許多人聽商業(yè)思維，以為很高大上，但其實沒有那么復雜，被抽象后的商業(yè)思維其實就是ROI。本文從ROI模型下的兩個視角展開討論，希望你對商業(yè)思維有更深的了解。

商業(yè)思維其實沒有大家想象的那么高大上，那么復雜。被抽象后的商業(yè)思維其實就是ROI，ROI=收益/成本。沒錯，就是ROI。商業(yè)在本質(zhì)上可以被視為一套可抽象化的模型。

當我們深入研究和探索其他公司的模型時，會發(fā)現(xiàn)所有公司的運營模式都可以通過特定的模型進行描述和計算。ROI模型是其中極度抽象的一個，但它仍然能夠為我們提供有價值的信息。

ROI模型可以幫助我們了解投資的效率和回報，從而做出更明智的決策并更好地管理商業(yè)運營。通過仔細分析ROI模型，我們可以深入洞察商業(yè)中各種要素之間的關(guān)系和運作方式，從而更準確地把握商業(yè)的本質(zhì)。

一、不同的收益方式代表不同的業(yè)務模型

比如增值會員模型，它的收益用模型表達就是:

收入=活躍用戶*首次付費率*客單價+購買會員的活躍用戶*續(xù)費率*客單價

而這樣的增益計算模型就體現(xiàn)出了這種商業(yè)模式的特點，即完全以續(xù)費為導向。所以愛奇藝就會拼命的做內(nèi)容來維持較高的續(xù)費率獲取收入，而內(nèi)容，又是一個不可控的產(chǎn)品形態(tài)，所以長視頻公司的這種商業(yè)模式就不被看好。

再比如抖音廣告：

收益=活躍用戶*人均vv*adload*cpm/1000

人均vv指平均一個人每天刷的視頻數(shù)，adload指刷十條視頻出現(xiàn)廣告的頻率，而cpm是千次曝光的收益。這樣的收益模型就決定了抖音需要更多的創(chuàng)作者產(chǎn)生更多的內(nèi)容，需要更精準的算法讓人看自己感興趣的內(nèi)容，這樣的話收益才足夠高。

又比如淘寶，淘寶屬于貨架電商模式：用戶具有相對明確的購買意向，其流量具有漏斗的屬性，即流量是一步一步消耗的，所以淘寶需要源源不斷的流量供給，所以阿里需要不斷購買流量即投資或收購，給淘寶供流量，因為淘寶的變現(xiàn)效率足夠高，所以這個投資邏輯成立，可以從淘寶GMV公式來理解：

GMV=DAU*人均商品PV*商品付費轉(zhuǎn)化率*客單價，要提升GMV就要提升相關(guān)指標

DAU：日活躍用戶數(shù)

人均商品pv：平均每個用戶看幾件商品

商品付費轉(zhuǎn)化率：看幾次商品，產(chǎn)生一個訂單

客單價：平均每個用戶一個周期內(nèi)，消費的金額

提DAU：淘寶月活7億多，很接近中國活躍網(wǎng)購用戶數(shù)了，所以活躍用戶國內(nèi)提升幅度有限，所以需要：

• 做淘特，獲取更多下沉市場流量
• 做海外，來贊達，速賣通，找新的流量洼地

提人均商品PV：讓用戶看更多的商品

• 內(nèi)容化，往直播往種草等方向探索
• 推薦化，把整個商品首頁變成一個個性化分發(fā)，一個feed的產(chǎn)品形式
• 社區(qū)化，淘寶分了一個tab來做社區(qū)

二、成本的計算方式會對成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響，而成本結(jié)構(gòu)則代表了不同的商業(yè)模式

在制造業(yè)中，由于其固定成本占比較大，因此初始投資較大，且資金利用率低，風險較高。相比之下，互聯(lián)網(wǎng)公司的成本結(jié)構(gòu)中浮動成本占比較大。這意味著在業(yè)務初期，投入可以相對較少，隨著業(yè)務的發(fā)展再逐步增加投資，從而降低風險。

此外，即使互聯(lián)網(wǎng)公司需要投入大量技術(shù)研發(fā)等固定成本，但由于用戶量巨大，分攤后的邊際成本非常低。因此，例如外賣這種商業(yè)模式只能在中國這種人口密度較高的國家實現(xiàn)。

在人口密度較低的國家實施的話，訂單量不足，技術(shù)研發(fā)等固定成本無法分攤到足夠的產(chǎn)品上，導致成本過高，難以維持業(yè)務。通過深入分析各種模型，我們可以洞察商業(yè)的本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)不同模型代表了不同的商業(yè)模式。而數(shù)字和公式背后的各個要素之間的關(guān)系構(gòu)成了商業(yè)邏輯和商業(yè)認知的基礎(chǔ)。

舉個例子：

一個準備開一家小商店的老板。要思考的是什么呢，根本是要思考小商店怎么能夠賺錢？

1、思考該賣什么東西？

你要賣什么，取決于你的用戶群體，取決于他們有什么需求。假如小商店的目標用戶是小區(qū)住戶。那么除了正常的日用百貨之外，也可以賣點水果和蔬菜，以及小朋友的玩具等等。

2、思考如何讓更多的用戶來買東西？

那必然能想到將商店選址到小區(qū)附近人流量最大的地方。

想清楚這兩件事之后，還需要找一個穩(wěn)定的供應商，幫你把需要的商品每天定時定點的送過來，你的小商店就可以開張了。每到月底，去掉進貨的成本以及租金等。剩下的就是你的利潤。

簡單抽象一下，在這個小生意里，核心考慮了三個點。

第一，產(chǎn)品是什么？是基于用戶群選擇了和寫字樓便利店不一樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

第二，流量從哪兒來？為了增加流量，把店開到了小區(qū)入口和出口的必經(jīng)之路。

第三，怎么賺錢？實際上就是低買高賣，賺商品的差價。

而流量產(chǎn)品和變現(xiàn)的方式。這個最簡單的商業(yè)小閉環(huán)就是我們說的商業(yè)思維。

但，我們經(jīng)常聽到的商業(yè)思維都是選什么賽道，賽道的天花板，怎樣競爭等等，而不是開小商店針這么簡單。那是因為每個人做生意的視角不同，所以看待生意的維度會不一樣。要想清楚，你的生意是一錘子買賣，還是持續(xù)的現(xiàn)金流生意。比如做房屋中介還是生鮮零售，這會完全不一樣。要想清楚你只是想賺一些錢，還是想賺很多錢，這就涉及賽道的選擇問題。要想清楚你的賽道大概率會是幾家共存？還是能夠壟斷的賽道？你比如像具有網(wǎng)絡(luò)效應的生意往往一家獨大，比如美團，比如微信。

假設(shè)剛才的小商店想要繼續(xù)做大，怎么辦呢？

擺在面前的第一個難題就是，周邊已經(jīng)有很多家超市了，并且有很多家還是大的連鎖型超市。該怎么辦？

那么回到商業(yè)思維來考慮，商業(yè)思維就是流量產(chǎn)品和變現(xiàn)。我該提供什么產(chǎn)品呢？你發(fā)現(xiàn)超市里的東西大家賣的都是一樣的。產(chǎn)品沒有任何差異化，這可怎么辦？所以我們可以開始做差異化也就是價值主張。價值主張就是用戶買你的產(chǎn)品，它背后的原因是什么，你到底解決了他的什么需求？為什么買你家的不買其他家的？用戶不是為你的產(chǎn)品付費，而是為他的需求被滿足而付費。而此時的產(chǎn)品也不僅僅是我們口中所說的能拿到手里的商品了，你給他提供的服務也是產(chǎn)品。

用戶是否在你在買東西，還會受什么因素影響呢？價格，價格便宜是最重要的。你看京東又開始重點打價格戰(zhàn)了。但低價是很難做的，大家都想做低價，都想做蕞便宜的。你本來就是小商小店進的貨，也沒有其他家那么多，上游的供應商也不會給你折扣，人工貴，房租貴。怎么辦？

那我們可以從成本入手去思考：

1、可以把超市選在房租便宜的地方。既然大家都搶城市最中心的商圈，那我能不能去相對遠的地方？這樣省下的房租成本，就可以補貼給消費者了。

2、人工貴，就降低福利。通過流程和管理讓人效產(chǎn)出比更高，把從員工身上省下來的成本也給到消費者。

3、找融資擴張，開更多的店。這樣對上游供應鏈就有了議價權(quán)。

如果真的能做到這些，那就只需要告訴消費者。在離你兩三公里的地方，有一個超級便宜的超市，他們自動就會來了。

如何讓人們知道呢？

嘗試地推，去街上找人發(fā)傳單，嘗試在本地的報紙打廣告，嘗試在商業(yè)街打廣告等等。最后發(fā)現(xiàn)去小區(qū)里面挨家挨戶掃樓是最節(jié)省成本的，并且覆蓋的人群最廣。這就涉及到流量效率。你選擇了一條流量效率最高的渠道，這個渠道來的用戶成本低，質(zhì)量高，且用戶也多。

在接下來的經(jīng)營里面，不斷優(yōu)化自己的供應鏈體系，管理體系，讓運營的成本降得更低。這又涉及到運營效率。

最后，也是最關(guān)鍵的，怎么賺錢？

1、如果繼續(xù)賺低買高賣的錢，引進大量的商品，就會慢慢變成沃爾瑪。

2、如果你覺得自己的店鋪實在非常便宜，非常有競爭力，并且商品質(zhì)量很高，每一個商品都是精挑細選。所以打算只有用戶成為你的會員才可以購買你的商品，那就會變成好時多。所以，不同的變現(xiàn)方式造就了不同的公司。

下面從一問一答的方式來做個總結(jié)，這樣可能更容易理解吸收:(下面這段對話是用chatgpt生成的)

面試官：你好，請簡單介紹一下你對流量、產(chǎn)品和變現(xiàn)的理解。

我：流量、產(chǎn)品和變現(xiàn)是商業(yè)運營中的三個核心要素。流量指的是吸引客戶的能力，產(chǎn)品則是滿足客戶需求、提供差異化的方式，而變現(xiàn)則是將流量和產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)化為實際收益的過程。

面試官：很好，那么請你從流量、產(chǎn)品和變現(xiàn)三個角度展開談談你對它們的理解。

我：從流量的角度來看，我們需要關(guān)注高效的流量渠道以吸引更多的潛在客戶。比如通過廣告、社交媒體、搜索引擎等途徑來擴大品牌曝光度，吸引更多的訪問量和用戶。

面試官：嗯，那么對于產(chǎn)品呢？

我：產(chǎn)品是我們提供給客戶的核心價值，它需要滿足客戶的需求并與其他競爭對手的產(chǎn)品區(qū)分開來。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，我們需要深入了解目標客戶的需求和痛點，設(shè)計出更符合市場需求的產(chǎn)品形態(tài)。

面試官：非常好，那么變現(xiàn)方面你是怎么考慮的呢？

我：變現(xiàn)是將流量和產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)化為實際收益的過程。我們需要根據(jù)不同的業(yè)務模式和市場環(huán)境，尋找適合自己的變現(xiàn)方式。比如通過廣告投放、付費訂閱、增值服務等途徑來實現(xiàn)盈利。

面試官：很好，那么這些要素背后需要考慮的因素有哪些呢？

我：在決策時，我們需要考慮用戶是誰、市場規(guī)模如何、流量從哪里來、價值主張是什么等問題。此外，還需要評估需要什么樣的合作伙伴來支撐我們的商業(yè)模型，并評估所需的投入和賺錢的方式。

面試官：那么對于這些要素的決策，你認為應該如何系統(tǒng)性地思考呢？

我：對于系統(tǒng)性地思考商業(yè)決策，我認為可以通過一套公式和模型來抽象這個過程。這個模型通常被稱為商業(yè)模型，它可以幫助我們?nèi)娴乜紤]商業(yè)運營中的各個要素并做出更明智的決策。通過系統(tǒng)性地思考和分析，我們可以更好地理解一個生意的本質(zhì)并制定出有效的商業(yè)策略。