為什么有一些主張并不能對他人產生驅動的作用呢？問題在于，你的主張?zhí)趿?。本文作者將為大家剖析銷售主張無效果的原因：主張無關痛癢、主張違背人性、主張思維狹窄。

套路千萬條，人性第一條

身邊做生意的老板，有人越做越大，奔馳換奔利；有人賺到錢轉型做投資人；也有人每天活躍在各種營銷群，天天打價格戰(zhàn)，累己累人。

之所以有這么大的差距，可能有各種各樣的因素。

但是，經過長期觀察，我發(fā)現：懂得賺錢的生意人，往往都擁有同一項能力——這項能力，在各行各業(yè)都能真正賺到錢。

而這些能力的核心就是：打造讓人無法拒絕的銷售主張。

首先，我們說一下什么是主張？

什么是主張

簡單來說，就是你給別人一個現在行動的理由。

我主張這個事情，你為什么會去做呢？

因為做這個事情對你來說有好處。

這就是我告訴你，為什么要現在行動的一個理由，這就叫“主張”。

為了讓你更清楚“主張”的意思，我舉個例子：

假如：讓你從1天刷100個盤子，只承諾給你1頓飽飯，估計你一點興趣都沒。但是如果給你1萬塊，你肯定馬上行動。

這個例子里面，給你1頓飽飯和給你1萬，就是主張。也就是讓你行動的理由。

而1萬塊比1頓飯的誘惑力大得多，這個差別，稱為主張的強弱。

為什么你給別人的主張，他們不愿意行動，沒啥效果呢？

因為你的主張弱爆了！

主張無效果

主要有3個原因：

1. 無關痛癢
2. 思維狹窄
3. 違背人性

先上一張思維導圖，打造讓人無法拒絕的銷售主張的核心步驟：

主張無關痛癢

只會賣產品 ，不會賣解決方案。

比如說：你在賣一款男士商務手表。

很多人是怎么賣的呢？

——我們這個手表是個什么品牌，你看看我們材質多好啊，而且表面很堅硬，怎么也刮不花，連飛機上的儀表盤都用的這個材質，20樓摔下去也不壞。

想想覺得好笑，我又不是買飛機，這材料跟我有什么關系。

你說這樣的主張有用嗎？

你應該賣產品解決方案。

你應該先了解這個客戶買手表是干嘛用的？

假如是用來商務出差看時間，你應該說：這個石英手表是現在商務人士的一個標配。如果這個選的不好，跟你現在一身行頭風格不搭的話，不但顯示不出你的品味和格調，反倒你的身份和形象就毀了！

你說這個主張是不是比前面的那個強呢？

為什么說有損形象呢？所以說你要去好好地搭配。你日常的衣著是什么風格的呀，我們先把風格配好，再來看功能。

這個是不是賣了解決方案？

我們前面在賣什么呀——“你看我這手表多好啊，什么材質的，用錘子敲也不怕?！?/p>

你說上面的主張哪個有感覺？ 第二個對不對？

你要跟別人講解決方案。

“搭不好，你的形象就就毀了”，這句很攻心。

所以，現在我們來選一個款式，來搭配你的身份。

“你的衣著是什么風格？你的公文包，你的皮鞋是什么風格？什么顏色的呀？我給你搭配一下?！?/p>

“我們先把這個風格搭配好，我們再來看需要什么功能，我再看什么材質適合你?！?/p>

這時候客戶是不是會靜下來，跟你說：“我西裝皮鞋哪些顏色比較多，我平常用的公文包什么風格啥啥啥……”

是不是全都說出來了？

如果不是第二種溝通方式，你試試說：“我們的手表怎么也砸不爛?！?/p>

什么玩意啊，用錘子砸？

都嚇一跳吧。

但其實還有其他商家，你用錘子，我用火燒，甚至還有用汽車碾手表的！

大家拼的就是這個材質啊，所以這個主張是不對的。

主張一定是賣解決方案，不是在賣產品。

你說的東西一定是跟他有關系的，你說你的手表表盤很堅硬，跟我有什么關系啊。我會用錘子去敲它嗎？我沒這種特別愛好啊，沒事砸手表干嘛？

他關心的是這個東西能不能跟我搭。

但是他不知道，你要告訴他，然后直擊他的痛點。

因為你說：“你買了風格不搭的話，你的形象就毀了?！?，這是痛點。

所以說，主張有沒有殺傷力，就是能不能知道別人的痛點。

如果想知道別人的痛點，就要挖掘消費者的需求了。

主張思維狹窄

只有單筆交易思維，沒有全局整體意識。

我們只有一款產品，沒有前端產品、后端產品，更沒有產品線布局。我們始終在賣一個產品，你就靠這一款產品來銷售，你怎么可能有大的讓利？

我們要設計一款引流產品，通過它將客戶吸引過來，然后鎖定客戶，形成第一次成交，并且獲得了后續(xù)培育客戶的機會。

而你的主張，要讓客戶無法抗拒，看到就馬上行動！

比如說：這一家茶點餐廳，為什么可以做到如此巨大的優(yōu)惠？原價92元的5份點心，秒殺價是19.9元，500份搶完即止。

而且傳單更加誘人——充值200元可以享受高級會員價，充值300得1838元，還能抽獎1萬元豪禮。禮品包括：價值999元茅臺白酒，12瓶洗衣液，蝦餃50份等。

這家餐點選在春節(jié)前開業(yè)，瘋狂吸引會員圈錢，還配合外賣平臺，19.9有5份點心，要3人拼團才能購買。

因為優(yōu)惠力度大，很多人來了就辦卡，還發(fā)朋友圈。

這些顧客都不自覺變成了店鋪推銷員。

他的目的壓根就不是賣這些點心，他的目的是在后面——充值辦卡。如此，做了布局，可以快速地回收現金。

他的目的是干這個事情，所以他有一個布局。

當你沒有布局的時候，你就只能夠賣一個賺一個差價，還要以微薄的利潤跟大家打價格戰(zhàn)——別人賺5毛，我賺3毛；別人賺3毛，我賺2毛；別人賺2毛，我不賺錢。

還有一家面館的主張可以參考：充值68元送68瓶飲料。

首先，送68瓶飲料，是從批發(fā)店拿來的，幾毛錢成本。飲料是每次吃完面之后送1瓶，不是直接一次性搬回家。因此，用68元鎖定了68次顧客上門。

做策劃，做主張的時候，不能盲目模仿別人主張。

我們看到很多排隊的店，可能都是不賺錢?？赡芩亚叭齻€月的錢掙了，后面三個月就沒生意。找一幫搞促銷的，把后面的錢給你全收了，不賺錢，賺的微薄的利潤，這種就是布局有問題。

我們在學習別人主張的時候，要看看后端怎么樣，要思考怎么布局。

主張違背人性

從來沒有站在人性的角度去設計主張。

看到很多案例啊，今天你只要充值400塊，我就給你返20塊。

你感覺順不順應人性呢？

太不順應了?。?/p>

有些主張甚至送的禮品也不是別人想要的。

我看到最多的是：充值送青花瓷碗一套——其實很垃圾的東西，這起不到任何作用，顧客會很煩的。

哪怕我真的充值了，這套青花瓷碗回去就是一扔，根本沒看到實際的價值。表面上是把東西送出去了，反倒送出了很多的反感出來。

這里講一下贈品的問題。

主張的強弱，跟贈品也是有關系的。

很多老板選擇贈品就是隨便選的，看到別人送青花瓷碗，自己也送青花瓷碗；看見別人送茶杯，自己也送茶杯；看見別人送什么，自己就送什么。

這其實是違背人性的。

這樣的贈品放到主張里面去，不僅難以給你的主張增彩，反而容易削弱主張的強度，讓人產生一種廉價和不稀奇的感覺。

贈品選得不好，不如不送！

銷售主張，是生意閉環(huán)最重要的一環(huán)。如果不懂布局，不會打造一個讓人無法拒絕的主張，不管做什么生意都是不賺錢的。

最后總結要點

怎么樣打造一個讓人無法拒絕的主張？

1. 產品的價值要超出價格。
2. 要有讓客戶占大便宜的超級贈品。
3. 要讓客戶購買沒有任何風險。
4. 要有稀缺性與緊迫感。
5. 交易要便捷而安全。
6. 要有明確的行動指令。

我相信這幾點都是大家經常看到又容易忽視。從今天開始，一定要重視銷售主張。這是少數人偷偷賺錢的秘密，他們從不肯對外透露。

一個強有力的銷售主張，幫你解決客戶來源問題和成交轉化問題。

作者：余艷權，微信公眾號 ID：yuyanquan2，每周分享一個營銷實操案例，擅長寫產品文案和品牌營銷咨詢。

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