭的陣仗，小紅書這幅明牌顯然溫和有余，激進不足。對美團和抖音來說，他們早已在此積累了十足經(jīng)驗，即便如此，雙方的戰(zhàn)況仍堪稱慘烈。

同為內(nèi)容平臺，抖音早期在團購上踩過的坑，此時或許可以為小紅書提供某些借鑒。我們曾在《團購難成抖音本地生活的「生長激素」》一文中提到，美團本地生活的打法是以高頻外賣，帶動低頻的到店，兩者同為交易型業(yè)務，用戶轉(zhuǎn)化率有保證。

反觀抖音團購，「興趣推薦」激活的是嘗鮮和沖動消費，平臺得到了好看的GMV，但合作商家的線下核銷率未必樂觀，有的區(qū)域也就50%左右，且后期復購率、留存率都是坑。所以抖音后期更改了一線人員的考核指標，從GMV改為核銷率。

內(nèi)容平臺做本地生活還有一個問題要想明白，地推究竟是為了銷售廣告流量還是側(cè)重商家運營，兩種目標也會導向不同的結(jié)果。想不明白，就變成了左右手互搏。

站在用戶角度，抖音力推本地生活的過程中，很長一段時間內(nèi)，許多用戶都深受抖音首頁那鋪天蓋地的探店視頻困擾。當然，如何平衡商業(yè)化和內(nèi)容生態(tài)的平衡是個老問題了，就看新晉選手小紅書能否拿出不同的解題思路。

還有一些問題，是專屬小紅書的「定制款」：從尚未跑通閉環(huán)的電商業(yè)務來看，內(nèi)容到交易的轉(zhuǎn)化并不如想象中順利。受圖文創(chuàng)作基因限制，小紅書創(chuàng)作者變現(xiàn)能力遠低于抖音快手，其內(nèi)容也主要依賴搜索，比起抖音的海量推送，這種機制對商家算不上友好。

其次，本地生活歷來是互聯(lián)網(wǎng)燒錢的重災區(qū)。不管是用戶拉新還是商戶補貼，都要用錢鋪路。眾所周知，小紅書的商業(yè)化才剛有眉目，當下重心應該還是直播電商，如果此時控制不好手里的錢袋子，可能令本不富裕的營收更捉襟見肘。

更為重要的是，過去十年小紅書都致力于打造一片社區(qū)凈土，甚至不惜犧牲商業(yè)化的可能，只是本地生活賽道魚龍混雜，對商家的把控和約束力恰恰是玩轉(zhuǎn)本地生活的關(guān)鍵。美團有大眾點評這樣的評價機制約束商家服務，小紅書在商業(yè)基礎設施上要補的功課估計不少。

況且巨頭們的攻勢不停。今年2月以來，美團再度內(nèi)測外賣短視頻，發(fā)力內(nèi)容，并號稱：「2023年，視頻化是到店業(yè)務的重點項目之一」。從產(chǎn)品角度，美團內(nèi)部正在深度研究對于自己業(yè)務場景內(nèi)，短視頻載體和圖文內(nèi)容之間，究竟能做到怎樣的差異化，進而推動美團繼續(xù)向前。

美團APP的短視頻頁面截圖

一面是美團十幾年如一日的到店積累，一面是抖音用戶規(guī)模的絕對優(yōu)勢，再看小紅書單一的社區(qū)形態(tài)和過往商業(yè)化的猶疑，能否玩轉(zhuǎn)線下這盤大棋是需要未來很長一段時間去驗證的事。

不過小紅書開始顯露自己商業(yè)化上的「進取心」總是好的。這就像一個資質(zhì)還不錯但平時學習總是很「惜力」的孩子，有一天突然決定努力讀書。