2023年，中國(guó)SaaS不乏亮眼表現(xiàn)，2024年的發(fā)展趨勢(shì)也是值得關(guān)注。本文總結(jié)了2024年15個(gè)SaaS趨勢(shì)預(yù)測(cè)，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

根據(jù)IDC 2023年6月發(fā)布的《2022年下半年中國(guó)企業(yè)級(jí)應(yīng)用SaaS市場(chǎng)跟蹤報(bào)告》，2022年中國(guó)EA（企業(yè)級(jí)應(yīng)用）SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)41.6億美元，同比增長(zhǎng) 26.6%，到2027年，IDC預(yù)計(jì)中國(guó)EA SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到169億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到 32.4%。

政策是中國(guó)商用SaaS強(qiáng)勁增長(zhǎng)的主推力之一。2023年初國(guó)資委下發(fā)79號(hào)文件，要求國(guó)央企落實(shí)信息化系統(tǒng)的國(guó)產(chǎn)化改造，要求2027年底前，實(shí)現(xiàn)所有中央企業(yè)的信息化系統(tǒng)國(guó)產(chǎn)化替代。因此目前國(guó)產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng)廠商，尤其是成熟的頭部供應(yīng)商擁有前所未有的機(jī)會(huì)。

2023年，中國(guó)SaaS不乏亮眼表現(xiàn)，展望2024，SaaS發(fā)展趨勢(shì)值得關(guān)注。

一、近年SaaS市場(chǎng)的亮眼表現(xiàn)

《財(cái)富商業(yè)觀察》（Fortune Business Insights）研究認(rèn)為，2022年全球SaaS市場(chǎng)規(guī)模為2374.8億美元，預(yù)計(jì)到2030年將達(dá)到9082,1億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率18.7%。其中CRM、ERP、BI等應(yīng)用復(fù)合增長(zhǎng)率更高。

根據(jù)36氪研究院出品的《2023年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》，中國(guó)SaaS發(fā)展長(zhǎng)期向好，2023年中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為754億元，平均毛利率為57%，中國(guó)SaaS滲透率在2023年達(dá)到17%，雖然與全球SaaS滲透率比還有一定差距，但保持每年2%-3%的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)以通用性SaaS為主，主流應(yīng)用包括CRM、ERP、財(cái)稅、OA協(xié)同、HCM等，占比近七成，行業(yè)垂直型SaaS占比三成。

資本方面，2022年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS融資事件數(shù)280，資本對(duì)SaaS的關(guān)注較2019年、2020年有所回升，經(jīng)歷過(guò)行業(yè)洗牌后，資本更看重SaaS廠商的增速和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，因此大部分SaaS公司在近兩年更加關(guān)注產(chǎn)品和客戶長(zhǎng)期價(jià)值，追求高質(zhì)量增長(zhǎng)。

二、2024年15個(gè)SaaS趨勢(shì)預(yù)測(cè)

1. 以客戶為中心的產(chǎn)品和組織

隨著SaaS市場(chǎng)的成熟，客戶需求變得越來(lái)越具體，更多的服務(wù)商用客戶需求驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。因?yàn)榭蛻粜枨笥啦贿^(guò)時(shí)，精準(zhǔn)把握和滿足用戶需求的產(chǎn)品永遠(yuǎn)最受歡迎，未來(lái)SaaS供應(yīng)商也會(huì)像谷歌那樣，完全圍繞用戶開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品類別和軟件解決方案。鑒于SaaS供應(yīng)商與客戶的長(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系，在客戶使用SaaS時(shí)的問(wèn)題反饋和解決問(wèn)題的過(guò)程，都可成為SaaS供應(yīng)商開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的靈感來(lái)源。

SaaS供應(yīng)商的自身組織管理向以客戶為中心靠攏。

例如紛享銷客3年40%的增長(zhǎng)，創(chuàng)始人羅旭認(rèn)為是得益于從單一組織到“以客戶為中心”的協(xié)同組織發(fā)展。市場(chǎng)、銷售、交付、研發(fā)、客戶成功等部門(mén)多角度思考如何重構(gòu)客戶體驗(yàn)，完成從“供給側(cè)思維”到“需求側(cè)思維”，從“功能性組織”到“協(xié)作性組織”的轉(zhuǎn)變。

2. UE模型

UE為Unit Economics的縮寫(xiě)，譯為“單體經(jīng)濟(jì)模型”，體現(xiàn)收入與成本關(guān)系的最小運(yùn)作單元。關(guān)注UE模型意味著關(guān)注收入和可變成本的關(guān)系，通過(guò)UE計(jì)算毛利率后，結(jié)合LTV和CAC分析獲客成本，再結(jié)合固定成本考慮何時(shí)可實(shí)現(xiàn)盈利，找到盈虧平衡點(diǎn)。

在SaaS公司經(jīng)營(yíng)上，管理者可從UE模型中得知公司的增長(zhǎng)率、留存率、毛利率、現(xiàn)金安全程度，這四大要素缺一不可。從以往SaaS企業(yè)走過(guò)的彎路可知，不是要去砍產(chǎn)品，而是要去調(diào)，把模型調(diào)對(duì)，才能持續(xù)發(fā)展。不應(yīng)該從過(guò)去極不理性的擴(kuò)張，轉(zhuǎn)向極不理性的收縮。SaaS最重要的一為商業(yè)模式，二為財(cái)務(wù)模型。只有這兩點(diǎn)成立，才有可能真正從一眾同質(zhì)化廠商中脫穎而出。

3. 客戶保留

客戶保留是SaaS公司經(jīng)營(yíng)好壞與否的重要體現(xiàn)，一家健康的SaaS公司，其NDR（(Net Dollar Retention）即收入留存會(huì)在100%以上。NDR體現(xiàn)的是在特定時(shí)間段中，SaaS公司從現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)中獲得的收益百分比，NDR高就意味著高客戶留存率和續(xù)費(fèi)率，保證SaaS公司的長(zhǎng)期持久性增長(zhǎng)。

提升NDR需要SaaS公司做多方面努力，包括為客戶提供持久價(jià)值，RevOps利用數(shù)據(jù)提升NDR，通過(guò)追加銷售、交叉銷售、客戶關(guān)懷等方法降低客戶流失率等等。客戶成功部門(mén)永遠(yuǎn)是SaaS公司需要重點(diǎn)關(guān)注的部門(mén)，因?yàn)樗诳蛻舯Ａ舴矫嬗葹橹匾?/p>

4. RevOps（收入運(yùn)營(yíng)）

RevOps指收入運(yùn)營(yíng)，幫助企業(yè)構(gòu)建持續(xù)收入增長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)模式，將高層次的愿景轉(zhuǎn)化為可行的可重復(fù)的流程，讓公司向前發(fā)展。

RevOps工具可整合到SaaS中，與AI、ML相結(jié)合，讓用戶能夠得心應(yīng)手地實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化、對(duì)銷售漏斗完全可見(jiàn)；RevOps可應(yīng)用于營(yíng)銷、銷售、客戶服務(wù)的各階段；RevOps幫助企業(yè)有效實(shí)施數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客戶成功策略，找到二次銷售和重復(fù)銷售的機(jī)會(huì)；收集足夠的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提高轉(zhuǎn)化率。

5. 進(jìn)一步向PaaS平臺(tái)遷移

PaaS一直是近年來(lái)的SaaS重要趨勢(shì)，2024年P(guān)aaS 依然表現(xiàn)強(qiáng)勁。PaaS的優(yōu)勢(shì)在于讓企業(yè)降低硬件維護(hù)成本，提高效率并簡(jiǎn)化軟件開(kāi)發(fā)，同時(shí)確保軟件的高靈活性和移動(dòng)性。中國(guó)的主流SaaS供應(yīng)商幾乎都將PaaS作為主要賣(mài)點(diǎn)之一，未來(lái)會(huì)有更強(qiáng)大的PaaS在個(gè)性化開(kāi)發(fā)和國(guó)產(chǎn)化替代等應(yīng)用場(chǎng)景發(fā)揮重要作用。

6. AI進(jìn)一步深入

以ChatGPT為代表的AI驅(qū)動(dòng)的大模型在2023年爆紅，AI大模型與SaaS結(jié)合在商用軟件領(lǐng)域潛力巨大，成為SaaS發(fā)展的主要趨勢(shì)之一。

紛享銷客創(chuàng)始人&CEO羅旭表示，SaaS公司應(yīng)該將自己定位為智能化公司，規(guī)劃三到五年的智能化路線，SaaS公司與大模型的結(jié)合需要考慮數(shù)據(jù)和場(chǎng)景，持續(xù)訓(xùn)練，形成垂直或?qū)兕I(lǐng)域智能平臺(tái)才能進(jìn)行有效的價(jià)值輸出。大模型未來(lái)可能會(huì)在營(yíng)銷、銷售、服務(wù)、知識(shí)庫(kù)、數(shù)據(jù)分析方面為SaaS賦能，最終垂直領(lǐng)域大模型會(huì)呈現(xiàn)平臺(tái)化趨勢(shì)，在特定領(lǐng)域提供AIPaaS能力，AI+DATA+SOFT融合是SaaS軟件的未來(lái)。

7. 更多內(nèi)容營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷在to B軟件市場(chǎng)的重要性不斷提高，參照以內(nèi)容營(yíng)銷起家的HubSpot，越來(lái)越多的中國(guó)SaaS供應(yīng)商試圖用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引優(yōu)質(zhì)客戶。與投放按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)的CPC廣告相比，內(nèi)容營(yíng)銷可以提供長(zhǎng)尾效應(yīng)更好的獲客，也能某些細(xì)分領(lǐng)域的SaaS公司提供出色的投資回報(bào)率。

8. 低代碼

盡管代碼仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，但低代碼/無(wú)代碼以其便利性和低門(mén)檻越來(lái)越受歡迎，主要優(yōu)勢(shì)是讓企業(yè)客戶自由搭配的靈活性和快速上線的高效率。低代碼解決方案為需求不太復(fù)雜的企業(yè)減少了部署軟件的時(shí)間，讓企業(yè)輕松實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)自動(dòng)化并提高效率和盈利能力。

但我們也要注意到低代碼和無(wú)代碼在很多業(yè)務(wù)邏輯和權(quán)限復(fù)雜的大型企業(yè)中的應(yīng)用局限，支持高度自定義的專業(yè)供應(yīng)商是更好的選擇，如CRM領(lǐng)域的紛享銷客等。

9. 靈活的基于API的基礎(chǔ)設(shè)施

越來(lái)越多的SaaS供應(yīng)商傾向于提供更強(qiáng)大的集成功能，通過(guò)API來(lái)實(shí)現(xiàn)。在選型階段，企業(yè)要考慮供應(yīng)商可提供哪些功能，將SaaS集成到我現(xiàn)有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中？在集成過(guò)程中，我的數(shù)據(jù)是否受到保護(hù)？API接口多不多，能不能很順利地接入數(shù)據(jù)，是判斷SaaS產(chǎn)品質(zhì)量的重要依據(jù)之一。

10. 安全

SaaS作為云服務(wù)將業(yè)務(wù)敏感數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在云平臺(tái)上，內(nèi)部應(yīng)用程序性配置錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致敏感數(shù)據(jù)丟失，并導(dǎo)致應(yīng)用程序編程接口丟失。根據(jù)云安全聯(lián)盟（CSA）的數(shù)據(jù)，SaaS錯(cuò)誤配置導(dǎo)致63%的安全事件，如何減少錯(cuò)誤配置導(dǎo)致的數(shù)據(jù)丟失是供應(yīng)商們需要思考的問(wèn)題。另外，針對(duì)云平臺(tái)的數(shù)據(jù)攻擊和系統(tǒng)穩(wěn)定性也是需要持續(xù)關(guān)注的問(wèn)題。

11. BI驅(qū)動(dòng)

BI（Bussiness Intelligence）即商業(yè)智能，就是我們?cè)贑RM等企業(yè)管理系統(tǒng)中所見(jiàn)的客戶數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策等賣(mài)點(diǎn)。與傳統(tǒng)的本地企業(yè)管理軟件不同，SaaS具有從源頭提取數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合AI和ML，BI驅(qū)動(dòng)的SaaS可以為用戶提供全面的數(shù)據(jù)分析，未來(lái)會(huì)提供更多的智能化數(shù)據(jù)見(jiàn)解，助力企業(yè)科學(xué)決策。

12. 行業(yè)垂直型SaaS

與通用型SaaS不同，行業(yè)垂直型SaaS的本質(zhì)是解決特定行業(yè)的挑戰(zhàn)，例如餐飲、醫(yī)療、物流、酒旅等行業(yè)都有很多垂直型SaaS受到歡迎。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)行業(yè)垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到339億元。以客戶為中心的時(shí)代，深入挖掘某一行業(yè)客戶需求的垂直型SaaS會(huì)保持高人氣，通用型SaaS也可深耕在行業(yè)解決方案，與垂直型SaaS搶奪市場(chǎng)。

13. 注重生態(tài)化

通用型 SaaS 們都在向平臺(tái)型公司努力，操作模式大概是接觸中大型客戶，明確他們的需求，然后做PaaS，提高自身的自定義能力，然后再做行業(yè)化，提供開(kāi)箱即用的快速上線的行業(yè)解決方案。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交互連接網(wǎng)絡(luò)化，形成生態(tài)鏈和價(jià)值鏈，表現(xiàn)在專業(yè)化、規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營(yíng)策略。SaaS廠商自身銷售方面，堅(jiān)持直營(yíng)渠道一體化，幫助渠道伙伴建立市場(chǎng)能力，從直營(yíng)型廠商成長(zhǎng)為生態(tài)型廠商。

14. 中國(guó)SaaS出海

伴隨中國(guó)企業(yè)出海，賦能中國(guó)企業(yè)海外業(yè)務(wù)，是近兩三年國(guó)內(nèi)SaaS的另一重要趨勢(shì)，在CRM方面表現(xiàn)尤為明顯。中國(guó)SaaS出海要注意打造M2L本土化管理閉環(huán)，營(yíng)銷管理要適應(yīng)國(guó)外主流社媒平臺(tái)，幫助企業(yè)做好投放和監(jiān)控；還要豐富客戶畫(huà)像，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)現(xiàn)跨國(guó)高效協(xié)同，利用多語(yǔ)言、多幣種、多時(shí)區(qū)等能力讓企業(yè)各國(guó)員工跨區(qū)域業(yè)務(wù)結(jié)算和流轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)高效協(xié)作。

15. SaaS市場(chǎng)整合

2024年，中國(guó)SaaS的每個(gè)賽道頭部效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，CRM、OA、ATS等賽道會(huì)逐漸完成行業(yè)洗牌，最后演化為1-2家頭部廠商占據(jù)絕大多數(shù)市場(chǎng)份額的局面。想要不在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰或吞并，就要求 SaaS 企業(yè)找到規(guī)?；@客體系來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)。那些小而美的SaaS供應(yīng)商可能被大公司收購(gòu)，參考2021 年，CRM 巨頭 Salesforce 以 277 億美元的價(jià)格收購(gòu)了流行的工作場(chǎng)所軟件 Slack。這種整合對(duì)兩家提供商來(lái)說(shuō)都是雙贏的，未來(lái)這種收購(gòu)很有可能在中國(guó)SaaS市場(chǎng)出現(xiàn)。

三、結(jié)語(yǔ)

毫無(wú)疑問(wèn)，SaaS行業(yè)的增長(zhǎng)前所未有，對(duì)其中的SaaS供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，不斷評(píng)估和響應(yīng)客戶需求，密切關(guān)注行業(yè)變化，擁抱新技術(shù)和新趨勢(shì)，保持以客戶為中心和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)，是在競(jìng)爭(zhēng)中的制勝關(guān)鍵。