用互聯(lián)網(wǎng)方法揭秘小米的六個秘密，4年時間小米成長如此之快，到底小米做了些什么？

小米的崛起，外行看到的是神話

4 年時間，從一家名不見經(jīng)傳的小公司，發(fā)展成估值 100 億美元、2500 多名員工、包括手機(jī)、電視、電視盒子等多條產(chǎn)品線的新型公司，據(jù)不同渠道統(tǒng)計，小米手機(jī)在國內(nèi)智能手機(jī)市場的占有率，已經(jīng)迅速追趕華為、中興這樣的傳統(tǒng)手機(jī)大戶，也將多年品牌積累的 OPPO、金立等拋在了身后。

2013 年二季度智能手機(jī)出貨量，小米超過蘋果，數(shù)據(jù)來源：Canalys

在傳統(tǒng)行業(yè)的目光下，從對小米的不屑，到對小米的驚訝，再到對小米的不解，小米，似乎已經(jīng)成為這個時代的異樣的標(biāo)簽，而小米的創(chuàng)始人雷軍，也被奉為如同喬布斯一樣的傳奇人物。

這里，我們不想去吹捧和調(diào)侃小米和傳統(tǒng)手機(jī)廠商的異同，而是完全站在一個多年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品服務(wù)研發(fā)與運營從業(yè)者的角度，從互聯(lián)網(wǎng)的角度，反向剖析一下小米，也許，你發(fā)現(xiàn)所謂的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)不過如此。

小米到底做了什么？

小米到底做了什么？能讓傳統(tǒng)手機(jī)廠商感到無盡的寒意，也讓無數(shù)用戶追捧？從傳統(tǒng)制造和營銷的角度，看到了小米太多的創(chuàng)新，而這些創(chuàng)新，顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的同時，也毀掉了形形色色傳統(tǒng)經(jīng)理人的三觀，在種種不解中，目視著小米瘋狂的增長。

下面我們采用一對一的方式，講述小米的做法和對應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)源頭做法，讓你深度探知小米是如何深度復(fù)制互聯(lián)網(wǎng)的做法，而這種對比，完全也可以用在你自己的產(chǎn)品和市場，尋找新的做法和方向。這種轉(zhuǎn)變，就是傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

揭秘一：品牌定位——最有存在感的定位

揭秘一：小米發(fā)燒友定位 VS 陌陌的陌生人交友定位

小米：

手機(jī)的品牌定位，各個廠商一直在試圖刻畫到消費者頭腦中，比如商務(wù)手機(jī)、音樂手機(jī)、女性手機(jī)等等，而小米卻跳出了這個圈子，定位成“發(fā)燒友手機(jī)”，這個超越了性別、年齡、地域、階層的神棍級定位，反而深得人心。除了創(chuàng)始人雷軍是手機(jī)發(fā)燒友、小米手機(jī)可以隨意去刷?ROM?滿足發(fā)燒友的搞機(jī)需求以外，還有什么使這個發(fā)燒友的定位捧火了小米手機(jī)？

答案就是直達(dá)內(nèi)心的定位，這種精準(zhǔn)定位不是簡單的從使用需求和場景而來，而是深入的從用戶的心理和生活狀態(tài)中，尋求當(dāng)前社會中消費者心里的追求。

發(fā)燒友，這個定位卻可以讓他在朋友、同學(xué)、家人中彰顯出他的個性，我們可以想象這樣一個用戶畫像，一個在城市中為了生存忙碌工作的小白領(lǐng)，閑暇時拿出自己的小米手機(jī)，秀出自己對機(jī)器的若干調(diào)整和配置，講解的頭頭是道，更讓那些小白女生驚訝點頭，然后他也會晚上一頭扎到小米論壇中和志同道合的機(jī)友探討各種性能指標(biāo)，這一瞬間，高高的生存成本已經(jīng)可以暫時放在腦后，讓他得到間隙的歡愉。而更多的人，并不會發(fā)燒到這種程度，他們更享受的是，自己和發(fā)燒友在用一樣的手機(jī)，這種感覺，就好比和劉翔都穿耐克一樣，心底得到的是一種久違的存在感。

互聯(lián)網(wǎng)：

小米的定位方式，一直是互聯(lián)網(wǎng)的生存之道，我們這里講述兩個例子：

主打陌生人社交的“陌陌”，陌陌 App 在 iOS /安卓上架后，火速增長到千萬級的用戶活躍，在 QQ、微信、米聊等諸多社交軟件之下，為什么能有如此強(qiáng)的生命力？其原因就是差異性的定位，如同歌曲《只愛陌生人》一樣，讓深居在鋼筋水泥中的都市人，在陌生人的世界中尋找自己的存在感，這種對人群的深度剖析和細(xì)分，就鎖定了自己的目標(biāo)用戶，而品牌定位也隨之而來。

再講另外一個例子，主打休閑娛樂語音服務(wù)的?YY，在騰訊各種社交工具的夾擊下，偏偏硬生生的活了下來，而且活的相當(dāng)不錯，完成多輪融資之后又遠(yuǎn)赴美國上市，也是因為其精準(zhǔn)的定位，如視頻聊天房間，通過一位主持人來主持節(jié)目、播放歌曲等方式，大家可以給主持人鮮花，以證明主持人的受認(rèn)可程度，這樣主持人和參與者雙方都通過這種互動的方式，找到了各自存在的理由，而這種休閑娛樂定位轉(zhuǎn)換為無法舍棄的黏性，也留下了刻在心底的品牌烙印。

小結(jié)：

活著，就是為了在這個社會中尋找越來越難找到的存在感，不管是小米的發(fā)燒友、陌陌的陌生人交友還是 YY 的玩家交流，都展現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的獨特定位方式，互聯(lián)網(wǎng)超越傳統(tǒng)產(chǎn)品的基本功能適用性的原始定位方式，追溯到消費者內(nèi)心的情感和心理需求，自然更容易通過這樣的定位來抓住人心，建立自己的品牌。

揭秘二：得屌絲者得天下

揭秘二：小米低價高配爭取屌絲用戶 VS 完全免費的征途成就了史玉柱的財富夢

什么是屌絲，表面是一個人群的自我矮化，而實際是面對社會壓力之下，一種無力而又堅持的抗?fàn)?。這樣的人群，就是我們當(dāng)今社會的絕大多數(shù)，也是創(chuàng)造消費奇跡的最大群體，長尾，已經(jīng)是 B2C 市場中絕對的主角。而小米，恰恰以合適的市場定位和價格，抓住了這部分人群，用發(fā)燒友的定位來迎合他們的自尊心，用低價高配來滿足用戶需求。

小米:

2013 年，紅米手機(jī)以 799 的價格掀起了狂熱的一輪搶購，在與騰訊 QQ 空間合作的預(yù)定活動中，30 分鐘就產(chǎn)生了 100 萬的預(yù)定，最終開放購買時 1 分 30 秒賣出了 10 萬臺，在小米合伙人黎萬強(qiáng)的講述中，在預(yù)定達(dá)到 100 萬時，不得不和 QQ 空間合作方停掉了預(yù)定，否則預(yù)訂量還會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個數(shù)目。

同時，小米電視?2999 的定位，更是讓傳統(tǒng)電視廠商跌破了眼鏡，按照電視從研發(fā)到渠道的所有成本測算，無論如何也做不到這樣的價位，而小米，卻做到了，正是這樣的價格，讓屌絲們?yōu)橹饨?，尖叫過后，還是一碼難求的瘋狂追捧和搶購。

互聯(lián)網(wǎng)：

互聯(lián)網(wǎng)從來就是屌絲的天下，沒有屌絲，就不能成就今天的互聯(lián)網(wǎng)，這里我們來看看網(wǎng)絡(luò)游戲的玩法，以紅遍千萬用戶的《征途》為例，該款游戲是知名企業(yè)家史玉柱帶領(lǐng)團(tuán)隊精心打造的一款大型多人在線游戲，游戲同時最高在線達(dá)到過百萬人的規(guī)模，收入規(guī)模也早早過億，但實際上，該款游戲真正的付費滲透率其實只有百分之幾，絕大多數(shù)屌絲用戶一起陪著高富帥南征北戰(zhàn)，為付費用戶打工，而且建立起虛擬的社會關(guān)系，在游戲內(nèi)以家族、幫派、國家的形式來進(jìn)行管理，游戲之外又成立等級分明的游戲公會來進(jìn)行管理，而正式這種虛擬的結(jié)構(gòu)，形成了最穩(wěn)定的虛擬社會關(guān)系。

引來屌絲不是簡單的一盤散沙，而是有效的讓屌絲之間互動，形成穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)和管理，然后引入高付費的高富帥進(jìn)行深度挖掘，這樣市場的想象空間就無限擴(kuò)大，這也是為什么在征途中產(chǎn)生了付費幾千萬的游戲玩家。

小結(jié)：

讓多數(shù)人都用起來，一向是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的要素之一，免費與低價，只是打開這扇門的鑰匙，只要保持了用戶粘性，就讓后面的市場充滿遐想，因為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，從來都不是一錘子買賣，后續(xù)源源不斷的內(nèi)容和服務(wù)，才是真正的可持續(xù)盈利之道。

揭秘三：激活碼里的饑渴營銷

揭秘三：小米 F 碼預(yù)約后的饑渴營銷 VS 網(wǎng)游《爐石傳說》分批發(fā)放激活碼

小米：

沒有渠道也能賣手機(jī)？這是傳統(tǒng)手機(jī)廠商永遠(yuǎn)無法想象的，而小米卻魔術(shù)般打破了這個多年的規(guī)律，通過在線銷售的方式，將手機(jī)賣到了大江南北。雖然華為、OPPO 等廠家也紛紛模仿搞起自己的商城，但卻表現(xiàn)平庸。F 碼、預(yù)約、搶購已經(jīng)成了小米消費者的習(xí)慣性動作，2013 年雙 11 上，小米以 5.5 億的銷售奇跡刷新了天貓的單店單天的銷售記錄，也許沒有誰能超越這個記錄，除非小米自己來挑戰(zhàn)自己。

是什么吸引用戶從線下來到線上，定時坐在電腦前，精準(zhǔn)的搶購小米產(chǎn)品呢？那就是激活碼下的預(yù)售方式，每次商品都是緊俏的，如果網(wǎng)速不快、時間卡的不準(zhǔn)，就無法搶到一部小米手機(jī)，在北京，竟然以認(rèn)識小米公司員工搞到一個 F 碼成為時髦，而淘寶網(wǎng)上也有各種小米產(chǎn)品激活碼的預(yù)售。

互聯(lián)網(wǎng)：

小米全新的賣法弄懵了傳統(tǒng)的手機(jī)廠商，而這卻是互聯(lián)網(wǎng)里玩爛了的營銷方式，10 年前，網(wǎng)游行業(yè)就開始用這種“饑渴”的方式來吸引玩家的關(guān)注和進(jìn)入。

以網(wǎng)易最新代理暴雪公司的《爐石傳說》游戲為例，通過前期的大量宣傳和鋪墊，激起所有深度玩過暴雪產(chǎn)品的玩家關(guān)注，網(wǎng)易在逐步開放這款游戲的過程中，就是利用這種激活碼的方式，逐步逐批的發(fā)放激活碼，在玩家群中形成了一個“一碼難求”的情景，而且發(fā)展到不是網(wǎng)易一家在發(fā)放激活碼，而是在各大游戲媒體網(wǎng)站都聯(lián)合發(fā)放，但仍然絕大多數(shù)玩家無法獲得激活碼。同時在淘寶、游戲交易等網(wǎng)站，都有各種賣家以幾百元來售賣一個本可以免費進(jìn)入游戲的激活碼，這就是物以稀為貴帶來的用戶追捧。甚至利用這款游戲來搭配拉動網(wǎng)易的其他產(chǎn)品，比如網(wǎng)易新聞客戶端、筆記產(chǎn)品等。

這樣的好處不僅僅是吸引了玩家的關(guān)注和參與，而且可以精確的準(zhǔn)備服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施，確保服務(wù)器都是飽滿，而減少 IT 基礎(chǔ)設(shè)施的浪費。

小結(jié)：

激活碼式的饑渴營銷，看似一種簡單營銷方式，實際上包括了全方位的運作，包括宣傳口碑的建立，線上銷售渠道（如何激活使用和購買）的建設(shè)等多方面的配合。更深一步，讓少部分人先用起來，滿足的是擁有者超越別人的那種優(yōu)越感，也讓后來人增加更強(qiáng)的羨慕感，這一前一后，燃起的就是購買擁有的欲望。

揭秘四：粉絲經(jīng)濟(jì)

揭秘四：小米每年的粉絲節(jié) VS 金山游戲玩家在游戲峰會上的 CosPlay

粉絲一詞來自于娛樂業(yè)，那些為了追尋心目中的明星，不遠(yuǎn)萬里、不吃不睡的善男信女的行為方式，為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)精英們開辟了一片全新的營銷方式，而小米，對粉絲的塑造和利用，更是前所未有的成功。

小米：

很多公司都聲稱自己的產(chǎn)品也有無數(shù)的粉絲，就像華為流出了花粉，OPPO 產(chǎn)生了 O 粉，但什么才是真正的粉絲？其實一個很簡單的問題就可以判別出來，你的產(chǎn)品發(fā)布會上，粉絲愿意花錢來參加嗎？小米這樣做了，而且票還不便宜，相對于 2000 元左右的小米手機(jī)，200 元的門票已經(jīng)定價不菲，可不僅僅有人參加，而且還有人遠(yuǎn)從外地趕到北京來參加。

除此之外，小米還在每年的 4 月 16 日，創(chuàng)辦了小米的粉絲節(jié)日——米粉節(jié)，全國各地不同城市成立了小米粉絲同城會，粉絲之間自發(fā)自動的進(jìn)行小米產(chǎn)品的交流，這種互動，也帶來了新的社交和口碑傳播，讓這些人圍繞小米產(chǎn)品聚在一起，形成了一個新的朋友圈，自然當(dāng)小米有了新的產(chǎn)品和服務(wù)，他們依然會是最忠誠的用戶了。

互聯(lián)網(wǎng)：

互聯(lián)網(wǎng)游戲的世界中，永遠(yuǎn)是粉絲在創(chuàng)造新的奇跡，以小米創(chuàng)始人出身的金山軟件為例，其核心盈利的游戲工作室西山居和七塵齋，是網(wǎng)游行業(yè)的明珠，其《劍網(wǎng) 3》等系列產(chǎn)品一直吸引著無數(shù)玩家，所以有玩家愿意自發(fā)的走在一起，不僅僅是在網(wǎng)絡(luò)上結(jié)伴行俠，更在現(xiàn)實中，自己玩起角色的 CosPlay，玩家通過自己創(chuàng)造性的設(shè)計、一針一線縫制出一套價格不菲的游戲人物服裝，裝扮成游戲里的各個角色，只為在各種游戲活動現(xiàn)場一展風(fēng)采。

無獨有偶，騰訊游戲每年都會舉辦全國游戲玩家矚目的游戲嘉年華活動，玩家從全國各地來到上海這樣的大都市，自己花錢買門票、住酒店，就是為了能一睹新品發(fā)布、高手對決，而這種門票，一般不是一般人都可以買，而是一定要在某款游戲中達(dá)到一定級別，才能有資格購買。

小結(jié)：

未來的社會，在消費者市場不停的細(xì)分，如果你能為你的產(chǎn)品找到 1000 個核心的粉絲，就已經(jīng)成功了，而如何維護(hù)好和這些粉絲的關(guān)系，就決定了是否能走的更遠(yuǎn)，小米充分的還原了互聯(lián)網(wǎng)的做法，開創(chuàng)了屬于自己的粉絲經(jīng)濟(jì)。

揭秘五：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

揭秘五：小米首席產(chǎn)品經(jīng)理雷軍 VS 騰訊隱形首席產(chǎn)品經(jīng)理馬化騰

產(chǎn)品經(jīng)理，是一個產(chǎn)品的總策劃和設(shè)計師，是產(chǎn)品的靈魂人物，盡管這樣，在一些傳統(tǒng)公司，還依然沒有一個清晰的產(chǎn)品經(jīng)理的定位，而在小米的做法中，產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任和意識，已經(jīng)蔓延到每個角落。

小米：

誰應(yīng)該是第一個帶頭的產(chǎn)品經(jīng)理？

是 boss！

相對傳統(tǒng)職能管理者/經(jīng)理人，小米創(chuàng)始人雷軍更是一個產(chǎn)品經(jīng)理，在小米手機(jī)/MIUI ROM 的研發(fā)過程中，雷軍總是第一個去體驗和思考是否達(dá)成了應(yīng)有的體驗，是不是把產(chǎn)品的體驗做到了極致。

眾所周知，雷軍本身就是一個電子設(shè)備的發(fā)燒友，在他的金山時代，董事會成員的手機(jī)幾乎都是雷軍送的，原因就是雷軍不停的買各種手機(jī)進(jìn)行體驗，發(fā)現(xiàn)體驗不好就送給他人。而在小米，除了產(chǎn)品經(jīng)理和 boss 以外，每個員工都算是產(chǎn)品經(jīng)理，包括研發(fā)人員/客服等等，因為每個有機(jī)會接觸到用戶的人，都能得到的用戶反饋，而這些反饋都是改善用戶體驗的機(jī)會。

互聯(lián)網(wǎng)：

互聯(lián)網(wǎng)的大佬們又怎樣呢？眾所周知的騰訊系的馬化騰，經(jīng)常半夜拉起微信群，挑出不同產(chǎn)品的毛病，這種站在產(chǎn)品角度講出體驗不好的問題，比吆五喝六的強(qiáng)勢管理更為有用，因為這樣讓團(tuán)隊心服口服，比如在非?；鸨奈⑿庞螒騽倓偘l(fā)布后，小馬哥甚至半夜 3 點在香港發(fā)現(xiàn)了功能問題，招來團(tuán)隊即刻修復(fù)。商業(yè)大拿史玉柱先生，更是通過每天晚上幾個小時游戲的體驗過程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足，然后找來策劃團(tuán)隊馬上響應(yīng)。

再看騰訊 QQ 空間的另外一個例子，QQ 空間在 2013 年推出了一個非常有特色的功能，叫做水印相機(jī)，用戶可以在拍照分享前，在照片上加上優(yōu)美的文字來表達(dá)當(dāng)時的想法，而這個絕妙的點子，就來源于一名普通的研發(fā)工程師，而這個功能，也在騰訊內(nèi)部評為為創(chuàng)新大獎。

小結(jié)：

人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，并不是要所有人都轉(zhuǎn)型去做產(chǎn)品經(jīng)理，而是我們要在大腦中保留一塊區(qū)域，來存儲我們的產(chǎn)品 sense，這其實就是心中有用戶，保持用戶思維，換位思考，如果我是用戶，產(chǎn)品體驗還有什么問題？應(yīng)該如何改進(jìn)？

揭秘六：不做一錘子買賣，內(nèi)容付費，產(chǎn)生粘性

揭秘六：小米電視突破性內(nèi)置內(nèi)容商城 VS 免費舞蹈游戲 QQ 炫舞的虛擬形象銷售

傳統(tǒng)消費電子產(chǎn)品，總是一次性銷售，將產(chǎn)品賣給用戶之后，唯有當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題，才在返修的時候接觸一下用戶，而小米的互聯(lián)網(wǎng)玩法完全是反其道而行之，賣出產(chǎn)品，只是第一步，隨之是通過產(chǎn)品建立一個連接用戶的通道，通過后續(xù)源源不斷的內(nèi)容和服務(wù)，來吸引用戶，然后挖掘出新的收費盈利點，這就是互聯(lián)網(wǎng)人天天掛在嘴上的“粘性”。

小米：

小米憑什么把 47 寸電視定位在 2999，這個讓所有傳統(tǒng)電視廠商難以理解，據(jù)小米電視研發(fā)內(nèi)部消息，小米最開始有意和創(chuàng)維進(jìn)行合作，當(dāng)小米提出這樣的價格而又較高的配置時，對于創(chuàng)維來說，根本無法接受，因為這種靠硬件成本低價鋪量，然后內(nèi)容和衍生服務(wù)收費的方式，是創(chuàng)維聞所未聞的。所以這段合作也被告夭折。雖然創(chuàng)維后續(xù)也醒悟過來，自己再做所謂的互聯(lián)網(wǎng)電視，但已經(jīng)晚了一個周期。

小米為什么這么做？就是在互聯(lián)網(wǎng)一切都免費的口號下，以接近甚至低于成本價的方式來進(jìn)行銷售，獲取市場用戶，也許有人會說，硬件都這么便宜，用戶怎么可能還會花錢對內(nèi)容、增值服務(wù)付費呢？這就是你不懂的中國用戶。

也許看看下面互聯(lián)網(wǎng)的做法，你就會明白。

互聯(lián)網(wǎng)：

中國網(wǎng)民和歐美網(wǎng)民最大的差異就是喜歡免費的內(nèi)容，因為從互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國的第一天開始，互聯(lián)網(wǎng)對于中國人來說就是免費的，比如新聞、電影、音樂等等，就連本來中國玩家接受按照時長付費的網(wǎng)絡(luò)游戲，也被史玉柱先生改變了玩法，游戲變?yōu)槊赓M，而玩家可以在游戲內(nèi)付費購買各種裝備道具。

再以擁有幾億用戶的 QQ 為例，普通的一款即時通訊軟件，以免費的門檻招攬了海量的用戶，而且圍繞這個 QQ 平臺上的諸多產(chǎn)品，也都是免費的模式，比如 QQ 空間，QQ 音樂、視頻、游戲等等，而免費的背后是，每個產(chǎn)品都提供更深度的高級別服務(wù)，而這些高級別服務(wù)就成為了核心盈利點，以 QQ 空間為例，當(dāng)普通用戶升級為黃鉆用戶后，就可以在相冊容量、好友訪問記錄等多個方面獲得擴(kuò)充。而用戶恰恰更能接受這種個性化、看得見的消費。

我們也可以從這樣一個游戲玩家的身上看清這背后的情況，比如休閑舞蹈類游戲《QQ 炫舞》，玩家可以通過在舞蹈內(nèi)購買自己的虛擬形象和道具來裝備自己的形象，使自己看起來更炫更靚，所以這位玩家會省吃儉用買幾千塊的游戲內(nèi)虛擬服裝，而現(xiàn)實生活中，她只是一個三線城市的護(hù)士，工資也只有 2000 元而已。

這就是內(nèi)容付費的魔力。

小結(jié)：

體驗經(jīng)濟(jì)源于服務(wù)經(jīng)濟(jì)，只有持續(xù)不斷的提供新的服務(wù)和內(nèi)容，才能持續(xù)提供新的體驗，而這種持續(xù)的粘性，帶來的就是欲罷不能，最終引導(dǎo)用戶為高級內(nèi)容付費，而且一旦產(chǎn)生一次付費，就會產(chǎn)生連續(xù)的效應(yīng)，就形成一條源源不斷的現(xiàn)金流。

結(jié)尾語

寫這篇文章的緣由，是這兩年太多人對小米的所作所為不解，記得和深圳一位傳統(tǒng)手機(jī)廠商的管理人員聊天時，對方總是用“想不到”來形容小米的各種玩法，其實，這只是一種信息不對稱之下的效果放大，因為，這些玩法，不過是千百個成功互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的通用玩法。

而所謂小米的秘密，也許就是互聯(lián)網(wǎng)的秘密。如果想同小米一樣開創(chuàng)先河，我們要做的，就是將互聯(lián)網(wǎng)思維和實踐導(dǎo)入到傳統(tǒng)行業(yè)中。

來源:極客公園