無論是傳統(tǒng)行業(yè)還是新興行業(yè)，企業(yè)想要穩(wěn)健的發(fā)展，就必須要與互聯(lián)網(wǎng)接軌，這已經(jīng)成為了新的趨勢(shì)之一。那傳統(tǒng)企業(yè)又該如何做好新營(yíng)銷？

最近，我們接觸了一家傳統(tǒng)行業(yè)的客戶，并與之開展了品牌新營(yíng)銷及營(yíng)銷顧問兩部分內(nèi)容的合作。在整個(gè)的溝通中我們發(fā)現(xiàn)，盡管傳統(tǒng)企業(yè)嘗試新營(yíng)銷的愿望非常強(qiáng)烈，但是，由于企業(yè)本身的行業(yè)屬性，使得他們?cè)谧鲂聽I(yíng)銷這條路上面臨各種挑戰(zhàn)。

在了解這些問題之前，首先來對(duì)客戶公司的情況進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單介紹。公司在河北一個(gè)縣級(jí)市，其前身是一家原國(guó)營(yíng)企業(yè)，成立時(shí)間有40多年。在這40年的歷程中，公司創(chuàng)造了很多輝煌。

他不但是該行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定單位，還于1997年在行業(yè)率先通過了ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，2003年通過了軍品質(zhì)量管理體系認(rèn)證。2010年，他被國(guó)家國(guó)防科工局授予武器裝備科研生產(chǎn)許可證，完成了總裝備部裝備承制單位的注冊(cè)工作，成為國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的軍工用品研制生產(chǎn)基地，年產(chǎn)值近2億元。

剛開始，客戶的需求比較單一，就是想把微信做起來，借助微信龐大、精準(zhǔn)的用戶群體來打開產(chǎn)品的知名度，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。但是在多次見面深入溝通后我們發(fā)現(xiàn)，客戶除了想把品牌知名度打出去，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流之外，還想把自己的線上營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立起來。

于是，針對(duì)客戶的需求，我們幫客戶提供兩個(gè)方面的服務(wù)：

1. 互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷；
2. 以營(yíng)銷顧問的身份，幫助客戶建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并提供技術(shù)、咨詢支持。

傳統(tǒng)企業(yè)在線上營(yíng)銷方面的問題

如果以第三方視角來看，傳統(tǒng)企業(yè)在線上營(yíng)銷方面都普遍存在這樣一些問題：

1. 有一定實(shí)操基礎(chǔ)，但整體專業(yè)性有待提升

公司自成立至今為國(guó)家艦船制造、石油、化工及軍工等專項(xiàng)工程提供配套設(shè)備，產(chǎn)品性能卓越，但其企業(yè)線上的知名度、品牌影響力卻沒有得到相應(yīng)的提升。這不僅直接制約了產(chǎn)品的銷售空間，也阻礙了公司開拓高端市場(chǎng)的步伐。

于是他們將目光轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)，并嘗試百度競(jìng)價(jià)及信息流方面的推廣。數(shù)據(jù)顯示，投入一定的費(fèi)用后，投資回報(bào)率尤為可觀。我們分析了相關(guān)數(shù)據(jù)后認(rèn)為，配合整體的新營(yíng)銷策略后，這個(gè)數(shù)據(jù)還有很大的提升空間。

2. 有好的產(chǎn)品案例，但沒有借勢(shì)宣傳自己

在溝通中我們了解到，客戶為航空母艦遼寧號(hào)和最新航空母艦提供相關(guān)產(chǎn)品。其中在遼寧艦上，他們的產(chǎn)品就占了總部件的?。這樣優(yōu)秀的產(chǎn)品案例，因?yàn)楸Ｃ艿囊恍┰?，宣傳的力度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

我們認(rèn)為，這樣優(yōu)秀的產(chǎn)品案例，在相關(guān)政策允許的情況下，應(yīng)該可以進(jìn)行多渠道的傳播，這樣做有百益而無一害。

3. 線上營(yíng)銷人員缺乏，整體推進(jìn)困難

在和企業(yè)的溝通中，所有的傳統(tǒng)企業(yè)無不表露出對(duì)線上專業(yè)營(yíng)銷人員的極度渴求，以及對(duì)專業(yè)線上營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的濃厚興趣。

很多傳統(tǒng)企業(yè)的管理人員認(rèn)為，現(xiàn)在很多專業(yè)的營(yíng)銷人員，都普遍集中在北上廣這樣的城市和互聯(lián)網(wǎng)公司，其他地方的營(yíng)銷人才資源極度缺乏。所以，他們不單單需要專業(yè)的營(yíng)銷外腦，來指導(dǎo)他們?cè)趺慈プ?，更需要專業(yè)的人員指導(dǎo)他們?cè)趺慈ブ鸩浇⒆约旱臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和企業(yè)、行業(yè)共同成長(zhǎng)，成為企業(yè)的一部分。

所以，傳統(tǒng)企業(yè)做營(yíng)銷，需要建立以團(tuán)隊(duì)為核心的營(yíng)銷部門，更需要專業(yè)的營(yíng)銷外腦加以培訓(xùn)和指導(dǎo)。

這里面也有三個(gè)問題需要去認(rèn)識(shí)和解讀：

（1）線上營(yíng)銷部門在公司的定位

在我們接觸的眾多傳統(tǒng)企業(yè)中，往往發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門大多歸屬于市場(chǎng)部、企劃部等部門，從職能上來說更偏重品牌推廣，而營(yíng)銷的職能沒有被挖掘或充分發(fā)揮，這導(dǎo)致了營(yíng)銷效果被大大降低。

我們認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門不僅僅是承擔(dān)品牌推廣的重任，更是銜接企業(yè)和用戶的重要環(huán)節(jié)，建議單獨(dú)向企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人匯報(bào)，不應(yīng)受太多第三方因素和環(huán)節(jié)的干擾。這樣，無論是溝通還是決策，都能快速響應(yīng)，顯著提升效率。

（2）線上營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)部門人員配置

線上營(yíng)銷部門的設(shè)置，首先要取決于公司的現(xiàn)有狀況，在這基礎(chǔ)之上進(jìn)行融合和設(shè)定，這樣做的好處是，既不會(huì)對(duì)公司原有的組織架構(gòu)進(jìn)行大的調(diào)整，降低了公司運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，還可以快速實(shí)現(xiàn)公司組織架構(gòu)的豐富和補(bǔ)充，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率。

（3）新營(yíng)銷如何賦能傳統(tǒng)企業(yè)

在解決如何如何傳播之前，首先我們要解決傳播什么的問題?；趯?duì)客戶產(chǎn)品的分析和研究，我們認(rèn)為，有航母這樣的案例做支撐，可以將”軍工品質(zhì)“作為企業(yè)產(chǎn)品的差異化定位符號(hào)，幫助公司在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行品牌搭建。

這不僅能將公司與其他同類企業(yè)進(jìn)行有效區(qū)分，同時(shí)也將產(chǎn)品質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來，從而在市場(chǎng)中占據(jù)上風(fēng)。

如何去傳播？

1. 品牌營(yíng)銷

再小的個(gè)體也有自己的品牌，這不是一句空話。品牌是企業(yè)營(yíng)銷的標(biāo)識(shí)，是消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品的手段。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持行業(yè)領(lǐng)先地位，就必須強(qiáng)化品牌意識(shí)，注重品牌營(yíng)銷，發(fā)揮優(yōu)質(zhì)品牌的行業(yè)領(lǐng)先地位。

除了從企業(yè)品牌的swot分析中，找到企業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。更要嘗試如何將品牌營(yíng)銷落到實(shí)處，但是，首先需要解決的問題則是思想意識(shí)。從企業(yè)高層到基層，只有這樣，品牌營(yíng)銷才能取得公司各部門的支持和理解。

2. 載體營(yíng)銷

載體營(yíng)銷是美國(guó)斯坦福大學(xué)提出的一種模式，其基本經(jīng)營(yíng)理念為：

先進(jìn)理念+完美平臺(tái)（營(yíng)銷的承接整體）+完善服務(wù)+良好信譽(yù)+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=巨大商機(jī)。

通俗的講，當(dāng)一個(gè)用戶產(chǎn)生需求，比如：需要一臺(tái)電腦，那他可能會(huì)通過朋友圈、相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站等渠道，了解電腦品牌及相關(guān)信息進(jìn)行決策，然后在某電商平臺(tái)下單完成購(gòu)買。

對(duì)企業(yè)來說，在這個(gè)過程中，電腦訊息網(wǎng)站或電商平臺(tái)就是一個(gè)載體，他不但幫助企業(yè)展示電腦產(chǎn)品信息，并通過自己良好的信譽(yù)成功連接購(gòu)買用戶。

目前市場(chǎng)上的營(yíng)銷載體有很多，但是，我們將它們分為四類：第一是官網(wǎng)，其二是微博，其三是微信，第四則是第三方媒體，包含了新聞體系、搜索引擎體系、自媒體體系等等。

載體營(yíng)銷，更偏向于多渠道整合營(yíng)銷體系，在項(xiàng)目初期可以嘗試使用。在項(xiàng)目中后期，通過對(duì)之前數(shù)據(jù)的調(diào)研和分析，就可以將所有的人力、物力聚焦到更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷渠道。

3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷

精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行之前，我們還必須弄清楚公司應(yīng)該在何時(shí)、何地、什么環(huán)境下、用何種方法才能接觸到客戶。為此，我們需要了解并評(píng)估客戶能夠接觸到公司的各種方式與接觸點(diǎn)，并了解客戶偏愛哪種傳播方式與傳播渠道。只有這樣做，我們才能夠根據(jù)每個(gè)接觸點(diǎn)與客戶偏好制定出未來最佳的營(yíng)銷與傳播的組合方式。

除了精準(zhǔn)營(yíng)銷以外，我們還建議客戶同時(shí)開啟社群營(yíng)銷。

• 一來可以近距離的對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理和維護(hù)，提升服務(wù)質(zhì)量；
• 二來還可以將現(xiàn)有客戶進(jìn)行再次轉(zhuǎn)化，產(chǎn)生裂變，借助熟人社交等手段裂變出更多的精準(zhǔn)客戶，降低新客戶的開發(fā)成本，快速提升公司效益。

如果不去改變，在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中，沒有誰能獨(dú)善其身。

所以，無論是傳統(tǒng)行業(yè)還是新興行業(yè)，企業(yè)想要穩(wěn)健的發(fā)展，就必須要與互聯(lián)網(wǎng)接軌，這已經(jīng)成為了新的趨勢(shì)之一。

作者：孫孜文，營(yíng)銷策劃人，專欄作者。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、電商、移動(dòng)社交、新媒體、大數(shù)據(jù)、視頻直播等領(lǐng)域。

本文由 @孫孜文 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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