一個(gè)產(chǎn)品的成功，不一定是產(chǎn)品的創(chuàng)新，優(yōu)秀的商業(yè)模式才能保證產(chǎn)品的可持續(xù)性發(fā)展。對(duì)于貨運(yùn)產(chǎn)品的策略設(shè)計(jì)，以及貨運(yùn)搬家發(fā)展方向（拓展B端客戶(hù)群）將是貨運(yùn)搬家中的一步重要的棋，從C到B也就意味著，從低頻不穩(wěn)定轉(zhuǎn)向穩(wěn)定持續(xù)高頻的狀態(tài)。增加產(chǎn)品可用度，以及后續(xù)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。

一、背景

目前社會(huì)化現(xiàn)象下，由于物質(zhì)基礎(chǔ)的發(fā)展，電商購(gòu)物成為生活中不可缺少的環(huán)節(jié)，而電商下所衍生的一大行業(yè)，就是物流快遞行業(yè)。而物流快遞業(yè)有著自己的方向，多以單件低重為多，并以跨省行業(yè)的快遞居多。在為數(shù)眾多的快遞站點(diǎn)中，電商物流件占比5成以上，17.4%的站點(diǎn)電商物流達(dá)到了80%。

2015年全國(guó)快遞服務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)量累計(jì)完成206.7億件，并連續(xù)三年增速超過(guò)45%。

從趨勢(shì)上看，雖然在逐步放緩，但也在穩(wěn)健增長(zhǎng)。而隨著法規(guī)的健全，對(duì)于物流快遞業(yè)的運(yùn)輸問(wèn)題也有這較大的管制，以及快遞業(yè)本省的問(wèn)題導(dǎo)致了快遞從業(yè)人員的流失。

快遞行業(yè)普遍從業(yè)者為年輕、男性人員，而隨著少子化進(jìn)程的加劇，中國(guó)受教育程度的增加，未來(lái)物流、快遞業(yè)的人員將會(huì)大幅度減少，而快遞業(yè)的需求卻是再增加。那么如何解決這個(gè)相對(duì)問(wèn)題，成為未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向（可能會(huì)用到無(wú)人車(chē)、無(wú)人機(jī)但是目前技術(shù)并不成熟以及收件人地點(diǎn)、時(shí)間等不確定性因素的存在，離普及還有一定時(shí)間）。

相比長(zhǎng)途快遞，同城的體積大、數(shù)量多、距離短的需求快遞行業(yè)卻無(wú)法滿(mǎn)足。因此衍生出來(lái)了同城的貨運(yùn)、搬家的產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)。

由于一線(xiàn)城市人口大量聚集，租房市場(chǎng)異常火爆，通過(guò)58同城發(fā)布的白皮書(shū)來(lái)說(shuō)，平均居住半年~2年搬家一次的租戶(hù)成為主要租房市場(chǎng)的構(gòu)成。

舉例來(lái)說(shuō)，通過(guò)來(lái)自北京一個(gè)房屋租賃公司的數(shù)據(jù)

單就一個(gè)租賃公司來(lái)說(shuō)，單月北京城內(nèi)基本上能租出4000套左右的房子，每套房的租戶(hù)進(jìn)行搬家大部分需要有尋找搬家公司的需求，假設(shè)，這4000套房子里面50%的租戶(hù)沒(méi)有自己的車(chē)需要用搬家公司，那么平均2000次/月的搬家市場(chǎng)（這還是只針對(duì)北京的一個(gè)租賃公司來(lái)說(shuō)），平均到每天要有66次/天的搬家需求，再加上市場(chǎng)上的多個(gè)搬家公司的劃分。平均客單價(jià)在80以上的一個(gè)市場(chǎng)，其實(shí)并不小。

二、市面產(chǎn)品分析比較

那么針對(duì)，搬家、貨運(yùn)這個(gè)市場(chǎng)如何進(jìn)行產(chǎn)品差異化，以及擴(kuò)大搬家這個(gè)市場(chǎng)呢？我有以下幾個(gè)想法。

首先，針對(duì)市場(chǎng)上幾款貨運(yùn)\搬家類(lèi)APP做一下分析，先從功能上來(lái)說(shuō)

可以看出藍(lán)犀牛主要面向了個(gè)人搬家用戶(hù)，價(jià)格分級(jí)比較細(xì)化，而58速運(yùn)比較中性貨運(yùn)和搬家都差不多，而貨拉拉卻從功能上來(lái)說(shuō)比較趨向貨運(yùn)方向。

從報(bào)價(jià)上來(lái)說(shuō)，三家基本沒(méi)有太大區(qū)別的價(jià)格：

從價(jià)格上更能體現(xiàn)出，藍(lán)犀牛對(duì)自己定位更面向于對(duì)個(gè)人的搬家服務(wù)，不提供平板車(chē)的相關(guān)業(yè)務(wù)，但是價(jià)格也是相較來(lái)說(shuō)比較貴的。而貨拉拉，在小型搬家中相對(duì)價(jià)格最低，而在大量貨物運(yùn)輸商價(jià)格并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)（在產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)上更偏向貨運(yùn)，但是價(jià)格上卻偏向了短途搬家）。針對(duì)58速運(yùn)來(lái)說(shuō)，跟上文提到的一樣搬家、貨運(yùn)兩手抓，但是在搬家上價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒(méi)有貨拉拉高。

其實(shí)針對(duì)一些問(wèn)題，該價(jià)格表沒(méi)有進(jìn)行體現(xiàn)，包括該商品的容積、等待時(shí)間是多久。相較于貨拉拉和藍(lán)犀牛的等待40min來(lái)說(shuō)，58速運(yùn)的等待1h的時(shí)間容易超時(shí)過(guò)多而收益減少，會(huì)降低貨運(yùn)、搬家的負(fù)荷率。如果想在C端用戶(hù)進(jìn)行價(jià)格優(yōu)勢(shì)的存在，可以適量減少C端用戶(hù)概念模糊的所用市場(chǎng)、提升金額，從而降低C端用戶(hù)敏感問(wèn)題的金額，達(dá)到價(jià)格最優(yōu)化。

通過(guò)百度搜索上可以看出，2014年O2O進(jìn)入火熱階段，58到家最先進(jìn)入人的眼簾，隨著58到家多元業(yè)務(wù)發(fā)展同年推出了58速運(yùn)，但是可能后期發(fā)力不足，三家相比貨拉拉明顯在搜索量上搖搖領(lǐng)先。

其實(shí)，在貨運(yùn)、搬家市場(chǎng)上現(xiàn)在都以面向C端用戶(hù)居多，但是個(gè)人認(rèn)為，貨運(yùn)、搬家雖然在一線(xiàn)城市有這大量流動(dòng)人口的優(yōu)點(diǎn)。但是，C端用戶(hù)并不忠誠(chéng)，而且貨運(yùn)、搬家多存在與長(zhǎng)時(shí)、低頻的場(chǎng)景之中，要想增加營(yíng)收，無(wú)法壓縮成本的前提下如何增加用戶(hù)使用頻率變得至關(guān)重要。

三、可拓展方向

那么，B端的使用場(chǎng)景可能會(huì)有效的提高使用頻率，其實(shí)貨運(yùn)、搬家是同城速運(yùn)的一種形式，除了這兩種以外還有同城快遞。那么一個(gè)平臺(tái)是否可以將同城的這幾種形式進(jìn)行有效的包含呢？

比如，針對(duì)一線(xiàn)城市，合作企業(yè)間傳遞文件大部分是寄快遞，但是有的快遞也是有時(shí)間才能到達(dá)（比如上午郵寄、下午達(dá)到，下午郵寄第二天上午到達(dá)）。但是作為企業(yè)來(lái)講，需要更快的速度進(jìn)行到達(dá)，那么為何不能針對(duì)B端用戶(hù)開(kāi)啟同城短途文件速運(yùn)的服務(wù)呢？

這樣可以發(fā)展的類(lèi)型有很多，提升貨車(chē)的滿(mǎn)載率，也提高了相應(yīng)的文件到達(dá)速度。尤其是，一個(gè)貨運(yùn)公司100%自運(yùn)營(yíng)雖然能保證質(zhì)量，但是無(wú)力感卻很多（因?yàn)楹芏鄷r(shí)候有高峰期，導(dǎo)致高峰期車(chē)輛不夠、低峰期車(chē)輛閑置成本增加）。

這時(shí)候?qū)τ谳p量的物品，就可以引入第三方代送形式。平臺(tái)注冊(cè)、文件/貨物等較輕的物品進(jìn)行代送。

那么這個(gè)時(shí)候就有個(gè)問(wèn)題，如何保證文件的安全呢？第三方代送B端企業(yè)用戶(hù)文件不安全怎么辦？

其實(shí)這里可以分為兩個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)是低價(jià)值但是需要快速送達(dá)的文件，一個(gè)是高價(jià)值保密需要快速送達(dá)文件。

對(duì)于低價(jià)值、保密度并不高的文件可以進(jìn)行普通投遞模式選擇。

而對(duì)于高價(jià)值、保密較高并需要快速送達(dá)的文件來(lái)說(shuō)，這個(gè)就可以引入現(xiàn)在熾手可熱的物聯(lián)網(wǎng)了，對(duì)于文件的文件夾進(jìn)行定制，內(nèi)含物聯(lián)網(wǎng)卡，發(fā)件人能實(shí)時(shí)監(jiān)控位置，文件夾需要進(jìn)行到達(dá)后通過(guò)定位以及綁定關(guān)系進(jìn)行掃碼開(kāi)鎖，避免途中被人打開(kāi)，做到文件的安全性與位置可控性。

其實(shí)，針對(duì)不同場(chǎng)景，比如生產(chǎn)企業(yè)的貨運(yùn)、物流外包也可以進(jìn)行深度合作。條條大路通羅馬，主要是看業(yè)務(wù)以及公司想要到達(dá)的程度了。

四、總結(jié)

總的來(lái)說(shuō)，貨運(yùn)很有市場(chǎng)，在快遞、物流包圍的情況下。如何通過(guò)搬家、貨運(yùn)這種同城小場(chǎng)景切入下，打開(kāi)一道口子，是一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題。尤其在差異化目前不明顯的現(xiàn)在，作為創(chuàng)業(yè)者或者作為公司的產(chǎn)品，可以從幾個(gè)模式上進(jìn)行構(gòu)建新的體系。

一個(gè)產(chǎn)品的成功，不一定是產(chǎn)品的創(chuàng)新，優(yōu)秀的商業(yè)模式才能保證產(chǎn)品的可持續(xù)性發(fā)展。對(duì)于貨運(yùn)產(chǎn)品的策略設(shè)計(jì)，以及貨運(yùn)搬家發(fā)展方向（拓展B端客戶(hù)群）將是貨運(yùn)搬家中的一步重要的棋，從C到B也就意味著，從低頻不穩(wěn)定轉(zhuǎn)向穩(wěn)定持續(xù)高頻的狀態(tài)。增加產(chǎn)品可用度，以及后續(xù)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。

作者：呆懶龍，兩年經(jīng)驗(yàn)帝都產(chǎn)品狗，原來(lái)做了一陣VR，現(xiàn)在投身大數(shù)據(jù)行業(yè)，希望換個(gè)大的蘿卜坑

本文由 @呆懶龍 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。