我們看過太多營銷套路和案例，然而卻沒有形成自己的有效知識(shí)；我們不需要抄襲，而是要找到一些營銷的本質(zhì)，營銷的底層邏輯，比如AARRRR模型。

每個(gè)營銷人都喜歡找一些營銷的戰(zhàn)術(shù)、針對(duì)消費(fèi)者的套路。如我剛開始學(xué)習(xí)營銷時(shí)，喜歡到處找營銷相關(guān)的案例，喜歡看一些經(jīng)典的營銷套路，誰火我就去研究誰。我們看了太多的營銷套路，但是當(dāng)自己使用時(shí)，指鹿為馬，經(jīng)常走偏，導(dǎo)致了沒有效果。

原因在哪里？

我們看了太多的營銷案例了，但是最終沒有形成自己的有效知識(shí)；我們只得形，沒得道。

所以好的營銷例子我們要去學(xué)習(xí)，但是不要去抄襲。我們需要找到一些營銷的本質(zhì)，營銷的底層邏輯，如需求產(chǎn)生的本質(zhì)、消費(fèi)者心理學(xué)、營銷流程的本質(zhì)等。

經(jīng)過這么多年的摸爬滾打，我分析出了營銷流程的底層規(guī)律，在這里分享給大家。

講到營銷，我們經(jīng)常會(huì)去參考行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌去做營銷，抄襲他的文案，抄襲他的傳播方式，其實(shí)你只要理解了AARRRR模型，任何營銷就變得非常簡單了。

我這里講的AARRRR模型為：獲取用戶（Acquisition）、提高活躍度（Activation）、提高留存率（Retention）、獲取收入（Revenue）、自傳播（Refer）、復(fù)購（Repeat）。

一、獲取用戶（Acquisition）

獲取用戶是營銷流程的第一個(gè)階段，只有獲取了用戶，我們才能進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)換。

• 對(duì)于公眾號(hào)文章來講，獲取用戶就是讓用戶點(diǎn)擊你的公眾號(hào)文章標(biāo)題，所以各大運(yùn)營高手進(jìn)行“標(biāo)題黨”“熱點(diǎn)黨”，都是為了獲取用戶；
• 電商剛崛起時(shí)“流量思維”很火，因?yàn)閹啄昵暗碾娚逃脩舾偁幜π?，流量便宜，例如做競價(jià)、做排名、做廣告位，這也是獲取用戶；
• 傳統(tǒng)企業(yè)在電視、雜志、高鐵等渠道進(jìn)行廣告投放，選擇了一些用戶群大的高端媒體，也是為了獲取用戶；
• 在APP里面，如餓了么等軟件的紅包模式，分享有紅包模式等，都是為了更低成本的獲取用戶。

各大企業(yè)在營銷的時(shí)候，都需要好好分析：我的客戶是什么樣子的？我的客戶在哪里？我的客戶喜歡看什么？我的客戶喜歡去哪里逛？

把這些都了解清楚后，我們就能夠通過一定的營銷方式和營銷渠道，獲取到適合自身企業(yè)用戶。

二、提高活躍度（Activation）

當(dāng)我們獲取流量，獲取潛在用戶以后，就是要提高他們的活躍度（Activation），提高活躍度是我們必須思考的一個(gè)點(diǎn)。

在傳統(tǒng)階段的營銷模式中，如讓用戶品嘗你的產(chǎn)品，讓用戶試用你的產(chǎn)品，這些都是指提高活躍度。

在互聯(lián)網(wǎng)APP階段，提高活躍度是指用戶經(jīng)常登錄瀏覽商品，用戶經(jīng)常查看APP中的資訊新聞，在社交類APP中活躍度可能是指用戶找尋好友等等。

如公眾號(hào)，提高活躍度就是指讓用戶瀏覽查看你的文章，這個(gè)就是活躍度。很多公眾號(hào)通過免費(fèi)、贈(zèng)送禮品等方式，然后吸引了大量的用戶，但是最后發(fā)現(xiàn)都是“不活躍用戶”，如何通過各種活動(dòng)、文章等方式增加閱讀、回復(fù)等等，是思考點(diǎn)。

商業(yè)上來說，用戶活躍度價(jià)值往往很高；這是VC、PE對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書一個(gè)未來恒定可預(yù)見的利益轉(zhuǎn)化。

三、提高留存率（Retention）

我們要提高用戶留存率。留存可以反映出一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于用戶的吸引力，反映產(chǎn)品是否解決用戶的核心需求，其關(guān)系到能否讓用戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴，用戶在想解決某個(gè)問題的時(shí)候，能否在第一時(shí)間想到你，從而提高用戶的忠誠度，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

舉個(gè)簡單的例子：用戶要購物的時(shí)候，會(huì)先去天貓京東，用戶要點(diǎn)外賣先去餓了么，用戶出行第一時(shí)間想到的是滴滴，其次才會(huì)去考慮其他品牌。

像一些APP常見的每日簽到，積分體系都是提高留存率的方法。像線下門店的一些會(huì)員卡體系，也是提高留存率的方法。

我們時(shí)刻要去關(guān)注消費(fèi)者場景，然后優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提高留存率。

四、獲取收入（Revenue）

到了獲取收入這一階段，我們的基本轉(zhuǎn)化目標(biāo)就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了；獲取收入也可以叫轉(zhuǎn)化，用戶打電話聯(lián)系、用戶在線下單、用戶購買產(chǎn)品、用戶辦理會(huì)員卡等形式，都能算是獲取收入，具體要看商業(yè)模式是怎么樣的。

無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，無論是線上還是線下，獲取收入這一階段，是我們分析最多的。只有讓用戶走到這一步，我們所做的任何營銷推廣活動(dòng)才是有效的。

五、自傳播（Refer）

所謂自傳播，即用戶通過常用的社交網(wǎng)絡(luò)自發(fā)分享某件事物，而用戶在社交平臺(tái)分享一款app被稱為App自傳播。

自傳播可以讓用戶獲取成本降低，產(chǎn)品推廣、傳播效果好，用戶心甘情愿把a(bǔ)pp產(chǎn)品分享給身邊的朋友或親人，相當(dāng)于老用戶帶來新用戶，傳播效果比一般的機(jī)構(gòu)傳播效果更佳。如常見的APP，分享有禮、分享領(lǐng)活動(dòng)等，都算是從企業(yè)角度來想的“自傳播”。

口碑營銷也是自傳播方式的一種，當(dāng)你的足夠好或者性價(jià)比足夠高的時(shí)候，用戶就會(huì)心甘情愿的把你的產(chǎn)品分享給周邊的朋友和同事，這種自傳播方式更佳。

每個(gè)企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營銷時(shí)，都要想一些主動(dòng)或者被動(dòng)的自傳播方式，如思考怎么樣基于一個(gè)事件、一個(gè)產(chǎn)品或者營銷活動(dòng)自身的吸引力，激發(fā)人們自愿轉(zhuǎn)發(fā)分享；如思考通過什么方式來引起產(chǎn)品本身的自傳播。

江小瓶表達(dá)瓶的私人定制，用戶通過掃碼江小白瓶身中的二維碼，就可以定制屬于自己的表達(dá)瓶，加上表達(dá)瓶本身，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品即營銷的方式。這就是產(chǎn)品的自傳播。

六、復(fù)購（Repeat）

復(fù)購也叫重復(fù)購買率，指消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購買次數(shù)，重復(fù)購買率越多，則反應(yīng)出消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度就越高，反之則越低。

線下理發(fā)店的辦理會(huì)員卡就是讓你復(fù)購，線上電商的短信推送就是讓你復(fù)購。

很多產(chǎn)品做到一定規(guī)模之后，都會(huì)開始搭建自己的會(huì)員體系，一是為了豐富會(huì)員的服務(wù);二是為了提升會(huì)員的粘性。常見的做法如會(huì)員等級(jí)體系、會(huì)員尊享活動(dòng)、積分換購、會(huì)員成長體系等等。這些都是為了讓你快速復(fù)購的方式。

以上內(nèi)容就是繆麗偉講述的關(guān)于一個(gè)營銷流程的簡單思考，不同的產(chǎn)品涉及的點(diǎn)或者叫法都不一樣，如公眾號(hào)文案我們叫吸引點(diǎn)擊、瀏覽文章、關(guān)注公眾號(hào)；如電商我們叫引流、瀏覽商品、點(diǎn)擊購買、復(fù)購；如線下門店我們叫客戶到店、客戶場景、客戶購買、復(fù)購。

其實(shí)AARRRR模型都是從用戶的流程、用戶場景、用戶體驗(yàn)角度去思考，我給了大家一個(gè)思考的邏輯和方向，這也是營銷流程的其中一個(gè)底層邏輯。希望大家在做任何營銷的時(shí)候，都能從AARRRR中去思考營銷。

#專欄作家#

繆麗偉，公眾號(hào)：繆麗偉講營銷，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?！痘ヂ?lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》作者，數(shù)十家公司的營銷顧問。擅長用戶研究、品牌策劃與管理等，喜歡從表象去研究營銷的深層次原因，并找尋切實(shí)可尋的操作方法。

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