隨著營銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)營銷方式的觸達效率受限，汽車銷售服務(wù)商需要應(yīng)時而動，培養(yǎng)解決方案架構(gòu)師等復(fù)合型人才，幫助企業(yè)贏得市場份額，拉動業(yè)務(wù)增長。

一、培養(yǎng)背景

車企數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為大勢所趨，且隨著消費者對線上渠道的依賴性逐漸增強，傳統(tǒng)營銷方式的觸達率有限，汽車營銷需逐漸過渡到數(shù)字化營銷階段，汽車銷售服務(wù)行業(yè)的轉(zhuǎn)型變革更是迫在眉睫。

這個過程中，相關(guān)的人才培養(yǎng)被不少汽車銷售服務(wù)商提上了日程，比如解決方案架構(gòu)師這類角色可以提供更加貼近市場的解決方案，在有效地提升客戶滿意度的同時，還能幫助企業(yè)贏得市場份額。深入了解LTC （Lead to Cash，從線索到回款）的業(yè)務(wù)人員則可以更好地管理銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)。

只是，汽車銷售服務(wù)商可以如何培養(yǎng)這類人才？

關(guān)于這個問題，國內(nèi)知名汽車生活服務(wù)提供商 Q 公司就選擇攜手起點課堂企業(yè)服務(wù)，給出了他們的回答。

二、培養(yǎng)方案

1. 目標(biāo)對齊

在項目溝通期間，起點團隊和企業(yè)進行了多次溝通，過程中了解到此次企業(yè)的訴求與參訓(xùn)同學(xué)的能力背景。目前企業(yè)內(nèi)部需要建立一支解決方案團隊，但大部分轉(zhuǎn)型人員并不具備相關(guān)能力，急需了解解決方案架構(gòu)師的相關(guān)崗位知識。因此，在本次項目中，企業(yè)希望：

• 為工程師、研發(fā)等技術(shù)轉(zhuǎn)型人員掃盲，幫助其了解解決方案架構(gòu)師的相關(guān)內(nèi)容；
• 提升參訓(xùn)同學(xué)的客戶洞察、方案設(shè)計、團隊組建與業(yè)務(wù)發(fā)展能力。

2. 方案設(shè)計

圍繞上述目標(biāo)，起點團隊經(jīng)過多輪篩選和調(diào)整，最終為企業(yè)配置了李老師的《LTC、鐵三角與解決方案架構(gòu)師培訓(xùn)》課程，以線下共創(chuàng)工坊的形式，幫助企業(yè)了解營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與LTC流程、汽車服務(wù)行業(yè)解決方案架構(gòu)師團隊建設(shè)等內(nèi)容。

而帶領(lǐng)參訓(xùn)同學(xué)開展本次線下培訓(xùn)的李老師，已有13年信息化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型產(chǎn)品、銷售、解決方案經(jīng)驗，擅長技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)整合與解決方案架構(gòu)設(shè)計經(jīng)驗，并有10年以上授課經(jīng)驗。在這次線下共創(chuàng)工坊中，老師便通過方法論引入、案例研討、實戰(zhàn)演練等方式，圍繞企業(yè)訴求、參訓(xùn)同學(xué)們的能力背景與自身豐富經(jīng)驗，展開了為期1天的線下培訓(xùn)。

三、共創(chuàng)工坊——教學(xué)練用

在線下共創(chuàng)工坊開啟之前，起點團隊先和企業(yè)就參訓(xùn)同學(xué)名單、授課物料、茶歇等內(nèi)容做了詳細確認。在所有準(zhǔn)備事項完善之后，李老師就正式開啟了這次線下共創(chuàng)工坊之旅。

1. 汽車銷服與數(shù)字化

在第一階段，老師先帶領(lǐng)同學(xué)們了解當(dāng)前汽車服務(wù)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，對汽車行業(yè)數(shù)字化場景、汽車銷售服務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢進行洞察，幫助同學(xué)們統(tǒng)一認知，了解發(fā)展背景。

課堂內(nèi)容節(jié)選

2. 營銷戰(zhàn)略與LTC流程

在建立了行業(yè)認知之后，老師接著從企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃到落地的完整閉環(huán)、LTC流程、線索管理等維度，帶領(lǐng)同學(xué)們進入了第二階段的學(xué)習(xí)。同學(xué)們在過程中則通過知識引入、案例講解與互動討論等方式，對LTC流程等概念有了更清晰的認知和理解。

課堂內(nèi)容節(jié)選

3. 鐵三角組織建設(shè)

除了個人能力的提升，企業(yè)還需要建立相應(yīng)的組織團隊，即可以有效協(xié)同不同功能部門的客戶/項目（群）核心管理團隊。所以在這個環(huán)節(jié)中，老師對“鐵三角”組織建設(shè)做了多維講解，同學(xué)們則在案例討論、知識引入中明確了“鐵三角”模式的職責(zé)所在與有效運作要求。

課堂內(nèi)容節(jié)選

4. 解決方案架構(gòu)師成長

在最后環(huán)節(jié)中，老師對解決方案架構(gòu)師的成長方向做了更進一步的講解，同學(xué)們則對解決方案架構(gòu)師（SA）的必備能力、崗位職責(zé)與未來發(fā)展有了更深刻的理解和體會。

課堂內(nèi)容節(jié)選

在共創(chuàng)工坊現(xiàn)場，參訓(xùn)同學(xué)還通過小組積分的形式展開競逐，在活潑共創(chuàng)的氛圍中達成“學(xué)”與“練”的目標(biāo)。起點團隊也在項目期間全程跟進，提供了全程督學(xué)服務(wù)，幫助落實參訓(xùn)同學(xué)的學(xué)習(xí)效果，確保過程中“教學(xué)練用”學(xué)習(xí)方針的貫徹與轉(zhuǎn)化。

四、課后反饋

項目結(jié)束之后，從多個維度向企業(yè)參訓(xùn)同學(xué)發(fā)起回訪調(diào)查：

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、HR也給出了真誠的建議與評價：

而從反饋中我們可以看到，隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變，汽車銷售服務(wù)行業(yè)更需要應(yīng)時而動，不僅個人需要提升工作能力以應(yīng)對業(yè)務(wù)要求，企業(yè)更需要培養(yǎng)復(fù)合型人才，既能為客戶提供更深度的服務(wù)，也能幫助企業(yè)走過轉(zhuǎn)型深水區(qū)。

所以，如果您當(dāng)前所在的企業(yè)也面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型、人才培養(yǎng)等相關(guān)問題，希望提升產(chǎn)品經(jīng)理、運營、設(shè)計的專業(yè)能力和協(xié)作能力，或許想獲取相關(guān)資料，歡迎添加下方高級人才培養(yǎng)咨詢顧問的二維碼，起點課堂企業(yè)服務(wù)將為您定制數(shù)字化轉(zhuǎn)型人才培養(yǎng)的解決方案。

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