拼團(tuán)這種手段是利用社交關(guān)系來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)換，這種裂變形態(tài)，拼多多是個(gè)中好手。本文主要用四個(gè)典型的案例來(lái)分析拼團(tuán)的裂變模式。

拼團(tuán)是一種通過(guò)分享進(jìn)行老帶新的手段，其更多利用社交關(guān)系促進(jìn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，也有拉新效果，但只要“成團(tuán)”，一次傳播即止，需要主動(dòng)發(fā)起新的拼團(tuán)才可繼續(xù)傳播。

拼團(tuán)這種裂變形態(tài)用的最6的就是拼多多了，稍后也會(huì)聊幾個(gè)目前比較典型的拼團(tuán)案例。

從產(chǎn)品角度看，一次完整的拼團(tuán)流程，至少要包含以下幾個(gè)元素：

1. 可開(kāi)團(tuán)商品：如果想靈活配置，建議后臺(tái)針對(duì)某個(gè)商品設(shè)置拼團(tuán)開(kāi)關(guān)，開(kāi)啟則代表該商品可進(jìn)行拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi)。
2. 拼團(tuán)達(dá)成人數(shù)：即湊夠多少人，即可滿(mǎn)足拼團(tuán)成功條件。通常要想加入拼團(tuán)，要注冊(cè)登錄，因此也是一種拉新手段。
3. 拼團(tuán)達(dá)成后價(jià)格：即達(dá)成拼團(tuán)條件后的商品售價(jià)，這個(gè)價(jià)格可以為0。
4. 拼團(tuán)時(shí)限：畢竟是有成本的活動(dòng)，務(wù)必要限制一次成團(tuán)時(shí)間，建議以24小時(shí)基準(zhǔn)，超時(shí)后則成團(tuán)失敗。
5. 拼團(tuán)狀態(tài)：包括：可開(kāi)團(tuán)、開(kāi)團(tuán)中、已成團(tuán)、開(kāi)團(tuán)超時(shí)失敗。
6. 拼團(tuán)發(fā)起人：指點(diǎn)擊“開(kāi)團(tuán)”按鈕的人，由他來(lái)發(fā)起邀請(qǐng)，分享給好友讓他人加入拼團(tuán)。
7. 拼團(tuán)參與人：指看到邀請(qǐng)拼團(tuán)頁(yè)面，并加入拼團(tuán)的人。當(dāng)你加入拼團(tuán)后，可以作為“團(tuán)員”，再邀請(qǐng)其他人加入。這里有一點(diǎn)要注意：如果某人已參與某場(chǎng)拼團(tuán)，需要規(guī)定是否可以允許這個(gè)人對(duì)同一商品“發(fā)起拼團(tuán)”。如果允許，優(yōu)點(diǎn)是能盡快對(duì)同一商品達(dá)成交易，但邏輯復(fù)雜度較高。

大概的流程圖如下：

上述是簡(jiǎn)單描述主流程，實(shí)際在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，還要考慮登錄狀態(tài)、拼團(tuán)狀態(tài)、拼團(tuán)用戶(hù)角色、活動(dòng)上下線時(shí)間等場(chǎng)景。

從抽象層看，拼團(tuán)是一套通用邏輯，根據(jù)使用條件和參與規(guī)則不同，可以衍生出不同場(chǎng)景，舉例如下：

場(chǎng)景一：拼團(tuán)享優(yōu)惠價(jià)

典型案例：連咖啡

商品A，售價(jià)100元，參加了邀五人享30元活動(dòng)。

用戶(hù)A看到商品時(shí)，有2個(gè)按鈕：30元和100元，他選擇支付30元，24小時(shí)內(nèi)他需要邀請(qǐng)4個(gè)好友，且各自都支付30元，即成功拼團(tuán)，否則超過(guò)24小時(shí)，拼團(tuán)失敗退款30元。

場(chǎng)景二：拼團(tuán)享免費(fèi)

典型案例：小燈塔Lite（小程序）

商品A，售價(jià)100元，參加了邀50人享免費(fèi)活動(dòng)。

用戶(hù)看到商品時(shí)，有2個(gè)按鈕：邀50人和100元，他選擇邀請(qǐng)50人，24小時(shí)內(nèi)他需要邀請(qǐng)50個(gè)好友加入，即成功拼團(tuán)，免費(fèi)獲得商品，否則超過(guò)24小時(shí)，拼團(tuán)失敗。

場(chǎng)景三：拼團(tuán)幫砍價(jià)

典型案例：拼多多

商品A，售價(jià)100元，參加了邀好友砍價(jià)活動(dòng)。

用戶(hù)看到商品時(shí)，有2個(gè)按鈕：邀好友砍價(jià)和100元，他選擇邀好友砍價(jià)，24小時(shí)內(nèi)他可以邀請(qǐng)N個(gè)好友，每個(gè)好友可幫砍價(jià)（按一定比例），最高可砍至0元。

場(chǎng)景四：拼團(tuán)享打折

典型案例：網(wǎng)易嚴(yán)選

商品A，售價(jià)100元，參加了邀好友享折扣活動(dòng)。

用戶(hù)看到商品時(shí)，有2個(gè)按鈕：邀好友打折和100元，他選擇邀3位好友打7折，他支付折后價(jià)70元，24小時(shí)內(nèi)他需要邀請(qǐng)2個(gè)，且都支付70元。即成功拼團(tuán)，否則超過(guò)24小時(shí)，拼團(tuán)失敗退款70元。

以上屬于幾個(gè)基礎(chǔ)運(yùn)用場(chǎng)景，還可疊加一些傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)玩法擴(kuò)大影響面，或者降低運(yùn)營(yíng)成本。比如：拼團(tuán)+抽獎(jiǎng)，當(dāng)邀請(qǐng)人召集齊所有人成功拼團(tuán)后，對(duì)參與拼團(tuán)的人采用抽獎(jiǎng)方式給予獎(jiǎng)勵(lì)，未中獎(jiǎng)的人退款?；蛘邊⑴c人都能獲得團(tuán)購(gòu)價(jià)，但額外還有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)等等。

最后，什么樣的拼團(tuán)活動(dòng)能真正引爆呢？

• 第一是爆品：也就是大IP、知名品牌，能夠第一時(shí)間引起興趣的，比如：象印的杯子、吳曉波的課程、戴森的吸塵器。
• 第二是價(jià)格誘人：尤其以1元拼團(tuán)為例，大品牌、低價(jià)格的落差能極大興趣引起人們“撿便宜”的心態(tài)，和之前的一元奪寶是一個(gè)套路。
• 第三是成團(tuán)人數(shù)可達(dá)：無(wú)論多誘人的活動(dòng)，社交貨幣的消費(fèi)是有限的，否則就成微商了，因此成團(tuán)人數(shù)要設(shè)計(jì)成讓大部分人的社交好友夠一夠就能成功，而不是一下子要召集幾百人。

實(shí)際在運(yùn)用時(shí)，我認(rèn)為拼團(tuán)的定價(jià)策略是個(gè)值得研究的點(diǎn)，需要根據(jù)投放預(yù)算、預(yù)估成單量、預(yù)估拉新人數(shù)、增長(zhǎng)趨勢(shì)等條件綜合計(jì)算，目前這塊我也不清楚怎么做，還在學(xué)習(xí)中。

你有接觸過(guò)拼團(tuán)工具么？你覺(jué)得好用么？期待你的回復(fù)與我討論。

#專(zhuān)欄作家#

申悅，微信公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)悅讀筆記（ID：pmboxs），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家，36氪產(chǎn)品總監(jiān)，起點(diǎn)學(xué)院優(yōu)秀導(dǎo)師。

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