零售發(fā)展到如今，如果還需要改造，那么有兩個(gè)方面，一方面是供應(yīng)鏈簡(jiǎn)化，另一方面是科技創(chuàng)新帶來(lái)的人力成本和運(yùn)營(yíng)成本削減。線上人口紅利基本消失，電商的業(yè)態(tài)也已固化，大家轉(zhuǎn)身開始尋找線下的新渠道，而近期在上海出現(xiàn)的無(wú)人便利店也是得到了眾多人的關(guān)注，相比無(wú)人便利店，發(fā)達(dá)國(guó)家的自助販賣機(jī)發(fā)展的更快更廣。

一、國(guó)內(nèi)外販賣機(jī)現(xiàn)狀

實(shí)體零售商對(duì)新零售業(yè)態(tài)的設(shè)計(jì)方向主要是降低人員成本和提升坪效。而電商的設(shè)計(jì)思路則基于兩點(diǎn)：

• 客單價(jià)/履約成本比；
• 轉(zhuǎn)化率。

針對(duì)坪效，販賣機(jī)作為占地1-2㎡的小物件，可以放60個(gè)左右的SKU，坪效顯然是高于普通便利店的

1.在深入了解販賣機(jī)之前，我們先看下販賣機(jī)滿足了用戶哪些需求：

在便利店無(wú)法深入的辦公樓樓層間，在工廠操作間和學(xué)校，販賣機(jī)更像是如今一二線城市的共享單車一樣，起到了最后一公里的補(bǔ)充和便利作用。

2.國(guó)內(nèi)外差距

在美國(guó)，平均35人擁有一臺(tái)自動(dòng)販賣機(jī)，在日本則是平均23人就擁有一臺(tái)，而在中國(guó)是4500人。自動(dòng)販賣機(jī)大國(guó)日本目前的自助販賣機(jī)數(shù)量是250萬(wàn)臺(tái)，而國(guó)內(nèi)自助販賣機(jī)總量也不足20萬(wàn)臺(tái)，并且售賣的商品種類單一，分布不均衡，市場(chǎng)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和。

根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的報(bào)告，2016年，便利店的租金成本上升了7%，人工成本上升了6.5%。因此，去人力成本、占地面積小的自動(dòng)售貨機(jī)成為關(guān)注熱點(diǎn)。自助果汁機(jī)、自助咖啡機(jī)、生鮮售賣機(jī)等新設(shè)備的出現(xiàn)，更讓這個(gè)業(yè)態(tài)展現(xiàn)出無(wú)限可能。

3.日本販賣機(jī)——替代人力

（1）為解決日本人力成本和老齡化問(wèn)題，販賣機(jī)發(fā)展快速且種類廣泛：

• 日本人的生活早已離不開自動(dòng)販賣機(jī)，它可以解決一切需求。報(bào)紙、雜志、雨傘、鮮花，避孕套、水果、內(nèi)衣、手信、耳機(jī)、充電器、制作販賣名片等多達(dá) 6000 多種商品，種類之多讓人咋舌。自動(dòng)販賣機(jī)就像是微型的便利店，對(duì)于人力成本高昂、老齡化嚴(yán)重的日本來(lái)說(shuō)，大力發(fā)展販賣機(jī)是非常合算的買賣。
• 全國(guó)共有550萬(wàn)臺(tái)各種業(yè)態(tài)的自動(dòng)售貨機(jī)（賣飲料、賣香煙、賣咖啡、賣菜、賣玩偶、賣美妝產(chǎn)品、賣熱騰騰的面條…）

（2）中食的催化作用

同樣由于人力成本高，老齡化問(wèn)題等，日本的“中食”發(fā)展迅猛，促進(jìn)販賣機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展成熟

中食是什么？

“中食”的特點(diǎn)是所有食品都是即食食品，售賣方不提供堂吃條件。日本人把餐飲分為“內(nèi)食”、“中食”和“外食”三類?！皟?nèi)食”是在家里制作并食用；“外食”是在餐館購(gòu)買并食用；而“中食”是在外面購(gòu)買后在家里或者工作地點(diǎn)食用。

中食的快速發(fā)展：

1981年到2005年的二十五年間， “中食”的市場(chǎng)規(guī)模由1兆日元增加到6兆日元，增長(zhǎng)了600%。

中食的發(fā)展原因：

• 老齡化：日本社會(huì)少子化和高齡化并存，使人們不愿意或者沒(méi)有能力在家里做飯
• 繁雜的內(nèi)食垃圾：日本法律對(duì)環(huán)保的要求越來(lái)越嚴(yán)格，使“內(nèi)食”產(chǎn)生的垃圾丟棄成本增加，垃圾要分類包裝，在丟棄時(shí)間、地點(diǎn)等方面也有許多規(guī)定，許多家庭主婦嫌麻煩，轉(zhuǎn)而更多的選擇“中食”產(chǎn)品。
• 時(shí)間成本高：生活節(jié)奏加快，沒(méi)時(shí)間做飯也沒(méi)時(shí)間堂吃，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇快餐和簡(jiǎn)餐

4.美國(guó)販賣機(jī)——補(bǔ)充便利店

• 由于美國(guó)的線下零售店分布較為分散，因此販賣機(jī)做為補(bǔ)充形式之一，發(fā)展也較為成熟
• 就美國(guó)來(lái)說(shuō)，健康飲料包括果汁、功能飲料、牛奶是近年 VEM 營(yíng)收增長(zhǎng)速度最快的品類，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年 CAGR 達(dá) 14.8%。 飲料類別中，熱飲占比最大，2015 年 VEM 銷售額超過(guò) 15 億美元，數(shù)據(jù)顯示消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)做熱飲品需求明顯增長(zhǎng)。

在歐洲，377 萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)販賣機(jī)中，60% 售賣的是熱飲，19% 是傳統(tǒng)冷飲，21% 售賣飲料和零食。其中，咖啡飲料占熱飲一半。而在國(guó)內(nèi)，除了上海、北京自動(dòng)榨汁機(jī)相對(duì)較多，其他地域并不多見，熱飲類自動(dòng)販賣機(jī)在全國(guó)并不常見。

二、國(guó)內(nèi)無(wú)人便利店及販賣機(jī)玩家

• 成本低-無(wú)人便利店沒(méi)有營(yíng)業(yè)員，只需要人工補(bǔ)貨。一個(gè)人可以同時(shí)維護(hù)十家店，以北京市6000元/月的人員工資來(lái)算，一個(gè)無(wú)人便利店的月均人力成本只有600元。
• 坪效更高-無(wú)人便利店通常需要18平方米至30平方米的物業(yè)。按照北京便利店物業(yè)每平方米日均10元至15元的租金計(jì)算，無(wú)人便利店每月租金在5400元至13500元之間。
• 更好盈利-據(jù)測(cè)算，一間無(wú)人便利店日均銷售1500元即可在北京大部分區(qū)域?qū)崿F(xiàn)盈利。這意味著只要選址得當(dāng)，無(wú)人便利店可以成為一個(gè)穩(wěn)定的商業(yè)模式。但無(wú)人便利店的技術(shù)成本較高。

1.繽果盒子——科技感十足的無(wú)人超市

（1）繽果盒子的經(jīng)營(yíng)模式

6月份，繽果盒子亮相上海，其精美的外觀和干凈整潔的室內(nèi)設(shè)計(jì)、便利的操作吸引了大多數(shù)媒體的注意，繽果盒子是全球第一款可規(guī)模化復(fù)制的24小時(shí)全自助智能便利店。無(wú)人銷售意味著營(yíng)業(yè)額低這是多數(shù)人的思維定式，傳統(tǒng)的售貨機(jī)銷量很差，那是因?yàn)樗南M(fèi)體驗(yàn)很糟糕，選擇很少，而在繽果盒子，超過(guò)800個(gè)SKU，提供了足夠多的選擇，再加上良好的消費(fèi)體驗(yàn)，銷量是可以對(duì)標(biāo)傳統(tǒng)便利店的，同時(shí)，運(yùn)營(yíng)成本卻不到傳統(tǒng)便利店的15%，4個(gè)人可以管理40家繽果盒子。

同時(shí)，作為一個(gè)新興的渠道，一旦成規(guī)模了，與其他強(qiáng)勢(shì)的渠道是一樣的，收入方式變得多樣化，包括：銷售利差的收入，渠道價(jià)值的變現(xiàn)，和現(xiàn)金流再利用這三個(gè)主要的盈利點(diǎn)，而由于是應(yīng)急場(chǎng)景下的剛需，實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，用戶對(duì)價(jià)格的敏感度是比較低的，這樣毛利率可以比一般的便利店更高。

（2）三個(gè)主要贏利點(diǎn)

銷售利差收入

應(yīng)急產(chǎn)品，用戶價(jià)格敏感度低，毛利高達(dá)30%

渠道價(jià)值變現(xiàn)

與品牌合作推廣（可自己找或繽果提供），精準(zhǔn)復(fù)合媒體全方位配合，利益最大化，廣告收益合作方70%，繽果30%

現(xiàn)金流再利用

嫁接在優(yōu)秀的供應(yīng)商基礎(chǔ)上，創(chuàng)造長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流

（3）總部資源

總部提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)

有供應(yīng)鏈的代理商：月流水5W以下，公司收3%管理費(fèi)，流水5W以上收取5%管理費(fèi)

無(wú)供應(yīng)鏈：統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，每月800元管理費(fèi)。另代運(yùn)營(yíng)的城市代理，繳納3W保證金，退出合作可退還，月度流水10%分成座位代理商收益，按周結(jié)算。

總部進(jìn)行資源支持

消費(fèi)者補(bǔ)貼：每用戶60元消費(fèi)補(bǔ)貼以紅包形式送出

地推支持：入小區(qū)后，總部支持為期一周推廣活動(dòng)，提供超過(guò)5000元的投入預(yù)算

2.天使之橙-改造供應(yīng)鏈的販賣機(jī)

販賣機(jī)種類較多，這里舉一個(gè)筆者比較看好的例子，普通販賣機(jī)只能算是一個(gè)銷售終端，無(wú)法切入商業(yè)的上下游，而天使之橙不一樣，它的上游可以延伸到機(jī)器制造和原材料的提供，甚至自己可以承包橙子果園來(lái)降低成本，提高品控。

天使之橙也是販賣機(jī)，但是它更像是一款超級(jí)自助榨汁機(jī)，它的遠(yuǎn)見在于革新了供應(yīng)鏈，為什么這么說(shuō)呢？傳統(tǒng)的販賣機(jī)，只能賣高頻需求的零食飲料。而天使之橙的優(yōu)勢(shì)，可不止這些，我們來(lái)看一看：

• 合作門檻低：為加盟商提供全套生產(chǎn)物料、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流配送服務(wù)。
• 利潤(rùn)保證穩(wěn)定性：對(duì)所有物料成本托底，橙價(jià)波動(dòng)不影響合作伙伴利潤(rùn)。
• 服務(wù)與培訓(xùn)：無(wú)償提供橙子和三件套，提供物料到倉(cāng)及物料到點(diǎn)兩種第三方物流方案，進(jìn)行技術(shù)和運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，提供整個(gè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)和分潤(rùn)服務(wù)。

銷售利潤(rùn)=7*200=1400元/臺(tái)/天（不含廣告費(fèi)）

（1）定價(jià)更低

一杯只要40s，定價(jià) 15 元，以二維碼形式，為消費(fèi)者提供橙子從產(chǎn)出到終端過(guò)程中保鮮、存放溫度、配送網(wǎng)絡(luò)信息。

（2）損耗更低

終端儲(chǔ)存超過(guò) 8 h的橙子會(huì)被更換，每杯果汁消耗橙子約 1.3~1.5 斤，包括所有損耗則為 2 斤，損耗約為 14~20%。供應(yīng)鏈體系總體損耗率低于直銷水果供應(yīng)鏈 20% 左右的損耗率

（3）毛利更高

每杯橙汁利潤(rùn)7元左右，平均需要 3.6 個(gè)橙子，提供約 200 杯橙汁，比 對(duì)手Oranfresh OR130 的 130 杯更有優(yōu)勢(shì)。

從上面的分析即可看出，天使之橙的優(yōu)勢(shì)所在，它不僅僅是一個(gè)販賣機(jī)，而是一個(gè)解 決了用戶需求，提供健康新鮮飲品，帶有營(yíng)銷屬性，同時(shí)改革了供應(yīng)鏈的巨型自助榨汁機(jī)，由于很好的控制了成本和損耗，因此利潤(rùn)可以更高，甚至還出了會(huì)員卡，用戶可以充值會(huì)員，享受折扣，天使之橙會(huì)把這部分利潤(rùn)讓利給消費(fèi)者。

三、便利店VS無(wú)人便利店VS販賣機(jī)

對(duì)比便利店、無(wú)人便利店和販賣機(jī)，雖然繽果盒子目前的ROI并不比便利店高，但是由于小巧方便，更容易在小區(qū)內(nèi)存活且可快速?gòu)?fù)制，盒子底部有輪子，這意味著它可以跟著人流流動(dòng)，尋找消費(fèi)量大的熱點(diǎn)。這比傳統(tǒng)小超市租用網(wǎng)點(diǎn)要經(jīng)濟(jì)，搬家也更方便。加上盒子的定位是解決小區(qū)人們的應(yīng)急需求，所以毛利可以做到比一般便利店更高。

傳統(tǒng)的便利店無(wú)論從貨物選品還是配送，都有嚴(yán)格的規(guī)劃，為控制成本，大部分便利店都是前店后倉(cāng)，全家和7-ELEVEn在食品上也和傳統(tǒng)的小零售店拉開了差距，便利店的定位主要是白領(lǐng)和學(xué)生群體，方便他們?cè)诠ぷ?、外出時(shí)的購(gòu)物需求。且這一群體易于接受新事物，消費(fèi)能力強(qiáng)勁、追求時(shí)尚產(chǎn)品。因此，這些便利店在門店位置的選擇上非?？季?，主要是選擇在市中心大型社區(qū)、學(xué)校或者商務(wù)場(chǎng)所內(nèi)，盡管這些地方的租金相比無(wú)人便利店和販賣機(jī)的選址租金明顯要高出很多，但是這里有穩(wěn)定的消費(fèi)群體。

對(duì)比無(wú)人便利店和販賣機(jī)，普通連鎖便利店的優(yōu)勢(shì)還在于“熟食”，全家能夠遍布一二線城市的大街小巷和它的熟食也有相當(dāng)大的關(guān)系，除了一般便利店提供的飲料、煙酒和報(bào)紙雜志，全家自主生產(chǎn)的主要產(chǎn)品集中在意大利面、快餐、甜點(diǎn)和冷飲，食品以及飲料占了大約64%的銷售額。全家還提供多樣的服務(wù)來(lái)輔助消費(fèi)。

舉例來(lái)說(shuō)，在日本的全家，根據(jù)顧客忠誠(chéng)項(xiàng)目，它會(huì)免費(fèi)提供積分卡，實(shí)行積分制提供優(yōu)惠項(xiàng)目。這個(gè)積分制不單單只使用全家便利商店，它和其他65個(gè)公司實(shí)行聯(lián)合積分制，是日本最大的聯(lián)合積分系統(tǒng)之一，會(huì)員體系架構(gòu)的完善性可見一斑。

以下是便利店、無(wú)人便利店和販賣機(jī)的對(duì)比分析，由于對(duì)比因素有限，分析未達(dá)到十分全面和精確，但大致可作為參考：

核心觀點(diǎn)：自動(dòng)售貨機(jī)比無(wú)人便利店更有效率，但它的定位是補(bǔ)充而不是代替便利店。

無(wú)人便利店所要解決的問(wèn)題，自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)都能解決，理由如下：

1、更有效率。自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)，更快，更簡(jiǎn)便，而且更能保護(hù)顧客隱私。而無(wú)人店的超級(jí)攝像頭之下，一個(gè)封閉的小空間，好像更適合銀行自動(dòng)柜員機(jī)。

2、更容易維護(hù)。自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)不存在貨架被顧客弄亂，不需要整理貨架，只有一個(gè)動(dòng)作–“補(bǔ)貨”。而無(wú)人便利店，如繽果盒子店，經(jīng)過(guò)十幾個(gè)顧客挑選后，一片狼籍。

3、坪效更高，租金更低。據(jù)報(bào)道日本有500萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)，年銷售達(dá)3000多億人民幣，即每臺(tái)占地1-2平米的機(jī)器日銷達(dá)168元=84元/平方米/天。這還是只有十幾個(gè)SKU，以飲料為主的機(jī)器上（一臺(tái)成本1-2萬(wàn)）。如果為了增加SKU，8個(gè)平米，復(fù)合型販?zhǔn)蹤C(jī)（如友寶的柜臺(tái)機(jī)，類似于超市的儲(chǔ)物柜，透明狀）最多可以做100多個(gè)有效SKU，對(duì)于即時(shí)購(gòu)買者而言，完全可以滿足需求。（高溫，低溫，常溫分隔都可實(shí)現(xiàn)）

4、更易防盜，并且投入更低。

5、自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)邊上所有的地方，都成了免費(fèi)“店內(nèi)購(gòu)買區(qū)”，無(wú)形擴(kuò)大免租面積。

6、支付，取貨，刷臉，刷手，刷機(jī)，刷卡都可以實(shí)現(xiàn)。

7、日本的無(wú)人收銀，也不是無(wú)人便利店，是在“有人”便利店中，為減少排隊(duì)，推出的無(wú)人收銀臺(tái)而已。而中國(guó)的手機(jī)APP應(yīng)用還可以更好的解決這個(gè)問(wèn)題，只需要高峰時(shí)間，門口多一個(gè)臨時(shí)查驗(yàn)即可?！坝腥恕北憷杲o顧客的服務(wù)與交互功能，可以產(chǎn)生更多附加銷售。

8、無(wú)人便利店宣揚(yáng)的：“在原有布點(diǎn)多的基礎(chǔ)上開發(fā)營(yíng)業(yè)收入、廣告收益、消費(fèi)金融等多條盈利渠道，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”販賣機(jī)同樣可以實(shí)現(xiàn)。
如今販賣機(jī)的廣告如友寶，已經(jīng)做的非常完善，無(wú)論是機(jī)身、屏幕還是移動(dòng)端支付前、中、后的廣告展示和互動(dòng)，都已非常成熟，還有專屬營(yíng)銷工具，如會(huì)員卡和朋友券等，方便二次傳播。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上，無(wú)人便利店補(bǔ)充了便利店，而販賣機(jī)則作為“小物件”，又補(bǔ)充了空間內(nèi)的售賣點(diǎn)密度。

由于中國(guó)的勞動(dòng)力成本并不像國(guó)外那樣昂貴，另外，中國(guó)人尋找物品的過(guò)程中還是需要問(wèn)詢店員，加上科技目前相比國(guó)外，還稍顯遜色，個(gè)人觀點(diǎn)，短時(shí)間內(nèi)，無(wú)人便利店不會(huì)有取代傳統(tǒng)便利店的趨勢(shì)，而是作為便民的補(bǔ)充設(shè)施，在獨(dú)立的商業(yè)中心作為品牌展示和購(gòu)物形式的補(bǔ)充，或在一些小區(qū)內(nèi)，距離用戶住宅區(qū)100米范圍內(nèi)，可解決用戶應(yīng)急需求。

而販賣機(jī)坪效更高，但是受到自身SKU數(shù)量和品類的限制，比較適合鋪設(shè)在人口密集，商業(yè)化程度不高的工廠、學(xué)校、園區(qū)、醫(yī)院、寫字樓等，它的體積小，移動(dòng)更加靈活，這也意味著它可以做到每個(gè)樓層，每個(gè)區(qū)域都可以布點(diǎn)，這也是販賣機(jī)補(bǔ)充便利店的優(yōu)勢(shì)所在。因此三者的關(guān)系還是互為補(bǔ)充，但后期隨著人力成本的增加，相信無(wú)人便利店和販賣機(jī)可能會(huì)更加普及，在市場(chǎng)的普及率上會(huì)更廣，那么同一個(gè)市場(chǎng)上，傳統(tǒng)便利店的密度可能不會(huì)再繼續(xù)增加。某種程度上會(huì)被無(wú)人便利店和販賣機(jī)代替。

作者：明洋，產(chǎn)品一枚，樂(lè)分享，愛(ài)交流，關(guān)注電商、社交、泛娛樂(lè)及O2O領(lǐng)域

本文由 @明洋 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載