2019-2021三年，中國(guó) SaaS 軟件的三年的平均利潤(rùn)為負(fù)數(shù)。通過案例和數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論：SaaS產(chǎn)品短期難以盈利。這是為什么呢？本文就此進(jìn)行分析，一起來看看吧。

我們先來看幾個(gè)案例：

• 全球 SaaS 的龍頭 Safesforce 成立于1999年，首次盈利是2004年，連續(xù)8年盈利后，在2012年又出現(xiàn)虧損。
• 國(guó)內(nèi)今年于香港上市的北森成立于2005年，主打一體化 HR SaaS。2020年至2022財(cái)年以及截至2022年9月30日止的2023財(cái)年中期，北森不到四年時(shí)間累計(jì)虧損超40億元。
• 成立于2012年的有贊，以電商 SaaS 為主，同時(shí)提供行業(yè)解決方案，2018年于香港上市，在2022年第4季度實(shí)現(xiàn)盈利，這是在裁員節(jié)省開支的前提下實(shí)現(xiàn)的。

根據(jù)第一財(cái)經(jīng)的一篇2022年的報(bào)道，2019-2021三年，中國(guó) SaaS 軟件的三年的平均利潤(rùn)為負(fù)數(shù)。通過案例和數(shù)據(jù)分析，我們得出來的結(jié)論就是SaaS產(chǎn)品短期難以盈利。本篇我們就來分析一下為什么 SaaS 產(chǎn)品在短期難以盈利。

一、賣房子和租房子的區(qū)別

大家都知道，如果開發(fā)商的房子建好之后能夠賣出去，那么就能很快回籠資金，單個(gè)項(xiàng)目就可以實(shí)現(xiàn)快速盈利，然后可以投入到下一個(gè)項(xiàng)目，從而實(shí)現(xiàn)“高周轉(zhuǎn)”。但是，這里有個(gè)前提是開發(fā)商要有資金啟動(dòng)項(xiàng)目，早先的做法就是貸款+預(yù)售。

這其實(shí)和我們做軟件的定制化項(xiàng)目類似的，簽約客戶后，客戶付一部分預(yù)付款，公司再墊付一部分開發(fā)費(fèi)用，到項(xiàng)目驗(yàn)收后如果回款及時(shí)項(xiàng)目是能夠盈利的。

當(dāng)然，這種模式也有缺點(diǎn)，一個(gè)是客戶（買房者）承擔(dān)了很大的風(fēng)險(xiǎn)，要是軟件開發(fā)公司資金跟不上客戶的錢就打水漂了。另一個(gè)則是項(xiàng)目制的質(zhì)量難以保障，往往達(dá)不到客戶開發(fā)軟件本來的目的，結(jié)果要不是推翻重來，要不就是勉強(qiáng)使用。這種情況，大家類比房地產(chǎn)就知道了。

同樣還是房地產(chǎn)，還有另一種模式，就是出租模式。這包括商場(chǎng)、自持物業(yè)，當(dāng)然也包括買房出租的個(gè)人投資者。出租模式好處是有穩(wěn)定的現(xiàn)金流收入，而且如果地段好質(zhì)量好還可以逐年提高租金。缺點(diǎn)嘛，回報(bào)周期長(zhǎng)。

出租模式首先是房產(chǎn)擁有者自己掏錢買下來（或者是開發(fā)商自己投資建設(shè)）。以我在的長(zhǎng)沙為例，長(zhǎng)沙算是全國(guó)房?jī)r(jià)的洼地了，一套100萬，裝修還不錯(cuò)的房子租金大概一個(gè)月是3000元左右。也就是一年的收入是36000元左右，要回收房?jī)r(jià)，需要20多年。

當(dāng)然，換到一線城市，回本的周期會(huì)更長(zhǎng)。所以，投資房產(chǎn)一個(gè)重要的指標(biāo)是租售比。出租模式的另外一個(gè)缺點(diǎn)是租客不固定，會(huì)造成空檔期，空檔期意味著資產(chǎn)是沒有收入的，這就需要投入成本去招商或是花錢給中介找租客。

二、SaaS產(chǎn)品的成本與收入

說完了房地產(chǎn)，我們?cè)賮眍惐?SaaS 產(chǎn)品。SaaS 產(chǎn)品和房地產(chǎn)的出租模式是很像的，我們來看看具體哪些方面是相似的：

• 前期資金投入：SaaS 產(chǎn)品需要研發(fā)上線后才可能有收入，在這之前的成本都是由 SaaS 公司承擔(dān)。前期投入少則幾十萬，多則幾百上千萬，有的甚至更多。
• 獲客：SaaS 產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，需要投入市場(chǎng)銷售費(fèi)用獲取客戶，只有客戶足夠多才有可能收回成本。
• 產(chǎn)品質(zhì)量保障：要維持客戶長(zhǎng)期使用，減少流失率（避免空檔期），就需要持續(xù)投入研發(fā)、市場(chǎng)銷售和客戶服務(wù)成本，這一項(xiàng)投入是持續(xù)的。據(jù)艾瑞咨詢《2021年中國(guó)企業(yè)級(jí) SaaS 行業(yè)研究報(bào)告》，SaaS企業(yè)的銷售成本和研發(fā)及技術(shù)服務(wù)開支約占企業(yè)年度總成本的80%。

上面我們看到的都是支出，這些都是沒法避免的，要盈利只能從兩個(gè)方面入手：開源和節(jié)流。先說開源，通常開源會(huì)有下面三個(gè)手段：

• 拉新：即拓展新客戶，與房地產(chǎn)租房子不同。SaaS 產(chǎn)品客戶越多，平均成本會(huì)越低，而收入是增加的，因此是能創(chuàng)收的。當(dāng)然，能不能賺錢不一定，我們稍后再說
• 漲價(jià)：國(guó)外普遍采取的方式，就和我們租房子的租金每年都可能漲價(jià)一樣。漲價(jià)可以說是最有效的創(chuàng)收方式，因?yàn)槌杀静]有增加多少，但是真的能年年漲價(jià)嗎？
• 增值產(chǎn)品或服務(wù)：當(dāng)有一定的客戶基礎(chǔ)后，客戶可能會(huì)有其他訴求，比如使用 HR 的希望能有個(gè)OA審批系統(tǒng)，做 CRM 的希望能有服務(wù)工單管理系統(tǒng)等等。這樣SaaS企業(yè)就可以開發(fā)一些“周邊”產(chǎn)品和服務(wù)，賣給現(xiàn)有客戶。由于不需要投入資金獲客，總體成本上會(huì)低一些，如果收入能夠覆蓋成本，也是創(chuàng)收的一種手段。

再來說節(jié)流，成本大頭在銷售、研發(fā)和服務(wù)，因此主要的成本控制也是在這三個(gè)方面。

• 控制銷售成本：最直接的就是減人、減少?gòu)V告投入，但是這么做可能會(huì)導(dǎo)致獲客受影響。所以這塊更多的是提高效率，比如使用CRM 系統(tǒng)、采取更有效的 SEM策略、比如和互補(bǔ)型產(chǎn)品聯(lián)合銷售、比如利用自媒體增加品牌影響力甚至促成成交的。另外一種比較先進(jìn)的模式是 PLG，即產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，利用用戶來幫忙推廣產(chǎn)品，近乎零成本。
• 控制研發(fā)成本：研發(fā)成本確實(shí)是可以控制的，因?yàn)楫a(chǎn)品穩(wěn)定后，實(shí)際上不會(huì)需要前期那么多研發(fā)資源，尤其是不做大的產(chǎn)品功能更新的情況下。比如據(jù)媒體曝光（未經(jīng)證實(shí)），有贊那一波裁員主要裁撤的就是產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)。而且，產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)往往薪資較高，所以裁撤后的效果應(yīng)該說是立竿見影的。
• 控制服務(wù)成本：服務(wù)成本通常包括客戶成功團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)成本可以通過在線服務(wù)、優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)和穩(wěn)定性來控制。這些手段包括提供更加智能的幫助中心替代人工客服、提供場(chǎng)景化的行業(yè)解決方案模板、提供在線學(xué)習(xí)視頻和幫助文檔等等都可以有效控制服務(wù)成本。

看起來手段不少，但是為什么 SaaS 產(chǎn)品難以盈利呢？

三、為什么SaaS產(chǎn)品短期難以盈利

看了SaaS 產(chǎn)品的成本和收入，似乎手段還挺豐富，為什么SaaS 產(chǎn)品還是那么難盈利呢？可以說是“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”。我們?cè)賮砜纯瓷厦嫣岬降倪@些手段要付出的代價(jià)和面臨的現(xiàn)實(shí)情況。

• 拉新：拉新獲客首先要付出市場(chǎng)銷售成本，所以往往單個(gè)新客戶第一年是虧損的，這就需要花費(fèi)更多的成本去保證留存，提高 LTV，才有可能會(huì)盈利。這就又扯到了成本控制了，提高留存就需要維護(hù)客情、保證產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)質(zhì)量，這些都是成本。這就意味著在成本控制環(huán)節(jié)其實(shí)是受限的。
• 漲價(jià)：先不說漲價(jià)，光是產(chǎn)品定價(jià)方面，大部分 SaaS 產(chǎn)品都是“卑微”的。這里主要有兩個(gè)方面的原因，一個(gè)是客戶對(duì)價(jià)格敏感，他們會(huì)貨比三家。另一個(gè)則是同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，逼得SaaS 企業(yè)不敢定高價(jià)。漲價(jià)是一把雙刃劍，確實(shí)能夠提高收入，但是也可能趕走客戶，造成客戶流失。這里就需要考慮一個(gè)指標(biāo)，那就是 NDR了（參考：為什么說NDR是SaaS產(chǎn)品最重要的指標(biāo)），如果論證漲價(jià)的 NDR 有增長(zhǎng)，那么是可以的，否則漲價(jià)就是敗筆。個(gè)人認(rèn)為，如果和客戶的核心業(yè)務(wù)深度綁定，而且產(chǎn)品帶來的價(jià)值客戶也認(rèn)可的話，其實(shí)客戶對(duì)漲價(jià)是能接受的，最起碼能夠跑贏通脹水平嘛。這就需要產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量都保持高水準(zhǔn)了，讓客戶覺得物超所值。
• 增值產(chǎn)品與服務(wù)：這個(gè)其實(shí)和 SaaS產(chǎn)品從0-1是類似的，前期會(huì)需要墊付研發(fā)成本，進(jìn)入到下一個(gè) “SaaS 產(chǎn)品循環(huán)”。當(dāng)然，從長(zhǎng)期來說，多個(gè)產(chǎn)品更好與客戶綁定，對(duì)降低客戶流失率有一定的幫助。但是，同樣的，短期還是會(huì)增加成本。
• 控制成本：控制成本對(duì)盈利總體來說是正向的，關(guān)鍵是采取的手段要能夠有數(shù)據(jù)驗(yàn)證，而不是拍腦袋的決定。以我熟悉的研發(fā)為例，實(shí)際上并不是規(guī)模大的團(tuán)隊(duì)就一定做得出好產(chǎn)品，效率更是可能因?yàn)閰f(xié)調(diào)溝通多而下降。如果說一個(gè)產(chǎn)品的架構(gòu)設(shè)計(jì)得合理，那么不管是優(yōu)化升級(jí)，還是擴(kuò)展新功能的成本都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于那些架構(gòu)糟糕的產(chǎn)品。這一點(diǎn)上，如果是從0-1的 SaaS 企業(yè)，選擇優(yōu)秀的研發(fā)人員會(huì)比選擇多的人員要靠譜很多。然而，不少中小SaaS企業(yè)對(duì)這塊認(rèn)知不足，前期覺得好的研發(fā)人員太貴而將就選擇普通水平的。到了后期，由于早期產(chǎn)品設(shè)計(jì)瓶頸造成的成本會(huì)高出省出的人工成本幾十上百倍。假設(shè)是已經(jīng)經(jīng)歷了從1-N 的階段，產(chǎn)品架構(gòu)不合理的話，該進(jìn)行重構(gòu)還是要投入成本重構(gòu)，否則，等到遇到瓶頸后再來重構(gòu)就來不及了。

所以，我們可以看到，SaaS產(chǎn)品任何“開源節(jié)流”手段其實(shí)都是一個(gè)兩難的選擇，如果決策不當(dāng)，那么不但達(dá)不到目標(biāo)，反而造成負(fù)面影響，得不償失。這也是 SaaS 產(chǎn)品很難快速盈利的主要原因。那么，下一個(gè)問題來了，SaaS 產(chǎn)品能盈利嗎？

四、SaaS產(chǎn)品能盈利嗎？

毫無疑問，SaaS 產(chǎn)品是能盈利的。在這很多優(yōu)秀的 SaaS 產(chǎn)品中已經(jīng)得到了驗(yàn)證，包括我們開篇說的 Salesforce，之前我們拆解的 HubSpot，也包括國(guó)內(nèi)一些SaaS 產(chǎn)品。但是，SaaS 產(chǎn)品面臨的短期難以盈利的問題卻導(dǎo)致做 SaaS 產(chǎn)品是一件“難而正確”的事情。

這里的“難”不僅僅體現(xiàn)在短期盈利難，還體現(xiàn)在企業(yè)很難熬到盈利那一天。SaaS 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)是一個(gè)需要長(zhǎng)期投入的事業(yè)，如果沒有資本續(xù)力，很多 SaaS 軟件企業(yè)撐不到盈利那一天。說它是一件“正確”的事情，是因?yàn)閺目蛻魞r(jià)值角度出發(fā)，相比傳統(tǒng)軟件來說帶給客戶的價(jià)值更大，也能降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)。我們說，能夠創(chuàng)造價(jià)值必然就能夠收獲價(jià)值。而且，隨著 SaaS 產(chǎn)品積累的客戶增多，單位成本是持續(xù)降低的，這樣前期的虧損會(huì)逐步被彌補(bǔ)，最終能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，并且是長(zhǎng)期的盈利。

當(dāng)然，并不是每家 SaaS 企業(yè)都能夠走到盈利那一步，要堅(jiān)持到盈利，個(gè)人認(rèn)為需要做到以下5點(diǎn)：

1. 產(chǎn)品足夠優(yōu)秀：這個(gè)優(yōu)秀應(yīng)該是產(chǎn)品本身能夠真正滿足客戶價(jià)值，幫助客戶做到降本增效提質(zhì)，這樣才可能讓客戶留存下來，積累足夠多的客戶來降低單位客戶成本。這里可以多關(guān)注 NPS 指標(biāo)，看看客戶對(duì)產(chǎn)品的口碑怎么樣。
2. 成本控制嚴(yán)格：這也是很多創(chuàng)業(yè)公司忽視的，假設(shè)沒有足夠外部資金的支撐下，能夠延續(xù)企業(yè)周期的就只有通過成本控制了。這個(gè)成本控制一方面是產(chǎn)品層面可以做一些功能來降低成本，比如 PLG 策略可以降低銷售成本，比如智能客服可以降低售后服務(wù)成本。另一方面是企業(yè)經(jīng)營(yíng)本身要精打細(xì)算，確保每一分錢都花到刀刃上，比如控制銷售費(fèi)用、避免隨意擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。
3. 客戶定位精準(zhǔn)：常常見到的情況就是很多 SaaS 企業(yè)什么樣的客戶都想接，結(jié)果就是不斷地增加銷售、研發(fā)和服務(wù)成本，導(dǎo)致收不抵支。SaaS產(chǎn)品能夠盈利從財(cái)務(wù)上看是要足夠多的客戶攤薄成本，這種成本的攤薄又要求產(chǎn)品本身足夠標(biāo)準(zhǔn)化。如果不區(qū)分客戶，就會(huì)導(dǎo)致實(shí)際上新增的客戶并不能攤薄成本，反而會(huì)增加成本。所以，做 SaaS 還是要明確客戶定位，是做中大型企業(yè)，還是中小型企業(yè)？什么樣的需求接納，什么樣的需求堅(jiān)決拒絕？這些實(shí)際上一開始就需要?jiǎng)澢逡坏兰t線。
4. 重視現(xiàn)金流：現(xiàn)金流是保障企業(yè)運(yùn)營(yíng)的生命線，一旦現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，那么整個(gè) SaaS 產(chǎn)品崩塌可能就是一瞬間。這方面來說，要不是 SaaS 企業(yè)背后有穩(wěn)定的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)支撐（比如一些傳統(tǒng)企業(yè)孵化的 SaaS 企業(yè)），要不就是有持續(xù)的資本引入，把握好融資節(jié)奏，避免出現(xiàn)資金緊缺的情況。
5. 有效獲客：很多 SaaS 企業(yè)的市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)只關(guān)注客戶數(shù)量的增長(zhǎng)，而不關(guān)注客戶質(zhì)量的高低。如果客戶簽了但是留存不下來，那么其實(shí)是無效獲客。這里就需要考核3個(gè)指標(biāo)，分別是留存率、NDR和 LTV/CAC。留存率反映的是客戶流失情況，NDR 反映的是留存客戶收益增長(zhǎng)情況，LTV/CAC 則是看獲客的投入產(chǎn)出比。當(dāng)然，這些指標(biāo)不僅僅和市場(chǎng)銷售有關(guān)，還和產(chǎn)品本身以及客戶成功團(tuán)隊(duì)有關(guān)。也就是需要這三個(gè)團(tuán)隊(duì)通力合作，來實(shí)現(xiàn)有效獲客的目標(biāo)。

結(jié)語(yǔ)

最后，對(duì)于好的 SaaS 產(chǎn)品，我始終堅(jiān)信最終能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，當(dāng)然還有另一個(gè)前提，那就是 SaaS 企業(yè)要做到：“至少5年內(nèi)，能讓自己留在牌桌上”。