婚慶作為一個重決策品類，其還處在O2O發(fā)展的基礎(chǔ)信息互聯(lián)網(wǎng)化階段;在交易習(xí)慣尚未養(yǎng)成之前，平臺方需要從信息結(jié)構(gòu)完善和服務(wù)質(zhì)量確保上做出雙重努力。i黑馬分享的這篇文章，作者黃淵普訪談了喜事網(wǎng)的CEO巫凱南、到喜啦COO婁軼兩位資深婚慶O2O從業(yè)者，從婚慶O2O的痛點、現(xiàn)狀及突破做了闡述。

婚慶O2O的三大痛點

對于婚慶O2O，業(yè)界普遍存在的觀點是：剛需、市場大、非常難啃。說婚慶O2O是剛需，雖然不如餐飲是每日必須，但在“男大當(dāng)婚、女大當(dāng)嫁”的中國也幾乎是每個人所必須的。市場大可以從以下幾個數(shù)字窺見一斑：每年中國有800萬新人結(jié)婚，平均每對新人花費10萬;從婚禮籌備到婚禮舉辦再到之后的蜜月旅行，婚慶每年的產(chǎn)值大約是8000億。婚慶O2O非常難啃體現(xiàn)在以下幾個方面：消費頻次低、需不斷拉新客戶，盈利壓力大;市場分散、規(guī)范化程度低，整合難度大;用戶在線交易習(xí)慣未養(yǎng)成，平臺方利益確保成本大。

婚慶O2O的消費頻次低、需不斷拉新客戶，這幾乎是一個無法改變的現(xiàn)實。無論是喜事網(wǎng)還是到喜啦，每年都需要花不少費用去投放各種廣告，區(qū)別在于兩者的轉(zhuǎn)化率會有一定區(qū)別?；舜髢r錢的用戶被吸引到網(wǎng)站后，最大限度的黏住用戶就非常關(guān)鍵;喜事網(wǎng)和到喜啦都以提供婚宴預(yù)訂為主，但都在擴(kuò)展其他服務(wù)，為用戶提供一站式服務(wù)是目的，寄希望通過延長產(chǎn)業(yè)鏈來最大限度榨取用戶價值是背后的目的。一個比較悲觀的事實是：目前婚慶O2O領(lǐng)域，各家網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率都小于1%，高客單價的優(yōu)勢被低轉(zhuǎn)化率的劣勢所消弭，盈利壓力山大。

和很多其它傳統(tǒng)行業(yè)一樣，婚慶在中國雖然有數(shù)千年的歷史，但市場一直很分散、規(guī)范化程度低。目前，全國大大小小的婚慶服務(wù)商不計其數(shù)，它們大多是中介商，思維落后、服務(wù)水平低;即便是一些提供婚宴場地的大型場所，它們大多沒有實現(xiàn)基礎(chǔ)的信息化。這樣的客觀現(xiàn)實，導(dǎo)致婚慶O2O平臺一方面去整合服務(wù)商的難度大，二是服務(wù)的對接成本大。而且，婚慶行業(yè)存在的一些不合理行規(guī)，靠互聯(lián)網(wǎng)的透明化無法打破。

從用戶端來看，由于婚慶牽涉到的消費金額大，用戶不愿也不敢接受在線支付。雖然年輕一代在思想意識上更為現(xiàn)代，但在大多數(shù)情況下父母依然是婚慶消費決策的意見領(lǐng)袖?；閼cO2O平臺缺乏對資金流的把控，一方面是無法精準(zhǔn)監(jiān)測用戶行為，二是需要耗費較大成本去確保自身利益;另外，對于婚慶O2O這樣的重資金行業(yè)，無法預(yù)支付意味著平臺方只能靠自有資金進(jìn)行慢擴(kuò)張。

婚慶O2O的現(xiàn)狀：亞健康發(fā)展

從行業(yè)整體角度看，婚慶O2O依然處在早期階段：線下重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線上;信息模式遠(yuǎn)比交易模式普遍;人力驅(qū)動遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技術(shù)驅(qū)動。天平的兩端嚴(yán)重不平衡，婚慶O2O市場在亞健康發(fā)展。

線下比線上重要本身無可厚非，任何服務(wù)行業(yè)，線下會一直是根本。但對于婚慶行業(yè)來說，線上對線下的積極作用過小。目前，效果最好的婚慶O2O形式是各類婚慶博覽會，線上更多承擔(dān)信息告知的作用，用戶被吸引到線下活動地后，現(xiàn)場的推介成為促成交易的關(guān)鍵因素。一般行業(yè)，線上至少可以打破信息不對稱，促進(jìn)行業(yè)透明化;婚慶行業(yè)，這個基本的作用都難言實現(xiàn)。從某種程度上講，婚慶行業(yè)是靠信息不對稱獲得高額利潤，不少線下服務(wù)商對線上持抵制態(tài)度。

婚慶的各主要環(huán)節(jié)里面都有不少創(chuàng)業(yè)公司，作為其中最大的一塊，婚宴是不少玩家進(jìn)軍婚慶O2O的切入點。如前文所述，婚宴預(yù)訂目前沒有實現(xiàn)交易閉環(huán)，實際上依然是信息模式。像大眾點評、丁丁網(wǎng)等平臺直接靠賣廣告費獲得收入。在婚紗、婚戒等婚禮用品上，交易模式也不是主流，柯蘭鉆石、鉆石小鳥依然在苦逼前行。在之后的蜜月旅行上，依然也只是傳統(tǒng)的機(jī)票加酒店實現(xiàn)了普遍的在線交易。

由于單純靠信息無法讓高額的婚慶消費者下決策，婚慶O2O各平臺都需要維持龐大的服務(wù)團(tuán)隊。到喜啦500多人的團(tuán)隊里面，婚慶顧問的占比最多;而喜事網(wǎng)、新娘街也都需要大量客服去確保在線咨詢轉(zhuǎn)為實際預(yù)訂。前文所述的，各類婚慶服務(wù)商都未實現(xiàn)基礎(chǔ)的信息化，這也就需要大量人力去對接工作。如何用技術(shù)驅(qū)動提升效率成為婚慶O2O下一步探索的重點;為此喜事網(wǎng)和到喜啦都在向商家推薦管理軟件，甚至開發(fā)硬件去提升效率。

婚慶O2O的突破：移動、協(xié)同、標(biāo)準(zhǔn)化

移動互聯(lián)網(wǎng)大趨勢越來越明顯后，婚慶O2O也在借移動探索新思路。移動端有“三隨”(隨時、隨地、隨意)特性，但婚慶O2O單純從成交的角度考慮移動端難免失望，因為重品類的婚慶產(chǎn)品很難在碎片化的時間完成決策，移動端對婚慶行業(yè)的更大意義是其便捷的商戶和用戶管理能力。

在商戶管理方面，婚慶O2O平臺自己開發(fā)移動工具或利用第三方工具，目的是雙方建立了直連后可以逐漸替代電話呼叫，有效減少溝通成本;另外，利用移動端工具篩選優(yōu)質(zhì)服務(wù)商尤其是聚攏各路服務(wù)的最終提供方(很多是個人)，可減少中間環(huán)節(jié)，使平臺方獲得更大收益。在用戶管理方面，由于婚慶決策需要很長時間考慮，借助移動端工具維系聯(lián)系就意義非常重要;而移動端在創(chuàng)意營銷上也比PC更有想象空間，比如在婚姻登記處提供移動WiFi植入廣告，在婚禮現(xiàn)場提供移動上傳現(xiàn)場照片等都能獲得精準(zhǔn)用戶。

婚慶O2O的健康發(fā)展，需要產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)相互配合，也需要線上和線下相互協(xié)調(diào)。婚慶產(chǎn)業(yè)鏈很長，而且對專業(yè)度的要求很高，這導(dǎo)致任何一方都無法通吃，各方相互合作是更可取的方式。在流量獲取方面，BAT等巨頭有明顯優(yōu)勢，但它們?nèi)鄙倬€下服務(wù)能力，需要和到喜啦、喜事網(wǎng)這樣的垂直平臺合作;而垂直平臺的落地，又需要線下服務(wù)商的配合，產(chǎn)業(yè)鏈各方利益相關(guān)，合作大于競爭，協(xié)同是唯一實現(xiàn)共贏的機(jī)會。

另外，婚慶行業(yè)目前標(biāo)準(zhǔn)化嚴(yán)重不足，還有有巨大的提升空間。婚慶行業(yè)和10年前的餐飲行業(yè)類似，首先需要在基礎(chǔ)信息化方面實現(xiàn)相對標(biāo)準(zhǔn)化，比如到喜啦、喜事網(wǎng)都在酒店信息和圖片上做標(biāo)準(zhǔn)化，減少由于信息不全或失真帶來的用戶體驗不佳;另外，兩家企業(yè)也在吸引用戶評論方面下功夫。未來，婚慶O2O平臺方需要和線下服務(wù)商加強(qiáng)合作，對服務(wù)本身推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化。只有使婚慶O2O服務(wù)相對標(biāo)準(zhǔn)化，才能取信于消費者，行業(yè)才能獲得更大發(fā)展。

盡管看起來困難重重，但婚慶O2O的前景十分被看好，其在垂直化和社交化方面有望取得突破;未來，線上互聯(lián)網(wǎng)人直接去做線下婚慶也是機(jī)會所在;線下部分婚慶企業(yè)有望借O2O成長為真正的強(qiáng)勢品牌。

來源：i黑馬 ? ? 作者：黃淵普