在商業(yè)行為中，性元素的行之有效，已然經(jīng)歷了反復(fù)的驗(yàn)證。

當(dāng)一張帶有性元素的插圖出現(xiàn)在你的視線中，它可能已經(jīng)比其他圖片更迅速的潛入了你的意識(shí)中，帶來你更多的關(guān)注目光，繼而促成你的點(diǎn)擊行為。

無論是早年間，可口可樂設(shè)計(jì)出暗示女性身材的流線型瓶身，還是現(xiàn)如今，各個(gè)網(wǎng)游肆意濫用的美女圖片。在商業(yè)行為中，性元素的行之有效，已然經(jīng)歷了反復(fù)的驗(yàn)證。

• 有人說它低俗無聊，不妨礙仍有人愿意點(diǎn)擊；
• 有人說它缺乏新意，不影響它以直白的方式吸引關(guān)注；
• 有人用雙手捂著眼睛以示清白，但透過指縫的視線，又一次次證明了它的行之有效。

無論網(wǎng)游、汽車，還是服裝、保健，幾乎所有的行業(yè)里，都會(huì)有人在用性元素進(jìn)行推廣，并吸引到想要的注意力。性元素之所以能夠頻繁奏效，是因?yàn)槿怂季S系統(tǒng)中，存在著一個(gè)天然的重大BUG。違背道德？卻順應(yīng)人性。性元素到底如何發(fā)揮出它的效力，讓我們追根尋源。

一、有跡可循的判斷力

1. 懶惰的主觀意識(shí)

雖然我們每個(gè)人，都認(rèn)為自己的思維世界是獨(dú)特的，是豐富的，絕對(duì)不能以機(jī)械的模式來進(jìn)行剖析。然而，對(duì)于人類來說，豐富而獨(dú)特的思維意識(shí)，只是我們每個(gè)人的主觀意識(shí)。真正主導(dǎo)我們?nèi)粘Ｖ写蟛糠中袨榈臐撘庾R(shí)，恰恰就是如同機(jī)械一般在運(yùn)作的。

當(dāng)我們的手指輕輕劃過屏幕，瀑布流的頁面已經(jīng)有不知道多少條信息、多少廣告在指尖流過。我們會(huì)為其中幾條內(nèi)容投入注意力？

當(dāng)我們行駛的汽車?yán)?，看著滿眼飛馳而過的建筑、戶外廣告，也包括不經(jīng)意間進(jìn)入眼中，不可勝數(shù)的行人，對(duì)于這些所有有機(jī)會(huì)觀察到的信息，我們又會(huì)關(guān)注多少，思考多少？

有人曾說過，若是你想說服人們注意到你的廣告，你得先讓人注意到你在用什么去說服他。這是一個(gè)矛盾的死循環(huán)。我們不會(huì)花費(fèi)心力去思考我們不感興趣的東西，更不會(huì)把精力均勻分給所有的廣告，只會(huì)對(duì)其中極個(gè)別的投入精力進(jìn)行思考。而決定我們對(duì)哪些信息投入精力進(jìn)行思考，就是潛意識(shí)的判斷工作。

2. 機(jī)械的潛意識(shí)

當(dāng)你指尖輕輕按下光滑的鼠標(biāo)，隨著一聲清脆，但又不是很響亮的敲擊聲，屏幕跳轉(zhuǎn)到了一個(gè)嶄新的頁面。你要知道，這一切并不是隨緣，只是你的選擇。

有時(shí)候，這是主觀意識(shí)的選擇，在感興趣的網(wǎng)站中，選擇想要閱讀的欄目。有時(shí)候，則是潛意識(shí)的運(yùn)作，比如：在連續(xù)看小說的過程中，習(xí)慣性的點(diǎn)擊下一頁。更多的時(shí)候，是主觀意識(shí)和潛意識(shí)的協(xié)同運(yùn)作，最容易發(fā)生在無目的隨意瀏覽時(shí)，潛意識(shí)對(duì)信息進(jìn)行初級(jí)判斷，再交由主觀意志做出最終決策。

在對(duì)外界信息進(jìn)行判斷時(shí)，我們的潛意識(shí)，就像是一個(gè)敬業(yè)但又沒有太多自主決策權(quán)的公司前臺(tái)，起到篩選有價(jià)值信息的作用。

當(dāng)有公司有外來訪客洽談合作的時(shí)候，前臺(tái)工作人員通常會(huì)劃分為三種情況進(jìn)行差別處理。

• 第一種，有價(jià)值的合作信息，前臺(tái)人員會(huì)提報(bào)給上級(jí)，再由相應(yīng)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步接洽處理。
• 第二種，無價(jià)值的合作信息，前臺(tái)會(huì)對(duì)訪客委婉謝絕。
• 第三種，無法判斷價(jià)值的信息，前臺(tái)同樣會(huì)提報(bào)給上級(jí)進(jìn)行處理，但與此同時(shí)，前臺(tái)會(huì)根據(jù)上級(jí)的判斷結(jié)果和態(tài)度，決定今后將如何對(duì)待此類訪客。

如果上級(jí)認(rèn)為這類訪客具有一定價(jià)值，以后再遇到此類訪客，前臺(tái)會(huì)繼續(xù)遞交給上級(jí)。若上級(jí)斷定此合作者沒有價(jià)值，當(dāng)再有類似訪客前來時(shí)，前臺(tái)就會(huì)委婉拒絕。

我們的潛意識(shí)在收集、分辨信息的過程中，也是這樣運(yùn)作的。將有價(jià)值的信息交給主觀意識(shí)，把沒價(jià)值的信息直接屏蔽，不確定價(jià)值的信息則讓主觀意識(shí)進(jìn)行判斷，并定立新的標(biāo)準(zhǔn)以便日后進(jìn)行判斷。簡單、原始，但卻高效。

二、簡單粗暴的性元素

1. 人的繁衍本能

正像第三種情況的運(yùn)作方式那樣，我們很多的判斷標(biāo)準(zhǔn)，都是在積年累月中，通過一次次的判斷嘗試，逐步定立出來的。這也是為什么，小孩子對(duì)所有的事物都抱有好奇心，但長大以后卻會(huì)漠視很多東西，就是逐漸增加了判斷標(biāo)準(zhǔn)，從而降低了主觀意識(shí)的使用耗能。

然而，在潛意識(shí)的思考模式中，并不是所有的判斷標(biāo)準(zhǔn)都是我們自己逐步添加的。比如：剛出生的嬰兒，雖然沒有形成成熟的主觀意識(shí)，但已經(jīng)可以對(duì)食物攝入進(jìn)行一定程度的判斷，這是與生俱來的。有些判斷標(biāo)準(zhǔn)，是人類的祖先，在百萬年的進(jìn)化當(dāng)中養(yǎng)成，并深深刻在所有人類基因里的。這其中，最重要的兩條標(biāo)準(zhǔn)，就是人類的核心本能：生存、繁衍。

這并不是類似于宗教的說法，神賦予了人類生存、繁衍的意義。而是在物競(jìng)天擇適者生存的世界中，將生存和繁衍作為優(yōu)先級(jí)規(guī)則的生物，最有希望在自然選擇中留存下來。

將生存作為優(yōu)先級(jí)規(guī)則，為了解決饑餓而去覓食充饑，遇到難以抵抗的危險(xiǎn)就會(huì)逃生。將繁衍作為優(yōu)先級(jí)規(guī)則，愿意與異性交配繁殖，并對(duì)后代提供足夠的保護(hù)和照顧。

參看早年間奧美廣告公司老板大衛(wèi)·奧格威所提煉出的廣告視覺三要素：美女、野獸、嬰兒，他認(rèn)為廣告中只要添加了這三種意向，比起添加之前，就會(huì)獲得更多的關(guān)注。

從心理學(xué)的角度來進(jìn)行深層解讀，人類對(duì)美女、嬰兒、野獸的關(guān)注也都源于生存和繁衍兩大本能。結(jié)合我們上文所說，野獸對(duì)應(yīng)的是生存本能，而美女、嬰兒對(duì)應(yīng)的正是繁衍本能。

2. 本能帶來的BUG

以生存和繁衍作為優(yōu)先級(jí)規(guī)則，本身并沒有錯(cuò)，但在商業(yè)行為越發(fā)精細(xì)的今天，人們找到了其中的BUG。在具體談?wù)撨@個(gè)BUG之前，我們先來看看潛意識(shí)的判斷模式，是如何對(duì)性信息做出優(yōu)待的。

相對(duì)于其他外界信息，所有即刻性的生存、繁衍信息（包括性信息在內(nèi)）具備更高的優(yōu)先權(quán)，甚至可以無需思考，直接使?jié)撘庾R(shí)做出反饋。比如：在野外遇到猛獸的時(shí)候，即便沒有經(jīng)過主觀意識(shí)進(jìn)行思考，潛意識(shí)也會(huì)控制身體分泌出大量皮質(zhì)醇，促使我們做出搏斗或逃跑的應(yīng)激反應(yīng)。

面對(duì)性信息的時(shí)候也是如此，性信息可以跳過主觀意識(shí)的判斷，優(yōu)先做出反饋。即便信息比較復(fù)雜，無法做出反饋，也不會(huì)被潛意識(shí)直接屏蔽掉，而是交給主觀意識(shí)進(jìn)行更詳細(xì)的判斷、處理。

而BUG也就由此而生，潛意識(shí)給予性信息優(yōu)待，本身是為了讓人更好的進(jìn)行交配、繁衍。但潛意識(shí)卻不具有太強(qiáng)的思考能力，很容易讓一些不以繁衍為目標(biāo)的信息，偽裝成性信息，闖入主觀意識(shí)的大門。

在遠(yuǎn)古時(shí)期，性信息基本只有異性本身或異性給出的性信號(hào)。但在現(xiàn)如今，各種媒體都非常發(fā)達(dá)，很多廣告都可以通過添加性元素來偽裝成性信息。就像上圖中所示的一樣，這些帶有性元素的偽裝信息，會(huì)被我們的潛意識(shí)，識(shí)別為性信息，跳過了對(duì)其價(jià)值的判斷。但其中蘊(yùn)含的廣告內(nèi)容相對(duì)復(fù)雜，不能被潛意識(shí)做出直接反饋，因而，潛意識(shí)將它遞交到了主觀意識(shí)，由主觀意識(shí)進(jìn)行處理。

以杜蕾斯為首的，帶有性元素的廣告往往可以直入人心;以各種網(wǎng)游為代表，濫用美女圖片，被認(rèn)為是惡俗，卻依然可以奏效；不少男裝、汽車宣傳畫中，男模、豪車旁邊總會(huì)有性感的美女在花枝招展;即便法律嚴(yán)加管控，也依然在各類電商平臺(tái)可以刷到帶有性元素的宣傳圖樣。

原因很簡單，利用潛意識(shí)對(duì)性信息不仔細(xì)甄別且大肆放行的BUG，這些帶有性元素的廣告可以輕易進(jìn)入用戶的主觀意識(shí)中，讓人為之投入精力去關(guān)注和思考。

3. BUG的延伸利用

輕松進(jìn)入主觀意識(shí)還不算完，這個(gè)BUG還具有更大的效力。當(dāng)我們?cè)偬岬蕉喟桶愤@個(gè)詞的時(shí)候，稍有涉獵的人一定就會(huì)明白這個(gè)BUG的意義。

眾所周知，多巴胺是一種神經(jīng)遞質(zhì)，用于為我們傳遞興奮的感覺。有的人稱它為我們體內(nèi)的“興奮劑”，多巴胺的大量分泌可以讓我們明顯感受到開心、愉悅。而性，恰恰是多巴胺大量分泌的原生誘因之一。

當(dāng)我們的潛意識(shí)，遇到添加了性元素的廣告時(shí)，也會(huì)將其看作性信息去對(duì)待。在遞交給主觀意識(shí)前，潛意識(shí)會(huì)讓身體像看到性信息一樣，分泌大量的多巴胺，讓我們感受到興奮的感覺。不提過多分泌多巴胺對(duì)身體帶來的損害，我們來看它在商業(yè)行為中的意義。

一方面，性元素帶來的多巴胺分泌，會(huì)使人進(jìn)入興奮的狀態(tài)當(dāng)中。即使在帶有性元素的廣告遞交給主觀意識(shí)后，多巴胺分泌帶來的興奮感依然沒有消散，這會(huì)使我們易于接受產(chǎn)品的宣傳，甚至很容易產(chǎn)生比平時(shí)更多的消費(fèi)。

另一方面，廣告中的性元素誘發(fā)多巴胺分泌，通過多次的重復(fù)，會(huì)將產(chǎn)品與多巴胺分泌形成錨定。就像經(jīng)典條件反射中，巴甫洛夫根據(jù)狗見到食物會(huì)流口水的本能，讓敲鈴鐺和食物多次同時(shí)出現(xiàn)，時(shí)間長了之后，響鈴和流口水形成錨定，即使沒有食物，敲鈴鐺也會(huì)誘發(fā)狗流口水的行為。

通過性元素為介質(zhì)，使得人體的多巴胺分泌與產(chǎn)品形成錨定，產(chǎn)品本身就會(huì)引發(fā)用戶多巴胺的分泌，讓用戶看到此產(chǎn)品就產(chǎn)生興奮的感覺。

寫在最后

帶有性元素的信息如此霸道，可以跳過潛意識(shí)的篩選階段。就算對(duì)比一些創(chuàng)意廣告，它也絲毫不落下風(fēng)。

重新回看一下我們的潛意識(shí)判斷模式示意圖：

創(chuàng)意廣告之所以能夠奏效，是因?yàn)橐粋€(gè)新字，用戶沒有見過，無法判斷其價(jià)值。所以創(chuàng)意廣告不會(huì)被視作無價(jià)值信息、不會(huì)被自動(dòng)屏蔽，而是被潛意識(shí)提交給主觀意識(shí)進(jìn)行判斷。

然而，新奇的宣傳點(diǎn)，雖然可以騙過潛意識(shí)一次，但若反復(fù)出現(xiàn)在用戶的視野中，也只會(huì)被納入無價(jià)值信息的范疇而被屏蔽。反觀性元素，卻可以反復(fù)生效，打開主觀意識(shí)的大門。

#專欄作家#

墨饕，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，網(wǎng)絡(luò)營銷人，心理咨詢師。擅長消費(fèi)者行為學(xué)、文字傳播學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)等領(lǐng)域。

本文由 @墨饕 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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