2025年的春游大幕已經(jīng)拉開，去哪兒、途牛、木鳥等平臺已經(jīng)相繼發(fā)布了春游報告。訂單數(shù)據(jù)水漲船高，說明了春游市場的火熱。木途美三大平臺都拿出了主推活動掛在banner位靜候品鑒，路過的用戶也很難不多方對比一下。那么，木途美該如何在這場激烈的市場競爭中突圍，找到屬于自己的制勝之道？本文將深入分析木途美的戰(zhàn)略布局與市場表現(xiàn)，為你揭示這個春季行動背后的故事。

2025年的春游大幕已經(jīng)拉開，去哪兒、途牛、木鳥等平臺已經(jīng)相繼發(fā)布了春游報告。訂單數(shù)據(jù)水漲船高說明了春游市場的火熱。木途美三大平臺都拿出了主推活動掛在banner位靜候品鑒，路過的用戶也很難不多方對比一下。

旅游市場正在隨著春游熱潮的到來開始爬坡。春天已經(jīng)來了，蓬勃的生機在大地上蔓延，平臺們也確實是時候好好搏一搏了。

木途美各有什么牌？

木鳥和途家近期都上線了春游主題活動，可謂又一次正面交鋒。木鳥民宿方面，木鳥民宿的春游活動仍然聚焦周邊游主題，給出了110元的券包，這與近期木鳥發(fā)布的春游報告相呼應(yīng)。從活動詳情來看，基于地理位置推薦的周邊春游目的地及目的地周末出游的景點推薦在落地頁均有體現(xiàn)。同時，木鳥民宿上線了110元的優(yōu)惠券包，共分為5檔，用戶只要登錄即可領(lǐng)取，下單時符合使用條件自動抵扣。

途家民宿方面，平臺上線的春游主題主要聚焦場景，分為全家、聚會、攜寵等主題，以十個城市的別墅類房型為主，除常規(guī)優(yōu)惠內(nèi)容外沒有其它優(yōu)惠內(nèi)容釋出。

美團民宿沒有主題活動上線，給出了28元的天降券可以在下單時抵扣，不過時效性較強，領(lǐng)取當(dāng)日就需下單。另外需要注意的一點是，天降券并非平臺全量房源可使用，還需要下單時結(jié)合房東參與情況查看。

作為木鳥民宿常規(guī)優(yōu)惠的延續(xù)，春游活動一如既往給出了優(yōu)惠券包來爭搶用戶。相比于平臺活動，更吸引筆者的是木鳥民宿的代言人，這似乎是木鳥民宿的新動作。住宿品牌合作代言人，最樸素的想法是為自己起到一個專業(yè)形象背書作用，或者借明星的知名度覆蓋更廣泛的人群，木鳥民宿合作代言人是否能實現(xiàn)品牌的長效種草還有待繼續(xù)觀察。但從近期下載量來看，木鳥民宿單天下載量及7日日均下載量均高于途家和美團民宿。

此前，途家民宿banner位就專門推出過聚焦別墅的多人入住活動，途家想借助大單迅速提升盈利。最新上線的春游banner同樣也采用了這一推薦機制。至于能否如愿還要看用戶是否買單了。

去年，美團的免費住宿表現(xiàn)亮眼，自首屏不再展示免費抽獎活動后，美團民宿的APP store單天下載量就很難再突破三千大關(guān)。然而如果持續(xù)免費住宿活動，營銷費用以及房東成本這筆經(jīng)營賬就需要好好算一算了，多數(shù)中獎房源僅限當(dāng)日入住的局限性使得免費住宿很難引導(dǎo)用戶真正成單，宣傳作用大于轉(zhuǎn)化作用，美團推出天降券，也是希望能夠?qū)⑵脚_流量真正轉(zhuǎn)化為訂單。

民宿預(yù)訂平臺的用戶分層

透過各家平臺的春游專題活動，我們得以窺見的不僅是平臺在優(yōu)惠方式上的布局，也能清楚感受到三大平臺的暗自角力。

其實從傳統(tǒng)意義上的淡旺季來看，三月份并不是一個用戶出行的旺季，因此木鳥民宿才會聚焦周邊游內(nèi)容。盡管如此，各大民宿預(yù)訂平臺依然根據(jù)用戶出游需求以及平臺主推內(nèi)容，針對性地做了主題活動。哪怕不能幫助平臺拓新，淡季流量對于每家平臺而言也不容有失，因為此時的用戶傾向往往意味著清明乃至五一的風(fēng)向和流量，體現(xiàn)了各家整體的訂單趨勢。

不過從途家民宿聚焦多人出行來看，各家民宿預(yù)訂平臺也正在做精細化的用戶分層。

百度指數(shù)來看，木鳥民宿20-39歲用戶占比較為平均，美團民宿和途家民宿的優(yōu)勢在30-39歲年齡段。但這只是簡單的用戶分群。

分群以后，能便于業(yè)務(wù)更好地識別不同類型的用戶，做精細化運營動作。簡單的用戶分群，可以直接拿用戶標簽（特別是物理特征）做分類，復(fù)雜的分群，則可以用更多數(shù)據(jù)。比如用戶分層下的高價值用戶。

從用戶年齡來看，木鳥民宿的優(yōu)勢在年輕用戶，對外的主推產(chǎn)品是網(wǎng)紅民宿。木鳥民宿發(fā)布的2024年度報告顯示，平臺18-24歲用戶占比為55%，25-29歲用戶占比為16%，面向這部分用戶開發(fā)顏值更高、更容易出片的網(wǎng)紅民宿，更利于平臺轉(zhuǎn)化。但從百度指數(shù)結(jié)合木鳥民宿自身發(fā)布的報告來看，30歲以上用戶的比重也較大，或許這部分用戶會成為增量。

用戶正在從此前的訂民宿還是酒店，向“住什么樣的民宿”過渡，這也為平臺在存量用戶中推動新增長帶來可能。

途家民宿的優(yōu)勢在于30-39歲用戶，這與攜程商旅流量較為適配。途家民宿的優(yōu)勢產(chǎn)品為酒店式公寓，相對來說多人入住民宿的產(chǎn)品有一定劣勢。不過途家的思路非常正確，從這部分人群的商旅出行需求拓展到家庭游需求，實現(xiàn)單人價值的深度挖掘。產(chǎn)品劣勢將是阻礙途家進一步發(fā)展的最大阻礙。

美團民宿的優(yōu)勢同樣在于年輕用戶，這是由美團系的基因決定的。美團以絕對低價占領(lǐng)市場，美團民宿的天降券就承襲于美團系。在這樣的扶持下發(fā)展的美團民宿，產(chǎn)品多為低質(zhì)低價民宿，只適合特種兵旅游偶爾為之。

更重要的是，各平臺的細分用戶貢獻值，這對平臺來說，也是需要進一步去做的。近年來，用戶分層成為平臺應(yīng)對市場波動的重要手段——一方面降低價格敏感用戶的流失風(fēng)險，另一方面強化高端用戶的價值感知和付費意愿，確保平臺整體收入的穩(wěn)步增長。

RFM模型下精細化的用戶價值分層，才能發(fā)現(xiàn)核心用戶是誰。但價值并不只代表用戶消費金額，還包括活躍價值、轉(zhuǎn)介紹價值、消費潛力價值等等。因此討論分層前，首先要搞清楚分層的標準，該用何指標定義。

核心用戶群是哪些、消費偏好如何、消費差異是什么等等，完整的用戶分層可以指導(dǎo)平臺結(jié)合競爭對手的產(chǎn)品+優(yōu)惠活動，把各種優(yōu)惠券/積分，統(tǒng)一折算成“回饋比例”指標，然后制定策略。

在更加精細化的用戶運營過程中，會更加考驗對用戶心理需求的把握和動態(tài)優(yōu)化的能力，這個過程機會很多。如果平臺能夠有效利用，會給業(yè)務(wù)帶來不小的增量。