傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)可以通過哪種模式可以服務(wù)三農(nóng)？

今天本人將負(fù)責(zé)的其中一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)也是自己對項(xiàng)目的復(fù)盤；

本文將主要從以下方面去做總結(jié)：

一、從行業(yè)特性談項(xiàng)目背景

二、主流模式以及我們的切入點(diǎn)；

三、項(xiàng)目主要流程

四、項(xiàng)目運(yùn)行中的難點(diǎn)

五、項(xiàng)目成果

希望各位大佬指點(diǎn)一二，不吝賜教。

一、項(xiàng)目背景

1. 從行業(yè)來看

1. 在農(nóng)業(yè)農(nóng)資行業(yè)中，經(jīng)銷模式仍為主導(dǎo)，農(nóng)資的流通環(huán)節(jié)多、效率低、成本高；
2. 農(nóng)資標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化比較滯后；
3. 農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈社會(huì)化體系較為薄弱。

2. 農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈的痛點(diǎn)

所以該項(xiàng)目決定從農(nóng)資流通領(lǐng)域的最后一個(gè)節(jié)點(diǎn)著手。

二、主流模式和切入點(diǎn)

根據(jù)農(nóng)資行業(yè)的分析以及痛點(diǎn)分析得出三種方向可以作為業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)；

綜合考慮后，我們決定首先從金融業(yè)務(wù)著手；

1. 農(nóng)村金融市場的分析

確定了從金融業(yè)務(wù)著手后，我們對農(nóng)村金融市場做了分析：

（1） 以京東為例：

京東在發(fā)展電子商務(wù)的同時(shí)加快發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，對于農(nóng)業(yè)從業(yè)者征信體系不健全、農(nóng)戶貸款額度偏小等問題，京東的解決方案為: 復(fù)制格萊珉的商業(yè)模式，構(gòu)建一個(gè)基層的社會(huì)化微型結(jié)構(gòu)，以使電商平臺(tái)、投融資渠道下沉，并在此基礎(chǔ)上推廣“農(nóng)村白條”業(yè)務(wù)，進(jìn)軍農(nóng)村金融市場。

同時(shí)京東自建的物流體系目前已經(jīng)深入到廣大的農(nóng)村地區(qū)，并且覆蓋了近2000 個(gè)行政區(qū)域，京東所推出的鄉(xiāng)村推廣員試點(diǎn)授信能夠借助自身強(qiáng)大的物流隊(duì)伍，為連接京東金融線上線下打通了閉環(huán)循環(huán)系統(tǒng)。

（2） 以大北農(nóng)集團(tuán)打造的“智慧大北農(nóng)”為例：

為了打造農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈與互聯(lián)網(wǎng)金融的閉環(huán)，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)通過設(shè)立、收購或控股P2P小額貸款平臺(tái)等形式，建立起各產(chǎn)業(yè)及上下游企業(yè)與農(nóng)業(yè)金融的戰(zhàn)略協(xié)同；

同時(shí)和農(nóng)業(yè)擔(dān)保、農(nóng)村金融租賃、小額貸款等相互配合，建立起完整的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的立體金融服務(wù)生態(tài)體系，形成一個(gè)既不同于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)也不同于資本市場的第三種服務(wù)于“三農(nóng)”的融資模式。

（3） 以新型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為例：

目前，由于巨大的市場需求吸引，農(nóng)發(fā)貸、宜信、翼龍貸等P2P行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，通過構(gòu)建農(nóng)村金融服務(wù)生態(tài)圈，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)手段和農(nóng)業(yè)實(shí)體產(chǎn)業(yè)鏈條的綜合優(yōu)勢，為眾多上下游配套企業(yè)和農(nóng)戶設(shè)計(jì)P2P產(chǎn)品，提供服務(wù)創(chuàng)新。

在分析了以上幾種農(nóng)資金融市場后，結(jié)合我們的現(xiàn)有資金方的優(yōu)勢以及平臺(tái)優(yōu)勢，我們確定了我的模式：

1. 前期以銀行作為資金方，農(nóng)戶作為主體進(jìn)行農(nóng)資消費(fèi)貸款，農(nóng)資店和平臺(tái)公司雙層擔(dān)保；
2. 中期以服務(wù)經(jīng)銷商為主，為其通過存貨質(zhì)押，委托代采等模式嵌入金融服務(wù)；
3. 后期在以經(jīng)銷商向上游做集采，同時(shí)孵化營銷品牌。

目前項(xiàng)目處于前期，農(nóng)戶作為主體進(jìn)行農(nóng)資消費(fèi)貸款，接下來重點(diǎn)說明農(nóng)資消費(fèi)貸款的具體流程。

（4） 項(xiàng)目前期特點(diǎn)：

1. 農(nóng)戶作為借款主體，通過信用額度消費(fèi)，免收利息，到期還款，由平臺(tái)公司進(jìn)行貼息；
2. 采取信用消費(fèi)模式，農(nóng)資店為在其店內(nèi)消費(fèi)的農(nóng)戶進(jìn)行百分百擔(dān)保，從每筆訂單中繳納保證金，農(nóng)戶還款后并歸納保證金；
3. 平臺(tái)為整個(gè)項(xiàng)目做運(yùn)營推廣以及兜底擔(dān)保；
4. 銀行為農(nóng)戶放款，并將款項(xiàng)受托支付給農(nóng)資店；銀行從平臺(tái)公司收取利息
5. 平臺(tái)從每一筆貸款中收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)、保證金、其他費(fèi)用。

三、項(xiàng)目主要流程

1. 主要流程

2. 農(nóng)戶授信流程

3. 農(nóng)戶消費(fèi)放款流程

4. 農(nóng)戶還款流程

銀行到期自動(dòng)劃扣

5. 訂單狀態(tài)流程圖

6. 資金流向圖

四、項(xiàng)目中遇到的問題

1. 運(yùn)營推廣難

由于農(nóng)村網(wǎng)店遍布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且都是農(nóng)戶，信息傳達(dá)難，所以目前還是在使用傳統(tǒng)的推廣手段；

銀行以服務(wù)三農(nóng)為政策，通過各大農(nóng)資經(jīng)銷商聯(lián)合村委，召集農(nóng)戶一起開會(huì)搞宣傳，這種方式下農(nóng)戶的接受度相對高一些，但是效果很慢，很難同時(shí)全面鋪開；

2. 與當(dāng)前資金方關(guān)聯(lián)太強(qiáng)

項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，為了快速開展業(yè)務(wù)，系統(tǒng)中和業(yè)務(wù)上很多地方都是和當(dāng)前資金方強(qiáng)關(guān)聯(lián)；如若要開展到其他省份或者其他資金方介入，系統(tǒng)上要大動(dòng)手術(shù)；

資金方的客戶經(jīng)理在該項(xiàng)目上又有考核指標(biāo)（開戶數(shù)和貸款金額），導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展并非與按照行業(yè)的季節(jié)性同步，比如年底其實(shí)是農(nóng)資銷售淡季，但是因?yàn)榭己?，所以年底卻成了全年業(yè)務(wù)的最高峰；

3. 成本問題

1. 農(nóng)戶大多數(shù)缺乏操作硬件設(shè)備或者操作現(xiàn)代化軟件的功能，所以需要人為指導(dǎo)操作或者代為操作，也就是我們設(shè)計(jì)的產(chǎn)品絕大多數(shù)農(nóng)戶不會(huì)直接操作，而是由市場人員代為操作；
2. 市場人員需要頻繁出差去支持業(yè)務(wù)，也導(dǎo)致無法通過農(nóng)戶自行完成業(yè)務(wù)，也無法起量；
3. 服務(wù)中合同是采用電子蓋章，成本較高，當(dāng)農(nóng)戶消費(fèi)的金額過低時(shí)，電子章的成本都無法回收；
4. 行業(yè)的特殊性： 農(nóng)業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，也是國家大力扶持行業(yè)，但是農(nóng)業(yè)的特殊性其實(shí)導(dǎo)致見效慢，盈利周期長。

五、項(xiàng)目成果

1. 用戶情況：目前該項(xiàng)目只在某省內(nèi)做了業(yè)務(wù)，實(shí)際運(yùn)行一年半，總共授信用戶20000名；
2. 授信放款情況：解決累計(jì)授信2.5個(gè)億，累計(jì)累計(jì)放款7000多萬；
3. 農(nóng)資店準(zhǔn)入：目前400多家；
4. 不良率：目前小于0.1%；
5. 目前已接洽其他省份的城商行，準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)乩^續(xù)推廣該項(xiàng)目。

小結(jié)

以上就是該項(xiàng)目的總體情況，做個(gè)小結(jié)：

1. 該項(xiàng)目是消費(fèi)金融在農(nóng)業(yè)中的探索項(xiàng)目；
2. 目前是消費(fèi)貸款模式，農(nóng)資店和平臺(tái)雙層擔(dān)保，是B2B2C 項(xiàng)目；
3. 項(xiàng)目的主要流程是農(nóng)戶申請授信，授信通過后去指定農(nóng)資店消費(fèi)，銀行審核后放款；
4. 該項(xiàng)目通過當(dāng)前正?；ヂ?lián)網(wǎng)運(yùn)營手段去推廣見效甚微，成本高，信息傳達(dá)難；
5. 項(xiàng)目當(dāng)前運(yùn)營良好，今年的目前是突破1億，
6. 目前最大的困局是如何起量？或者按照當(dāng)前的模式繼續(xù)往前走？

項(xiàng)目中其實(shí)有很多細(xì)節(jié)可以單獨(dú)去復(fù)盤，下次有機(jī)會(huì)再拆解復(fù)盤；希望給為大佬拍磚，本人定當(dāng)吸收好經(jīng)驗(yàn)。

本文由 @楊沙 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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