工廠處于消費(fèi)鏈上游，與消費(fèi)者的距離較遠(yuǎn)，而如今，工廠被助推來(lái)到消費(fèi)者面前。年輕人現(xiàn)在更多追求平替，那平替工廠賺錢了嗎？讓我們來(lái)看看作者的分析~

“淘寶京東拼多多都盯上了工廠。”

“真好啊?！盋ody看著櫥窗里那件做工精細(xì)的小香風(fēng)外套感嘆道。

他并不是在感嘆這件被妥帖地展示在塑料模特身上的衣服有多么漂亮，畢竟，他就是這件外套的生產(chǎn)者之一 ——這家店的不少衣服，Cody和他工廠里的師傅都里里外外摸過(guò)許多遍，也曾帶著它們?cè)诠S和品牌方之間來(lái)回奔波，打樣無(wú)數(shù)次。

與剛出廠時(shí)，工廠冷光燈下它們所呈現(xiàn)出的模樣相比，在這照射出溫馨暖光的櫥窗里，在這高檔商場(chǎng)所散發(fā)的沙龍香氣中，在裝扮亮麗光鮮的都市女性顧客面前，它們的價(jià)值躍升了幾百甚至上千倍。

Cody看著價(jià)目表，久久沒(méi)有說(shuō)話。盡管他心里清楚，他所擁有的小工廠所做的活兒，不過(guò)是為這些服飾品牌“擰螺絲”，盡管他也曾盤算過(guò)，自創(chuàng)一個(gè)服裝品牌，畢竟原料、設(shè)計(jì)、技術(shù)，都是現(xiàn)成的……

他突然回過(guò)神來(lái)：“剛才我們說(shuō)到哪了？哦，1688有沒(méi)有邀請(qǐng)我們?nèi)腭v？2020年前后是有的，但那時(shí)候1688上也沒(méi)什么東西，只有一個(gè)展示頁(yè)面，我覺(jué)得沒(méi)什么意思……現(xiàn)在嘛，我們也沒(méi)有精力做這件事，主要還是做品牌的訂單……今年的業(yè)務(wù)，一般般吧……”

沒(méi)有精力只是一方面，更重要的其實(shí)是缺少資金。工廠的經(jīng)營(yíng)模式向來(lái)是追求薄利多銷，每一分錢都要花在刀刃上。疫情的到來(lái)，無(wú)疑讓形勢(shì)更為嚴(yán)峻。原料端漲價(jià)不止，需求端又一再壓價(jià)，利潤(rùn)空間不斷縮小。

但Cody知道，這幾年對(duì)于不少工廠來(lái)說(shuō)，是不平凡的——他們成為了各大電商平臺(tái)爭(zhēng)搶的“香饃饃”。特別是今年，大工廠的門檻恐怕已經(jīng)被踏破了。

從去年開(kāi)始，京東宣布“低價(jià)革命”，同時(shí)發(fā)力與工廠合作的京東京造業(yè)務(wù)；今年11月，阿里巴巴宣布把1688升級(jí)為一級(jí)業(yè)務(wù)，在淘寶主頁(yè)設(shè)立了“淘工廠”的入口；各大頭部帶貨直播間紛紛加大了做工廠直銷的力度；拼多多則用源源不斷的百億補(bǔ)貼一再把價(jià)格壓低……

中國(guó)有著全世界最好的供應(yīng)鏈。工廠處于上游環(huán)節(jié)的末端，一直以來(lái)和消費(fèi)者保持著較遠(yuǎn)的距離，現(xiàn)在，這距離因?yàn)橐咔橐约捌脚_(tái)的助力被一再拉近，一直處于幕后的工廠們，正或主動(dòng)或被動(dòng)地來(lái)到臺(tái)前，與消費(fèi)者們面對(duì)面。

一、讓消費(fèi)者看到工廠

工廠的產(chǎn)能幾乎都是過(guò)剩的，庫(kù)存過(guò)量是不少工廠需要解決的頭號(hào)問(wèn)題。積壓的商品需要找到更多賣出去的途徑，工廠的零售化似乎是大勢(shì)所趨，而平臺(tái)自然而然地成為了推手。

目前最簡(jiǎn)單直接的賣貨渠道，還得看直播電商。從直播電商興起開(kāi)始，就熱衷于做原產(chǎn)地直播、源頭直播、工廠直播，來(lái)幫助工廠快速銷貨。今年開(kāi)始，這件事會(huì)變得更加細(xì)致。如“交個(gè)朋友”在12月17日開(kāi)設(shè)了專門的“廠開(kāi)賣”直播間。

交個(gè)朋友相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴新零售商業(yè)評(píng)論，該直播間主要以特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的原產(chǎn)地產(chǎn)業(yè)帶或產(chǎn)品源頭工廠為核心，一方面給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另一方面幫助工廠進(jìn)行電商化、數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，從而更好地把控產(chǎn)品質(zhì)量。

新零售商業(yè)評(píng)論觀察發(fā)現(xiàn)，“廠開(kāi)賣”直播間會(huì)幫助工廠說(shuō)好產(chǎn)品故事，讓消費(fèi)者更加了解白牌產(chǎn)品到底好在哪里。這是工廠通常并不擅長(zhǎng)做的事。

該負(fù)責(zé)人還表示，直播間會(huì)針對(duì)季節(jié)性、標(biāo)志性、節(jié)點(diǎn)性的特色源頭產(chǎn)品開(kāi)展溯源直播。如春季去茶山開(kāi)展優(yōu)質(zhì)茶葉專場(chǎng)，冬季去羽絨服工廠尋找源頭好貨等。

直播電商反應(yīng)迅速，傳統(tǒng)電商平臺(tái)也緊隨其后。

淘寶今年最大的變化，是先在上半年上線測(cè)試了99特賣頻道，而后在下半年上線了淘工廠頻道。

淘寶選擇了一批優(yōu)質(zhì)的工廠入駐淘工廠，在其中選擇低價(jià)、高頻的產(chǎn)品進(jìn)行9.9元包郵的零售嘗試。雖然目前來(lái)看，這個(gè)嘗試還未有喜人成果，但其背后的淘工廠所扮演的角色是越來(lái)越重要了。

據(jù)悉，淘工廠強(qiáng)調(diào)低價(jià)，面向價(jià)格敏感的消費(fèi)者，阿里巴巴希望借淘工廠讓淘寶重新占領(lǐng)消費(fèi)者的“低價(jià)心智”。

而面對(duì)另一群消費(fèi)者，即對(duì)價(jià)格沒(méi)那么敏感，但更加追求品質(zhì)的消費(fèi)者，阿里巴巴則祭出了1688這個(gè)從阿里巴巴誕生之初就存在著的古早電商平臺(tái)。

1688在今年徹底迎來(lái)了to C化的轉(zhuǎn)型，以往只能幾十件起批、賣給中小商家的貨品，現(xiàn)在C端消費(fèi)者也能一件兩件或是通過(guò)不同產(chǎn)品混批的方式購(gòu)買了。

值得注意的是，1688 App首頁(yè)的“1688嚴(yán)選”模塊，是1688建設(shè)的重點(diǎn)。其中甄選了一批資質(zhì)齊全、品質(zhì)優(yōu)異的工廠，產(chǎn)品聚焦在標(biāo)品和類標(biāo)品上，標(biāo)品主要以辦公文玩、大百貨、家裝燈飾、家紡、運(yùn)動(dòng)戶外等品類為主，類標(biāo)品則以鞋包、內(nèi)配為主。1688嚴(yán)選強(qiáng)調(diào)的是呈現(xiàn)品質(zhì)化和個(gè)性化的商品，價(jià)格力被放在了相對(duì)淘工廠次要的位置。

事實(shí)上，1688嚴(yán)選脫胎于此前1688的“廠貨通”，是1688提供的全托管服務(wù)。只不過(guò)，如今的1688嚴(yán)選弱化了渠道商招標(biāo)、代運(yùn)營(yíng)的功能，讓工廠更加直接地面向消費(fèi)者。

據(jù)悉，淘工廠和1688在后端運(yùn)營(yíng)并無(wú)區(qū)別，區(qū)別主要就體現(xiàn)在前端的商品篩選上。

另一邊，京東則通過(guò)做自有品牌的方式，與工廠建立合作。

今年，“京東京造”這個(gè)名字被反復(fù)提起。據(jù)媒體報(bào)道，自2018年京東京造上線以來(lái)，京東自有品牌已合作國(guó)內(nèi)超過(guò)70%的產(chǎn)業(yè)帶。2022年，京造銷售額同比增長(zhǎng)60%，100個(gè)以上品類年均銷售額增長(zhǎng)超過(guò)300%，新品開(kāi)發(fā)成功率超過(guò)90%。

區(qū)別于簡(jiǎn)單的找代工做貼牌貨，京東京造強(qiáng)調(diào)為工廠“賦能”：用京東對(duì)C端的洞察能力以及其物流能力，幫助工廠降本增效，以銷定產(chǎn)，減少庫(kù)存。

京東看中的是中國(guó)市場(chǎng)的空白地帶。據(jù)尼爾森IQ數(shù)據(jù)，全球零售業(yè)市場(chǎng)自有品牌的占比約為16.3%，但中國(guó)市場(chǎng)的這一比例僅有0.5%。全球第二大零售商Costco的商品中，有25%的商品屬于自有品牌。自有商品比例高，意味著平臺(tái)對(duì)供應(yīng)商、大品牌們有更高的議價(jià)能力。

但是，做自有品牌顯然不是一件容易的事，與自建物流體系一樣，這是個(gè)相對(duì)更重的模式。如果不能把控從研發(fā)到生產(chǎn)再到落地的每一個(gè)環(huán)節(jié)，或許就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題——類似模式的網(wǎng)易嚴(yán)選就貢獻(xiàn)了不少翻車的前車之鑒。

不過(guò)，自從2021年從電商平臺(tái)轉(zhuǎn)型為品牌運(yùn)營(yíng)之后，網(wǎng)易嚴(yán)選近年來(lái)雖然聲量沒(méi)有之前大，但在各個(gè)渠道的細(xì)分賽道，日子過(guò)得還算不錯(cuò)。

據(jù)媒體報(bào)道，今年一季度，網(wǎng)易嚴(yán)選在抖快、淘系、京東、綜合等各渠道銷售額同比增長(zhǎng)分別為94%、41%、29%、73%。其中，網(wǎng)易嚴(yán)選寵物品類銷售額同比增長(zhǎng)96.4%。

珠玉在前，京東京造目前要解決的問(wèn)題，是打造一條足夠極致、高效的供應(yīng)鏈體系，能夠在極限范圍內(nèi)控制住自己的成本。

在這件事上，它目前面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多了——線下有Coscto、山姆、盒馬甚至奧樂(lè)齊，線上有網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品。

盒馬在此前的供應(yīng)商大會(huì)上曾透露，將構(gòu)建一種類似于汽車工廠的供應(yīng)鏈體系，如將烘焙廠開(kāi)在牧場(chǎng)邊上，這樣就能通過(guò)最短的鏈路制作出新鮮的產(chǎn)品。這或許是一個(gè)思路，但目前尚不確定是否對(duì)每個(gè)產(chǎn)業(yè)都適用。

可以看到，不同的電商平臺(tái)正用各自不同的商業(yè)基因與工廠展開(kāi)不同形式的合作。

然而說(shuō)到和工廠關(guān)系最為密切的電商平臺(tái)，還是繞不開(kāi)“拼多多”的大名。淘寶和京東之所以走上截然不同的工廠合作之路，也是因?yàn)樗麄兇_實(shí)無(wú)法照搬拼多多的模式，也跟不上它迅捷的動(dòng)作。

二、抨擊拼多多、學(xué)習(xí)拼多多、成為拼多多

阿里巴巴曾經(jīng)一度離拼多多的C2M模式很近。

媒體《海豚投研》認(rèn)為，拼多多C2M的打法本質(zhì)上搶占了1688的市場(chǎng)，讓線下零售商的客戶跳過(guò)零售商，直接轉(zhuǎn)投線上。2017年前后，1688和拼多多之間其實(shí)只差一個(gè)“一件包郵”。但偏偏是這一件包郵，讓阿里巴巴和京東都汗流浹背。

播客《乘風(fēng)破浪》主播鄭立濤與電商領(lǐng)域資深專家姚凱飛在分析拼多多時(shí)提到，拼多多“一件包郵”以及一再壓低價(jià)格的背后，其實(shí)有著極高的運(yùn)營(yíng)及組織架構(gòu)門檻。

例如，通過(guò)社交軟件進(jìn)行低成本、裂變式獲客，讓拼多多能迅速積累起大規(guī)模的用戶群體，還能把由此節(jié)省的營(yíng)銷、獲客費(fèi)用，去補(bǔ)貼商家，或是做一件包郵、百億補(bǔ)貼這樣直接降低消費(fèi)者購(gòu)物門檻的讓利活動(dòng)。

京東自建的物流體系和強(qiáng)調(diào)自營(yíng)店鋪，對(duì)于下沉市場(chǎng)做一件包郵，以及吸引小商家入駐，顯然都成本太高；而拼多多與淘寶截然不同的站內(nèi)推流廣告結(jié)算方式，以及大促時(shí)節(jié)更加簡(jiǎn)單粗暴的打法（即直接降價(jià)），極大降低了商家使用站內(nèi)服務(wù)的門檻，讓對(duì)電商業(yè)務(wù)不那么熟悉的小商家及工廠更愿意入駐拼多多。

平臺(tái)一旦形成了飛輪效應(yīng)，哪怕拼多多在售后服務(wù)上明顯偏向消費(fèi)者，商家也依然離不開(kāi)這個(gè)渠道。

就在12月28、29日，淘寶和京東先后跟進(jìn)了“僅退款”這個(gè)拼多多商家爭(zhēng)議頗多的功能。其中，淘寶雖然說(shuō)明此功能僅針對(duì)信譽(yù)較好的消費(fèi)者，商戶也可以申訴，但要把控其中的度，或許又會(huì)成為新的管理難題。如果淘寶無(wú)法用這樣的方式招徠或留住更多消費(fèi)者，又不能平衡好商家的心態(tài)，在如今渠道遍地都是的狀態(tài)下，中小賣家是否會(huì)義無(wú)反顧地離開(kāi)淘寶？

拼多多正是靠著這樣的差異化以及簡(jiǎn)單直接的組織管理能力，贏得了中小商家和消費(fèi)者的青睞，也讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能學(xué)其形而無(wú)法得其神。

許多工廠們?cè)缜岸际菑钠炊喽嚅_(kāi)始進(jìn)入C端市場(chǎng)的，如今又在1688、小紅書、直播電商等平臺(tái)上尋找更多機(jī)會(huì)。

三、站在狂歡的舞池之外

平臺(tái)態(tài)度的變化是因?yàn)榭吹搅讼M(fèi)者消費(fèi)傾向的變化：更加理性、冷靜的消費(fèi)者開(kāi)始追求性價(jià)比，希望能擠掉中間代理商、渠道、品牌營(yíng)銷的水分，拿到優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，而不再在乎品牌。

在拼多多橫空出世之前，生產(chǎn)端很難和消費(fèi)者產(chǎn)生鏈接，如Cody所言，只為品牌“擰螺絲”，絲毫沒(méi)有議價(jià)能力，更沒(méi)有溢價(jià)的可能性。

如今，電商平臺(tái)盡可能剔除了層層盤剝的中間環(huán)節(jié)，本意就是讓需求端和生產(chǎn)端都獲益。但事情當(dāng)然沒(méi)這么簡(jiǎn)單。

對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，賣貨的本質(zhì)和流程其實(shí)都沒(méi)變，只不過(guò)講故事的人從品牌變成了工廠。而相較于有著豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、早已習(xí)慣了在商戰(zhàn)中沉浮的品牌們，工廠顯然更好拿捏。

“我的經(jīng)銷商朋友一直和我說(shuō)，不要聽(tīng)那些平臺(tái)、直播間的人瞎忽悠，什么提供全套解決方案，什么大批量帶貨清庫(kù)存，什么為工廠講故事……他們只是想干掉其他中間商，自己成為那個(gè)最大的中間商?！?/p>

Cody的目光終于從那些昂貴得仿佛不是自己生產(chǎn)的外套上移開(kāi)，轉(zhuǎn)而看向虛無(wú)縹緲的遠(yuǎn)方，“經(jīng)銷商們壓力也很大……但根本問(wèn)題是，如果我要開(kāi)始做小B或者C端（生意），就要改變?cè)瓉?lái)的運(yùn)營(yíng)模式，還要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型……這是個(gè)艱難的決定?！?/p>

顯然，Cody沒(méi)有這個(gè)資本去賭。這是他沒(méi)能說(shuō)出口的話外音。

不像大工廠，可以分一部分精力和金錢去試錯(cuò)，然后順利乘上時(shí)代變化的快車。許多類似Cody家的小工廠，都正面臨著艱難的大環(huán)境和困難的抉擇，他們的顧慮要多很多：

面向C端做生意，真的能為工廠帶來(lái)更大的利潤(rùn)，而不是進(jìn)一步壓榨他們的生存空間么？平臺(tái)砸錢補(bǔ)貼的低價(jià)狂歡過(guò)后，低價(jià)是否成為常態(tài)化？他們是否擁有長(zhǎng)期打低價(jià)的實(shí)力？……

一切還要再看看。

然而，當(dāng)他們踟躕不前時(shí)，機(jī)會(huì)已經(jīng)流失了。

對(duì)于已經(jīng)加入這場(chǎng)游戲的大工廠們來(lái)說(shuō)，舞臺(tái)真的夠大嗎？工廠的價(jià)值，會(huì)被過(guò)度開(kāi)采嗎？平臺(tái)成為最大的中間商之后，是否會(huì)壟斷、控制一切？前期巨大的投入之后，這一切是否反過(guò)來(lái)會(huì)成為壓死駱駝的最后一根稻草？……

這些問(wèn)題似乎暫時(shí)還容不得飛奔中的大工廠們細(xì)想。