真正好用的引流策略只有兩個(gè)：免費(fèi)和贈(zèng)品。很多引流方式，比如：社群紅包、老顧客轉(zhuǎn)發(fā)、砍價(jià)團(tuán)購、異業(yè)合作，本質(zhì)上都是逃不出這兩種，區(qū)別在于引流的方式以及場(chǎng)景而已。

做生意的都應(yīng)該知道這個(gè)公式：

銷售額=流量*轉(zhuǎn)化*單價(jià)

本質(zhì)上，生意增長的途徑只有從這三個(gè)方面入手：

1. 轉(zhuǎn)化、單價(jià)都低，流量足夠大，你也能存活，比如超市，快餐等；
2. 流量、單價(jià)都低，轉(zhuǎn)化足夠高，你也能滋潤，比如奶茶，衣服等；
3. 流量、轉(zhuǎn)化都低，單價(jià)足夠高，你也能幸福，比如醫(yī)美，美妝等。

當(dāng)然，最好流量，轉(zhuǎn)化，單價(jià)都足夠高，才能銷售額最大化！

然而，僅僅如此就可以了嘛？

這個(gè)生意的公式在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的今天，可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！

由此，我提出了生意價(jià)值的增長公式：

生意價(jià)值增長=流量*轉(zhuǎn)化*單價(jià)*復(fù)購*分享*裂變

• 如何讓新客持續(xù)復(fù)購，轉(zhuǎn)化為老顧客？
• 如何讓新客分享轉(zhuǎn)發(fā)，為門店做宣傳？
• 如何讓老客介紹拉人，帶來更多顧客？

復(fù)購、分享、裂變已經(jīng)成為生意增長的核心要素。

今天，我們從頭開始，講講如何引流。

流量分為三種：自然流量、現(xiàn)有流量、拓展流量。

自然流量：

就是在你的店鋪門口自然經(jīng)過的流量，他可能看到你的店鋪就直接進(jìn)店消費(fèi)了。

現(xiàn)有流量：

就是目前擁有的、能夠控制鏈接的流量，比如你的店鋪已經(jīng)經(jīng)營一年多了，已經(jīng)有了好幾百的顧客檔案，這些就是現(xiàn)有流量。

或者你能夠掌控的流量，比如你自己就是自媒體紅人（網(wǎng)紅），能夠自帶流量，或者你有其他的產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營，可以帶入流量。

拓展流量：

就是在以上兩個(gè)流量的基礎(chǔ)上，通過開展活動(dòng)能夠裂變出更多的流量。

比如：你在店門口打出“第二杯半價(jià)”，就引來更多的新流量；或者在線上搞一個(gè)砍價(jià)的活動(dòng)，引流到線下門店，這些都是拓展的流量。

我們的重點(diǎn)當(dāng)然是：拓展流量。

那么，如何通過策劃活動(dòng)、創(chuàng)意促銷，帶來更多的流量呢？

我總結(jié)了比較常用、具有效果的2個(gè)引流策略：免單、贈(zèng)品。

也許，你會(huì)說：老濕，怎么才兩個(gè)？而且這兩個(gè)引流策略都很普通?。?/p>

我當(dāng)然也能夠說出很多種引流方式，比如說異業(yè)聯(lián)盟引流、老顧客轉(zhuǎn)介紹引流，但追根究底，這些都只是不同的引流渠道，而不是引流的手段。

而真正能夠用好這兩個(gè)引流策略的都少之又少呢！

一、免單

這里的免單，不僅僅是指免費(fèi)，也可以是能夠刺激受眾眼球的低價(jià)產(chǎn)品。

免費(fèi)有兩個(gè)方式：

1. 產(chǎn)品免費(fèi)
2. 服務(wù)免費(fèi)

很多做生意的老板或者一些營銷人做促銷的時(shí)候，都喜歡簡(jiǎn)單粗暴的搞打折、滿減，買一送一等等。

這些策略不是說沒有效果，但是在如今「三天打折，五天滿送」的今天，已經(jīng)不足以刺激到受眾了。

為什么大多數(shù)商家不敢免費(fèi)、免單呢？

當(dāng)然是因?yàn)槌杀締栴}了，免費(fèi)／免單肯定會(huì)虧啊！承受不了！

所以，任何的「免費(fèi)」、「免單」都是有策略的，也就是有套路的！

比如說：

「四人通行，一人免單」，這其實(shí)就是打七五折，但是不是更具有誘惑力？

「儲(chǔ)值三倍金額，全桌免單」，這其實(shí)也就是七五折，但是不是更能刺激你？

……

大家看下面的照片，這是我前幾天在健身房拍到的一張圖片，是比較平常的異業(yè)合作。

也就是這個(gè)火鍋店在這個(gè)健身房，做了一個(gè)易拉寶宣傳海報(bào)。

海報(bào)上寫的是，從健身房前臺(tái)拿優(yōu)惠券，可以過得全場(chǎng)6.8折優(yōu)惠。

但其實(shí)，打折這種吸引顧客的方式好嗎？ 真的對(duì)你產(chǎn)生吸引了嗎？ 打折這種促銷方式，其實(shí)已經(jīng)被玩爛了，根本引不起過往行人的注意力。

給人打折，還不如直接免費(fèi)送一個(gè)菜品。

在深圳，吃一頓火鍋人均消費(fèi)大約在100元。 假設(shè)兩個(gè)人消費(fèi)200元，那么，打6.8折，就是136元，商家貢獻(xiàn)了64元。

但是如果把這64元，全部集中到某一個(gè)菜品上呢？

比如說價(jià)值感知比較強(qiáng)的蝦，一斤蝦大約35元，你完全可以說，領(lǐng)優(yōu)惠券，送價(jià)值70元的2斤蝦。

因?yàn)槭穷I(lǐng)券免費(fèi)送，而且是2斤，蝦的價(jià)值感知也比較強(qiáng)，吸引力是比打6.8折更有誘惑力的。

而且，當(dāng)你把全部的優(yōu)惠集中到蝦的菜品上時(shí)，由于采購量巨大，你可以進(jìn)一步的降低成本，你的營銷成本比6.8折更小的。

超過2個(gè)人消費(fèi)，消費(fèi)金額肯定過200元，你打6.8折，你的營銷成本進(jìn)一步變大，但你仍然就只送2斤的蝦，因?yàn)閮r(jià)值感知很清晰。

但免費(fèi)的也面臨一個(gè)問題：

人都是賤的，他越是輕易的得到某種東西，就越是不珍惜。

路上給你發(fā)傳單的，你可能都不會(huì)看一眼，畢竟免費(fèi)的東西，總給人沒有價(jià)值的感覺。

我服務(wù)的一個(gè)顧客，做餐飲的。 他之前做過一些活動(dòng)，也建了社群，但是效果并不怎么好。

我問他是怎么做活動(dòng)的？

他說瓶酒免費(fèi)喝，但也沒怎么效果。社群紅包抽獎(jiǎng)菜品，也沒有什么人來領(lǐng)，全場(chǎng)七折，還有點(diǎn)效果，但是后來就不行了。

免費(fèi)的東西是沒人珍惜的。

你以為你免費(fèi)送給顧客，人家會(huì)感恩戴德，不可能的。 有一個(gè)詞叫做沉沒成本，付出的越多，越不容易放棄。

你可以提供免費(fèi)，但一定要讓顧客付出金錢成本或者行為成本 。

我說：你啤酒免費(fèi)喝，換成低價(jià)賣啤酒券。社群紅包抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)的人必須轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)才能領(lǐng)獎(jiǎng)或者邀請(qǐng)當(dāng)?shù)嘏笥堰M(jìn)群，進(jìn)群的人，必須通過審核，才能邀請(qǐng)進(jìn)群。

永遠(yuǎn)記?。侯櫩筒粫?huì)因?yàn)楸阋司蜁?huì)持復(fù)購你，而是要讓顧客感覺是自己占了便宜。

所以免費(fèi)的前提是：讓用戶付出成本，金錢成本或者行為成本。

20.18元購買101瓶酒，其實(shí)就相當(dāng)于免費(fèi)，但為什么還要收20.18元？就是要讓受眾付出金錢成本，他才會(huì)珍惜。

0元體驗(yàn)十次嫩膚療程，這也是免費(fèi)，但你沒來一次就要轉(zhuǎn)發(fā)一次海報(bào)，幫我們的門店做一次傳播，讓他付出行為成本，他才會(huì)珍惜。

二、贈(zèng)品

這里的贈(zèng)品包含三個(gè)層面：

1. 返錢
2. 送券
3. 贈(zèng)禮

返錢：比如充值500元反360元，但每個(gè)月返30元；送券：比如給買單的顧客送100元抵用券，一共5張抵用券。

你可以這樣設(shè)計(jì)：第一次優(yōu)惠10元，第二次優(yōu)惠15元，第三次優(yōu)惠20元，第四次優(yōu)惠25元，第五次優(yōu)惠30元。

因?yàn)橛玫拇螖?shù)越多優(yōu)惠力度越大，這樣你就鎖住了他五次的消費(fèi)。

贈(zèng)禮：比如充值500元，送紅酒一瓶等。

這三個(gè)都是比較常用的，也沒什么新意，但是如果把這三個(gè)融合起來，就顯得有新意，而且更具誘惑力。比如，一種新的促銷方式——賣現(xiàn)金抵用券送贈(zèng)品。

比如你是做餐飲的，你準(zhǔn)備發(fā)放優(yōu)惠券，但如果直接發(fā)放面臨上面所說的，免費(fèi)的東西是沒人珍惜的。

那怎么辦？你可以賣！

用20元購買50元的現(xiàn)金抵用券，同時(shí)可以獲得售價(jià)198 元的保溫壺，你看到這樣的活動(dòng)，你會(huì)不會(huì)行動(dòng)？

實(shí)際上：這也是變相的送優(yōu)惠券，你用20元花錢買50的現(xiàn)金抵用券，贈(zèng)送價(jià)值198元的產(chǎn)品。

本質(zhì)是什么呢？

本質(zhì)是：你花了20元買的是成本為20元，市場(chǎng)價(jià)198元的產(chǎn)品。

阿里巴巴上很多東西都很便宜，拿來做贈(zèng)品很合適。那50元的優(yōu)惠券就是拿來送給你的！

但是，如果你直接送50元優(yōu)惠券，你會(huì)珍惜嗎？

你不會(huì)，輕易、免費(fèi)得來的東西你不會(huì)珍惜。

但是，上面的情況就不一樣了，你用20元后來50元抵用券，你會(huì)認(rèn)為這個(gè)抵用券是你買的，198元的東西是贈(zèng)送的！所以，這50元現(xiàn)金抵用券，買的人大概率都會(huì)去用，否則就會(huì)覺得自己損失了。

然后你再把50元優(yōu)惠券拆成3張，一張10元，一張15元，一張25元，這樣就鎖定了他們3次的消費(fèi)。因?yàn)槿腔ㄥX買的，顧客 80%會(huì)去消費(fèi)。

如果券是送的，你只有 20%可能性會(huì)去。

比如：你花錢買了一張電影票，和電影院送的電影票，你去和不去的概率區(qū)別就很大。

再比如給我的一個(gè)客戶，提供的策略是：

1. 17.17元購買88瓶啤酒——啤酒其實(shí)可以免費(fèi)送，但還是要讓顧客付出金錢成本。
2. 購買之后，再贈(zèng)送價(jià)值69元的進(jìn)口紅酒一瓶（1688上，紅酒的成本在5～10塊）——付出了金錢，還要讓你收獲贈(zèng)品，讓你覺得錢花的不冤枉！

所以：其他的很多引流方式，比如社群紅包、老顧客轉(zhuǎn)發(fā)、砍價(jià)團(tuán)購、異業(yè)合作，本質(zhì)上都是逃不出這兩種，區(qū)別在于引流的方式以及場(chǎng)景而已。

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作者：吾老濕，獨(dú)立營銷顧問，公眾號(hào)：營銷學(xué)習(xí)社，專注消費(fèi)者“行為設(shè)計(jì)”研究，門店增長策劃專家。

本文由 @吾老濕 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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