1個(gè)產(chǎn)品一堆賣(mài)點(diǎn)，你如何挖出真正能打動(dòng)用戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)？

相信很多人應(yīng)該都遇見(jiàn)過(guò)這種情況：

公司要上新品了，馬上要做營(yíng)銷(xiāo)推廣，然后項(xiàng)目負(fù)責(zé)人把你叫過(guò)去，跟你說(shuō)了一通這個(gè)新品上線(xiàn)如何如何的重要，老板是如何如何重視，一定要把營(yíng)銷(xiāo)、策劃、文案這些給做好。

然后當(dāng)你問(wèn)及新品的詳細(xì)介紹以及賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，他會(huì)自信滿(mǎn)滿(mǎn)的跟你高談闊論一番，云里霧里地。

反正你只需要記?。哼@個(gè)新品很牛。

這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)有點(diǎn)蒙圈了，然后他會(huì)給你一堆文檔。沒(méi)錯(cuò)，就是產(chǎn)品介紹，整篇整篇的文字，反正你也看不出什么重點(diǎn)，感覺(jué)遍地都是賣(mài)點(diǎn)？

接著，果不其然，他們會(huì)告訴你賣(mài)點(diǎn)一、賣(mài)點(diǎn)二、賣(mài)點(diǎn)三、賣(mài)點(diǎn)四，別急，還沒(méi)完，賣(mài)點(diǎn)五、賣(mài)點(diǎn)六、賣(mài)點(diǎn)七、賣(mài)點(diǎn)八……

產(chǎn)品人員講的是眉飛色舞，感天動(dòng)地。

畢竟，自己做的產(chǎn)品，當(dāng)然覺(jué)得哪哪都好，哪哪都是賣(mài)點(diǎn)，隨隨便便都能給你列出7、8個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

一個(gè)產(chǎn)品，一堆賣(mài)點(diǎn)，想想貌似都能干翻全世界了！

但是，不管是做營(yíng)銷(xiāo)、做策劃，還是寫(xiě)文案，大家一定要知道：“不要試圖把一個(gè)產(chǎn)品的多個(gè)賣(mài)點(diǎn)同時(shí)推向消費(fèi)者“。

很多人習(xí)慣拿到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，就馬上根據(jù)這些賣(mài)點(diǎn)做策劃，寫(xiě)文案。效率很高，其實(shí)是在偷懶！

做產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣，畢竟不是自嗨，最關(guān)鍵是你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)確確實(shí)實(shí)是有市場(chǎng)的、是剛需、是有競(jìng)爭(zhēng)力的、是用戶(hù)關(guān)心的。

如果你僅僅是把一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行羅列，新產(chǎn)品肯定很難打動(dòng)用戶(hù)，一方面目標(biāo)太過(guò)于分散，另一方面用戶(hù)也根本看不過(guò)來(lái)，記不住。

老賊的建議是4個(gè)字：賣(mài)點(diǎn)集中！

你總是覺(jué)得你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)很多，每個(gè)賣(mài)點(diǎn)都很好。

但在推廣過(guò)程中，還是要做到賣(mài)點(diǎn)集中，牢牢抓住能打動(dòng)用戶(hù)的1-2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，其他賣(mài)點(diǎn)你可以用，但一定是協(xié)同。

當(dāng)然，如果你的核心賣(mài)點(diǎn)確實(shí)有幾個(gè)，你也可以對(duì)不同的人群或者在不同的場(chǎng)景推不同的核心賣(mài)點(diǎn)，每次只推1個(gè)，同樣集中突破。

那么，問(wèn)題就來(lái)了，產(chǎn)品一堆賣(mài)點(diǎn)，你要如何挖出真正能打動(dòng)用戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)呢？

我的方法一般是先列舉再集中。

一般一個(gè)新產(chǎn)品出來(lái)，大家都能想出一堆賣(mài)點(diǎn)，一個(gè)碰頭會(huì)都能爭(zhēng)得臉紅脖子粗，誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)。

你有你的九宮格法提煉賣(mài)點(diǎn)，我有我的思維導(dǎo)圖法，你覺(jué)得這個(gè)好，他又覺(jué)得那個(gè)賣(mài)點(diǎn)好。

怎么辦？

先收集再說(shuō)，把產(chǎn)品部、策劃部、品牌部、市場(chǎng)部等等，包括老板的這些賣(mài)點(diǎn)都整理，列舉出來(lái)。

然后就是對(duì)這些賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行篩選，怎么篩選呢？老賊重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)這個(gè)部分。

列舉了這么多賣(mài)點(diǎn)，不可能全都在廣告中體現(xiàn)出來(lái)。這時(shí)候就需要思考，目標(biāo)用戶(hù)關(guān)心的是什么？

我們要把我們列出來(lái)的產(chǎn)品亮點(diǎn)，和用戶(hù)需求結(jié)合起來(lái)，這個(gè)重合點(diǎn)才是能打動(dòng)用戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)。

這里，老賊給大家推薦5個(gè)靠譜，可直接落地的方法。

1. 找大數(shù)據(jù)分析

大數(shù)據(jù)說(shuō)起來(lái)特別高大上，但其實(shí)它離我們也沒(méi)那么遠(yuǎn)，我們多少都能借用一些。

比如每個(gè)行業(yè)基本都有行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告，在里面我們可以看到目標(biāo)人群的分析，以及相關(guān)需求點(diǎn)的調(diào)研，運(yùn)氣好，有的報(bào)告直接就有非常清晰的賣(mài)點(diǎn)普查。

再比如像百度指數(shù)、微博指數(shù)、微信指數(shù)這些大數(shù)據(jù)平臺(tái)我們也可以利用，比如百度指數(shù)里的人群畫(huà)像和需求圖譜功能我就經(jīng)常用來(lái)分析用戶(hù)需求。

通過(guò)【需求分布】，我可以了解用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的聚焦點(diǎn)和痛點(diǎn)。比如“化妝”的熱門(mén)需求詞包括“方法”、“產(chǎn)品”、“眼妝”等。

而通過(guò)【人群畫(huà)像】，我可以了解目標(biāo)人群的地域分布、年齡、性別等相關(guān)信息。

通過(guò)大數(shù)據(jù)的使用，我們首先就可以從眾多賣(mài)點(diǎn)里面，刪掉幾個(gè)明顯沒(méi)有市場(chǎng)和需求的賣(mài)點(diǎn)。

2. 找銷(xiāo)售人員聊天

之前我在《那些看不上銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)文案人，你們賣(mài)貨了嗎？》一文里有說(shuō)過(guò)：

銷(xiāo)售員基本是公司最懂產(chǎn)品的一群人，他們離消費(fèi)者最近，每天都在觀察消費(fèi)者的行為。最關(guān)鍵的是，他們每天都在一線(xiàn)經(jīng)歷失敗，汲取經(jīng)驗(yàn)。

所以，你要說(shuō)公司誰(shuí)最懂用戶(hù)，他們應(yīng)該是首選。沒(méi)事多和銷(xiāo)售員聊聊，你的思路會(huì)馬上打開(kāi)。

多問(wèn)問(wèn)他們平時(shí)在和用戶(hù)接觸的時(shí)候，用戶(hù)們最關(guān)心哪些問(wèn)題，對(duì)哪些東西最感興趣，最反感什么，給他們看看你列出的賣(mài)點(diǎn)，哪些是用戶(hù)最關(guān)心的，排個(gè)序。

這樣下來(lái)，又可以刪掉幾個(gè)弱賣(mài)點(diǎn)。

3. 找競(jìng)品企業(yè)對(duì)比

緊接著，就尋找競(jìng)品企業(yè)對(duì)比，可以看他們的產(chǎn)品手冊(cè)、分析他們的官網(wǎng)、對(duì)比他們的廣告賣(mài)點(diǎn)。

甚至你可以假裝自己是用戶(hù)，給他們客服打電話(huà)咨詢(xún)，或者直接去他們公司當(dāng)面談?wù)劇?/p>

一方面了解用戶(hù)關(guān)心的點(diǎn)，另外一方面，尋找產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)。

對(duì)比過(guò)幾個(gè)競(jìng)品后，在你的賣(mài)點(diǎn)列表上，又可以劃掉幾個(gè)。

4. 找目標(biāo)用戶(hù)溝通

經(jīng)過(guò)以上幾個(gè)步驟之后，你的賣(mài)點(diǎn)列表應(yīng)該至少劃掉一半了，這個(gè)時(shí)候，主角登場(chǎng)。

我們需要直接和目標(biāo)用戶(hù)溝通溝通，而且，我建議是當(dāng)面溝通，這樣可以減少很多重要信息點(diǎn)的損失。

首先，和他們聊聊產(chǎn)品，聊聊他們平時(shí)的痛點(diǎn)，聊聊他們暢想的體驗(yàn)，聊聊他們最關(guān)心的點(diǎn)。

然后，把你剩余的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)直接告訴他們，這里最基本的需要做2個(gè)點(diǎn)：

• 一是傾聽(tīng)他們的反饋，并做記錄；
• 二是你要觀察他們的反應(yīng)：他們看到一個(gè)賣(mài)點(diǎn)是否突然來(lái)了興趣？是否表現(xiàn)得比較開(kāi)心？是否針對(duì)一個(gè)點(diǎn)問(wèn)題變多了？是否會(huì)有明顯的抵觸？他是否想馬上體驗(yàn)一下？……

經(jīng)過(guò)大量的用戶(hù)溝通后，你基本能判斷出哪幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)是最吸引目標(biāo)用戶(hù)，留下1-3個(gè)。

5. 動(dòng)起來(lái)測(cè)試

在我看來(lái)，前面所有的東西可以說(shuō)都逃不過(guò)二個(gè)字：測(cè)試。不管是只剩一個(gè)賣(mài)點(diǎn)了，還是剩下3個(gè)，都需要驗(yàn)證。

還是那句話(huà)老話(huà)，“廣告費(fèi)至少都浪費(fèi)了50%以上，但我們不知道浪費(fèi)在哪”。如果你不進(jìn)行測(cè)試，那會(huì)繼續(xù)浪費(fèi)更多。

一個(gè)新產(chǎn)品上線(xiàn)，挖掘出賣(mài)點(diǎn)后，也沒(méi)有什么是可以說(shuō)絕對(duì)會(huì)怎么樣的，不進(jìn)行測(cè)試，一次性就用到天荒地老，那純屬扯淡。

最終，一個(gè)真正能打動(dòng)用戶(hù)的關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)，一定是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)有效的。而且，這個(gè)測(cè)試是持續(xù)的，因?yàn)榭赡芩梢詢(xún)?yōu)化得更好！

好了，今天老賊的分享就到這里，如果你現(xiàn)在也面臨“1個(gè)產(chǎn)品一堆賣(mài)點(diǎn)”的問(wèn)題，不妨試試。

這幾個(gè)方法本身都不難，關(guān)鍵是放開(kāi)手去做，認(rèn)真踏實(shí)的去執(zhí)行。

希望對(duì)你有幫助。

#專(zhuān)欄作家#

木木老賊，微信公眾號(hào)：木木老賊（ID：mumuseo），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。知名上市教育集團(tuán)品牌總監(jiān)，專(zhuān)注于持續(xù)生產(chǎn)新鮮又有料的品牌營(yíng)銷(xiāo)、新媒體運(yùn)營(yíng)貨、文案進(jìn)階技巧。

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