SaaS行業(yè)發(fā)展以來(lái)，不論是大廠的SaaS平臺(tái)，還是傳統(tǒng)的小微企業(yè)，一個(gè)共同特點(diǎn)是商業(yè)化能力較差。如果中國(guó)SaaS行業(yè)要取得更快速的發(fā)展，平臺(tái)的作用就不可或缺。本文作者揭秘了大廠SaaS平臺(tái)的7個(gè)真相，一起來(lái)看看吧。

和歐美不同，中國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)者大多是草根創(chuàng)業(yè)，不具備和互聯(lián)網(wǎng)大廠扳手腕的實(shí)力。

加上互聯(lián)網(wǎng)大廠有意切入潛力巨大的B端市場(chǎng)，最終催生了具有中國(guó)特色的大廠SaaS平臺(tái)。

然而，和歐美市場(chǎng)不同，中國(guó)缺乏對(duì)SaaS模式接受度更高的大量科技創(chuàng)新企業(yè)，傳統(tǒng)小微企業(yè)的付費(fèi)能力又很差，這就導(dǎo)致平臺(tái)的商業(yè)化并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。

比如，企業(yè)微信頻頻漲價(jià)，一方面反映了互聯(lián)網(wǎng)大廠整體的盈利壓力，另一方面也反映出平臺(tái)的盈利狀況并不如人意。

以至于企業(yè)微信不得不“親自下場(chǎng)”，加大對(duì)企業(yè)的收費(fèi)力度。

從某種意義來(lái)說(shuō)，SaaS平臺(tái)并不是不可或缺的：如果把大廠SaaS的能力拆解開(kāi)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一項(xiàng)能力都可以由創(chuàng)業(yè)公司來(lái)替代。

因此，SaaS平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；哪繕?biāo)，就需要證明它能夠提高SaaS行業(yè)的整體效能。否則，它憑什么分走“利潤(rùn)最豐厚的那塊蛋糕”呢？

不過(guò)，我始終相信SaaS平臺(tái)是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，如果中國(guó)SaaS行業(yè)要取得更快速的發(fā)展，平臺(tái)的作用就不可或缺。

因此，了解SaaS平臺(tái)，融入SaaS平臺(tái)，過(guò)去是、未來(lái)仍然是SaaS公司發(fā)展的一條重要途徑。

為此，我梳理了中國(guó)SaaS平臺(tái)的七個(gè)真相，供大家參考。

01 平臺(tái)的未來(lái)在于“賦能”

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)往往可以分為兩類，一類以撮合為主，一類以賦能為主。

事實(shí)證明，以撮合為主、按交易抽成的平臺(tái)，護(hù)城河往往較為薄弱。

比如，淘寶為什么能打敗eBay，就是因?yàn)樗艞壛私灰壮槌桑阎饕Ψ旁谫x能商家和消費(fèi)者身上。特別是支付寶的推出，大大提升了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的規(guī)模。

對(duì)于SaaS平臺(tái)來(lái)說(shuō)，也是一樣的道理。

從2016年開(kāi)始，我就在關(guān)注SaaS創(chuàng)業(yè)者對(duì)SaaS平臺(tái)的看法。可惜的是，這么多年過(guò)去了，SaaS創(chuàng)業(yè)者對(duì)平臺(tái)的看法仍然是：主要好處是可以獲取商機(jī)。

這就意味著，SaaS平臺(tái)的發(fā)展水平，仍然停留在“撮合”階段。

如果平臺(tái)的主要意義在于提供商機(jī)，SaaS公司就很難產(chǎn)生粘性，SaaS平臺(tái)的規(guī)?；矔?huì)變得更加困難。

因此，如何更深度的“賦能”，將是SaaS平臺(tái)未來(lái)幾年的核心課題。

02 PaaS仍然任重道遠(yuǎn)

我曾經(jīng)在SaaS星球的課程中分析過(guò)中國(guó)PaaS行業(yè)的態(tài)勢(shì)。

首先，SaaS公司的PaaS平臺(tái)由于高度匹配業(yè)務(wù)，并且與SaaS功能天然融合，毫無(wú)疑問(wèn)具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

而獨(dú)立的PaaS公司比如氚云、簡(jiǎn)道云則會(huì)與SaaS平臺(tái)展開(kāi)“微妙”的競(jìng)爭(zhēng)。

大家的目標(biāo)其實(shí)是一樣的：那就是為企業(yè)和服務(wù)商賦能，從而降低B端軟件開(kāi)發(fā)的成本。

然而，在這場(chǎng)競(jìng)賽中，SaaS平臺(tái)無(wú)疑占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。主要有2點(diǎn)原因：

一是PaaS的標(biāo)準(zhǔn)化特性決定了它有很大的規(guī)模化潛力；

二是由于具備海量客戶，SaaS平臺(tái)有更大可能挖掘出PaaS的規(guī)模化潛力。

PaaS平臺(tái)最終拼的是生態(tài)——使用它的企業(yè)與服務(wù)商越多，就越具有優(yōu)勢(shì)。

因?yàn)榇蠹叶紩?huì)選擇最優(yōu)秀的PaaS平臺(tái)入駐，從而降低基礎(chǔ)設(shè)施的學(xué)習(xí)成本和遷移風(fēng)險(xiǎn)。這會(huì)導(dǎo)致強(qiáng)者愈強(qiáng)的馬太效應(yīng)。

那么，如何衡量PaaS生態(tài)建設(shè)的質(zhì)量呢？除了常規(guī)的入駐企業(yè)數(shù)、元數(shù)據(jù)配置量等指標(biāo)，我覺(jué)得還有兩個(gè)關(guān)鍵：

一是覆蓋的廣度。

PaaS不僅僅只是滿足于覆蓋平臺(tái)和企業(yè)的人員，還要能夠覆蓋服務(wù)商的研發(fā)和交付團(tuán)隊(duì)。更大的覆蓋范圍，意味著更大的規(guī)模效應(yīng)和增長(zhǎng)空間。

二是賦能的深度。

不僅僅能讓用戶搭建簡(jiǎn)單的應(yīng)用，也能通過(guò)PaaS高效開(kāi)發(fā)出更復(fù)雜的產(chǎn)品。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始依托PaaS平臺(tái)來(lái)構(gòu)建自己的核心產(chǎn)品，并能夠更容易的獲得商業(yè)成功——我認(rèn)為——PaaS平臺(tái)才真正發(fā)揮出了它的潛在價(jià)值。

03 客戶比服務(wù)商重要

對(duì)SaaS平臺(tái)來(lái)說(shuō)，“客戶價(jià)值”往往比“服務(wù)商價(jià)值”重要。

比如，同樣一個(gè)產(chǎn)品，如果SaaS平臺(tái)能夠用更低的邊際成本服務(wù)海量客戶，那么即便與服務(wù)商的產(chǎn)品存在沖突，SaaS平臺(tái)最終也會(huì)選擇切入。

這就是大廠賽道的本質(zhì)。

比如近期，各SaaS平臺(tái)都在爭(zhēng)先恐后的推出大語(yǔ)言AI功能。

如果SaaS公司的AI功能不能深度融入垂直場(chǎng)景，并且與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)結(jié)合，那么就不能責(zé)怪平臺(tái)“搶奪”了他們的機(jī)會(huì)。

畢竟，即便是SaaS平臺(tái)，也必須先“做大客戶價(jià)值”，然后才能“做大服務(wù)商價(jià)值”。

04 頭部SaaS公司正在遠(yuǎn)離SaaS平臺(tái)

有一位SaaS創(chuàng)始人對(duì)我說(shuō)，他們沒(méi)有計(jì)劃入駐任何SaaS平臺(tái)。

原因很簡(jiǎn)單，SaaS平臺(tái)的線索一方面以中小企業(yè)為主，另一方面，也很難聯(lián)系到大企業(yè)的采購(gòu)決策者。

對(duì)于以大客戶為主的SaaS公司來(lái)說(shuō)，這些不精準(zhǔn)的線索，會(huì)過(guò)度消耗他們的營(yíng)銷資源。

要知道，營(yíng)銷費(fèi)用是SaaS公司比例最高的一項(xiàng)支出。以Salesforce為例，營(yíng)銷成本也一度占到營(yíng)業(yè)收入的40%以上。

另一方面，對(duì)于頭部SaaS公司來(lái)說(shuō)，他們擁有著越來(lái)越多的大企業(yè)資源，而且基本都建立了深入的合作關(guān)系。

這些關(guān)系是非常寶貴的資源。

由于擁有這些數(shù)量不多，但質(zhì)量卻很高的客戶資源——理論上來(lái)說(shuō)——頭部SaaS公司也可以成為SaaS平臺(tái)。

05 服務(wù)商的“質(zhì)”比“量”更重要

中國(guó)SaaS行業(yè)仍處于比較早期的階段，行業(yè)集中度低，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。

但是隨著資本熱潮的褪去，各SaaS公司不得不依靠自身的造血能力生存，這就會(huì)帶來(lái)行業(yè)的洗牌。

一些過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)比如SCRM，必然有很多公司退出或者縮減規(guī)模。另外一些相對(duì)成熟的行業(yè)比如新零售，則可能通過(guò)收購(gòu)、合并等方式進(jìn)一步提高行業(yè)集中度。

問(wèn)題在于，隨著行業(yè)集中度的不斷提升，小玩家不斷出局，大玩家又具備獨(dú)立獲客的能力，SaaS平臺(tái)存在的意義何在呢？

當(dāng)平臺(tái)上的服務(wù)商都淪為失敗的競(jìng)爭(zhēng)者，或者選擇獨(dú)立發(fā)展，孤家寡人的SaaS平臺(tái)就只能退化為一個(gè)普通的SaaS企業(yè)。

因此，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，單純追求入駐服務(wù)商的數(shù)量，意義并不大。

能不能在各個(gè)細(xì)分賽道上培育出2、3家頭部服務(wù)商，并且與他們形成深度的共生關(guān)系，也許才是SaaS平臺(tái)成功的關(guān)鍵。

06 大廠仍是SaaS行業(yè)的排頭兵

最近試用了釘釘新推出的斜杠功能，嘗試著寫了幾篇新聞稿，結(jié)果還是非常讓人驚艷的。相比之下，大部分創(chuàng)業(yè)公司的大語(yǔ)言AI功能，仍然處于概念階段。

雖然不少創(chuàng)業(yè)者會(huì)抱怨大廠搶占了創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)，但是不可否認(rèn)的是，大廠仍然是SaaS行業(yè)的排頭兵。

07 大廠朋友都很謙虛，除了某廠

因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，我認(rèn)識(shí)不少大廠SaaS的朋友，雖然他們都有非常豐富的B端經(jīng)驗(yàn)，但是為人卻很謙遜。

比如，我曾寫過(guò)一些文章點(diǎn)評(píng)釘釘、企業(yè)微信的產(chǎn)品策略，釘釘和企業(yè)微信的朋友們雖然不一定認(rèn)可，但是都能夠平靜的聽(tīng)取意見(jiàn)。

這可能是因?yàn)锽端業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)深入一線，所以大廠SaaS的朋友也都養(yǎng)成了虛心聽(tīng)取意見(jiàn)的習(xí)慣。

不過(guò)，某廠的朋友就沒(méi)有那么謙虛啦。

他們甚至不屑于和Salesforce、Oracle等國(guó)際大廠相提并論。想來(lái)，這可能和企業(yè)文化有一定關(guān)系。

本著盡量不指名道姓的原則，我就不說(shuō)是哪家企業(yè)啦。有興趣的朋友，可以自行腦補(bǔ)。