作為線下零售的標(biāo)桿，胖東來(lái)在一年內(nèi)幫扶了13家零售企業(yè)的100多家門(mén)店，還引發(fā)了東方甄選等電商巨頭的關(guān)注。本文將探討線下零售的逆襲之路，分析“胖東來(lái)模式”為何能成為零售界的“救星”，以及電商玩家是否能借鑒其成功經(jīng)驗(yàn)。

2月末，俞敏洪現(xiàn)身河南許昌胖東來(lái)，與于東來(lái)一起出行，據(jù)悉，在未來(lái)東方甄選會(huì)考慮與胖東來(lái)合作。過(guò)去一年里，胖東來(lái)儼然成了零售界的標(biāo)桿企業(yè)，整個(gè)零售賽道掀起了一股被胖東來(lái)“爆改”的熱潮。

數(shù)據(jù)顯示，截至目前，胖東來(lái)一共幫扶了永輝、步步高、嘉百樂(lè)等13家零售企業(yè)旗下的100多家門(mén)店。名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人葉國(guó)富也前往胖東來(lái)觀摩學(xué)習(xí)，如今就連東方甄選這樣的電商玩家似乎也對(duì)胖東來(lái)的模式起了興趣。

今年1月份，東方甄選公布2024年6月至2024年11月的中期業(yè)績(jī)，凈虧損9650.3萬(wàn)元，同比上一年1.6億元的盈利，直接由盈轉(zhuǎn)虧。

結(jié)合整個(gè)電商市場(chǎng)來(lái)看，線上零售“碾壓”線下的時(shí)代仿佛真的成為歷史。去年一年的價(jià)格戰(zhàn)讓各大電商平臺(tái)元?dú)獯髠?，東方甄選這類(lèi)企業(yè)也在吃盡直播帶貨紅利后，陷入暫時(shí)的迷茫，線上也要接受胖東來(lái)的“爆改”嗎？

東方甄選之前，快手“一哥”辛巴也參觀過(guò)胖東來(lái)，零售行業(yè)的走向漸漸開(kāi)始變得魔幻起來(lái)。

線下零售要“奪回”一切？

過(guò)去很多年里，線下零售都被電商壓制得無(wú)法喘息，但從去年開(kāi)始，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)的戲碼終于在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)上演。2月底，零售板塊逆勢(shì)拉升，其中，中百集團(tuán)漲停、重慶百貨2連板、東百集團(tuán)、友阿股份、麗尚國(guó)潮、供銷(xiāo)大集、友好集團(tuán)等跟漲。

一些數(shù)據(jù)也為時(shí)隔多年，線下零售再次揚(yáng)眉吐氣做了一些證明：2024年前三季度，零售業(yè)整體線下渠道銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了1.8%，而電商市場(chǎng)的份額卻出現(xiàn)0.6%的小幅度下滑，這是電商市場(chǎng)有史以來(lái)第一次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

2025年春節(jié)期間的對(duì)比尤為明顯。數(shù)據(jù)顯示，過(guò)年期間，線下百貨零售和便利店的銷(xiāo)售收入分別實(shí)現(xiàn)了5.2%和16.1%的同比增長(zhǎng)，而網(wǎng)上零售額只同比增長(zhǎng)5.8%。胖東來(lái)、山姆等頭部零售企業(yè)更是讓線下零售找回了丟失多年的自信。

2月20日，沃爾瑪公布了2025財(cái)年第四季度及全年財(cái)報(bào)。其中，沃爾瑪中國(guó)營(yíng)收大漲27.7％，接近70%的銷(xiāo)售額是山姆會(huì)員店貢獻(xiàn)的，而山姆會(huì)員店用53家門(mén)店貢獻(xiàn)了大約1005億元人民幣的銷(xiāo)售額。

除了頭部企業(yè)，線下小業(yè)態(tài)的表現(xiàn)也可圈?！?024年中國(guó)購(gòu)物者報(bào)告》顯示，實(shí)體超市和小超市的增速?gòu)?023年同期的4%提高到6%，雜貨店從6%提高到11%。自淘寶、京東崛起后，線上渠道一度改變了消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，時(shí)至今日，“世紀(jì)性大扭轉(zhuǎn)”為何會(huì)突然上演？

首先，“性?xún)r(jià)比”體系的建立始終都是決定消費(fèi)者流向的關(guān)鍵原因。不可否認(rèn)，低價(jià)優(yōu)勢(shì)一直占上風(fēng)的線上零售在經(jīng)歷過(guò)無(wú)序的價(jià)格戰(zhàn)后，其性?xún)r(jià)比體系在逐漸崩塌，即便是直播間里的大主播也沒(méi)有幸免。

去年幾個(gè)重要的促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)中，不少消費(fèi)者都發(fā)現(xiàn)頭部主播直播間的價(jià)格并不便宜，甚至有些比其他渠道更貴。典型的如2024年618，李佳琦直播間的石頭科技掃地機(jī)器人價(jià)格比其他平臺(tái)高出數(shù)百元。

反觀線下，卻開(kāi)始走上性?xún)r(jià)比道路。2024年度的《中國(guó)購(gòu)物者報(bào)告》中前三季度線下渠道的平均降價(jià)幅度為3%，大批折扣店、量販店的涌現(xiàn)更直接與線下性?xún)r(jià)比體系相互成就。這大約是線下零售蓄勢(shì)反超線上的主要?jiǎng)恿Α?/p>

其次，當(dāng)線下零售大力宣傳產(chǎn)品、自營(yíng)、爆款時(shí)，線上的“產(chǎn)品”卻一再遭遇危機(jī)，尤其是令人詬病的退貨率。數(shù)據(jù)顯示，2024年，各大電商平臺(tái)的女裝退貨率普遍增長(zhǎng)了10%，一些店鋪的退貨率甚至?xí)哌_(dá)75%。

價(jià)格與產(chǎn)品方面的雙重失守，讓線上零售開(kāi)始“觸礁”。

另外，值得一提的是，對(duì)于商家而言，線上生意也逐漸在失去從前的優(yōu)勢(shì)。遙想當(dāng)年，電商一出場(chǎng)就憑借多重線下沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)贏得了一眾商家的青睞。然而，如今線上的獲客成本大有超越線下的勢(shì)頭。

數(shù)據(jù)顯示，隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的消失，阿里的獲客成本在短短幾年內(nèi)從298元/人飆升至669元/人，拼多多的獲客成本也從163元/人上漲至558元/人。這種流量成本的不斷攀升，不僅為整個(gè)線上零售帶來(lái)強(qiáng)大的壓迫感，也讓中小商家無(wú)法喘息。

據(jù)悉，已經(jīng)有不少線上商家在往線下轉(zhuǎn)移，這與十幾年前奔涌開(kāi)網(wǎng)店的場(chǎng)景截然相反。

但線下零售真的能一舉“奪回”屬于自己的一切嗎？事實(shí)上，線上零售盤(pán)踞在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)多年，即便有些式微，也未必會(huì)把大把的機(jī)會(huì)讓給線下。相反的，大部分零售巨頭在這兩年對(duì)線上的重視越來(lái)越高。

例如，永輝2024年前三季度財(cái)報(bào)披露數(shù)據(jù)顯示，線上占比超兩成；高鑫零售2024財(cái)年數(shù)據(jù)顯示，在線業(yè)務(wù)銷(xiāo)售占集團(tuán)總收入約29%；沃爾瑪中國(guó)2024財(cái)年四季度報(bào)告顯示，四季度整個(gè)沃爾瑪中國(guó)電商滲透率為48%，山姆2023年線上銷(xiāo)售占比47%；胖東來(lái)也在布局線上，抖音賬號(hào)“胖東來(lái)專(zhuān)營(yíng)店”粉絲量已達(dá)1018.5萬(wàn)。

總的來(lái)說(shuō)，如今的線上零售的確在遇冷，但余熱仍在，線下零售只能想盡一切辦法再向前一步，力求不再被線上壓制。

電商的“胖東來(lái)思維”行得通嗎？

過(guò)去一年里，以永輝超市為首的不少線下零售巨頭接受了胖東來(lái)的爆改，也為胖東來(lái)走紅整個(gè)零售市場(chǎng)埋下了伏筆。具體來(lái)看，經(jīng)過(guò)改造后的一些門(mén)店在客流量、銷(xiāo)售額上確實(shí)有明顯突破。

以永輝超市為例，其鄭州信萬(wàn)廣場(chǎng)店?duì)I業(yè)首日客流翻了5.3倍，日均銷(xiāo)售額翻了13.9倍，北京首家門(mén)店單日銷(xiāo)售總額翻了6倍。春節(jié)期間，這些調(diào)改門(mén)店進(jìn)店消費(fèi)客流近400萬(wàn)人次，烘焙品類(lèi)銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)同比超過(guò)520%的增長(zhǎng)，熟食品類(lèi)的銷(xiāo)售額也同比飆升了超過(guò)387%。

或許正是這一巨大的變化不斷誘惑著其他零售玩家，甚至在2025年，連東方甄選也動(dòng)了心。如果線上零售要接受胖東來(lái)的爆改，從線下轉(zhuǎn)移到線上，備受追捧的“胖東來(lái)思維”還行得通嗎？

不可否認(rèn)，胖東來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力在于爆款的打造與極致的服務(wù)。

前者也是山姆、盒馬等一眾線下零售品牌的模式之一。據(jù)悉，山姆的“瑞士卷效應(yīng)”至今仍影響著整個(gè)線下零售賽道，每1000名進(jìn)店山姆顧客會(huì)帶走300盒瑞士卷，其銷(xiāo)售額占部分山姆門(mén)店月?tīng)I(yíng)業(yè)額8%-10%，年銷(xiāo)售額曾達(dá)10億元以上。

無(wú)獨(dú)有偶，盒馬2019年起做烘焙，迄今孵化四款過(guò)億單品，其中，盒馬草莓盒子蛋糕在五個(gè)月內(nèi)就賣(mài)出超1億元；胖東來(lái)的月餅一年有2億元營(yíng)收，100多個(gè)自有品牌sku銷(xiāo)售額達(dá)到11億，四個(gè)單品銷(xiāo)售過(guò)億。

需要注意的是，胖東來(lái)們的“爆款邏輯”是可以移植到線上的。

公開(kāi)資料顯示，2023年天貓?zhí)峁┑男缕窋?shù)量超過(guò)2億款，其中百萬(wàn)級(jí)爆款新品的達(dá)成率高達(dá)20%；京東平臺(tái)在2024年雙十一期間，新品數(shù)量突破10億件，抖音電商在2021至2023年期間，爆款產(chǎn)品數(shù)量和GMV分別增長(zhǎng)130%和350%。

東方甄選在這方面的思路也十分清晰。“東方甄選十大自營(yíng)爆品”榜單，包括自營(yíng)烤腸、雞蛋、牛奶、吐司、果凍橙、雞胸肉、青蝦仁、意面、披薩和藍(lán)莓花色苷葉黃素酯軟糖，。其中，自營(yíng)烤腸全網(wǎng)賣(mài)出1100萬(wàn)單，累計(jì)銷(xiāo)售根數(shù)超2.3億根。

據(jù)悉，當(dāng)前東方甄選自營(yíng)產(chǎn)品總營(yíng)收約為17億元，占總交易額的37%。但有一點(diǎn)不得不提，線下爆款受限于門(mén)店地域的限制，天然有一定的稀缺性，但電商的市場(chǎng)范圍則廣之又廣，這一定程度上削弱了產(chǎn)品熱度的持久性。

監(jiān)測(cè)顯示，東方甄選大部分自營(yíng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售高峰期是產(chǎn)品上線后的前一個(gè)月，而后便逐步下滑，再由新的自營(yíng)商品彌補(bǔ)上舊品銷(xiāo)量下滑后的空缺。從某種程度上看，東方甄選的爆款生命力并不強(qiáng)。

但線下零售中，爆款產(chǎn)品卻可以經(jīng)久不衰。小紅書(shū)上，“山姆瑞士卷”的話題至今的討論度仍高居不下，瀏覽量高達(dá)1.5億次。盒馬的草莓盒子在2023年獲得成功后，2024年11月再度上線，銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)近80%。

從這一點(diǎn)來(lái)看，電商想要吸納“胖東來(lái)”思維似乎又沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

而服務(wù)方面的限制性則更高，一直以來(lái)，胖東來(lái)的服務(wù)都是其走紅消費(fèi)市場(chǎng)的主要原因，這對(duì)線上玩家而言，是短時(shí)間內(nèi)難以效仿的。但幸好經(jīng)過(guò)殘酷的價(jià)格戰(zhàn)后，主流電商平臺(tái)已經(jīng)從一味地追求GMV增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)向關(guān)注消費(fèi)者實(shí)際需求邁進(jìn)。

況且接受胖東來(lái)的爆改就真的能一騎絕塵嗎？2024年年度業(yè)績(jī)預(yù)虧公告顯示，永輝超市預(yù)計(jì)虧損14億元?；蛟S，無(wú)論是線上還是線下，接受胖東來(lái)爆改只是自我革新的第一步，往后如何，還要看企業(yè)造化。

2025年，消費(fèi)者需要“安全感”？

一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)，盡管消費(fèi)降級(jí)，但低價(jià)誘惑對(duì)于消費(fèi)者的吸引力也越來(lái)越低，線上如此，線下也如此。去年還沒(méi)結(jié)束，幾大頭部電商平臺(tái)就宣布放棄性?xún)r(jià)比策略，而在線下，促銷(xiāo)手段的效果似乎也大不如前。

尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2024年1至10月，商超快消品銷(xiāo)售額中從有效降價(jià)轉(zhuǎn)化來(lái)的占比，僅為9%。那么在2025年，整個(gè)零售市場(chǎng)該用什么來(lái)撬動(dòng)消費(fèi)呢？這一點(diǎn)，值得線上與線下所有玩家去思考。

從線下零售增長(zhǎng)超過(guò)線上的原因來(lái)分析，或許能得到一些答案。

去年消費(fèi)者為什么增加了線下消費(fèi)的頻次？知萌趨勢(shì)調(diào)查顯示，有52.1%的消費(fèi)者選擇線下購(gòu)物是因?yàn)閷?shí)體場(chǎng)景既能感受線下氛圍，又能馬上得到商品。甚至有的消費(fèi)者認(rèn)為線下購(gòu)物體驗(yàn)是線上無(wú)法代替的。

72.8%的消費(fèi)者選擇觸摸和感受商品質(zhì)感材質(zhì)，55.6%的消費(fèi)者選擇線下購(gòu)物是放松體驗(yàn)，42.6%的消費(fèi)者選擇面對(duì)面交流獲得銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。總而言之，相比于線上參差不齊、貨不對(duì)板的產(chǎn)品質(zhì)量，線下消費(fèi)會(huì)更有安全感。

安全感，勢(shì)必會(huì)成為2025年乃至未來(lái)整個(gè)零售市場(chǎng)的主基調(diào)。這也在情理之中，畢竟這兩年消費(fèi)者的理想務(wù)實(shí)心理愈發(fā)強(qiáng)盛，有調(diào)查顯示，相比于從前的跟風(fēng)沖動(dòng)，如今62%的消費(fèi)者會(huì)仔細(xì)閱讀產(chǎn)品評(píng)價(jià)和評(píng)分。

這無(wú)疑給了零售界一大啟發(fā)：未來(lái)想要調(diào)動(dòng)消費(fèi)積極性，先要迎合消費(fèi)者的心理。

性?xún)r(jià)比、產(chǎn)品、服務(wù)體系……三者缺一不可，而胖東來(lái)出圈，很大程度上就是其給足了消費(fèi)者安全感。反觀線上，2025年開(kāi)年，李佳琦就因直播間售賣(mài)的車(chē)?yán)遄映霈F(xiàn)批量損壞，被小紅書(shū)網(wǎng)友集中吐槽。2024年11月，其直播間的耐克運(yùn)動(dòng)鞋存在質(zhì)量問(wèn)題；東方甄選這邊，去年一年有五常大米、厄瓜多爾南美白蝦暴雷。

那么，線上零售如何保障消費(fèi)者的安全感？

以東方甄選為例，目前東方甄選在努力構(gòu)建產(chǎn)品供應(yīng)鏈，確保其自營(yíng)產(chǎn)品的質(zhì)量。但光這一點(diǎn)就不是短時(shí)間內(nèi)一蹴而就的，據(jù)悉，山姆在中國(guó)的供應(yīng)鏈打磨了近20年；盒馬則是8年；胖東來(lái)的“四方聯(lián)采”最早可追溯到2001年。

當(dāng)然，服務(wù)體系也很重要，據(jù)悉，70.9%的消費(fèi)者會(huì)因優(yōu)質(zhì)售后增強(qiáng)品牌信任。東方甄選在服務(wù)模式上明顯也在向胖東來(lái)們邁進(jìn)，公開(kāi)資料顯示，在售后服務(wù)方面，東方甄選抖音客戶(hù)投訴的滿意度超93%，App客戶(hù)滿意度接近98%。

但在黑貓投訴上，至今仍有未處理的案例。

坦白來(lái)說(shuō)，東方甄選羨慕胖東來(lái)背后所呈現(xiàn)出來(lái)的焦慮，從某種層面上映射了整個(gè)電商市場(chǎng)，根據(jù)虎嗅的預(yù)估，2024年國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)GMV排位分別是：淘天（7.8萬(wàn)億）、拼多多（4.7萬(wàn)億）、抖音（3.43萬(wàn)億）、京東（2.89萬(wàn)億）、快手（1.2億）、微信小店（0.35億）。

各平臺(tái)之間的差距，一目了然。2025年，線上零售還需要更加努力，在給足消費(fèi)者安全感的同時(shí)，也要給自己一些安全感。