電子簽這一概念在國內(nèi)的發(fā)展，是否遇到了瓶頸期？或許從業(yè)者可以給出更多見解。本篇文章里，作者就作為電子簽行業(yè)的從業(yè)者，從產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程等角度，對電子簽行業(yè)的瓶頸與發(fā)展進行了解讀，一起來看。

電子簽的概念在國內(nèi)已經(jīng)火了有一些年頭，從一開始的資本寵兒到現(xiàn)在逐漸冷落，電子簽是否已經(jīng)到了發(fā)展的瓶頸期？

本人作為一名電子簽行業(yè)的從業(yè)者，嘗試從產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程的角度去理解當下“冷落”現(xiàn)象，文中觀點包含本人“主觀感受”及思考，不適之處，請略過閱讀。

一、行業(yè)現(xiàn)狀

市場：2022年電子簽行業(yè)市場規(guī)模217.1億元，同比增長42.1%。

用戶：2022年中國企業(yè)線上簽署比例約為36%；集中于人力資源場景、商務(wù)合作場景、金融業(yè)務(wù)場景、服務(wù)委托場景。

（數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢-2022年中國電子簽名行業(yè)年度發(fā)展研究報告）

行業(yè)：第一梯隊的幾家電子簽企業(yè)，上上簽最后一輪融資2018年3月，總額3.58億元；法大大最后一輪融資2021年3月，總額9億元；E簽寶2021年9月，總額12億元；契約鎖背靠母公司“泛微”，經(jīng)過天使輪的900萬融資后，暫無最新融資信息公布。

數(shù)字認證（又稱：北京CA），CFCA等，作為電子簽背后的CA機構(gòu)，雖然也涉足“簽”的領(lǐng)域，但更多是提供證書及安全的服務(wù)，屬于電子簽行業(yè)共有的服務(wù)機構(gòu)，不再單獨討論。

（數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢-2022年中國電子簽名行業(yè)年度發(fā)展研究報告）

上述的數(shù)據(jù)看起來光鮮華麗，實際背后隱藏的是什么：

1. 按簽約量購買的企業(yè)，今年買了足夠的簽署量，可以用到明年甚至后年。
2. 服務(wù)花費的中位數(shù)1-9萬（35.3%）、10-19萬（30.4%）里面包含了定制需求的開發(fā)費用，售后運維服務(wù)費用，以及部分簽署相關(guān)的費用。前兩者屬于非持續(xù)性收費，后者如第1點所述，需要一定的時間消耗并確收款項。

那么問題來了，幾年前的融資在電子簽廠商打著新技術(shù)的招牌擴展人員規(guī)模+收購周邊廠商的消耗下，還能再撐多久？經(jīng)過幾年發(fā)展的廠商，已經(jīng)建立起足夠的壁壘來進行下一輪廝殺了嗎？

二、從業(yè)務(wù)看產(chǎn)品選擇

在用戶眼里，電子簽和電子合同似乎是一回事，所有與之相關(guān)的東西，都應(yīng)該在一套環(huán)境里面實現(xiàn)。實際上，不同的核心和定位出來的產(chǎn)品，有著完全不同的管理邏輯和用戶體驗。為了說明行業(yè)各種產(chǎn)品之間的關(guān)系，畫個簡圖方便理解：

文件核心：

此類產(chǎn)品，側(cè)重于“簽”的過程，包括簽什么文件？誰來簽？簽了多少份文件？“章”在這個過程中，其實只是一份有效的CA證書，能證明簽的人身份是真實的即可。譬如E簽寶、法大大，上上簽，契約鎖的電子簽產(chǎn)品。

印章核心：

此類產(chǎn)品，側(cè)重于“章”的全周期管理，包括制作什么章？章怎么用？章的設(shè)備管理。“文件”在這個過程，只是用章過程的一條記錄，用來證明這個章是否用在了正確的業(yè)務(wù)。譬如E簽寶的天印，契約鎖和一些硬件廠商聯(lián)合打造的印控平臺。

前者，尤其是電子簽系統(tǒng)，其實是各大電子簽廠家，包括后期之秀騰訊電子簽，頭條的電子牽都涉足的領(lǐng)域。這塊在營銷上，可以說是到了拼價格或故意低價惡心對手的境地。

也許在外行人看來，電子簽需要具備某項專業(yè)的技術(shù)。實際上，這塊最關(guān)鍵的加密技術(shù)，證書資質(zhì)，恰恰是行業(yè)內(nèi)“爛大街”的存在，各家廠商在這塊領(lǐng)域，幾乎不存在所謂的技術(shù)壁壘。業(yè)務(wù)流相同，且產(chǎn)品同質(zhì)化90%的情況下，除了拼價格，還能做什么？

于是，我們在競標場上，經(jīng)常看到幾家標書強調(diào)一些奇葩的控標點，比如：XXX的印章圖片可以在公安局備案；XXX的接口數(shù)量更多；XXX的頁面可以換更多主題色等。

以第一個點舉例說明，傳統(tǒng)的印章會在公安局嚴格備案每一枚章的規(guī)格，內(nèi)容，獨一無二的物理防偽標識；但是電子印章，根本不歸公安局管！電子印章有效的其實是章圖片背后關(guān)聯(lián)的CA證書，由各大CA機構(gòu)審核完申請主體的身份信息后頒發(fā)，以此來證明用證書的人到底是誰。而控標點描述的印章圖，哪怕你是瞎畫的幾筆，也不能改變CA證書的有效性，當然，為了合同展示好看，一般會要求尺寸標準。

好了，解釋完上面一段話，我們可以看到，在傳統(tǒng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，廠商的營銷手段也變得簡單粗暴，就是“堆料（非實用功能）”+“壓價格”；不僅壓產(chǎn)品價格，還有后續(xù)的持續(xù)服務(wù)價格。

這種情況下，廠商為了保持一定的利潤，或者說“不虧”那么多。后續(xù)的服務(wù)人員數(shù)量和質(zhì)量的投入其實也在極速下降。

個人認為，B端企業(yè)在產(chǎn)品售出后，客戶感受的是服務(wù)。在產(chǎn)品能達到業(yè)務(wù)使用及格線的情況下，誰的服務(wù)更專業(yè)，更熱情，續(xù)約和購買增值模塊的概率就越大?，F(xiàn)在的廠商不妨自查下，服務(wù)這塊，“專業(yè)”度達標了嗎？在野蠻生長時期，躺著服務(wù)，客戶稀里糊涂買了系統(tǒng)；到現(xiàn)在同質(zhì)化競爭下，拼價格拼服務(wù)的市場轉(zhuǎn)變，這群人適應(yīng)了嗎？瓶頸不僅僅是產(chǎn)品功能，還有配套人員的服務(wù)能力！

當然，你也可以不“卷”價格和服務(wù)。資源充足的廠商早早已經(jīng)開始了新產(chǎn)品線的研究作為破局點，比如拋開文件，專注于做“章”的管理；或者更專注文件，擴展電子簽的產(chǎn)品邊界，做合同管理產(chǎn)品。

以國內(nèi)當前的電子簽受眾群體來說，政企更傾向于做“章”的管理。因為本著不出錯就是最佳的原則來看，維持幾十年累積下來的線下管理經(jīng)驗，并應(yīng)用到線上，正是這批客戶最佳選擇。不僅推動了科組“創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用”，還不會產(chǎn)生新的管理紕漏，年底創(chuàng)新獎項算是“提前鎖死”。那么線下的管理邏輯是什么？追溯的是管“章”的人的責(zé)任，簽什么內(nèi)容其實并不關(guān)鍵?！罢隆痹谀?？誰審批？誰拿去用？

民營企業(yè)在這里，更講究“契約”內(nèi)容，所以大部分會考慮文件的起源到歸檔后的應(yīng)用。當然，部分受政策影響，或者在管理意圖不明確的情況下，會被廠商的營銷人員引導(dǎo)，然后有“先入為主”的傾向。

三、從需求看市場選擇

百度上能查到的大部分文章都認為，經(jīng)過疫情的磨煉，電子簽行業(yè)由于可以無視地理隔離辦理業(yè)務(wù)，會更受追捧，實際上幾大廠商在疫情期間反饋出來的財報表現(xiàn)平平。

如果說客戶在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，基于應(yīng)用的必要性，總會流向市面的某一家廠商，那這個數(shù)據(jù)反饋，是不是說明，市場對于電子簽，其實沒有很高的“剛性需求”？這個也許和大部分人的意見不合，筆者嘗試結(jié)合一些需求數(shù)據(jù)和管理行為去分析這一現(xiàn)象。

（數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢-2022年中國電子簽名行業(yè)年度發(fā)展研究報告）

上述的數(shù)據(jù)中，第一、二條本質(zhì)上都是“降成本”，但里面存在一些陷阱，比如：異地簽署的業(yè)務(wù)并非全行業(yè)的主流業(yè)務(wù)形態(tài)。金融合作類較多，但是地產(chǎn)營銷，汽車營銷更多習(xí)慣線下紙質(zhì)合同。在企業(yè)的客戶（C端）接受程度不高的情況下，企業(yè)的管理行為，很難左右個體用戶的應(yīng)用選擇。

再者，成本里面的時間成本和郵費成本，前者在部分情況下，企業(yè)習(xí)慣了預(yù)留充足的時間，短期內(nèi)對于縮短時間并沒有很明確的衡量概念，這塊估計還需要各位“卷王經(jīng)理人”好好努力宣貫；而郵費成本，順豐來回幾十塊錢，合同打印的幾毛錢，在業(yè)務(wù)部門眼里根本就不是錢，除非公司經(jīng)營狀況不好。

一旦到了這種時候，還要什么數(shù)字化？十幾萬夠請多少實習(xí)生來操作？這一句帶有點玩笑和冒犯，但廉價的人力成本，注定了國內(nèi)企業(yè)的“降本”空間沒有想象中的大。

個人認為，電子簽?zāi)壳暗淖畲筚I家仍然是那批有較高盈利能力的企業(yè)或者非盈利組織。對應(yīng)上圖倒數(shù)二、三的需求，即如何幫助重視“章”的應(yīng)用安全企業(yè)管好章，實現(xiàn)數(shù)據(jù)化改革，甚至具體到幫助購買系統(tǒng)的決策部門申請創(chuàng)新獎項。否則，轉(zhuǎn)型C端，基于龐大的用戶流量提供免費的簽署功能，培養(yǎng)用戶依賴習(xí)慣后再統(tǒng)一收取會員費，功能費，也不失為一種好的選擇。