O2O發(fā)展第一階段是電商平臺對傳統(tǒng)生產(chǎn)廠家的沖擊，這一階段很多大的傳統(tǒng)企業(yè)由于銷售額的主流仍在傳統(tǒng)渠道，大多處于觀望狀態(tài)，興起了一批原先默默無聞只做電商的淘品牌，如服裝行業(yè)的裂帛、韓都衣舍，化妝品行業(yè)的御泥坊，家電行業(yè)的小狗電器、貝爾萊德等，這一階段線下與線上的融合尚處于初級階段。
O2O發(fā)展第二階段是電商平臺對傳統(tǒng)零售渠道的沖擊，這一階段是很多PC平臺電商的黃金時(shí)期，連續(xù)幾年的“雙11”、“6·18”大促的銷量節(jié)節(jié)攀升，大量消費(fèi)者開始在電商平臺購物，線上零售的份額迅速縮小與傳統(tǒng)渠道銷售的比例，終于使線下的傳統(tǒng)品牌廠家將目光聚焦在電商平臺，開始不計(jì)成本地投入電商渠道，這一現(xiàn)象至2013年達(dá)到高潮。這一時(shí)期O2O的主要特征是以線上PC生意的大火和線下傳統(tǒng)銷售渠道的困境為特征的。這一階段線上線下渠道整合的案例層出不窮，蘇寧云商、1號店、京東自建物流、京東、淘寶開始并購線下零售店鋪等。

O2O發(fā)展第三階段是手機(jī)智能化后以微信為主的移動商務(wù)對PC平臺電商的沖擊。前兩個(gè)階段是PC平臺電商發(fā)展的黃金時(shí)期，但當(dāng)電商平臺對流量的控制越來越強(qiáng)，流量費(fèi)用越來越高時(shí)，線上的低價(jià)優(yōu)勢不再，線下的零售也處于前所未有的低迷時(shí)期。微信的推出將線上線下剛出現(xiàn)的一邊倒趨勢又調(diào)整到了相對平衡階段，微信的定向溝通、圈子經(jīng)濟(jì)、應(yīng)用方便、體驗(yàn)服務(wù)的特性推動移動商務(wù)平臺迅猛發(fā)展，新一輪洗牌又在線上線下興起。這一階段O2O的特征是更貼近營銷的本質(zhì)，以客戶為中心，以客戶體驗(yàn)、客戶服務(wù)為重要溝通手段，重視客戶管理、數(shù)據(jù)營銷、個(gè)性化定制等營銷過程。這一階段微電商、微支付、手機(jī)商城、微信自媒體等形式日新月異。

回顧完三個(gè)階段不難看出，O2O概念正越來越走向理性，渠道為王、電商為王的概念都成為明日黃花，廠家、電商平臺、傳統(tǒng)渠道各司其職，價(jià)格相對越來越透明，產(chǎn)品上下游的互動滲透頻率增加，結(jié)合越來越緊密，對于銷售與服務(wù)落地的要求越來越高。

怎樣做好客戶溝通，提供更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)才是O2O落地的關(guān)鍵。

電商平臺的C2B模式

最近阿里包下了美的、九陽、蘇泊爾等10個(gè)品牌的12條生產(chǎn)線，運(yùn)用C2B模式，專為天貓?zhí)毓┬〖译?。阿里通過所掌握的交易數(shù)據(jù)以及分析成果，去指導(dǎo)這些生產(chǎn)線的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)。定制消費(fèi)者最需要的產(chǎn)品，利用自身的電商平臺來打通O2O。

天貓C2B模式的思路是這樣設(shè)計(jì)的：根據(jù)天貓多年來積累的消費(fèi)數(shù)據(jù)，從價(jià)格分布、關(guān)鍵屬性、流量、成交量、消費(fèi)者評價(jià)等維度建模，挖掘出功能賣點(diǎn)、主流價(jià)格段分布、消費(fèi)者需求、增值賣點(diǎn)來指導(dǎo)廠家的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)。

這種電商平臺的反向定制思維不新鮮，在很多傳統(tǒng)渠道都有先例，謂之曰自有品牌。如蘇寧的自有家電品牌松橋，沃爾瑪?shù)淖杂衅放苹菀?。這些自有品牌都來源于賣場平臺想借助自身掌握的大量消費(fèi)者交易數(shù)據(jù)染指上游生產(chǎn)資源，企圖做到更大利潤的初衷。

這次阿里只是換了下手段，還是保留生產(chǎn)企業(yè)的品牌，而且定制方都是各品類生產(chǎn)商的龍頭企業(yè)，看似合乎規(guī)矩，實(shí)則潛流暗涌。

我認(rèn)為這種C2B模式，注定又是個(gè)雞肋!

爆款思維下的需求偏差。淘寶平臺的爆款思維，會使收集上來的數(shù)據(jù)產(chǎn)生一定的需求偏差，對大眾需求的功能、賣點(diǎn)會產(chǎn)生誤導(dǎo)。按這些分析做出的產(chǎn)品會產(chǎn)生大量的大路貨、便宜貨。比如，在數(shù)據(jù)魔方數(shù)據(jù)中體現(xiàn)出的需求是電飯鍋產(chǎn)品主要集中在199—238元價(jià)位上，材質(zhì)為不銹鋼，控制方式為液晶數(shù)碼，容積為5升以上，主力購買人群為25—35歲的家庭婦女。

但實(shí)際的需求，可能不是這些粗線條的數(shù)據(jù)所能反映出來的，如消費(fèi)者購買行為的多樣性、從眾性、產(chǎn)品選擇的盲從性，都會使實(shí)際需求產(chǎn)生變化。對于電飯鍋，很多消費(fèi)者家里只需要2升滿足日常2人生活就可以了，但看到促銷活動和銷量最大的爆款銷量時(shí)，都會產(chǎn)生選擇偏差。

按上面需求做出的產(chǎn)品如果貼上品牌標(biāo)簽，再加上天貓平臺的各項(xiàng)優(yōu)先推廣措施，會有大量的銷量，成為爆款。

但生產(chǎn)此類產(chǎn)品的品牌廠家基本是無利可圖的。大部分是要讓更小的廠家去貼牌生產(chǎn)，廠家對產(chǎn)品的配置也要做到極簡化，這樣的產(chǎn)品賣得越多，越無利潤進(jìn)行產(chǎn)品技改和研發(fā)，變相的也是對消費(fèi)者的傷害。

平臺代工廠的威脅。平臺定制產(chǎn)品會成為將來消弭生產(chǎn)企業(yè)品牌的陷阱。生產(chǎn)企業(yè)對單品的依賴度越大，對自身的發(fā)展越不利，越畸形。廣東的很多外貿(mào)型生產(chǎn)企業(yè)都是這種類型，往往是國外銷售渠道的代工廠，一旦沒有訂單，就會面臨滅頂之災(zāi)。阿里平臺的C2B定制的目的是為了下一步形成自己的自有品牌，進(jìn)而使企業(yè)成為自己平臺的代工廠。相信有實(shí)力的品牌企業(yè)不會不考慮這一威脅，同時(shí)也會采取相應(yīng)的對策，避免成為平臺的代工廠。

天貓的定制不是真正的C2B。相信天貓定制的目的還是更多地賣貨，壟斷更多其他平臺無法復(fù)制的爆款資源。這就注定了天貓?jiān)诙ㄖ扑悸飞喜豢赡茏吆柕绕放茖?shí)行的C2B策略。

生產(chǎn)廠家進(jìn)行C2B產(chǎn)品策略考慮的范圍更廣，不只是消費(fèi)者粗線條的需求，而是更多更細(xì)需求維度的鎖定，如生產(chǎn)廠家主消費(fèi)人群與電商平臺消費(fèi)人群的差異?？赡苄枰?xì)分、更精準(zhǔn)的人群定位，對功能點(diǎn)，可能會有與競爭對手區(qū)別的考慮，對消費(fèi)者某些重點(diǎn)需求會有所側(cè)重，如能洗地瓜的洗衣機(jī)就是根據(jù)農(nóng)村消費(fèi)者的需要設(shè)計(jì)出來的。

負(fù)責(zé)天貓定制產(chǎn)品的小二大多數(shù)沒有生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品經(jīng)理那樣專業(yè)、更懂得消費(fèi)者，只靠分析大數(shù)據(jù)，是不能滿足特定消費(fèi)者的個(gè)性和潛在需求的。

生產(chǎn)廠家與電商平臺之間的利益博弈。為了對付各電商平臺的價(jià)格競爭與促銷活動，生產(chǎn)廠家想盡了辦法，最常見的是AB款，給京東平臺供A款機(jī)，改一下包裝給天貓專供B款機(jī)。