如果只是提供市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品，并不是一家SaaS公司存在的價(jià)值，有能力幫助客戶取得成功，才是一家SaaS公司存在的理由和價(jià)值所在。本文作者對(duì)此展開(kāi)了分析，希望對(duì)你有幫助。

我們知道，公司的價(jià)值和估值，不是一回事。從創(chuàng)業(yè)者的視角看，價(jià)值是企業(yè)自己的事；而估值是資本市場(chǎng)的事。

不過(guò)，一家SaaS公司要想維持高估值，特別是IPO之后，就必須得有高價(jià)值的支撐。否則，市場(chǎng)可能會(huì)以反向的方式，在擠掉估值泡沫的同時(shí)，也會(huì)影響到公司的價(jià)值。比如，明源云從千億港元市值，到如今的70多億；北森市值也從逾200億港元，到如今的60多億。

所以有人據(jù)此認(rèn)為，是SaaS行業(yè)不行了。但如果你看Workday，市值再怎么下跌，目前仍高達(dá)490億美元。

因?yàn)閮r(jià)值在那里。

（聲明：這里所用舉例的SaaS企業(yè)，并不能作為投資參考，也不涉及對(duì)公司的評(píng)價(jià)，否則后果自負(fù)。）

那么，一家SaaS公司的價(jià)值，究竟是由什么決定的？

01?SaaS企業(yè)價(jià)值的底層邏輯

坦率講，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)的價(jià)值一直比較虛，似乎是估值越高，價(jià)值也越大，其實(shí)這種價(jià)值根本經(jīng)不起市場(chǎng)的驗(yàn)證。也有人認(rèn)為，選擇了某個(gè)“賽道”，也就有了價(jià)值。最后發(fā)現(xiàn)海外SaaS業(yè)務(wù)，已經(jīng)遍布各個(gè)行業(yè)的方方面面，賽道概念正在消失。

近年隨著融資越來(lái)越難，迫使SaaS創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)始思考經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)了，于是價(jià)值也有了回歸。不過(guò)，從公司目前的業(yè)績(jī)指標(biāo)，判斷一家公司的價(jià)值走向，還有很大的局限性。比如，有很多公司幾年前的NRR就超過(guò)100%了，但現(xiàn)在又掉到70%以下了。

因此，在經(jīng)營(yíng)指標(biāo)之下，價(jià)值還有更底層的邏輯。

對(duì)于傳統(tǒng)生意模式，除了做東西（制造產(chǎn)品），就是賣東西（銷售）。如果做得好或者賣得好，公司就有價(jià)值。而對(duì)于SaaS公司來(lái)說(shuō)，做東西跟賣東西仍然重要，但它們不再能決定企業(yè)的價(jià)值。

實(shí)際上，唯一能夠決定SaaS公司價(jià)值的，就是成功，包括客戶的成功和公司的成功。

02?客戶成功的邏輯

在客戶成功領(lǐng)域，有一個(gè)成功函數(shù)，即CS=RO+AX，意思是客戶成功取決于RO和AX兩個(gè)要素的合力。

其中RO（Required Outcome）代表客戶期望的成果，而AX（Appropriate Experience)，則代表客戶認(rèn)為實(shí)現(xiàn)RO的最佳體驗(yàn)或方式。

先說(shuō)RO。

在SaaS行業(yè)，RO經(jīng)常被誤解為是產(chǎn)品的功能，或者是客戶要做的工作。本質(zhì)上，RO是價(jià)值的核心，它代表給客戶帶來(lái)價(jià)值的大小，也是客戶最根本的購(gòu)買理由。

比如，很多人認(rèn)為北森的對(duì)標(biāo)是Workday。從HCM“賽道”看也許是，但如果你研究他們的RO，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同之處。

雖然HCM的數(shù)字化也有意義，但單純的HC模型畢竟是靜態(tài)的和孤立的。只有將其放到業(yè)務(wù)的背景下，才能從財(cái)務(wù)層面，評(píng)估其實(shí)際的業(yè)務(wù)績(jī)效。

顯然這種RO的價(jià)值相比更大，也符合更多企業(yè)管理的深層訴求。

再比如電商Shopify，它認(rèn)為并非所有人開(kāi)店，都是以流量和出貨為第一訴求；而是有的人是因?yàn)闆](méi)有啟動(dòng)資金和墊付貨款能力，所以它引入很多金融服務(wù)，發(fā)掘出新的RO。

顯然，一個(gè)好的RO可以使銷售更容易，其“剛需”性也能讓留存率更好。

再說(shuō)AX。

一家SaaS公司不僅要幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們期望的成果，還需要以適合他們的方式，也就是成功的體驗(yàn)，做到這一點(diǎn)。

客戶體驗(yàn)CX是目前的一個(gè)熱詞，但AX并非單純指產(chǎn)品體驗(yàn)，而是在整個(gè)客戶生命周期中的綜合體驗(yàn)。實(shí)際上，AX意味著客戶獲得RO的方式，包括市場(chǎng)體驗(yàn)、購(gòu)買體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)、交付體驗(yàn)、采用體驗(yàn)和CS體驗(yàn)。

SaaS發(fā)展到今天，不存在你能提供、而別人不能提供的產(chǎn)品。即使是RO都相同，也還有AX的差異。

同時(shí)，AX也能解釋，為什么客戶買你的產(chǎn)品，而非對(duì)手的。多數(shù)情況下不是你的RO更剛需，而是你的AX相比更好，即AX產(chǎn)生的價(jià)值。

03?公司的成功邏輯

按照客戶成功邏輯，搞定少數(shù)客戶并不是難事，但這并不能成就一家SaaS公司。只有成就大量客戶，才能成就公司自己，也就是SaaS公司的規(guī)?；瘑?wèn)題。

可以說(shuō)，SaaS公司的價(jià)值，是靠規(guī)?；糯蟮?/strong>。