在外界將Temu聯(lián)想成亞馬遜“你死我活”般的勁敵時(shí)，亞馬遜對(duì)這位對(duì)手的態(tài)度卻似乎有些“曖昧”。

亞馬遜甚至大方為Temu導(dǎo)流。

Temu App的下載鏈接就掛在亞馬遜的App商店中，并且很多評(píng)論上寫著價(jià)格比亞馬遜便宜很多，這種做法讓人直呼“格局大”。

耕耘多年的中國(guó)亞馬遜賣家劉石對(duì)此感到失望，“亞馬遜平臺(tái)內(nèi)的賣家但凡有一點(diǎn)點(diǎn)私自聯(lián)系買家的蛛絲馬跡，就會(huì)遭到‘殺無(wú)赦’的封殺。如今亞馬遜卻在公然將平臺(tái)用戶導(dǎo)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，真是諷刺?！?/p>

他甚至開(kāi)玩笑般呼吁，貝索斯別秀恩愛(ài)了，應(yīng)該趕緊重回一線，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)狙擊Temu等中國(guó)對(duì)手。

但其實(shí)，亞馬遜可能已有警覺(jué)。

12月6日，亞馬遜全球開(kāi)店信息顯示，從2024年1月15日起，售價(jià)低于15美元的服裝產(chǎn)品的傭金比例降至5%，15-20美元的服裝產(chǎn)品的抽傭比例降至10%。

此前，亞馬遜服裝產(chǎn)品的抽傭比例均為17%，此次7%-12%的降幅，過(guò)去并不多見(jiàn)。

這被認(rèn)為是在變相鼓勵(lì)賣家降價(jià)——比如把20美元以上的價(jià)格降到20美元以下，15美元以上的價(jià)格降到15美元以下。

而考慮到服裝恰好是速賣通、Temu、SHEIN的主要類目之一，推測(cè)亞馬遜此舉可能意指與中國(guó)玩家們競(jìng)爭(zhēng)。

一邊導(dǎo)流，一邊防御，亞馬遜究竟是何態(tài)度？而Temu們對(duì)亞馬遜到底有多大殺傷力？

一、Temu們的殺傷力，亞馬遜中國(guó)賣家最懂

Temu們對(duì)亞馬遜的沖擊，亞馬遜中國(guó)賣家感受最為明顯——盤踞在速賣通、Temu、SHEIN的中國(guó)同行們，正在和他們搶用戶。

中國(guó)供應(yīng)商是亞馬遜供給側(cè)舉足輕重的一極。2022 年，中國(guó)供應(yīng)商的產(chǎn)品占到亞馬遜商品的70%-80% ，貢獻(xiàn)的GMV則高達(dá)26%。

AMZ123調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月末，超七成中國(guó)亞馬遜賣家銷量較去年同期下跌，其中26.7%的賣家單量甚至下降了30%-50%，僅有30%的賣家單量實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，但增幅并不顯著。

下半年的旺季更“慘淡”，則是不少亞馬遜賣家的一致感受。

AMZ123調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在其調(diào)研的1647名中國(guó)賣家中，近四成賣家黑五銷量出現(xiàn)下降，其中14.33%的賣家銷量甚至下降了50%以上，僅25.32%的賣家銷量出現(xiàn)上漲，剩下36%賣家銷量與平時(shí)持平。

在小紅書等社交媒體上，不少亞馬遜中國(guó)賣家反饋，“今年黑五的銷量都沒(méi)有去年的一半”“一點(diǎn)都不旺，壓了很多庫(kù)存”“黑五前幾天銷量持續(xù)腰斬，比平時(shí)還差，黑五當(dāng)天更差”。

一位亞馬遜賣家表示，同一產(chǎn)品去年10月的日均銷售額有800美元，今年只有700美元，11月則從去年的日均1000美元降為800美元。“雖然黑五和網(wǎng)一（網(wǎng)絡(luò)星期一是美國(guó)購(gòu)物節(jié)，在黑五后的第一個(gè)星期一進(jìn)行，類似中國(guó)雙11）當(dāng)天的銷售額翻了近3倍，但由于黑五前半個(gè)月很差，連帶整月表現(xiàn)并不好”。

與之形成強(qiáng)烈對(duì)比的是其他平臺(tái)的“爆單”反饋。

不少速賣通賣家感嘆，“備貨再多也趕不上消費(fèi)者的下單速度”；據(jù)菜鳥(niǎo)國(guó)際快遞數(shù)據(jù)顯示，黑五前，速賣通菜鳥(niǎo)跨境優(yōu)選倉(cāng)的備貨量同比去年漲了近9倍。

多位Temu賣家也表示單量增長(zhǎng)，尤其帶有圣誕、冬季元素的節(jié)日款商品普遍實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

幾位亞馬遜中國(guó)賣家告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》，這種慘淡境況或許與Temu、速賣通等中國(guó)跨境電商平臺(tái)提前開(kāi)啟黑五、網(wǎng)一促銷，并拉長(zhǎng)促銷周期，分走流量有關(guān)，“因?yàn)槲覀兊钠奉惡蛢r(jià)格帶，重合都比較大”。

亞馬遜于11月17日開(kāi)始，27日網(wǎng)一當(dāng)天結(jié)束，而Temu于10月20日就率先開(kāi)啟預(yù)熱，相當(dāng)于提前了近一個(gè)月，并延長(zhǎng)至12月5日結(jié)束；TikTok Shop和SHEIN的促銷時(shí)間則分別是10月27日-11月30日和11月6日-12月初，也比亞馬遜提前很久；只有速賣通稍晚于亞馬遜，11月20日才開(kāi)始，29日結(jié)束，但其在11月8日就提前搶跑了雙11大促，直至11月17日結(jié)束。

SimilarWeb數(shù)據(jù)顯示，黑五期間Temu訪問(wèn)量同比大漲74倍，表現(xiàn)遠(yuǎn)強(qiáng)于亞馬遜同比略降1%的訪問(wèn)量——亞馬遜可能確實(shí)被“截胡”了。

據(jù)一位賣家觀察，只要亞馬遜上的某個(gè)低價(jià)品賣得好，Temu下月必出同款，價(jià)格還能低一半。比如，亞馬遜的一款手機(jī)殼賣10美元+，Temu上只需3美元左右，“這誰(shuí)能頂?shù)米。俊?/p>

人比利時(shí)的留學(xué)生李歡也發(fā)現(xiàn)，很多想買的東西，在亞馬遜上都難尋最低價(jià)，“我現(xiàn)在轉(zhuǎn)到中國(guó)平臺(tái)了”。如今，她的日常購(gòu)物，轉(zhuǎn)移到京東自營(yíng)的跨境電商平臺(tái)Ochama，有時(shí)也用Temu。

中國(guó)跨境平臺(tái)們對(duì)亞馬遜的狙擊，讓仍在增長(zhǎng)的亞馬遜賣家，也嗅到了危險(xiǎn)。

一位主攻玩具類目的亞馬遜賣家反饋，其網(wǎng)一促銷前30天的總銷量比去年同期翻倍，但瀏覽量卻同比下跌了73%，而其實(shí)今年上架的產(chǎn)品數(shù)量比去年更多，“感覺(jué)今年整體流量不如去年?！?/p>

主做時(shí)尚首飾類目的亞馬遜賣家劉石也表示，從業(yè)多年來(lái)，第一次遇到網(wǎng)絡(luò)星期一的銷量比黑五更差，盡管GMV是增長(zhǎng)的，但增幅卻在下滑。

如今，已有不少賣家意識(shí)到要布局多渠道，對(duì)抗已發(fā)生的或潛在的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)Gartner旗下的Capterra調(diào)查顯示，2023年有99%的亞馬遜中小賣家，計(jì)劃在其他電商平臺(tái)開(kāi)店銷售。

當(dāng)然，眼下，來(lái)自中國(guó)平臺(tái)的沖擊波，還不足以動(dòng)搖亞馬遜的頭部地位。

在近期的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，亞馬遜的銷售數(shù)據(jù)都在增長(zhǎng)。

財(cái)報(bào)顯示，今年三季度，亞馬遜核心電商業(yè)務(wù)銷售額同比增7%至約573億美元，增速與去年持平。

今年7月的Prime Day首日銷售額達(dá)64億美元，較去年增長(zhǎng)5.96%，創(chuàng)下亞馬遜單日銷售最高紀(jì)錄。

黑五和網(wǎng)一促銷期間，亞馬遜銷售額也穩(wěn)坐龍頭。據(jù)Insider Intelligence和eMarketer Forecast數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜以創(chuàng)紀(jì)錄的1061.8億美元銷售額占據(jù)第一名，但同比增長(zhǎng)僅有2.4%。

不過(guò)，大盤地位雖然穩(wěn)固，但區(qū)域陣地已有松動(dòng)。

今年以來(lái)，亞馬遜多個(gè)站點(diǎn)的流量發(fā)生過(guò)下滑。

GWS調(diào)研發(fā)現(xiàn)，亞馬遜英國(guó)站的每日移動(dòng)端用戶從1月的930萬(wàn)降到6月份的830萬(wàn)，流失超100萬(wàn)；美國(guó)站用戶數(shù)則從4月的5400萬(wàn)日活下降到7月的4600萬(wàn)日活，短短幾個(gè)月流失了近800萬(wàn)用戶。

Data.ai數(shù)據(jù)則顯示，從10月份的全球整體用戶數(shù)量來(lái)看，亞馬遜同比增長(zhǎng)僅4%，而Temu和SHEIN加起來(lái)猛增至2.6倍。

二、亞馬遜低估Temu們？

速賣通、Temu等中國(guó)跨境平臺(tái)的崛起，在于其通過(guò)全托管、半托管模式，大幅降低了中國(guó)商家出海的門檻，以此釋放了中國(guó)供應(yīng)鏈高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)。

目前，速賣通、Temu、Lazada、Shopee和TikTok Shop都已入局——中國(guó)平臺(tái)的內(nèi)卷程度，遠(yuǎn)甚于亞馬遜。

比如，根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)YipitData的數(shù)據(jù)，Temu 和SHEIN的用戶重合度僅有5%，商品品類重合度低于30%，Temu希望做全品類平臺(tái)，SHEIN則更側(cè)重于時(shí)尚品類。

盡管如此，雙方既打訴訟戰(zhàn)，又打價(jià)格戰(zhàn)。

據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》報(bào)道，SHEIN今年要求部分同款商品的價(jià)格不能高于Temu，一旦價(jià)格高了，就找供貨價(jià)更低的供應(yīng)商，或平臺(tái)為商品提供少量補(bǔ)貼。

不過(guò)，眼下，亞馬遜似乎并不愿全面參與到單純的低價(jià)戰(zhàn)役。

據(jù)外媒報(bào)道，今年6月亞馬遜宣布把Temu移除比價(jià)系統(tǒng)。該系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)比對(duì)亞馬遜與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品價(jià)格。如果商家在亞馬遜定價(jià)過(guò)高，亞馬遜可以取消該商家的購(gòu)買按鈕，或要求該商家與競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)價(jià)格一致。

排除Temu，原因大概率在余，亞馬遜認(rèn)為Temu上的商品，品質(zhì)未必可靠，因此，難以作為公允的比價(jià)標(biāo)桿。

在部分亞馬遜賣家眼中，亞馬遜面對(duì)Temu等對(duì)手有點(diǎn)不作為。

比如前述其給Temu導(dǎo)流的“荒誕”做法，其實(shí)也非孤例。對(duì)于另一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SHEIN，亞馬遜也同樣表現(xiàn)出了“格局”——去年7月，SHEIN直接入駐亞馬遜開(kāi)店，且亞馬遜放任其平臺(tái)內(nèi)店鋪同類產(chǎn)品定價(jià)高于SHEIN。

再比如，亞馬遜對(duì)其他平臺(tái)的抄襲現(xiàn)象也無(wú)動(dòng)于衷。

有賣家發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品圖片被其他平臺(tái)賣家抄襲后，向亞馬遜投訴卻難找門路。

如今，亞馬遜已然成了很多Temu賣家的選品“后花園”——他們通常會(huì)在亞馬遜熱銷榜單中尋找產(chǎn)品，再去供應(yīng)商批發(fā)同款，然后以更低售價(jià)吸引用戶。

值得一提的是，即便在亞馬遜平臺(tái)內(nèi)部，賣家有時(shí)也難以維權(quán)。一些賣家表示，自己多次投訴跟賣同款產(chǎn)品的賣家侵權(quán)，反而被莫名其妙判定為“品牌濫用”，導(dǎo)致品牌備案被移除。

“這難道不是導(dǎo)致用戶更容易買到偽劣商品嗎？而且還誤傷了老實(shí)經(jīng)營(yíng)的賣家，要知道干掉一個(gè)無(wú)辜的賣家，很可能又給Temu輸送了一大批虧本甩賣的庫(kù)存商品”，一位賣家憤憤然。

亞馬遜上述“淡定自若”，或許源于其充分自信。

亞馬遜CEO安迪·賈西在12月6日的公開(kāi)采訪中表示，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)顧客、企業(yè)、創(chuàng)新都有好處，其他企業(yè)可以通過(guò)更少的品類、更低的價(jià)格、更久的配送時(shí)間取得成功，但他對(duì)亞馬遜提供的廣泛選擇、價(jià)格以及交付速度，都相當(dāng)自信。

而這種自信，或許在某種程度上也源于其對(duì)對(duì)手的低估，導(dǎo)致其出招相對(duì)溫和，不愿直接狙擊，而是曲線救場(chǎng)。

比如，12月下調(diào)服裝類目的傭金，似是鼓勵(lì)服裝賣家下調(diào)產(chǎn)品均價(jià)。

比如，8月推出配送費(fèi)改革，對(duì)價(jià)格低于10美元的商品推出較低物流費(fèi)率，同時(shí)提供更快的配送時(shí)效，也被認(rèn)為是鼓勵(lì)低價(jià)商品。

此外，其8月還發(fā)布了“產(chǎn)業(yè)帶啟航十條”扶持計(jì)劃，開(kāi)始培育中國(guó)50個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的商家布局跨境電商。

上述種種策略，意在提升亞馬遜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但并不是對(duì)Temu們的精準(zhǔn)反擊。

據(jù)《晚點(diǎn) LatePost》報(bào)道，一位接近亞馬遜的人士表示，Temu上線至今，亞馬遜對(duì)于Temu的討論依然是有限的，暫時(shí)還沒(méi)有推出專門針對(duì)Temu的競(jìng)爭(zhēng)策略。

三、Temu們卷低價(jià)，亞馬遜卷服務(wù)

其實(shí)，目前亞馬遜與Temu們的競(jìng)爭(zhēng)，在局部有重疊，但整體上依然是錯(cuò)位的。

其一，兩者的核心用戶群和購(gòu)物場(chǎng)景不同。

Temu和拼多多一樣，以下沉市場(chǎng)為切入點(diǎn)，以極致低價(jià)為吸引力，這是亞馬遜沒(méi)有充分滿足的需求空間。

據(jù)36Kr報(bào)道，今年Q1 Temu的客單均價(jià)為35美元左右，而《連線》雜志此前的數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜的每單均價(jià)為47美元。

兩者的用戶群體有顯著差異。Earnest Analytics數(shù)據(jù)顯示，Temu更受低收入人群歡迎。而來(lái)自Numerator的數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜近一半的客戶屬于中高收入人群。

當(dāng)然，用戶屬性并非涇渭分明，在美國(guó)高通脹背景下，消費(fèi)降級(jí)同樣建成部分中產(chǎn)的選擇，他們也會(huì)被Temu們的低價(jià)所吸引，但通常限于特定購(gòu)買場(chǎng)景。

“Temu只適合買一些最最基礎(chǔ)，只要能用就行的小東西，比如雙面膠、馬桶刷等，但對(duì)安全、質(zhì)量有要求的，不會(huì)在Temu上買”“都是買小東西，一單不超過(guò)20美元，其他怕踩雷”，不少用戶在社交平臺(tái)上分享自己的心得。

上述感受，也并非完全基于偏見(jiàn)。當(dāng)下，靠低價(jià)起勢(shì)的Temu，其產(chǎn)品質(zhì)量并不算太穩(wěn)定。???

一位同時(shí)在做Temu和亞馬遜的賣家表示，兩平臺(tái)上同款產(chǎn)品的質(zhì)量不可能做到一樣，因?yàn)門emu壓價(jià)太厲害，會(huì)配減重減料減包裝的特供版。據(jù)她了解，大部分賣家都有Temu專供尺寸和材料。

一位經(jīng)常在Temu購(gòu)物的美國(guó)用戶赤海告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》，他曾經(jīng)在Temu買過(guò)一個(gè)自行車前簍子，圖片上看起來(lái)很漂亮很大，能放很多菜，但“實(shí)際小得多，買過(guò)來(lái)沒(méi)用過(guò)”。

而為讓用戶放心購(gòu)買，Temu配備了“僅退款”功能，這讓不少用戶“買賬”。

赤海透露，其自家車庫(kù)里積攢的僅退款產(chǎn)品，總價(jià)已經(jīng)不止1000美元了，他調(diào)侃到，“我是退貨黨，也是羊毛黨，反正是0元購(gòu)，也不想吐槽質(zhì)量了”。

不過(guò)，很有誠(chéng)意的僅退款功能，并不能滿足追求品質(zhì)的用戶。GWS的一份調(diào)查表明，消費(fèi)者對(duì)Temu退款等售后服務(wù)的滿意度為19%，明顯低于亞馬遜的32%。

此外，兩平臺(tái)在配送層面的能力和體驗(yàn)也有差異。上述調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)Temu配送的滿意度僅為30%，低于亞馬遜的52%。

亞馬遜在配送履約上有很強(qiáng)的護(hù)城河，其用十幾年時(shí)間打造了FBA倉(cāng)儲(chǔ)和配送系統(tǒng)。

東方財(cái)富今年11月發(fā)布的研報(bào)顯示，使用亞馬遜FBA倉(cāng)儲(chǔ)配送體系，美國(guó)Prime會(huì)員基本可做到2日內(nèi)送達(dá)，非會(huì)員2-5天，而這大概是Temu特快時(shí)長(zhǎng)4-9天的一半，標(biāo)快6-20天的三四分之一左右。

不過(guò)，Temu，速賣通等中國(guó)玩家，正在試圖“加速”。

有亞馬遜賣家觀察到，Temu在美國(guó)的部分訂單配送時(shí)效，有時(shí)也能達(dá)到2天左右。

而據(jù)阿里財(cái)報(bào)顯示，截止到9月底，速賣通與菜鳥(niǎo)共同推出的“全球5日達(dá)”國(guó)際快線產(chǎn)品，已覆蓋了全球8個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

盡管追平亞馬遜還遙不可及，但目前，Temu已經(jīng)計(jì)劃在美團(tuán)東部和西部建設(shè)海外倉(cāng)，以改善履約體驗(yàn)。

上述種種體驗(yàn)的不同，帶來(lái)了用戶的分層和錯(cuò)位，也導(dǎo)致了兩者轉(zhuǎn)化率上的差異。

Similarweb的數(shù)據(jù)表明，截至2023年10月，Temu每月的獨(dú)立訪問(wèn)量達(dá)到了4200萬(wàn)，是去年同期的四倍多，但只有4.5%產(chǎn)生了實(shí)際交易。而在2023年10月，亞馬遜的獨(dú)立訪問(wèn)次數(shù)為2.68億次，其中56%完成了購(gòu)買，轉(zhuǎn)化率是前者的十倍有余。

總的來(lái)說(shuō)，Temu憑借極致低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，與亞馬遜構(gòu)成了低價(jià)商品維度的重疊競(jìng)爭(zhēng)，但其犧牲了服務(wù)和品質(zhì)的相對(duì)體驗(yàn)，而這些體驗(yàn)又恰恰是亞馬遜的優(yōu)勢(shì)所在。

其二，兩者適配的賣家也有區(qū)別。

其實(shí)倆平臺(tái)都沒(méi)有限制入駐賣家的屬性，但適者生存，差異化的機(jī)制會(huì)篩選出不同的賣家。

Temu的托管模式為賣家降低了經(jīng)營(yíng)門檻的同時(shí)，也使賣家失去了運(yùn)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)平臺(tái)“唯價(jià)格論”的機(jī)制造成，大部分產(chǎn)品傾向于拼低價(jià)，賣家溢價(jià)空間被壓縮，難以支撐品牌打造。

李歡對(duì)此有過(guò)切身體驗(yàn)。她在Temu上選購(gòu)電飯鍋時(shí)，找不到自己熟悉的品牌，最終她圖便宜，選購(gòu)了一款來(lái)自中國(guó)的白牌鍋。

亞馬遜則不同，比起Temu的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”，更像一個(gè)自由市場(chǎng)，賣家自主運(yùn)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)，平臺(tái)能容納不同的發(fā)展訴求，包括流量型、品牌型。

亞馬遜全球副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店亞太區(qū)執(zhí)行總裁Cindy Tai在接受采訪時(shí)，強(qiáng)化其上述定位，“我們一直在思考根據(jù)不同賣家背景和能力，推出不同模式，幫助賣家建立內(nèi)部的能力?？缇畴娚處?lái)的是自主權(quán)，希望賣家們有長(zhǎng)期主義，建立更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更有韌性的模式?！?/p>

這一點(diǎn)，賣家感受最為深刻，一位同時(shí)布局Temu和亞馬遜的賣家表示，亞馬遜的一個(gè)產(chǎn)品能“吃很久”，自己至今還在靠?jī)赡昵暗漠a(chǎn)品活著，但Temu的產(chǎn)品生命周期很短，上個(gè)月還很火爆，下月直接沒(méi)單，可能是因?yàn)槠渌u家上架了價(jià)格更低的產(chǎn)品。

不過(guò)，相比亞馬遜的穩(wěn)增長(zhǎng)，Temu們的狂飆，對(duì)于賣家也有著很大吸引力。

耕耘亞馬遜多年的中國(guó)賣家劉石認(rèn)為，以Temu為代表的全托管模式，大概會(huì)誕生一批差異化贏家。而這批贏家與原先的亞馬遜大賣家，特別是品牌賣家，套路和玩法完全不同。

他分析說(shuō)，因?yàn)槠放瀑u家往往很難放棄對(duì)利潤(rùn)、定價(jià)、品牌形象、個(gè)人偏好等一系列的慣性“追求”，去All in全托管模式，去甘心低價(jià)廝殺。

正因如此，亞馬遜和Temu基于各自的差異化優(yōu)勢(shì)，適配了不同的群體，從而產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)上的錯(cuò)位。

不過(guò)，往遠(yuǎn)一點(diǎn)看，不排除兩者的競(jìng)爭(zhēng)重合度會(huì)越來(lái)越高。

參考國(guó)內(nèi)拼多多，其在下沉市場(chǎng)站穩(wěn)后，便開(kāi)始上攻五環(huán)外，Temu極可能也會(huì)復(fù)制這一路線——?dú)w根結(jié)底，性價(jià)比才是全球消費(fèi)的最大公約數(shù)。

中金公司預(yù)測(cè)，Temu在2023年GMV有望達(dá)到180億美元，而后者已把2024年的GMV目標(biāo)調(diào)高了300億美元之上。

對(duì)比亞馬遜前三季度1613.59億美元的電商銷售額，Temu大概還差了近10倍，但以Temu們更高的增速，這個(gè)差距或許會(huì)越來(lái)越小。

（文中李歡、劉石、赤海為化名）

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