編者按：Shopify是一個電商平臺，它已經(jīng)幫助小商家店主和Google、特斯拉等互聯(lián)網(wǎng)巨頭搭建了超過32.5萬家網(wǎng)上商店。公司每個月的營收超過2000萬美元。要知道，它最開始的時候只想做一個網(wǎng)上銷售滑雪板的網(wǎng)店，后來它一步一步完成了從網(wǎng)點搭建工具到平臺再到生態(tài)系統(tǒng)的不斷演進(jìn)，最終打造了一個100億美元的電商業(yè)務(wù)帝國。Shopify是如何一步一步取得今天的成就的？它的未來又會怎樣？我們能從它的發(fā)展經(jīng)歷中吸取哪些經(jīng)驗？本文將為你一一揭秘。

三、2014年至今：將業(yè)務(wù)擴(kuò)至網(wǎng)上店面之外的其它領(lǐng)域

當(dāng)Shopify在2013年打造POS支付系統(tǒng)時，它為商家提供了更多銷售管理工具，并提供了在Shopify上實現(xiàn)更多營收的另外一種方式。

但POS支付系統(tǒng)并不只是另一個有用的功能。它的發(fā)布對Shopify來說是一個非常重要的時刻，因為它幫助Shopify再次擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍。這一次，他們并沒有在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行擴(kuò)張，而是抓住那些在線下進(jìn)行的商業(yè)交易。

這意味著對公司重點進(jìn)行了重新定義，公司重點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)為愿景。最開始的時候，Shopify的愿景是以產(chǎn)品為中心的。他們的目標(biāo)是：“讓每一個人都能輕松創(chuàng)建一個美觀而強(qiáng)大的網(wǎng)上商店。” 那些早期客戶也非常喜歡Shopify提供的這些工具和平臺。但為了能夠獲得繼續(xù)增長，Shopify將他們的愿景擴(kuò)大至更廣泛的用戶群。Shopify并沒有把重點全部放在能夠讓網(wǎng)上商家受益的電子商務(wù)軟件上，而是朝著“為每個人提供更好的商業(yè)交易”這個方向努力。

Shopify讓自己能夠適合任何人在任何地方銷售任何商品，而不僅僅是幫助人們搭建網(wǎng)上商店。當(dāng)他們宣布C輪融資的時候，公司創(chuàng)始人這樣說道：

“Shopify最初提供的是一個在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的簡單方法。我們利用之前的融資來進(jìn)入更多的領(lǐng)域，通過擴(kuò)充我們的產(chǎn)品線來更好地服務(wù)我們的商家用戶，比如發(fā)布的支付功能和移動版等。這輪新融資將有助于我們將業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)展到實體零售領(lǐng)域，讓我們的商家可以隨時隨地地銷售他們的產(chǎn)品。”

Shopify將專注重點從電子商務(wù)工具轉(zhuǎn)向了一項更廣泛的使命愿景：幫助所有人在線上、線下銷售產(chǎn)品。現(xiàn)在他們又進(jìn)入了更多的分銷渠道，并撒了一張更大的網(wǎng)。只要他們能從每筆交易中獲得一定的分成收入，公司就相信，通過讓所有形式的商業(yè)交易都變得更容易將能夠推動公司持續(xù)增長。

2014

Shopify對自己的應(yīng)用進(jìn)行了徹底的調(diào)整，以適應(yīng)線下銷售的需求。新的Shopify Mobile與Shopify POS進(jìn)行了同步，這款應(yīng)用允許商家在零售商店中使用他們的手機(jī)收取費用、添加和編輯庫存清單等。

Lütke將Shopify對移動電子商務(wù)的重視視為一個向移動為先的公司轉(zhuǎn)型。他們在正確的時間完成了這些轉(zhuǎn)型，并從市場中獲得了最大的價值。2014年，Shopify將POS支付系統(tǒng)引入到Shopify Mobile中時，這是歷史上首次超過半數(shù)的電子商務(wù)流量來自移動設(shè)備。

Shopify也開始更加重視為更大的商家客戶提供服務(wù)。同年，他們推出了Shopify Plus，這是一項面向那些銷售大量庫存產(chǎn)品的商家的電子商務(wù)服務(wù)。Shopify Plus提供了無限的帶寬、更多的存儲空間、更多的定制選項和優(yōu)先級賬戶管理。Shopify認(rèn)為這是一種幫助那些與平臺共成長的客戶的方式，而不是向高端市場轉(zhuǎn)型的方式。這一點很重要，因為Shopify希望擴(kuò)大他們的客戶群，但同時又不能疏遠(yuǎn)那些對他們的品牌非常有價值的小商家客戶。

2015

Shopify推出了“購買按鈕”，這讓用戶能夠在任何網(wǎng)站上銷售商品，而不僅僅是在網(wǎng)上商店銷售商品。用戶可以在基于WordPress、Squarespace和Tumblr搭建的網(wǎng)站上添加“購買按鈕”。

因為利用Shopify銷售產(chǎn)品的方式非常多（網(wǎng)上商店、POS支付系統(tǒng)和購買按鈕），商家客戶需要一個集中的地方來管理他們的銷售。因此，在2015年，Shopify在自己的平臺上新增了 Multichannel Shopify功能，其中包括一個供商家管理多個渠道銷售的控制面板。

（Shopify 2015年推出的Shopify Multichannel 控制面板）

2016

為了將線下交易的個性化體驗與電子商務(wù)的便利結(jié)合起來，Shopify與Facebook Messenger進(jìn)行了整合。商家可以利用Messenger與客戶就訂單進(jìn)行實時溝通，并通過更個性化的渠道為客戶提供實時服務(wù)。

2017

Shopify通過Shopify二維碼進(jìn)一步縮小了線上購物與線下購物之間的鴻溝，購物者可以用手機(jī)攝像頭掃描實體商品的二維碼，從而直接訪問商家的網(wǎng)上商店中的商品。

今年早些時候，Shopify通過向所有用戶免費提供那些最先進(jìn)的電子商務(wù)軟件功能，從而實現(xiàn)了再一次巨大飛躍。2016年，Shopify與虛擬助手Kit進(jìn)行了集成，不過該功能當(dāng)時只在特定的訂閱計劃中可以使用?，F(xiàn)在，Kit可供所有用戶免費使用，這幫助更多商家能夠在店面維護(hù)上花更少精力和費用的情況下就能銷售更多的商品。

在過去的幾年里，圍繞讓線下和線上更容易同步和管理。Shopify對自己的產(chǎn)品進(jìn)行了不斷擴(kuò)張。但是，盡管新產(chǎn)品的功能擴(kuò)大了商家的銷售范圍，但Shopify還是小心翼翼地保留了小型公司業(yè)務(wù)銷售所特有的個性化體驗。

通過與Messenger集成，Shopify開創(chuàng)了“對話式商務(wù)”的理念。這個功能在設(shè)計上并不是聊天機(jī)器人或AI。它沒有將商家從客戶體驗中分離出來，而是將他們帶入到更緊密的客戶體驗中。這對于那些習(xí)慣了線下銷售的小企業(yè)主來說非常重要，因為它減少了線上和線下交易之間轉(zhuǎn)換存在的摩擦。

讓業(yè)務(wù)更符合線下交易的需求，這在很大程度上推動了Shopify的業(yè)務(wù)增長。它讓那些以前只知道在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的商家也可以在線下進(jìn)行銷售。就這樣，Shopify通過讓商家實現(xiàn)更高的銷售額來從現(xiàn)有客戶那里得到更多的變現(xiàn)。

從2013年至2016年，來自商家服務(wù)的營收的增長率從20%增長到50%。每個商家的平均訂閱費沒有發(fā)生太大變化。不過，由于Shopify從每十億美元的GMV（交易總額）中收取了更多的服務(wù)費，因此它的平均合同價值是有所增加的。

（從2013年到2016年，Shopify從每十億美元的GMV中收取更多的服務(wù)費的增長情況）

從戰(zhàn)略上來說，有了Shopify Plus，即使商家增加了銷售量，Shopify也能為他們提供所需的所有服務(wù)。無論商家的銷售規(guī)?；蜾N售活動如何，Shopify都可以為其提供一個有用的工具，讓他們更容易地賣出更多商品。

四、Shopify未來將會走向哪里？

Shopify已經(jīng)與線上商家合作了13年之久，但它才剛剛開始切入線下銷售市場。

商業(yè)交易工具市場的競爭環(huán)境是非常激烈的，但是Lütke表示，擁抱外部變化是公司的核心價值，這能夠推動他們進(jìn)行繼續(xù)創(chuàng)新。在今年的一次采訪中，Lütke指出：“我們所重視的不是可預(yù)測性和其它這類東西。我們重視的是我們對新現(xiàn)實的適應(yīng)速度有多快?！?/p>

下面是Shopify面臨的一些新現(xiàn)實，以及未來發(fā)展擴(kuò)張的一些新方式：

（1）擴(kuò)展至商店之外的更加個性化的界面

Shopify很早的時候就開始經(jīng)常在會話式商務(wù)上進(jìn)行投入了。在2016年收購Kit CRM就是它在這方面的一項重大舉措。它通過集成Facebook Messenger而推出了一個交易溝通渠道也是舉措之一。Shopify相信，未來人們會通過像Messenger和WhatsApp這樣個性化的、基于文本的界面來購買更多的商品。在美國，這個發(fā)展得還比較慢。在中國，想微信這樣的通訊平臺已經(jīng)變成虛擬錢包和商業(yè)交易的中心。消息通訊產(chǎn)品與Shopify的商業(yè)模式非常吻合。如果它成功了，Shopify將具有巨大的先發(fā)優(yōu)勢，在消息通訊平臺上讓交易變得更為順暢。

（2）轉(zhuǎn)向更高端的市場

盡管Shopify最開始的時候主要通過賦能小商家、小客戶來實現(xiàn)發(fā)展的，但在未來的發(fā)展中，Shopify最大的機(jī)會之一就是開始轉(zhuǎn)向高端市場，通過向大企業(yè)客戶銷售產(chǎn)品來實現(xiàn)年度合同價值的復(fù)合增長。2016年，Shopify收購了產(chǎn)品開發(fā)工作室Boltmade，以加快Shopfiy Plus的開發(fā)進(jìn)度。從那時起，Shopify就加快了針對大企業(yè)用戶的功能的開發(fā)，比如營銷自動化和多渠道銷售。他們甚至開發(fā)了一個可定制的后端來跟蹤庫存，并將其與已有的系統(tǒng)集成在一起。Shopify可以通過添加更多的營銷自動化功能來增加企業(yè)客戶合同的訂閱價值。Shopify還可以繼續(xù)創(chuàng)建一個更加定制化的后端，來讓那些大公司能夠在Shopify平臺上進(jìn)行靈活地二次開發(fā)。

（3）面向用戶的機(jī)器學(xué)習(xí)和AI

2016年，Shopify推出面向中小企業(yè)的融資機(jī)制Shopify Capital。如果Shopify看到一個客戶有機(jī)會擴(kuò)張，它將為這家商戶提供一筆現(xiàn)金預(yù)付款。不收利息，但Shopify將以一定的貼現(xiàn)率從未來的銷售額中提成。2016年，該公司向商家提供了超過3000萬美元的融資。Shopify Capital使用機(jī)器學(xué)習(xí)來評估美國商家的風(fēng)險，并根據(jù)他們的資格生成定制報告。對于他們來說，這是他們利用收集的數(shù)據(jù)來評估商家的貸款資格、從而為商家提供更多的服務(wù)的非常有效的方式。Shopify已非?？斓厮俣全@得了各種不同數(shù)據(jù)類型的大量數(shù)據(jù)。2017年第一季度，Shopify平臺上有超過120億次的交互數(shù)據(jù)。他們有潛力開始將機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能直接引入到商家可以在前端使用的附加功能中。通過這種方法可以將一些潛在應(yīng)用產(chǎn)品推薦給潛在客戶，并且在線上營銷中對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分和定位。

2017年Q2末，Shopify營收實現(xiàn)同比增長75%。在Shopify看來，他們所取得的成功與他們適應(yīng)不斷變化的市場需求的能力緊密相關(guān)。公司CFO Russ Jones表示：“公司在零售業(yè)務(wù)中向多渠道和移動化的根本轉(zhuǎn)變，Shopify的服務(wù)被越來越多的大品牌采用，以及我們始終專注于建立面向商家的市場領(lǐng)先平臺，所有這些都推動了公司營收持續(xù)增長。”

如果Shopify能一直跟上這些變化，并幫助大客戶和小客戶銷售更多的商品，Shopify就能夠繼續(xù)保持增長。

五、從Shopify身上學(xué)到的幾點經(jīng)驗

Shopify的SaaS商業(yè)模式基于訂閱式模式，而且能確保公司營收可以隨著客戶交易額的增長而增長。除了商業(yè)商業(yè)模式外，它之所以取得如此大的成功，還因為他們能夠很準(zhǔn)確地預(yù)測市場的需求，并迅速推出能夠滿足這一需求的產(chǎn)品。

如果你現(xiàn)在也在創(chuàng)業(yè)，這里有一些你可以從Shopify的發(fā)展歷程中吸取的經(jīng)驗：

1、讓公司產(chǎn)品、商業(yè)模式和公司目標(biāo)保持一致

Shopify最大的優(yōu)勢之一是，它的商業(yè)模式與幫助客戶獲得成功是一致的?？蛻糍嵉迷蕉?，Shopify就賺得越多。這是一個能夠確保公司里的每個人（不管是產(chǎn)品團(tuán)隊還是客戶支持團(tuán)隊）都專注于幫助客戶獲得成功的非常好的方法。每個人都能從中受益，所以每個人都會不斷地改進(jìn)。

在你創(chuàng)辦自己的公司的時候，讓所有人都能專注于同一個目標(biāo)的最重要的方法之一是選擇一個單一的指南針指標(biāo)，或者用于衡量增長的全公司范圍內(nèi)的指標(biāo)。 Lütke將這個指標(biāo)成為“一個獲得上億美元融資的快速發(fā)展中的公司的發(fā)動機(jī)”。Shopify的指南針指標(biāo)是每月經(jīng)常性營收，公司有很多的營收來源，但所有這些都與公司的那些滿意度高的成功的商家客戶直接相關(guān)。Lütke認(rèn)為，月經(jīng)常性營收是一個滿意度高的忠誠客戶群的良好體現(xiàn)，所以他使用這個指標(biāo)來激勵他的團(tuán)隊。

要想讓所有人都能圍繞公司指南針指標(biāo)而努力，Lütke建議首先采取下面這些步驟：

• 根據(jù)公司的發(fā)展階段和你想要達(dá)成的目標(biāo)來選擇相應(yīng)的指標(biāo)。
• 選擇一個時間范圍用于一個嚴(yán)密的反饋循環(huán)。
• 設(shè)計一個讓你的團(tuán)隊獲取工作進(jìn)展的統(tǒng)一用戶界面。

很多其他公司已經(jīng)將這一做法付諸實踐。Price Intelligently的聯(lián)合創(chuàng)始人將Lütke關(guān)于指南針指標(biāo)的做法推薦給了很多其他SaaS公司。在Price Intelligently，他們采用了兩種方法來圍繞指南針指標(biāo)建立責(zé)任制：

• 發(fā)送每日郵件以追蹤指南針指標(biāo)的進(jìn)展。
• 每周召開團(tuán)隊會議，讓大家分享他們本周學(xué)到的知識，以及他們計劃如何在接下來的一周里改進(jìn)這個指標(biāo)。

2、不斷確定產(chǎn)品優(yōu)先級

盡管Shopify的許多產(chǎn)品創(chuàng)新在事后看來都是顯而易見的，比如開發(fā)拖放主題生成器和開發(fā)通訊產(chǎn)品，公司取得成功的很大一部分原因在于他們按照合適的時間順序?qū)⒅攸c放在了正確的事情上。

他們開發(fā)了一個非常有用的工具，幫助他們可以進(jìn)入網(wǎng)上交易市場。然后他們開發(fā)了一個平臺，這使得他們可以創(chuàng)建一個網(wǎng)絡(luò)。最后他們搭建起了一個線上、線下的生態(tài)系統(tǒng)。這個時間順序非常重要，因為每一步都是建立在前一步成功的基礎(chǔ)之上的。

優(yōu)先級是至關(guān)重要的，即使你現(xiàn)在還在專注于開發(fā)你的產(chǎn)品，還沒有達(dá)到一個更大的平臺或網(wǎng)絡(luò)平臺階段。如果你現(xiàn)在正在開發(fā)一款產(chǎn)品，Shopify的產(chǎn)品總監(jiān)Brandon Chu建議你使用基于兩個數(shù)據(jù)點的產(chǎn)品優(yōu)先級量化框架：

• 能實現(xiàn)的客戶價值量
• 完成一個項目所需要花費的時間

為每個項目都要確定以上兩個因素，這有助于幫你確定在這個項目中投入的時間所能帶來的客戶價值回報。

（產(chǎn)品經(jīng)理的黑盒子）

像客戶價值這樣的東西必須根據(jù)你的具體產(chǎn)品來進(jìn)行量化?？蛻魞r值可能是節(jié)省的資金，也可能是節(jié)省的時間。無論是哪種方式，當(dāng)你將價值除以你的團(tuán)隊開發(fā)這個功能所需的時間，你就會明白，你們的每一小時工作時間能為客戶節(jié)省多少時間或金錢。這是一種用來比較和最大化你為用戶創(chuàng)造的價值的有效方式，并確保你為下一步最佳行動做好準(zhǔn)備。

3、擁抱長遠(yuǎn)價值

打造一款產(chǎn)品和一家公司總是需要你在長遠(yuǎn)價值和短期價值中進(jìn)行權(quán)衡取舍。Shopify堅持著眼于長遠(yuǎn)。

Shopify打造的一個100億美元業(yè)務(wù)的旅程是一個來之不易的過程。他們用了四年多的時間才做到100萬美元的ARR，用了8年的時間做到1億美元的ARR。但在這個過程中，他們總是優(yōu)先考慮那些有利于與商家店主建立長期關(guān)系的決策，而不是那些能夠給自己帶來短期利益的決策。例如，Shopify從一開始就決定，所有的網(wǎng)上商店都將在自己的服務(wù)器上托管。其他的公司，比如WordPress，給用戶提供了自我托管的選擇，這可能會降低Shopify的管理費用，但是提供托管為那些新手商家降低了復(fù)雜性。它為與那些新商家建立長期關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。

下面是我發(fā)現(xiàn)的一個非常有用的框架，它可以幫助創(chuàng)業(yè)者思考比下個月MRR更長遠(yuǎn)的事情：

• 你的產(chǎn)品的價值主張是什么？
• 在這個市場中的競爭是怎樣的？
• 每個目標(biāo)客戶的價值是多少？潛在市場價值是什么？
• 你能幫助客戶獲得成功的最快方法是什么？

六、Shopify的未來

多虧了Shopify，才能夠任何人都可以從自己的電腦上開一個網(wǎng)上商店。商家有更多的方式與進(jìn)行顧客溝通和聯(lián)系，了解他們想要什么商品，并在網(wǎng)上商店或?qū)嶓w店里銷售這些商品。

Shopify也改變了消費者的消費潛力。由于網(wǎng)上商店的搭建、設(shè)置和維護(hù)都非常方便，使得網(wǎng)上商店的數(shù)量出現(xiàn)了快速增長。這意味著消費者將會有更多的選擇空間，更多的選擇意味著更充分的競爭，而更充分的競爭會自然而然有助于服務(wù)質(zhì)量的提高。

Shopify已經(jīng)讓成千上萬的人成為了商人和消費者，在這以前是想都不敢想的。通過圍繞客戶成功確定商業(yè)模式，他們找到了自己的增長機(jī)器。Shopify的未來會怎樣，這取決于Shopify對市場變化預(yù)測的準(zhǔn)確性以及是否能夠做到應(yīng)付自如。如果歷史是一面鏡子的話，那么相信他們已經(jīng)為未來做好準(zhǔn)備了。

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原文地址：https://producthabits.com/shopify-grew-snowboard-shop-10b-commerce-ecosystem/?utm_source=wanqu.co&utm_campaign=Wanqu+Daily&utm_medium=android

譯者：達(dá)達(dá)，由36氪編譯組出品。編輯：郝鵬程。

譯文地址：http://36kr.com/p/5104598.html

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