傳統(tǒng)軟件商格局，在SaaS時代正面臨洗牌，那么究竟誰能突圍？文章為你解析。

隨著Sap公布2017年第二季度財報不久后，昨天迎來了金蝶國際的2017年中期業(yè)績。與Sap或Oracle相比，金蝶在云服務(wù)領(lǐng)域的增長速度頗有亮點(diǎn)，金蝶云服務(wù)業(yè)務(wù)收入同比增長45.1%，尤其金蝶云業(yè)務(wù)更是收入勁漲70%,達(dá)歷史最高增速。

在過去，SAP、ORACLE、金蝶一直是主流的ERP系統(tǒng)供應(yīng)商，但是這個格局正在發(fā)生改變。30多年來全球ERP廠商不斷修訂ERP流程系統(tǒng)，導(dǎo)致冗余越來越多，系統(tǒng)越來越復(fù)雜，系統(tǒng)的運(yùn)行效率越來越低，適應(yīng)性越來越差。加上云服務(wù)業(yè)務(wù)的沖擊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的新商業(yè)模式變革，中小型成長型企業(yè)的崛起，這些因素都讓傳統(tǒng)軟件商格局在未來幾年或面臨徹底地洗牌。

傳統(tǒng)軟件商格局在SaaS時代正面臨洗牌

主流的系統(tǒng)供應(yīng)商都在往云計算轉(zhuǎn)型已是老生常談。2016年，甲骨文以93億美元收購了云ERP廠商N(yùn)etsuite。Sap也在改造其旗艦產(chǎn)品Business Suite，并聚焦于基于云計算的軟件和應(yīng)用程序而不再是傳統(tǒng)內(nèi)部部署的ERP解決方案。

財報中更能看出端倪。Sap 2017年第二季度新增的云計算合同上漲了33%，達(dá)到3.4億歐元。Orcale的2016年四季度SaaS的增長率為69%，SaaS業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到每季度10億美元收入，即將占公司總收入的10%。

當(dāng)然，擁抱時代趨勢都是正常的改變。但是在國內(nèi)的金蝶身上，這種變化似乎來的更加徹底、迅猛，你可以看見其中似乎帶著玩命的決心。

從金蝶2017年中期業(yè)績來看，金蝶云收入增長70%，整體云服務(wù)業(yè)務(wù)（包括金蝶云、精斗云、管易云）收入同比增長45.1% (較去年同期持續(xù)經(jīng)營業(yè)務(wù)增長60.3%)，占本集團(tuán)整體收入的比重上升至26.8%。報告期內(nèi)，收入人民幣1.8億元，同比增長70%；客戶數(shù)同比增長超過80%，續(xù)費(fèi)率保持在90%以上。

和Sap以及Orcale相比，金蝶在云服務(wù)領(lǐng)域的增長速度明顯快了幾個身位。僅從國內(nèi)市場份額來說，根據(jù)賽迪顧問的數(shù)據(jù)，17年中國SaaS份額大概100億，Sap、Orcale預(yù)計分別占7%和9%。而金蝶年中云服務(wù)業(yè)務(wù)已達(dá)2.83億，同比2016財報的漲幅逼近300%，故在年底，筆者認(rèn)為金蝶很有希望在國內(nèi)SaaS市場占有率超10%，如果成真這將會是中國廠商首次超越國際廠商。

無怪乎昨天徐少春在發(fā)布會后，又再大聲和在座的媒體朋友們總結(jié)了一句，“軟件是金蝶的過去，云才是金蝶的未來”，確實(shí)感覺憋了很久，終于有機(jī)會有底氣說出來了。

但是云服務(wù)領(lǐng)域的迅猛增長趨勢絕對值得警惕。這代表了客戶的需求正在變革?，F(xiàn)在是個快魚吃慢魚的競爭環(huán)境，連海爾這樣的傳統(tǒng)企業(yè)都在砸碎傳統(tǒng)組織架構(gòu)，一套針對舊時代設(shè)計出來的條條框框必然沒辦法適應(yīng)新的競爭環(huán)境。所以可以看到，2016年Lenovo MBG（移動業(yè)務(wù)集團(tuán)）部門簽下Oracle Service Cloud, 是國內(nèi)目前最大的一筆SaaS年銷售額訂單。

與金蝶或海爾相反的是，部分ERP系統(tǒng)供應(yīng)商還在沉迷流程、邏輯以及復(fù)雜系統(tǒng)的美夢，讓企業(yè)員工越來越討厭企業(yè)內(nèi)部流程系統(tǒng)，以至于最后大部分流程都被迫跑到無序管理的微信群里走完，企業(yè)的ERP系統(tǒng)反而成了擺設(shè)。

續(xù)費(fèi)率、LTV、個性化，瓦解格局的三要素

企業(yè)的ERP系統(tǒng)成了擺設(shè)在導(dǎo)致更多嚴(yán)重的問題，這些問題如多米諾骨牌一般，讓ERP系統(tǒng)軟件商格局的瓦解來得更快。

1、續(xù)費(fèi)率

貝恩公司有研究顯示表明，客戶留存率增加5%，企業(yè)利潤可以增加25%-95%，對應(yīng)將現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)換為重復(fù)客戶，即用戶續(xù)約率的可能性提升至60%-70%。

相反來看，如果用戶續(xù)費(fèi)率只有75%的話，三年下來，老客戶只會剩42%。更可怕的是，現(xiàn)在很多不及時轉(zhuǎn)型云服務(wù)的系統(tǒng)供應(yīng)商恐怕續(xù)費(fèi)率還不到75%。以金蝶為例，不斷在發(fā)展新客戶、降低成本，續(xù)費(fèi)率更是高達(dá)90%。競爭對手不但新客戶維護(hù)成本高，還在不斷流失客戶，一來一去表面上可能僅僅是10個百分點(diǎn)續(xù)費(fèi)率差距，但背后其實(shí)往往是30%甚至更高的利潤差距。因為Sap和Oracle并沒有明確公布他們的續(xù)費(fèi)率，只是如果和金蝶差得太遠(yuǎn)的話，恐怕在未來數(shù)年的競爭中，SaaS方面的增速都沒有機(jī)會反超金蝶。

2、LTV

SaaS 的商業(yè)模式很多都是采用按月租賃的方式，導(dǎo)致前期獲取客戶的成本高，而無法像傳統(tǒng)的授權(quán)式軟件銷售一樣，覆蓋掉軟件研發(fā)、營銷等成本開支。不過，這種模式的優(yōu)勢在于單個客戶的LTV（生命周期總價值）較高。

LTV一直是評價系統(tǒng)供應(yīng)商的重要指標(biāo)。顧客對于企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)也可以分為導(dǎo)入期、快速增長期、成熟期和衰退期。

LTV最重要的指標(biāo)有兩個：一個是毛利回收期（GMPP，Gross Margin Payback Period），另一個是獲客成本回報（rCAC，Return on Customer Acquisition）。GMPP是收回獲取客戶成本所需的月份數(shù)。

這些因素都和續(xù)費(fèi)率有直接關(guān)系，從而影響到LTV。SaaS不是一錘子買賣，每個客戶在使用一段時間后都有可能離開，客戶身價反映了整個客戶活躍的訂閱周期里的營業(yè)額。SaaS企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施部署是需要成本的，如果客單價太低，加上客戶流失嚴(yán)重，企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施成本會無法cover利潤。

3、個性化

我國大中小企業(yè)眾多，不同行業(yè)的中小企業(yè)有不同的管理經(jīng)營模式。需要針對性地滿足不同的企業(yè)需求，企業(yè)服務(wù)SaaS仍然是To B業(yè)務(wù)，但最終的體驗最終也會落到To C用戶。

再好的設(shè)想和框架也要符合企業(yè)內(nèi)部實(shí)際情況，企業(yè)雖然是一個通過SaaS服務(wù)搭建起來的結(jié)構(gòu)在運(yùn)轉(zhuǎn)，但依然是其中的人在發(fā)揮作用，人才是判斷一款產(chǎn)品好不好的關(guān)鍵。因此，SaaS平臺最需要了解的就是企業(yè)購買的決策鏈，以及企業(yè)具體需求。而金蝶扎根中國24年，相較于外來的和尚也更了解本土情況，在個性化上有得天獨(dú)厚的經(jīng)驗優(yōu)勢，這又是考驗Sap和Oracle的大難題。

金蝶的“理念深度”與“行業(yè)廣度”思維

面對產(chǎn)業(yè)的變化，金蝶的思路非常明確，一是“深挖洞”，二是“工具箱”。所謂“深挖洞”指的就是深度研究中國管理模式，更懂中國企業(yè)的需求，把產(chǎn)品做到極致，而“行業(yè)廣度”則是讓產(chǎn)品適應(yīng)各個行業(yè)，具有普適性，讓用戶選擇自己真正需要的部分。

1、理念深度

對SaaS企業(yè)來說，與其貪多求全不如從一個領(lǐng)域作為切口，實(shí)現(xiàn)理念深度的服務(wù)，幫助企業(yè)解決一個核心問題。金蝶最核心的企業(yè)SaaS云服務(wù)，就是以財務(wù)云為核心，再延展出了供應(yīng)鏈云、全渠道云、制造云、電商云、移動辦公云等服務(wù)。無論是財務(wù)云還是其他云服務(wù)，都是把需求縮小到一個點(diǎn)上，根據(jù)痛點(diǎn)去解決問題。

2、靈活、易用、低成本

過去一些傳統(tǒng)軟件商經(jīng)常做綁定銷售點(diǎn)事情，套餐式銷售，做著和移動運(yùn)營商綁定套餐一樣的事情，導(dǎo)致企業(yè)用戶不得不為一個需求付多份成本。

但是，金蝶云可以按需選用，產(chǎn)品模塊化、租賃式。對企業(yè)來說，這就是個萬能工具箱，想用錘子就用錘子、想用起子就用起子，不必為了適應(yīng)產(chǎn)品來改變自己的做事流程。這樣企業(yè)也能降低成本，不用另付“套餐”外的費(fèi)用。

更良心的事，金蝶云是按年付費(fèi)而非按月付費(fèi)，這種模式也可以幫助客戶有效控制成本，并為本集團(tuán)帶來長期而穩(wěn)定的現(xiàn)金流收入。

3、安全性可靠

任何一個SaaS廠家在尋找客戶的時候,最多和最先被質(zhì)疑的問題是“客戶的數(shù)據(jù)如何被證明是安全的?”很多企業(yè)不情愿使用SaaS正是因為安全問題，不愿意核心數(shù)據(jù)由第三方來負(fù)責(zé)。

金蝶云在安全性方面值得信賴，金蝶云攜手亞馬遜提供了高級別的數(shù)據(jù)安全保障，包括ISO27001、SOC1、SOC2、SOC3、CSA。另外在云安全和云管理上也有360這樣的國內(nèi)安全企業(yè)進(jìn)行把關(guān)。

由于金蝶的存在，導(dǎo)致國外企業(yè)云服務(wù)商想在中國市場分一杯羹，并不容易。同時金蝶本身也野心勃勃，中期業(yè)績一出，金蝶在國內(nèi)SaaS云服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢已非常明顯，并且從最近幾年動作就能看出，徐少春不像是僅滿足于國內(nèi)市場，華為、騰訊、可口可樂等很多跨國巨頭目前都是金蝶的客戶，隨著越來越多的中國企業(yè)在國際市場上攻城略地與巨頭們爭搶國際市場。金蝶在國內(nèi)市場已先下一城，Sap與Oracle兩位前輩如若放松警惕，難保在接下來的SaaS時代會被金蝶殺個措手不及。

#專欄作家#

廬陵子村，微信公眾號：燒腦廣告（ID：shukewenzhai），專注于品牌及營銷領(lǐng)域。

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