? 這是LinkedIn在2004年時的B輪融資商業(yè)計劃書，ReidHoffman在2013年把這份演講稿公布出來，以投資人的身份詳細了分析了這份計劃書的優(yōu)點和問題，并對創(chuàng)業(yè)者的融資過程提出了詳細的建議。 其實商業(yè)計劃書就是一個議論文，議論文要求論點、論據(jù)、論證。論點當然就是我們的項目具有投資價值，論據(jù)就是市場趨勢、團隊經(jīng)驗、商業(yè)模式等等。在論證中會用到類比、排比、首尾呼應等方法。這些都在這份商業(yè)計劃書中得到了體現(xiàn)，下面我們就來看看LinkedIn是怎么進行論證的： 在Greylock，我和我的合伙人只有一個目標，那就是時刻幫助企業(yè)家。我們并不在乎這個企業(yè)我們是否投過，或者正在考慮投資，亦或只是隨便的見了第一面。 企業(yè)家通常帶著自己的募資演講稿（pitch decks）來尋求我的幫助。因為在Greylock，我們重視完整性和保密性，從不泄露募資演講給其他人。不過我現(xiàn)在非常榮幸的能夠公布2004年LinkedIn在B輪融資中呈現(xiàn)給Greylock的演講稿。 剛剛過去的五月是LinkedIn的10歲生日，回顧我的創(chuàng)業(yè)之旅，我意識到?jīng)]有人看見過成功企業(yè)的募資演講稿。于是我產(chǎn)生了這個想法：如果我將這份演講稿公布給所有人，而不僅僅是在Greylock的企業(yè)網(wǎng)絡內(nèi)部共享，將幫助更多的創(chuàng)業(yè)者。 現(xiàn)在，我將這份B輪融資的演講稿也分享給你。它雖然有很多的文體錯誤，也有一些實質(zhì)性錯誤，這些錯誤是今天的我能夠避免的，但我意識到它仍然能為在Greylock企業(yè)網(wǎng)絡之外的創(chuàng)業(yè)者以及對以下三個問題感興趣的創(chuàng)業(yè)者提供很多有用的見解： ? 創(chuàng)業(yè)者應該如何進行演講稿的寫作 ? LinkedIn作為公司的進化史 ? 2004年與現(xiàn)在消費互聯(lián)網(wǎng)的異同 — Reid Hoffman ? ? 內(nèi)容：2004年的消費互聯(lián)網(wǎng)才剛剛開始反彈。Friendster于2003年秋從Benchmark和Kleiner融到新一輪資金以后，開始與Myspace展開競爭。順便提一句，F(xiàn)acebook那時候還沒有進入到大部分人的視野之中。 Friendster的估值定調(diào)為整個社交網(wǎng)絡。Friendster和MySpace擁有百萬級用戶，一大堆的契約和他們想要的所有媒體的關(guān)注。媒體和分析師將LinkedIn的特點歸結(jié)為兩個方面：“一個有趣的利基市場，也許值得關(guān)注”或者是“LinkedIn是商業(yè)領(lǐng)域的Friendster”。但這兩點無論哪一個都不是融資中特別有利的背景，因為： 1.我們不是市場的天然領(lǐng)導者或是每個人都在關(guān)注的技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)導者； 2.我們沒有大量的內(nèi)部增長率； 3.也還沒有收入。 建議：投資人看過太多的演講稿。一年當中，一個典型的風投機構(gòu)GP可能會收到5000份演講稿；從中挑選600-800個認真閱讀，并完成0-2個投資。創(chuàng)業(yè)者的目標當然是成為其中之一。 首先，理解你的聽眾。仔細的研究潛在投資者。他們關(guān)注什么樣的項目？他們是依據(jù)什么模型/準則/動機來判斷一個項目是否會成功？如果你不對投資人的觀點有一些理解，你的演講稿的最終效果就更難以確定，你有可能偶然的恰好抓住了投資人的興趣點，但是你的融資過程不應該只靠運氣。 第二，理解廣泛的融資環(huán)境。2004年，投資人重新對消費互聯(lián)網(wǎng)提起了興趣。Friendster在2003年剛剛進行了一輪較大金額的融資；Myspace開始有了吸引力。但是太多的投資人仍沒有從網(wǎng)絡泡沫破滅中走出來，仍只關(guān)注成熟的商業(yè)模式，例如廣告或者電子商務。所以，我們知道我們的演講稿必須說服投資人最大的擔憂：缺乏收入。 ? ? 內(nèi)容：在我們的第一頁，我們回答了3個問題： 1.什么是LinkedIn？我們選擇的圖形強調(diào)：這是一個人的網(wǎng)絡； 2.為什么它有價值？因為你可以找到并聯(lián)系你需要的人脈； 3.它有什么不同？不像Googlesearch或者其他方式，它包含你已經(jīng)信賴的人們。 盡管我們了解招聘將會是我們最初的商業(yè)機會，但我們堅信（而且現(xiàn)在已經(jīng)確認）LinkedIn不只是一個招聘網(wǎng)站。所以我們的演講稿將LinkedIn構(gòu)建為一個找到你需要的人脈的平臺，我們把它稱之為“專業(yè)人才搜索引擎2.0”，使之與Google相比肩，因為投資人已經(jīng)了解了Google的價值。（在第5頁，我會開始解釋類比的重要性） 如果我們將LinkedIn僅僅定義為一個“工作/分類廣告”網(wǎng)站，大部分聰明的風險投資人就不會感興趣了，因為它似乎缺乏大平臺的潛力而難以承載大的商業(yè)。最終，Greylock的投資主題是LinkedIn將是一個偉大的招聘生意并有更多的發(fā)展選擇。 建議：以你的投資主題開篇，這個主題是想成為公司股東的潛在投資人所必須堅信的。第1頁應該用3-8個要點清晰的說明這個投資主題。然后，用演講剩下的部分對這個投資主題進行支撐，并提升投資人的信心。 例如：如果是今天的我來準備當年LinkedIn的B輪演講稿，并用上我所知的優(yōu)秀演講稿法則，那么這個投資主題將是這樣的： 1.網(wǎng)絡將建立大量的有價值資產(chǎn)。 2.不同的領(lǐng)域?qū)胁煌木W(wǎng)絡。 3.專業(yè)領(lǐng)域的網(wǎng)絡將有巨大的價值。 4.我們是專業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)頭企業(yè)并在實現(xiàn)病毒性增長。 5.從匹配人才和機會開始，偉大的商業(yè)將在這個網(wǎng)絡上構(gòu)建起來。 6.這是一個有網(wǎng)絡效應的商業(yè)，表明借助于網(wǎng)絡，我們具有內(nèi)在的壁壘。 明確的表明你的投資主題，這樣投資者可以給予反饋幫助你完善它，最終使雙方都同意。在投資主題上的任何分歧都會在接下來引起一系列的問題。 ? ? 內(nèi)容：通常，你認為我們會開始解釋我們的產(chǎn)品，例如什么是“專業(yè)人才搜索引擎2.0”。但是，我們的策略是直接引到收入問題上來，因為這是2004年投資人最關(guān)心的問題。請記住，LinkedIn當時是一個具有中等吸引力的消費互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而且一毛錢收入都沒有。 為了表示潛在的收入流，我們列出了3個產(chǎn)品：廣告、清單和訂閱。藍色的框框代表3種產(chǎn)品相應的市場。盡管三個藍框一樣大小，但我們知道未來收入最大的來源將是從招聘市場上得到（第2個標著“工作”的藍框）。 我們不知道那種產(chǎn)品將有更高的價值，尤其是在清單和訂閱之間。長期來看，我們更看好訂閱，但是我們不知道需要多長時間才能到達這種狀態(tài)。2005年，我們發(fā)布了所有3個產(chǎn)品，依次是清單、訂閱和廣告，最終得到了2個驚人的領(lǐng)悟： 1.清單和訂閱的主要市場是招聘市場，而不是企業(yè)擴張和網(wǎng)絡市場。 2.訂閱以比預期更快的速度成為了最有價值的產(chǎn)品。 在2013年的今天，LinkedIn的主要收入來源于訂閱產(chǎn)品的企業(yè)版。 建議：一般的規(guī)則是一種商業(yè)模式推動整個業(yè)務。你會試圖列出多個收入流以證明公司能發(fā)展的很大。但是如果消費互聯(lián)網(wǎng)公司這樣做的話，投資者往往會認為這是危險的信號。善意的解釋是，而且適用于我們的情況，公司團隊并不知道哪種模式將會起作用。不好的解釋則是團隊缺乏重點并且不了解只需要一個商業(yè)模式驅(qū)動就能成功。 我們犯了一個錯誤：列出了3個不同的收入流。但它確實發(fā)生了，我們最終追求3條業(yè)務線。LinkedIn被證明是一個經(jīng)驗準則的例外：我們的不同業(yè)務線有很強的相互促進作用。一般規(guī)則有時會出現(xiàn)例外，并會非常有價值。這一點對于戰(zhàn)略、創(chuàng)業(yè)、甚至是演講稿都是正確的。 ? ? 內(nèi)容：將收入問題解決掉之后，我們就可以解釋我們的產(chǎn)品了。我們有兩個問題需要回答：產(chǎn)品是什么？創(chuàng)新點在哪里？我們認為，當時的專業(yè)人才搜索方式（1.0）是不夠的。為了證明這一點，我們列舉了3個重要的專業(yè)問題（找到服務商、找到求職候選人和尋找專業(yè)人才），在現(xiàn)行技術(shù)下都是耗時同時難以達成的。 關(guān)鍵問題在于現(xiàn)存技術(shù)是反向選擇，尤其是參與者的激勵機制和聲譽系統(tǒng)： ? 黃頁：人們希望被發(fā)現(xiàn)但是他們表現(xiàn)自己的方式與他們自身的能力沒有任何關(guān)系。 ? 老學校的簡歷數(shù)據(jù)庫：大部分有才華的專業(yè)人士不希望或壓根不需要參與進去。 ? 目錄：只有部分有才華的專業(yè)人士先進入，其他專業(yè)人士才會想要加入。 所以，怎么才能建立一個平臺，讓有才華的專業(yè)人士可以參與，能夠發(fā)現(xiàn)，并且可以聯(lián)系上？我們的答案是一個網(wǎng)絡。由于他所有的朋友和聯(lián)系都建立在網(wǎng)絡之上，朋友的朋友也在上面，所以網(wǎng)絡能解決這個問題。建立一個正確的激勵機制和聲譽系統(tǒng)將使目錄名單中的人們也成為其中的一部分。 建議：引導投資者的反對意見。融資中總會有1到3個潛在問題將成為阻礙——正面寫下他們。你在前兩頁已經(jīng)吸引了投資人的大量注意，這時大部分投資人將會產(chǎn)生疑問，如果你主動表明了你理解他們的主要擔憂，你就能在剩下的演講中繼續(xù)得到投資人的關(guān)注。2004年的消費互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，由于剛剛經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)泡沫，投資人主要的擔心是我們能不能掙錢。你還記得，我們以收入問題作為演講的開始，因為我們并沒有數(shù)百萬的用戶增長圖，否則，我們就會用那些圖作為開始了。 2013年，這個問題變成了你能否突破重圍?，F(xiàn)在，每季度可能有上千家消費互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司誕生，你如何能在7年時間內(nèi)成為領(lǐng)域的前3名？這些會是你要在演講開始的時候需要直面的投資人的懷疑聲音。 ? ? 內(nèi)容：大部分技術(shù)革命建立在1-2個簡單的概念之上，我們的這個簡單概念就是： ^{網(wǎng)絡提供了一種人才搜索的新型平臺，這個平臺還能夠承載其他的商業(yè)模式。} 為了相信LinkedIn是一個不錯的投資標的，我們的投資人必須相信從目錄轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡（1.0到2.0）是一個廣泛的趨勢，網(wǎng)絡可能產(chǎn)生巨大的價值，而且LinkedIn應用網(wǎng)絡的人才搜尋方式將成為非常有價值的資產(chǎn)。盡管TimO’Reilly深化了“互聯(lián)網(wǎng)2.0”的含義并將其推而廣之，但回顧2004年的夏天，我們可能是第一批討論“互聯(lián)網(wǎng)2.0”的人。 建議：展示，但不要明說。再次說明，你演講的目標是增強投資人對于投資主題的信心，讓他們分享對于公司所面臨困難的觀點。要達到這個目標，你應該展示而不是一有機會就明說。 只有當投資人以自主意志認為投資主題是值得的，而不是創(chuàng)業(yè)者告訴他們這一點時，創(chuàng)業(yè)者才真正贏得了勝利。對于早期企業(yè)，重要的是要表明你正在前進的路上，你有前景，你可以實現(xiàn)自己的愿景。 ? ? 內(nèi)容：一旦投資人相信專業(yè)人才搜索引擎是有價值的，下一個問題就是互聯(lián)網(wǎng)2.0（向網(wǎng)絡轉(zhuǎn)變）是否能顯著的放大這個價值。為了表明這一點，我們展示了其他市場中向2.0轉(zhuǎn)移所產(chǎn)生的價值。 首先，我們看產(chǎn)品清單。1.0時代就像報紙的在線分類廣告，沒有取得成功。另一方面，eBay卻是真正有價值的。eBay到底有什么區(qū)別？它是一個網(wǎng)絡，它有信譽系統(tǒng)，能夠保存交易記錄。在在線分類廣告上加一個網(wǎng)絡，就變得有價值了。（試想如果Craigslist[1]有聲譽系統(tǒng)和身份認證的話，將會多么有價值） 建議：用類比來做演講。每個偉大的消費互聯(lián)網(wǎng)公司都會成為一個獨特的組織。但是在它們早期的歲月里，你想要將它們與成功的公司進行類比來描述公司到底是什么，潛力在哪里。時光短暫，參考投資人已經(jīng)了解的信息將非常有用。我所知最優(yōu)秀的融資演講是好萊塢電影“Man’s Best Friend”，標題叫“Jaws with Paws”（有爪子的大白鯊）。投資人認為既然電影“大白鯊（Jaws）”特別成功，那建立在相似前提上的描寫狗的電影也很可能會成功。這個電影最終表現(xiàn)慘淡，但是融資演講是非常優(yōu)秀的。 ? ? 內(nèi)容：下面，我們看看網(wǎng)絡支付。盡管銀行系統(tǒng)內(nèi)已經(jīng)開始向網(wǎng)絡支付轉(zhuǎn)變，但PayPal的網(wǎng)絡支付模式仍是獨一無二的。在這個案例中存在的問題是欺詐。由于銀行沒有訪問整個支付網(wǎng)絡的渠道，只能接觸到網(wǎng)絡中一個個的單個節(jié)點，所以銀行難以發(fā)現(xiàn)欺詐行為。我們用Paypal作為案例的另一個原因是提醒我是Paypal創(chuàng)始團隊中的一員——一個關(guān)于“展示，但不要明說”的小例子。 建議：要清楚什么時候類比適用，什么時候不適用。用類比寫演講稿，但不必用類比來理性思考。當你在考慮商業(yè)策略時，用類比是一個危險的行為。在創(chuàng)業(yè)的土地上，你就好比在跨域雷區(qū)，所以要重視細節(jié)，而且通過類比思考戰(zhàn)略時一定要小心。實際上，我作為投資人在聽演講時，我所想到的細節(jié)是創(chuàng)業(yè)者是否被他們自己的類比所迷惑而沒有想清楚一些例外的情況。 ? ? 內(nèi)容：在第三個例子中，我們將Altavista和它的搜索算法與Google和它的搜索算法PageRank進行了對比。PageRank更多的用到了網(wǎng)絡：搜索結(jié)果不僅僅依賴詞條的出現(xiàn)次數(shù)，而是充分利用整體網(wǎng)絡頁面。 建議：當用類比寫演講稿的時候，將你的業(yè)務與其他有價值的公司看齊是表現(xiàn)你業(yè)務價值的信號。我們的基本論點是網(wǎng)絡將帶來收入。為了證明這一點，我們展示網(wǎng)絡給eBay、Paypal和Google帶來了收入，而這3家公司是所有人都想投資的。 ? ? 內(nèi)容：最后，我們把Monster、LexisNexis與LinkedIn進行了對比，因為我們希望表現(xiàn)LinkedIn能為所有與專業(yè)人才搜索相關(guān)的應用增值。例如招聘（以Monster為代表）和服務目錄（以LexisNexis為代表）。LinkedIn到底能帶來怎樣的價值？我們提到Monster、LexisNexis以及其他信息服務提供商，指出“在以上3張幻燈片的例子中，就像網(wǎng)絡放大eBay、Paypal的價值一樣，這個價值放大乘數(shù)也能應用到LinkedIn上”。LinkedIn能夠創(chuàng)造一個聯(lián)網(wǎng)的簡歷文檔（簡歷2.0）來取代傳統(tǒng)的招聘啟事和私人簡歷。當你在LinkedIn上招人的時候，你是通過網(wǎng)絡而不是簡歷數(shù)據(jù)庫來尋找人才。我們同時了解網(wǎng)絡能提高信息聲譽系統(tǒng)，讓他們能找到最合適的數(shù)據(jù)。 現(xiàn)在，網(wǎng)絡支撐著很多消費互聯(lián)網(wǎng)公司的信息聲譽系統(tǒng)，包括LinkedIn、Facebook和Twitter。 建議：避免辯論類比的有效性。如果某人反對并挑戰(zhàn)類比中的某些元素，不要讓自己陷入這種來回辯論之中。類比只是一個概念框架，并不能保證100%精確。但是，如此多的創(chuàng)業(yè)者在演講當中使用類比法，導致一些投資人都有視覺疲勞了。如果你有一個好的類比對象，使用它。但如果你沒有，就不要為了類比而類比。用一個不恰當?shù)念惐冗€不如不使用類比法。 ? ? 內(nèi)容：在這里，我們提醒投資人，投資決策歸結(jié)到了他們是否認同網(wǎng)絡將帶來巨大的價值。 盡管我們知道我們會賺錢，我們認為投資人不應該考慮我們當前的收入數(shù)字。而是應該想想我們搭建起來的網(wǎng)絡，因為這才是最終要成功的。我們將A輪融到的資金用于搭建網(wǎng)絡，所以我們需要投資同意這一點：網(wǎng)絡比收入更重要。因為我們的投資主題最終是難以證明的，所以幻燈片5-9實際上是我們論證中最有力的部分。 建議：任何一個不錯的主意都會受到合理的質(zhì)疑。你必須逆勢而且恰當（contrarian and right[2]），才能實現(xiàn)真正的成功。 在LinkedIn的A輪融資中，我們的演講是建立在網(wǎng)絡的重要性之上的，一個典型的反對意見就是網(wǎng)絡還很小的時候，對于第一批用戶來說，是沒有什么價值的，那它憑什么能壯大？對于前50萬左右的用戶，這個網(wǎng)絡的價值可能為0。我知道一些網(wǎng)絡通過好奇心和病毒傳播的制度設計使得用戶數(shù)逐漸增長到百萬級別，過了這個量級網(wǎng)絡的價值就體現(xiàn)出來了。 在B輪融資中，Greylock的賭注就是LinkedIn在改變招聘行業(yè)上有良好的前景，同時如果我們建立了一個廣泛的專業(yè)平臺，我們就有更多的想象空間。Greylock以大約0.6美元一股的價格投資LinkedIn。你再看看我們現(xiàn)在的公開股價，你就看到風險投資中“逆勢而且恰當”的案例了。 [1] Craigslist是一個分類廣告網(wǎng)站，沒有圖片，只有密密麻麻的文字，標著各種生活信息，是個巨大無比的網(wǎng)上分類廣告加BBS的組合。 [2]譯者注：我理解就是創(chuàng)業(yè)總是有風險，總會有一些合理的質(zhì)疑，但創(chuàng)業(yè)者一定要跨越這些困難，自我實現(xiàn)。 ? ? ? 內(nèi)容：在第10和11頁，我們將A輪融資時的承諾與實際的經(jīng)營成果進行了對比。超出A輪預測的業(yè)績是我們執(zhí)行力的強有力證據(jù)。LinkedIn的B輪融資計劃只是一個概念，因為當時我們的經(jīng)營數(shù)據(jù)并不能給人留下深刻的印象。當時，F(xiàn)riendster擁有千萬級用戶，MySpace擁有250萬用戶。而我們當時還在為100萬用戶而奮斗，沒有任何收入。 建議：你的投資主題可以是概念型的，也可以是數(shù)據(jù)型的。你的演講是哪一種？ 在一個數(shù)據(jù)型的演講里，你用數(shù)據(jù)做導向是因為你要強調(diào)公司已經(jīng)做到了多好的數(shù)據(jù)。因此，投資人就會根據(jù)數(shù)據(jù)進行企業(yè)估值。當LinkedIn上市時，我們的公開募股資料就是一個數(shù)據(jù)型的演講稿。我們向投資者展示了多年的數(shù)據(jù)跟蹤記錄。 如果是一個概念型的演講稿，里面可以有數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)是用于支撐一個沒有完全實現(xiàn)的概念。概念型演講展示未來的愿景以及你實現(xiàn)這個愿景的路徑，因此投資人希望能從中分一杯羹。所以概念型演講更依賴于一個未來的數(shù)據(jù)承諾，而不是現(xiàn)有的數(shù)據(jù)。當你在做一個概念型演講時，類比就更加重要。 ? ? ? ? 內(nèi)容：在第12、13頁，我們陳述了3件事： ? 即使你認為專業(yè)市場不如其它市場價值大，但它確實是有價值的。 ? LinkedIn可以提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品并成為市場的有力領(lǐng)導者。 ? 我們有證據(jù)證明公司正朝著市場領(lǐng)導者的目標前進。 回到2004年，每個公司都能提出與LinkedIn相反的觀點：Ryze有更多的活躍簽約用戶。OpenBC有更高的活躍率和單個用戶收入。Spoke由于上傳整個地址簿而有更全面的數(shù)據(jù)。 相反，我們認為網(wǎng)絡的增長才是最關(guān)鍵的變量，事實也證明了這一點。隨著LinkedIn的發(fā)展，越來越多的成員在我們的網(wǎng)絡上發(fā)起活動、提供數(shù)據(jù)，我們的競爭力也不斷增強。 現(xiàn)在，LinkedIn擁有大量信任我們會員的用戶，由于他們是自愿加入我們的網(wǎng)絡的，而且對自己的數(shù)據(jù)有著控制權(quán)，因此用戶給我們使用其數(shù)據(jù)的權(quán)限。[1] 建議：這個演講稿缺乏的一個要素是風險因素，而這一點是現(xiàn)在的我認為一個當前的演講所必需的。有經(jīng)驗的投資人知道永遠存在風險。如果他們問你的風險而你答不上來，你就已經(jīng)失去了所有的信譽，因為投資人會認為你不誠實或者默不作聲。不誠實是因為你已經(jīng)識別了風險但不愿與投資人分享，這對于構(gòu)建信任和合作關(guān)系是有害的。默不作聲是因為你不明白包括你的項目在內(nèi)，所有的項目都是有風險的。明確指出阻礙你成功的風險，和你將如何降低它們的途徑。主動分享，建立信任，而不要等著投資人來問你。 ? ? 內(nèi)容：我們的投資人不必擔心左上象限的競爭（Friendster、Myspace、Orkut和Tribe.net）因為它們集中在社交領(lǐng)域，而我們LinkedIn堅持在另一個專業(yè)市場。我們的投資者也不需要擔心BranchIT、Visible Path等等，因為他們大部分集中在企業(yè)級而不是個人的專業(yè)市場。 然而，投資人應該予以關(guān)注的是藍色區(qū)域中的企業(yè)——Ryze、OpenBC、ZeroDegrees和Spoke。如果投資人同意這一點，接下來他們的問題通常是：“你們與他們的競爭力分別是什么？”我們認為我們與每一家都有切實可行的競爭策略。 建議：創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常說沒有競爭，以為這是一個令人印象深刻的說法。但是如果你說你沒有競爭對手，你實際上是在表示這個市場是無效的，或者說沒有其他人認為這個空間是有價值的。無論哪種含義都是愚蠢的。市場最終是有效的，一旦一個有價值的機會出現(xiàn)，人們會發(fā)現(xiàn)它。要與投資人建立信任，你應該表示出你理解競爭風險而且知道你為什么會克服它們。 表現(xiàn)你的競爭優(yōu)勢。為什么你會脫穎而出？你的優(yōu)勢是什么？是對于產(chǎn)品和市場契合度的理解？還是技術(shù)優(yōu)勢？你與眾不同的商業(yè)策略是什么？是不同的增長策略還是產(chǎn)品策略？如果你不夠明確和果斷，投資人就不會認為你具有能贏得成功的競爭優(yōu)勢。 ? ? 內(nèi)容：對于自身與Friendster、MySpace有機增速的比較我們感到緊張，并在這張幻燈片中得到了證實。再一次說明，由于這是一個概念型演講，我們希望確信投資人能押注于未來。因此我們想展示：成功的組織已經(jīng)對我們的成功做了背書。 建議：這幾乎是一張完全錯誤的幻燈片，因為演講稿放上個人客戶更合適。對于2B企業(yè)，大客戶是預測未來客戶量的指標。對于消費互聯(lián)網(wǎng)2C的特征，這（張幻燈片）是一個有問題的信號，因為它暗示創(chuàng)業(yè)者可能不清楚消費互聯(lián)網(wǎng)是如何運作的。一般說來，消費互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務需要大量草根個人用戶的接受，而不是企業(yè)級的推廣。盡管當時我們知道這一點，我們依然違背了它，因為我們對自身的接受度感到緊張，也因為我們認為自己可能會是一個例外。 ? ? 內(nèi)容：為了不再糾纏于投資人應該關(guān)注我們未來發(fā)展這一點，我們列出了在基本花光了A輪470萬美元融資后的經(jīng)營數(shù)據(jù)。 建議：正像我剛才說的，演講稿重點應放在強調(diào)你已經(jīng)賭上的事業(yè)。然而也需要表現(xiàn)出一些可操作性。不要只是說你有5種選擇。而是說你已經(jīng)在實踐一種，并有幾個退路和備選選項。[2] 例如，如果用我現(xiàn)在所掌握的知識制作2004年的B輪演講稿，我們將強調(diào)LinkedIn將從改變一個行業(yè)起步——招聘業(yè)，把它從發(fā)布模式轉(zhuǎn)變成搜索模式。隨后，我們的談話要點會是：我們將突出一些可以用平臺改變的其他業(yè)務。 “投資于A計劃，但仍有B計劃可以控制風險?！蓖顿Y人會欣賞這樣的計劃因為你識別了一個合理的風險，同時你已經(jīng)實際想過如果A計劃不能達到預期將采取什么樣的行動。 ? ? 內(nèi)容：這張幻燈片的一個目的是：在增長上對我們所下的賭注進行避險。如果投資人認為上一張的數(shù)字都不夠好，我們加上了業(yè)務發(fā)展作為另一個因素。另一個目的則是通過重要組織正在與我們談合作，以展示我們的市場領(lǐng)導地位。最終，以上的兩點都沒有傳遞出重要的價值。 建議：通常少幾頁PPT反而更好，相比起長度，寫出偉大的演講稿更加重要。一個偉大的演講稿需要解決所有的重要顧慮，有效率的講故事。有時這意味著在有限的幾張PPT內(nèi)構(gòu)建故事。 不必強調(diào)PPT的精確頁數(shù)。創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常聽說這樣的建議：關(guān)于他們的演講稿應該是一個特定的長度。例如我的建議會是20-25頁。但這只是一個大致的數(shù)字，意味著只要有合適的理由就可以在長度上自行斟酌。 LinkedIn的B輪演講稿包括幾張我們很少甚至不進行討論的PPT，但是我們還是把這幾張放進去，因為它們所包括的信息能告訴投資人我們已經(jīng)考慮到了所有的重要細節(jié)。盡管我們一筆帶過了這幾頁，但投資人知道，我們隨后可以回頭討論，并在必要的時候進行深入研究。 ? ? 內(nèi)容：通過展示這一要點，我們希望引導投資人相信， 1.一個具有人才搜索應用的網(wǎng)絡會是真正有價值的。 2.我們建立了這個網(wǎng)絡，是市場的領(lǐng)導者。 3.關(guān)于從網(wǎng)絡中獲取收入，我們有一個可行的計劃。 在這里，我們認為我們具有一個病毒型產(chǎn)品，能夠創(chuàng)造一個具有網(wǎng)絡效應的網(wǎng)絡。我們沒有試圖建立病毒式動態(tài)傳播；只是主張這個概念。我會自己當面解釋，但并不會在文本中過多的體現(xiàn)，因為病毒式傳播在當時的產(chǎn)業(yè)里仍屬相當深入的秘密?，F(xiàn)在，盡管病毒式傳播已經(jīng)成為了流行語，你仍經(jīng)常必須表明你知道病毒式傳播是什么，它是如何運行的。令人驚訝的是真正理解病毒式傳播的仍只是少部分人。 建議：向投資機構(gòu)推銷時，結(jié)合他們的合伙制架構(gòu)去判斷單個合伙人。確保這個單個合伙人在合伙人制度中有強大的凝聚力、信任基礎并會對你的商業(yè)模式負責。在融資過程中，單個合伙人進行盡職調(diào)查，找出公司演講稿背后的實質(zhì)——例如投資主題、競爭、團隊等等。隨后，該合伙人將對機構(gòu)所有合伙人宣傳投資主題以及他為什么相信這一點。 最終，你的銷售對象是機構(gòu)的所有合伙人，所以給負責這個項目的合伙人一些你將會成功的論點吧。這個合伙人將怎么告訴他在機構(gòu)中的其他合伙人？設身處地的替他想想。 ? ? 內(nèi)容：在之前的演講中，我們認為建立網(wǎng)絡是我們A輪的第一優(yōu)先任務。B輪中這個任務變成了收入，我們將怎樣做？在詳細介紹我們的收入計劃之前，我們提醒投資人為什么網(wǎng)絡價值為eBay、Paypal和Google創(chuàng)造了優(yōu)質(zhì)的業(yè)務——我們之前關(guān)于網(wǎng)絡構(gòu)建商業(yè)2.0的例子。 盡管不直接向用戶收費，但每個例子都從網(wǎng)絡之中得到了可觀的收入。每個例子中都有一個網(wǎng)絡，使收入方案可行。你不為eBay的信譽系統(tǒng)付費，但你為交易付費；你不為Paypal的反欺詐系統(tǒng)付費，但反欺詐系統(tǒng)判斷交易是否能夠成交，并有利可圖；你不為日常的搜索結(jié)果付費，但你為Adwords付費。 建議：人們通常會認為創(chuàng)業(yè)型公司最根本的戰(zhàn)略是產(chǎn)品戰(zhàn)略。事實上，最根本的戰(zhàn)略是融資戰(zhàn)略。如果你的企業(yè)沒有了動力（資金），那無論你的產(chǎn)品戰(zhàn)略多么的優(yōu)秀，你的企業(yè)還會是完蛋了。通常，產(chǎn)品/服務戰(zhàn)略更難于開發(fā)，而融資戰(zhàn)略應該處于更優(yōu)先的地位。LinkedIn的融資依次如下：A輪為了打造網(wǎng)絡，是一個概念型演講稿。B輪也是一個概念型演講稿，為了獲得收入。C輪是一個數(shù)據(jù)型演講稿，展現(xiàn)了我們將如何盈利，或者我們是有利可圖的。（事實上，我們C輪已經(jīng)顯現(xiàn)出了盈利能力，所以我們強調(diào)增長）。D輪我們以“我們可以規(guī)?；蔀橐粋€巨大的機會”作為結(jié)束。 ? ? 內(nèi)容：我們關(guān)于獲得收入的概念性的觀點是：正如之前的PPT所說，網(wǎng)絡讓eBay、Paypal和Google獲得了收入，那網(wǎng)絡也能讓LinkedIn獲得收入。但我們?nèi)杂幸粋€詳細的計劃，并在這張幻燈片中詳細展示。 我們回到已經(jīng)開始時提到的3個收入模型上，在這里第一次介紹了產(chǎn)品的名稱：廣告產(chǎn)品叫做Inleads，工作清單產(chǎn)品叫做Opportunities，訂閱產(chǎn)品叫做Network Plus。 再一次，我們的論點是我們有一個具有價值的網(wǎng)絡，它會帶來收入。這張幻燈片強化了這一事實：我們在A輪取得了寶貴的成果（構(gòu)建這個網(wǎng)絡），目前還沒有收入是有道理的。但是現(xiàn)在到了獲得收入的時候了。 建議：始終想著下一輪（融資）。從風投融資的一般節(jié)奏是兩輪之間至少有1年的間隔。每融一輪，你就應該想著下一輪。誰將會是你下一個投資人？他們會關(guān)注什么？你下一步要解決什么？你以后要如何融資？一般可以預期將來的投資人會看現(xiàn)在的演講稿。當我寫A輪演講稿的時候，我展示了一個足以拿到融資的增長曲線，但我有信心能做的更好。我希望在B輪融資的時候可以說：“這是我們之前提到的（增長曲線），這是我們現(xiàn)在做到的”。由于我們在網(wǎng)絡增長上比A輪時預期做的更好，B輪的時候，投資人會很容易的相信我們獲取收入的承諾。 ? ? 內(nèi)容：以上是關(guān)于“我們建立了一個網(wǎng)絡，到了獲得收入的時候了”的另一個解讀版本。 在一定程度上，這是一張挺空洞的幻燈片，但作為“網(wǎng)絡產(chǎn)生收入”這一節(jié)的最后一張，它為理解這一概念提供了清晰的畫面。我現(xiàn)在回想起來，不敢確定還會不會放這樣一張幻燈片，但我記得當時我們針對它聊的不錯。 建議：在提交概念型演講稿時要強化關(guān)鍵概念。畫圖是一個好辦法，它能夠使關(guān)鍵概念更形象。在我們的演講稿中，我們希望確保投資人理解：我們先構(gòu)建網(wǎng)絡，然后你才能在上面搭建商業(yè)平臺。把論點放到每張PPT的標題里是個不錯的方法（但不是強制的）。如果投資人依次瀏覽這些標題，他們就能了解論述的邏輯。當項目負責人與他們的合伙人分享演講稿時，這一點尤為有用。 ? ? 內(nèi)容：投資人經(jīng)常這樣問：“你可以占據(jù)的與你業(yè)務相似的存量市場是什么？”這正是很多創(chuàng)業(yè)者加入一張關(guān)于潛在市場總額（TAM）的PPT的原因，潛在市場總額是指產(chǎn)品或服務的收入機會。聰明的風險資本家看到我們有非常有趣的可比公司，但并不會在這張PPT上花太多的時間。更重要的問題是他們是否相信我們能夠推出這些產(chǎn)品。 作為歷史說明，我們花了一些時間研究搜索廣告，但發(fā)現(xiàn)我們難以使這種模式生效。我們推出的第一個產(chǎn)品是工作清單，隨后是被稱為Network Plus的訂閱產(chǎn)品。Network Plus最終的客戶是網(wǎng)絡用戶和出境專業(yè)人才，他們有著更高的付費欲望。Network Plus并不針對所有的專業(yè)人員，而是滿足了出境專業(yè)人才的需求。 建議：表現(xiàn)出聚焦于自下而上的戰(zhàn)略。并要表現(xiàn)出你聚焦于真正重要的標準：收入數(shù)字、參與吸引度等等。通常，年輕創(chuàng)業(yè)者列出所在行業(yè)的潛在市場總額以建立某種信任。問題在于大部分投資人不相信這些資料來源，所以創(chuàng)業(yè)者難以通過宣稱一個巨大的潛在市場總額來建立起較高的可信度。 PPT中的潛在市場總額經(jīng)常有被人為夸大的可能[3]，因此引用它的創(chuàng)業(yè)者面臨這樣的風險：他們有可能表現(xiàn)出自己在如何占領(lǐng)市場上并沒有真正的見解。如果你實在要引用潛在市場總額數(shù)據(jù)，不要說得太多，因為不停的說這些數(shù)字表示你不明白游戲規(guī)則是由下至上的，而不是自上而下的。 [1]譯者注：國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者在看這兩張PPT時要慎重，國內(nèi)的投資人一般會認為既然一個企業(yè)已經(jīng)占領(lǐng)了70%的市場，那未來的成長速度會放緩，投資價值會降低，所以有時市場份額太大也不一定是好事。 [2]譯者注：創(chuàng)業(yè)者在這里要注意：投資人一般認為有退路的項目是有問題的項目，投資人不會同意創(chuàng)業(yè)者把雞蛋放在兩個籃子里，創(chuàng)業(yè)者把全部“身家性命”搭進去的項目才是最優(yōu)質(zhì)的項目。但是LinkedIn這里提到的退路，是指企業(yè)在一種商業(yè)模式之外，還有其他的商業(yè)模式可供選擇，與創(chuàng)業(yè)者自身的“退路”不是一個概念。 [3]譯者注：的確，投資人一般不采納創(chuàng)業(yè)者自己計算的市場規(guī)模，引用的第三方數(shù)據(jù)則關(guān)注第三方機構(gòu)的權(quán)威性。不過市場規(guī)模一般不是最重要的，而是“由下至上”，會問你明年會增加多少客戶？怎么拿到這些市場？規(guī)劃是什么？ ? ? 內(nèi)容：以上是InLeads將如何運作的現(xiàn)實模型，盡管InLeads還沒建立。核心觀點是展示為什么人們會為LinkedIn列出的清單付費，而不是只購買廣告關(guān)鍵字。只有在這個演講稿中，我們才使用inLeads這個品牌。在我們正要建立營銷解決方案業(yè)務的時候，我們有了一個與inLeads完全不同的廣告想法。 建議：與其說你想要做到同類產(chǎn)品中最好的，不如展示你的產(chǎn)品。理想的狀態(tài)是你已經(jīng)有了成品。不然，你就應該表明你已經(jīng)在腦子里有了一個模型。有一個模型總比什么都沒有更好，它增強了投資人的信心，因為你正在具體的思考產(chǎn)品，并讓投資人能夠評估你的計劃。 ? ? 內(nèi)容：我們加了這張PPT，用Google的Adwords進行類比，Adwords是迄今最驚人的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。顯然，對于LinkedIn，很多想法在概念上是可行的，但由于當時的搜索流量還不足以支撐整個生態(tài)系統(tǒng)，我們就沒有建立InLeads。 建議：當你不敢確定時，用對投資人最有意義的作為引導。我們從未推出InLeads，但我們用它作為引導，因為2004年人人都知道Adwords是一只金母雞。由于我們沒有真正決定收入計劃的準確下一步，我們就在演講稿里用了一個價值前景最容易被投資人理解的。 ? ? 內(nèi)容：上述模型增強了網(wǎng)絡覆蓋將優(yōu)化職位信息和背景調(diào)查的想法。例如，網(wǎng)絡讓求職者能被介紹給目標公司的現(xiàn)有職工群，或者被介紹給與公司職工有直接聯(lián)系的人，甚至直接能接觸到人力資源經(jīng)理本人。網(wǎng)絡還能讓求職者做關(guān)于公司是否適合工作的背景調(diào)查，或者找到能進行相關(guān)信息訪談的個人。 到了2013年，大部分人認識到LinkedIn擁有一個職業(yè)認證、簡歷、檔案資料庫，但是他們還沒有完全意識到LinkedIn資歷審查的深度功能。你可以用LinkedIn上的信息去證明參考內(nèi)容，優(yōu)先考慮你接觸到的人。在見面之前或者之后，你可以對各種各樣的職業(yè)人士進行資歷審查，包括領(lǐng)域?qū)＜液头仗峁┥?。而且，這種資歷審查是雙向的，雇員可以審核未來的經(jīng)理，經(jīng)理可以審查潛在的雇員。 一個偉大的、不錯的、平庸的或者是很差的雇傭?qū)τ诠緲I(yè)務的潛在影響是巨大的、災難性的。提高雇員質(zhì)量或者提升招聘流程速度節(jié)省了專業(yè)人士的時間和預算。這是一個有價值的事業(yè)。 建議：在一個概念型演講稿里，你是在講故事，自然就會有人不相信你所說的。這很正常，因為你不需要每個人都相信，你只要讓關(guān)鍵對象相信就可以了。自然的，你希望每個人都覺得你的業(yè)務是驚人的，但是不要被這種想法迷惑了。早期融資并不是一場誰更受歡迎的較量，每個人都說好跟融資無關(guān)。更重要的是讓關(guān)鍵人物贊同你，而不是讓每個人都贊同你。 最好的結(jié)果是找到一個能幫助企業(yè)建設、實現(xiàn)市場機會的投資人。換句話說，理想的投資合伙人也是一個提供資金的聯(lián)合創(chuàng)始人。這就是為什么一個已經(jīng)有相當資產(chǎn)的企業(yè)家還要從有經(jīng)驗的投資人那兒為下一次創(chuàng)業(yè)進行融資的原因：他們知道與天使、VC合作不只是為了金錢。不幸的是，很多投資人帶來的價值是負面的，于是一個不干預公司運營流程，不帶來任何增值服務（“傻錢”）的投資人也算不錯了。但是你最好能找到一個帶來價值增值的投資人（“明智的資金”）。你怎么才能判斷一個投資人能否帶來增值呢？要注意他們的投資過程是否是建設性的。他們理解市場嗎？他們問的問題是讓你晚上睡不著覺的問題嗎？你在他們的反饋中有學到東西嗎？他們對于你遇到的問題是否有激情？ ? ? 內(nèi)容：這一張?zhí)鋸埩?，事后證明我應該刪掉。我們當時不想自己陳述，而是試圖表示通過消費者的口口相傳，我們的工作清單產(chǎn)品會贏得市場。我們引用消費者的話作為產(chǎn)品與市場匹配的證據(jù)，展現(xiàn)會有人實際使用我們基于網(wǎng)絡的清單所體現(xiàn)的價值。但這是一種效果很差的努力。如果投資人實際上不相信這些，那這張PPT也不能改變什么；如果他們已經(jīng)相信了，那這張PPT也不會加強他們的信念。 建議：內(nèi)部數(shù)據(jù)要優(yōu)于坊間的第三方數(shù)據(jù)。由于我們沒有數(shù)據(jù)能夠支撐我們關(guān)于產(chǎn)品與市場匹配的種種說法，我們被迫只能依賴消費者和輿論資源，這讓我們演講的說服力有所下降。盡管使用引言對我們的演講并不非常有效，但重要的是要經(jīng)常與聰明人保持交流，征求他們的反饋。與你的關(guān)系網(wǎng)交流來評估你的想法和你的演講。大概一半的可能性，他們的反饋是無關(guān)緊要的——精明的投資人甚至也不一定理解你的想法——但你仍應該仔細傾聽，因為也許就得到了有價值的觀點。如果你與一群精明人交流，他們都提出了相似的思路，這就是你應該注意的點。 要警惕確認偏見。很自然的，創(chuàng)業(yè)者都喜歡提到別人說他的主意很偉大，但你不要這樣，因為好話對你毫無幫助。你應該經(jīng)常問的問題是：哪兒出錯了？哪兒出問題了？為什么沒有效果？你覺得風險在哪？人們默認都會給你正面的反饋，而不是負面的，所以你必須問一些負面的問題。 ? ? 內(nèi)容：作為一個要改變職場世界并驅(qū)動個體的平臺，工作是一個建立在LinkedIn專業(yè)網(wǎng)絡上重要的應用，但并不是唯一的。我們相信人才的普遍發(fā)掘?qū)⒎浅Ｓ袃r值，這就是我們在上面的PPT中提到“LinkedIn不僅僅只關(guān)于工作”的原因。 這張PPT的目的是展示我們聚集于招聘行業(yè)，將其視為關(guān)鍵市場，但是我們怕被歸為一個招聘啟事網(wǎng)站。在硅谷投資人眼中，盡管Monster擁有40億美元的市值，但Monster和HotJobs并不被認為是偉大的、適合投資的對象，因為招聘啟事市場往往隔一段時間就發(fā)生顛覆。更重要的是，獲得清單所花費銷售和營銷費用非常高。 建議：對于潛在收入的競爭者這一問題，一定要嚴肅對待。細化競爭情況，尤其是列出特定的公司名稱，以增強投資人的信心。 提出衡量成功的適當指標。聚焦于收入和業(yè)務，而不是市值或者潛在市場總額。盡管當月我們有了實質(zhì)性增長，但仍沒有收入，所以我們的營運數(shù)字并不讓人印象深刻，但是通過突出收入和增長是招聘行業(yè)最重要的成功指標，我們證明了我們對于市場空間非常嚴肅，經(jīng)過了詳細的思考并標明我們理解真正核心的指標。 ? ? 內(nèi)容：這是被稱為NetworkPlus的訂閱產(chǎn)品的模型。我們沒有只說明我們擁有一個具備某些性能的產(chǎn)品，而是希望展現(xiàn)一個基于市場調(diào)研的獨特產(chǎn)品創(chuàng)意，并且包括了實際細節(jié)。同樣，我們引用了一些證詞，表明有人已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這一價值主張非常有用。 在這張幻燈片中，我們同樣展示了盡管LinkedIn的用戶都能搜索，但免費和付費賬戶得到的服務仍有區(qū)別。我們謹慎承諾并最終超預期完成了這一點，最終讓付費用戶得以接觸到這個網(wǎng)絡的全部?，F(xiàn)在，LinkedIn的高級訂閱服務提供了更有效的工具——包括用InMail信息聯(lián)絡每一個人，了解哪些人查閱過自己的簡介——讓職場人尋找、聯(lián)絡、管理人脈更容易。 以這種方式設計訂閱產(chǎn)品將為會員創(chuàng)造更多的價值，也讓網(wǎng)絡平臺價值更高。最有價值的一點則是“會員至上”貫穿LinkedIn整個歷史。即使在打造訂閱產(chǎn)品時，能夠為訂閱者和會員服務是非常重要的。 建議：謹慎承諾但超出預期。在內(nèi)部，我們團隊預計付費用戶能夠訪問整個網(wǎng)絡，但是我們必須確保網(wǎng)絡能夠承擔。為確保萬無一失，我們向投資人展示了4個等級。 表現(xiàn)你關(guān)注于市場。不僅要表明我們知道產(chǎn)品市場匹配是關(guān)鍵點，我們還想說我們做了落地工作。我們通過引述來說明我們正在于可信的個人溝通，他們通過反饋的方式在幫助我們解決問題。當然也有其他的方法，例如圖表和數(shù)據(jù)。但是如果你只是說說“我們聚焦于產(chǎn)品市場匹配”，那就空口無憑了。 ? ? 內(nèi)容：由于NetworkPlus將成為一個訂閱服務，我們擔心投資人可能指出這正是Monster工作清單當時沒有成功的模式。作為比較對象，我們提出個人約會市場——與職業(yè)網(wǎng)絡具有相似的價值定位——由于它也使用訂閱服務并花費大量的資金。 訂閱是我們演講中最重要的商業(yè)模式，但是在2004年，很少有投資人認為訂閱將會有效。即使到現(xiàn)在，大部分投資人都將互聯(lián)網(wǎng)視作一個廣告媒介。LinkedIn已經(jīng)證明：訂閱是一種可行的互聯(lián)網(wǎng)消費產(chǎn)品。 建議：在融資過程中，創(chuàng)業(yè)家從向投資人演講過程中能得到的一筆財富是群眾的智慧，它能幫助你指出真正的風險在哪。當我在為SocialNet（我第一家創(chuàng)業(yè)公司，提供與Match.com相似的約會服務）做演講時，我從不計其數(shù)的投資人那聽到的擔憂是：“如果某個人在SocialNet上成功找到了另一半，那他就再也不會是你的客戶了，意味著你本質(zhì)上有一個巨大的客戶流失問題”。事實證明，他們的說法是正確的。清單這種商業(yè)模式必須解決用戶流失問題，將他們變成終身用戶，這常常是偉大公司的目標。 ? ? 內(nèi)容：再一次，我們提到了收入，以建立業(yè)務將會成功的信心。我們首先推出清單產(chǎn)品因為它能向所有的會員展示網(wǎng)絡的價值。隨后，我們推出聚焦于人力資源/招聘/工作的訂閱產(chǎn)品，因為我們認識到那才是人們用我們搜索的主要原因。我們也認識到，訂閱將成為招聘產(chǎn)品的市場進入策略。 訂閱產(chǎn)品不僅深受獵頭歡迎，還流行于業(yè)務開發(fā)人員、新聞記者、風險投資、網(wǎng)絡用戶，以及更多用戶之間，基于此LinkedIn有了寶貴、理想的用戶群。正如我之前說的，我們從未推出InLeads。我們在思考搜索廣告產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)，人們并不是在尋找那些向他們做廣告的人，而只是在找自己想要的目標。所以我們只是很晚推出了自助廣告業(yè)務。在此期間，我們?yōu)槠放茝V告預留了空間。 建議：要果斷并勇于前進。例如具體的時間就能顯示決斷力。果斷不代表你對于自己的決定很固執(zhí)。優(yōu)秀的投資人希望你能快速迭代，正如你指出什么產(chǎn)品能帶來市場增長一樣。Greylock并不在意我們沒有精確的按照時間表行事。重要的是，在明確公司規(guī)劃并展現(xiàn)做出艱難抉擇的同時，我們獲得了進步。 雖然仔細思考未來非常重要，但也別想太多。你會變，世界也在變，競爭格局一樣在變。但基于有把握預測的戰(zhàn)略方向仍非常有用。最終，成功的公司通過更好的預測長期戰(zhàn)略從而脫穎而出。 ? ? 內(nèi)容：最后，我們回到投資主題。我們擁有專業(yè)網(wǎng)絡的病毒式傳播和增長，有基于3種模式的收入。 由于我們具備病毒式傳播和數(shù)字化產(chǎn)品，我們可以達到更高的營運利潤率。最難的是建立具有網(wǎng)絡效應的商業(yè)價值平臺。這是我們應該在開始時就陳述的精髓。 建議：警惕形容詞，尤其是副詞。每次你用到“非常”這一類限定詞拔高自己的觀點，實際上表現(xiàn)出你對此很緊張。當我作為一個投資人聽到演講中出現(xiàn)這類限定詞的時候，我一定會在相關(guān)方面提出問題，因為我知道創(chuàng)業(yè)者對其很緊張。就這張PPT來說，我應該使用“高”而不是“非常高”。如你所知，我們對收入路徑感到很緊張，并露出了馬腳。 ? ? 內(nèi)容：我們轉(zhuǎn)到的關(guān)鍵問題是：我們是否能擁有一個商業(yè)模式。 建議：在演講中進行合理的數(shù)據(jù)假設以通過閃爍測試。投資人將會做一個快速評估，以了解你對商業(yè)模型的洞察力，同時他們也知道今后還會通過進一步的盡職調(diào)查以證實這些假設。你可不希望投資人注意到不靠譜的假設吧。 ? ? 內(nèi)容：有時，在B輪演講中，這樣的PPT更適合放在附錄里。事實上，在我們大部分的演講中都不會在這張PPT上花任何時間?？尚诺耐顿Y人很愿意看到這張PPT，由于它表示我們正在考慮收入問題。同樣，我們對融資時沒有收入感到緊張，所以我們從多角度進行了論證。這里我們在說：“看，通過B輪融資我們能獲得盈利能力，”隨便說一句，我們做到了。事實上，當LinkedIn贏得2010年年度創(chuàng)業(yè)公司HBS獎的時候，我們A輪投資人MarkKvamme表示雖然晚了一年（我們?yōu)榱司W(wǎng)絡增長而故意這樣），但我們幾乎完全遵守了在A輪中給出的收入模型。這在A輪預測中幾乎非常少見。 建議：一個成功的融資過程直接的成果就是公司資本的增長，但同樣會帶來資金以外的合作收益。例如偉大的投資人能夠顯著提高網(wǎng)絡強度，幫助招聘員工、獲得用戶。偉大的投資人同樣是網(wǎng)絡智慧的來源，以便你為未來可能遇到的挑戰(zhàn)和機遇做好準備。 FROM 虎嗅