本文探討了流量、聚集的本質(zhì)，分析了人們聚集的動(dòng)因以及商家如何通過互聯(lián)網(wǎng)空間和物理空間的策略來吸引和保持客戶。文章還揭示了互聯(lián)網(wǎng)如何改變我們聚集和消費(fèi)的方式。想了解的同學(xué)，不妨來看一下。

在《現(xiàn)代漢語詞典》中，流量指的是單位時(shí)間內(nèi)通過某處的人員、車輛等的數(shù)量。那么在商業(yè)環(huán)境中，流量是什么呢？

流量指的是單位時(shí)間內(nèi)聚集在特定空間的人數(shù)。商家追求流量的目的在于吸引最多潛在客戶，并促使這些客戶完成購買，從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

一、為什么聚集

聚集是指一群人共同移動(dòng)到某個(gè)空間的行為，其中“聚”為動(dòng)詞，表示每個(gè)個(gè)體的動(dòng)作，“集”為名詞，表示在某個(gè)空間的集合。人們會(huì)因?yàn)榈赜?、求學(xué)、需求、使用習(xí)慣等原因而聚集在一起，例如生活中的社區(qū)、交易市場(chǎng)和學(xué)校。

在商業(yè)領(lǐng)域，聚集更多地是由企業(yè)提供的價(jià)值理念所引發(fā)的。當(dāng)人們認(rèn)可某個(gè)價(jià)值理念時(shí)，就會(huì)關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品，從而形成聚集現(xiàn)象。無論是生活中的聚集還是商業(yè)中的聚集，都需要發(fā)起者通過各種途徑向聚集人群傳達(dá)信息。在更廣泛的聚集中，除了發(fā)起者外，粉絲們也會(huì)主動(dòng)承擔(dān)起宣傳的角色。

在商業(yè)活動(dòng)中，發(fā)起者主要是商家及其合作伙伴和員工等，而其他主動(dòng)宣傳者則是與商家沒有直接關(guān)聯(lián)但對(duì)其產(chǎn)品或理念持認(rèn)同態(tài)度的參與者，也就是粉絲。他們通過自發(fā)的宣傳活動(dòng)為商家擴(kuò)大影響力，促進(jìn)了聚集的形成與發(fā)展。

1. 發(fā)起者的宣傳

在物理空間，發(fā)起者可能通過發(fā)放傳單、張貼廣告等方式來通知該區(qū)域的用戶，吸引客戶在物理空間內(nèi)聚集。這也涉及到信息從源頭到人群的傳遞，因?yàn)槲锢砜臻g的信息傳輸速度本質(zhì)上受限于人們的移動(dòng)速度。不論是粉絲之間的口口相傳還是人們看到的廣告，物理空間中信息源與受眾的物理距離遠(yuǎn)近直接決定了信息觸達(dá)需要花費(fèi)的時(shí)間長短。

在互聯(lián)網(wǎng)空間，聚集的方式也類似，在搜索引擎、視頻節(jié)目等位置發(fā)布通知廣告，或者通過更加場(chǎng)景化的營銷手段吸引客戶。區(qū)別是互聯(lián)網(wǎng)空間信息傳播的速度是光速，各用戶群體物理空間的距離原因在互聯(lián)網(wǎng)上沒有實(shí)際意義，所以互聯(lián)網(wǎng)上的受眾范圍更廣，理論上可以覆蓋全人類。而物理空間的信息傳播隨著距離傳播源距離越來越遠(yuǎn)，傳播效率越來越衰減。

2. 粉絲的宣傳

發(fā)起者也就是商家按照社會(huì)價(jià)值導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)用戶的需求痛點(diǎn)，并組織商業(yè)模式，完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。最終，通過有效的宣傳推廣策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，從而為企業(yè)帶來利潤。所以發(fā)起者有極強(qiáng)的利益驅(qū)動(dòng)，那么粉絲為什么原因參與宣傳哪？

1）粉絲認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值和產(chǎn)品

當(dāng)粉絲對(duì)企業(yè)的價(jià)值和產(chǎn)品表示認(rèn)可時(shí)，他們會(huì)懷著極大的熱情將產(chǎn)品分享給更多的人。在這種情況下，粉絲不僅僅是用戶，還有可能直接轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的合作伙伴，參與到巨大的價(jià)值分享中?；蛘撸劢z在參與過程中滿足了個(gè)人的精神價(jià)值追求，比如在開源社區(qū)，許多用戶愿意無償分享代碼并參與社區(qū)維護(hù)。

2）能直接獲得利益

普通粉絲可能會(huì)認(rèn)可產(chǎn)品，但不一定愿意自發(fā)地分享產(chǎn)品信息。然而，如果他們能從中獲益，那么他們就更愿意積極參與產(chǎn)品的宣傳。

在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，企業(yè)也存在鐵桿粉絲，他們?cè)敢夥窒碜约簩?duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)，但這種信息的載體受制于物體的移動(dòng)速度，因此傳播速度較慢。此外，商家難以準(zhǔn)確識(shí)別這些鐵桿粉絲，也無法通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來促進(jìn)這種分享行為。

然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，借助社交媒體，用戶產(chǎn)品體驗(yàn)等信息可以以光速傳播，從而分享速度得到大幅提升?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的特性，商家能夠識(shí)別出鐵桿粉絲，并通過創(chuàng)造更優(yōu)購物體驗(yàn)和分享利益來促進(jìn)粉絲的傳播，從而實(shí)現(xiàn)裂變效應(yīng)。改善購物體驗(yàn)的方法包括H5、小程序、直播等，而利益分享則涵蓋了拼單、團(tuán)購、砍價(jià)等方式。

值得注意的是，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前和之后，粉絲的分享行為一直存在。那么為何互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能夠產(chǎn)生裂變效應(yīng)呢？裂變這一術(shù)語來源于核裂變的概念，強(qiáng)調(diào)了在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)張的特點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)裂變的快速和短時(shí)間特性本質(zhì)上正是在互聯(lián)網(wǎng)信息是光速傳播這一特性賦予的。

二、客戶在哪里聚集

人群的聚集需要在特定的空間中實(shí)現(xiàn)，而這個(gè)空間通?？梢苑譃閮煞N情況。

1. 在物理空間聚集

物理空間的聚集涉及到每個(gè)人從原始位置移動(dòng)到集聚地點(diǎn)的過程，比如從家到集市、學(xué)?；蚬ぷ鲉挝坏鹊攸c(diǎn)。

人們的移動(dòng)方式包括步行、自行車、電動(dòng)車、汽車、高鐵等各種交通工具。不同交通工具的速度差異導(dǎo)致了聚集到集中區(qū)域的人群規(guī)模的差異。

例如，前往集市的人可能主要選擇步行、自行車、電動(dòng)車或汽車，在日常消費(fèi)場(chǎng)景下，不可能選擇更快交通工具到達(dá)的區(qū)域。

因此，移動(dòng)速度決定了聚集的人群規(guī)模。在城市中，居民聚居區(qū)內(nèi)通常會(huì)有幾公里范圍內(nèi)的菜市場(chǎng)，以及十幾公里范圍內(nèi)的其他聚集地點(diǎn)。物理空間的聚集呈現(xiàn)出梯度分布，遵循一定的規(guī)律。

2. 在互聯(lián)網(wǎng)空間聚集

在互聯(lián)網(wǎng)上的聚集不受每個(gè)人物理位置的限制，用戶只需打開電腦或手機(jī)，即可自動(dòng)獲取其他人的信息，也可以將自己的信息推送到云空間上，從而實(shí)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的聚集。

由于信息推送和獲取的速度是光速，理論上在互聯(lián)網(wǎng)上聚集的人群規(guī)?？梢允菬o限大的。在互聯(lián)網(wǎng)上，不需要像物理空間那樣每隔一段距離就設(shè)置一個(gè)聚集點(diǎn)，只需一個(gè)入口即可實(shí)現(xiàn)聚集，例如很多人買菜直接可能直接選擇美團(tuán)，不關(guān)注提供服務(wù)的是哪個(gè)菜市場(chǎng)。

嚴(yán)格來說，在互聯(lián)網(wǎng)空間，由于用戶可以在碎片化的時(shí)間內(nèi)訪問，他們的聚集不同于傳統(tǒng)意義上的聚集。用戶可以在幾分鐘內(nèi)連續(xù)訪問不同的應(yīng)用程序，出現(xiàn)在不同的互聯(lián)網(wǎng)社群中，給人一種用戶在每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)空間都存在的錯(cuò)覺。

3. 兩種聚集方式的差異有哪些

1. 在物理空間的聚集情境下，人們的互動(dòng)是同步進(jìn)行的，用戶必須中斷當(dāng)前的活動(dòng)以立即參與互動(dòng)。然而，在互聯(lián)網(wǎng)空間，人與人之間的互動(dòng)是異步進(jìn)行的，用戶只需完成當(dāng)前任務(wù)后再參與互動(dòng)即可。
2. 物理空間的聚集需要預(yù)留一段完整的時(shí)間，通常至少需要半小時(shí)以上，而在互聯(lián)網(wǎng)空間的聚集可以利用碎片化時(shí)間，即使只有一分鐘也足夠。
3. 在物理空間，聚集的時(shí)間是有限的，而在互聯(lián)網(wǎng)空間，聚集可以隨時(shí)進(jìn)行，24小時(shí)不間斷?；ヂ?lián)網(wǎng)上的服務(wù)通常是自助的，而物理空間的交易則需要主動(dòng)進(jìn)行。
4. 互聯(lián)網(wǎng)空間實(shí)現(xiàn)了交互的可追蹤性。

三、在物理空間的聚集遷移到互聯(lián)網(wǎng)上后有哪些改變

物理空間的聚集遷移到互聯(lián)網(wǎng)上的改變，其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)+ 對(duì)行業(yè)的改變，我們舉購物、社交、網(wǎng)絡(luò)購火車票三個(gè)場(chǎng)景示例。

1. 購物

傳統(tǒng)購物模式通常需要親自前往商場(chǎng)購買商品，并將商品自行帶回。每次到達(dá)新地點(diǎn)都需要重新尋找當(dāng)?shù)氐纳虉?chǎng)，找到商場(chǎng)位置，適應(yīng)商場(chǎng)內(nèi)商品的布局等。然而，現(xiàn)今許多購物功能已被類似淘寶的在線購物平臺(tái)所替代。

由于在淘寶等在線平臺(tái)購物，無論我身處何地、哪個(gè)城市，購物體驗(yàn)都保持一致。不需要重新尋找商場(chǎng)地址，不需打車前往，更無需親自攜帶購物物品回家。

2. 社交

在過去，交通工具的速度緩慢，社交圈子主要局限在有限的物理空間內(nèi)，與遠(yuǎn)方的朋友可能多年不聯(lián)系一次。朋友之間的交流僅能依靠人們?cè)谖锢砜臻g的移動(dòng)，比如相互拜訪、在單位會(huì)面等方式。由于這種互動(dòng)的成本相對(duì)較高，除了重要事務(wù)外，交流往往較為稀少。

社交網(wǎng)絡(luò)化的興起改變了這一格局，現(xiàn)在所有朋友都可以在互聯(lián)網(wǎng)上聚集，在國內(nèi)，微信是主要的社交平臺(tái)。在微信上，朋友們能夠以文字、圖片、視頻等形式頻繁地交流。隨著交流成本的降低，即使是瑣碎的事情也能得到交流，這為營銷裂變帶來了更多可能性。

3. 買火車票

在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，購買火車票需要親自前往車站排隊(duì)購票。對(duì)于生活在偏遠(yuǎn)地區(qū)的人來說，排隊(duì)購票可能需要花費(fèi)一整天的時(shí)間，而且還需要考慮到在火車站附近的住宿問題。

而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，購票流程雖然仍然需要排隊(duì)，但現(xiàn)在系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)為我們排隊(duì)，我們可以利用碎片化的時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)購票并查看購票進(jìn)度即可，不再需要親自到車站通宵排隊(duì)購票。

四、不同聚集方式影響消費(fèi)者的微觀原理

每位用戶從了解商品到最終購買商品所需的時(shí)間各不相同。作為商家，自然希望這一過程能夠盡可能地縮短，因?yàn)橘徺I過程越快，客戶就越容易完成交易，商家也越容易實(shí)現(xiàn)盈利，員工也更容易獲得薪酬。那么，客戶花費(fèi)的時(shí)間又由哪些因素決定呢？我們可以用以下公式來表示：

T=T1+T2

• T是用戶購買商品需要花費(fèi)的總時(shí)間
• T1是商家做營銷推廣，產(chǎn)品消息觸達(dá)的客戶的時(shí)間
• T2是用戶旅程進(jìn)入到購買完成階段前的時(shí)間

其中，T1=S1/V1

在互聯(lián)網(wǎng)之前，T1代表了商家與客戶之間的物理距離，而S1則是商家距離客戶所需的實(shí)際空間距離，V1則代表了用戶可以使用的交通工具的速度。例如，如果某個(gè)新產(chǎn)品首先在上海發(fā)布，那么顯然上海居民會(huì)首先得知并購買到該產(chǎn)品，因?yàn)槲锢砭嚯x較近。而山東的居民要了解該產(chǎn)品，就需要等待商家在山東進(jìn)行宣傳，或者等待曾經(jīng)在上海購買過該產(chǎn)品的居民物理上移動(dòng)到山東并帶來這樣的信息。

然而，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，情況則完全不同。雖然新產(chǎn)品仍然在上海發(fā)布，物理距離沒有改變，但信息的傳播速度卻是光速。因此，無論商家在何處發(fā)布信息，千里之外的山東用戶和上海用戶都可以在同一時(shí)間接收到該信息，從而消除了地理距離帶來的時(shí)間成本。

其中，T2=S2/V+S3/V+S4/V+S5/V+…

V代表認(rèn)知速度，我們可以合理地假設(shè)人類的認(rèn)知速度是相近的。S2、S3、S4、S5等因素是影響用戶決策的因素，它們與用戶之間的距離密切相關(guān)。這些決策因素很多情況下也受到物理空間距離的影響。

例如，如果孩子的父母是用戶，那么孩子更容易接觸到這些觸發(fā)因素。但如果孩子的父母或其他家人并不了解這些因素，那么孩子要接觸到這些觸發(fā)因素可能需要克服重重障礙。

根據(jù)這一公式，我們可以得知互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)極大地縮短了T1的時(shí)長。然而，要進(jìn)一步縮短T2，就需要為用戶創(chuàng)造更多的觸發(fā)因素。這些因素包括但不限于豐富的內(nèi)容、良好的口碑、有趣又具有吸引力的營銷活動(dòng)等。