編輯導(dǎo)讀：校園市場是很多品牌不能錯(cuò)過的一個(gè)市場場景，里面的學(xué)生群體富有朝氣和創(chuàng)造力，也是未來最具消費(fèi)能力的一群人之一。各大品牌如何根據(jù)自己的品牌調(diào)性進(jìn)行校園營銷呢？本文將從六個(gè)方面對(duì)此展開分析，希望對(duì)你有幫助。

這是一篇比較詳細(xì)和全面的針對(duì)校園市場的描述，同時(shí)針對(duì)不同產(chǎn)品校園的推廣方式和策略并不相同，也不可照貓畫虎，如有詳細(xì)需求和疑問可以留言給我，接下來我會(huì)在這幾方面寫這篇文。

一、什么是校園市場？

校園市場是主要指針對(duì)大學(xué)生這一細(xì)分群體進(jìn)行的營銷活動(dòng)，校園市場有如下的特點(diǎn)：

• 封閉性：學(xué)生們的主要來源來自于互聯(lián)網(wǎng)和廣播，學(xué)生集中的密度大，很容易形成口碑傳播的模式；
• 容量大：隨著高校的擴(kuò)招，學(xué)生人數(shù)不斷增加且人均消費(fèi)金額不斷增長，在未來的消費(fèi)市場中形成很大的消費(fèi)份額；
• 開發(fā)成本低：在高校內(nèi)開展校園活動(dòng)的成本較低，且傳播范圍廣，活動(dòng)的投資回報(bào)率相對(duì)較高；
• 可培養(yǎng)性：高校學(xué)生是新一代消費(fèi)者的代表，是未來消費(fèi)者的主導(dǎo)力量，在日后的產(chǎn)品推廣中也起著重要的消費(fèi)角色；
• 校園文化的獨(dú)特性：學(xué)生熱衷于各種潮流文化，學(xué)生接受新事物的速度較快，敢于嘗試比較前沿和新潮的產(chǎn)品。

二、2021年校園產(chǎn)品矩陣及推廣方案

校園這個(gè)細(xì)分市場潛力巨大，一旦通過合適的方法進(jìn)行推廣，收益是很大的，那么什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)適合推廣呢？

1. 教育類

市面上的教育類產(chǎn)品有很多，比如新東方學(xué)校/前途留學(xué)/新東方在線/滬江網(wǎng)校/百度傳課/考蟲/中公公考/海天考研/高頓財(cái)經(jīng)證書/好未來等。

首先，我們要考慮這些產(chǎn)品和服務(wù)的使用場景，我們知道這些服務(wù)和產(chǎn)品出現(xiàn)的大多數(shù)場景應(yīng)該是寢室、教室和圖書館等這些學(xué)習(xí)的地方，所以我們可以舉辦一些線下的干貨講座、留學(xué)教育展、學(xué)校內(nèi)的海報(bào)欄海報(bào)粘貼、桌貼等品牌宣傳活動(dòng)以及學(xué)科知識(shí)競賽等方式進(jìn)行推廣。線上可以開設(shè)直播講座（我經(jīng)常用的平臺(tái)為“微吼”可以獲得聽講座的名單，可以回放視頻），直播講座主要通過線上社群傳播講座海報(bào)，通過海報(bào)的內(nèi)容吸引學(xué)生前往聽講座。做線上活動(dòng)務(wù)必要有結(jié)果導(dǎo)向，否則最后學(xué)生走了，你也聯(lián)系不上它最后一無所獲。同時(shí)線上也可以與學(xué)校的官方媒體合作，比如可以在學(xué)校的官方QQ空間、公眾號(hào)、新浪微博等推送軟文或者文案+圖片等，這種方式可以大大的增加學(xué)生對(duì)品牌的美譽(yù)度。這種方式的推廣所需要的成本相比較低，對(duì)于教育產(chǎn)品可以達(dá)到較好的推廣效果。

對(duì)于教育產(chǎn)品，都會(huì)做SEO，目前SEM主要的渠道有百度推廣、360點(diǎn)睛營銷、搜狗推廣、臥龍（神馬）推廣等，google在國內(nèi)不能使用我們這里不做討論，不過如果有涉及到海外業(yè)務(wù)的，Google Adwords是必選的(教育公司-職問/職優(yōu)你/職業(yè)蛙會(huì)投放谷歌,因?yàn)樗麄兩婕昂w回國就業(yè)服務(wù)產(chǎn)品)。

其中，毋庸置疑百度是占比最大的渠道，但同時(shí)競爭最大成本相對(duì)較高，其余三個(gè)渠道相比較起來會(huì)便宜一些，一般情況下，根據(jù)業(yè)務(wù)量的需求，各個(gè)渠道組合搭配能做到成本均攤。

其中教育產(chǎn)品SEM相關(guān)介紹在如下文章中介紹了，就不再本篇文章詳細(xì)記錄了。SEM投放怎么做才最省錢？

新東方教育展

知乎校園媒體覆蓋

2. 娛樂賽事類

滿足學(xué)生日常娛樂需求的APP有很多，其中有很多APP也會(huì)選擇在學(xué)校進(jìn)行推廣，比如網(wǎng)易云的校園歌手大賽、王者榮耀高校賽、英雄聯(lián)盟高校賽等等，這些公司在學(xué)校推廣是怎么實(shí)現(xiàn)的呢，具體的流程是什么呢？

這些公司在學(xué)校進(jìn)行推廣的時(shí)候，首先會(huì)在學(xué)校內(nèi)招聘“校園大使”等在校學(xué)生來輔助公司在校內(nèi)業(yè)務(wù)的進(jìn)行，二是會(huì)在學(xué)校內(nèi)申請(qǐng)場地來舉辦路演或者比賽的形式來進(jìn)行宣傳，大多數(shù)公司會(huì)聯(lián)系學(xué)生會(huì)、團(tuán)委等校方組織協(xié)調(diào)，盡最大的努力進(jìn)行前期的宣傳。

以校園歌手大賽為例，網(wǎng)易云會(huì)贊助校園歌手這個(gè)校園項(xiàng)目，當(dāng)校園歌手大賽進(jìn)行到最后的時(shí)候，選手們需要在網(wǎng)易云這個(gè)APP上上傳自己的才藝視頻盡自己最大的努力進(jìn)行拉票，票數(shù)高會(huì)獲得網(wǎng)易云的獎(jiǎng)勵(lì)和排名的激勵(lì)等，可以達(dá)到二次傳播的效果。整個(gè)活動(dòng)下來用戶獲客成本很低，但是會(huì)收獲眾多活躍用戶，投資回報(bào)率也相對(duì)較高。

文娛類產(chǎn)品在校推廣的形式以校園路演、比賽等為主，院系活動(dòng)贊助形式為輔。所需要對(duì)接的部門為：學(xué)生會(huì)、團(tuán)委等校方組織或校園KOL。有必要的情況下需要招募自己的校園大使.

vivo趣炫泡泡跑

3. 出行公寓類

隨著共享單車的風(fēng)靡，因?yàn)樾@用戶接受新事物的能力強(qiáng)，校區(qū)過大，自行車出行成為剛需，所以很多共享單車企業(yè)針對(duì)校園這個(gè)市場推出了眾多的激勵(lì)措施。

比如哈羅單車的憑借學(xué)生證可以免費(fèi)騎車一年、ofo（雖然ofo瀕臨倒閉，個(gè)人覺得主要原因是產(chǎn)品在客單價(jià)的情況下還特別單一造成的，從產(chǎn)生就預(yù)示著失敗）免押金月卡免費(fèi)等激勵(lì)措施，各個(gè)共享單車企業(yè)在學(xué)校周邊大量的放置共享單車等來滿足校園用戶的出行需求等。

2020年共享單車包括電動(dòng)車，已在校園市場無法在落地，記得上次去北京化工大學(xué)昌平校區(qū)，上百輛ofo像垃圾一樣堆積在停車場，18年萌小明電動(dòng)車被邯鄲市清退，19年官網(wǎng)再無任何新聞更新，出行市場已經(jīng)沒落，這種大環(huán)境下的產(chǎn)品,需要有足夠的資金和背景才能落地，哈羅單車就是這樣三線城市包圍二線城市的戰(zhàn)略，逐步進(jìn)攻。

摩拜 x 健力寶校園路演

關(guān)于公寓，一定要提的是自如的海燕計(jì)劃，每年也畢業(yè)季要做的校園活動(dòng)，提供給學(xué)生優(yōu)惠券或者免租金活動(dòng)，使用戶在畢業(yè)找房子之際快速獲取用戶，培養(yǎng)用戶大學(xué)畢業(yè)工作找房租房用自如的概念，還是相當(dāng)成功的。前幾天看到蛋殼上市的消息，預(yù)測(cè)2020年蛋殼也會(huì)在校園市場大展身手，培養(yǎng)大四畢業(yè)生習(xí)慣，畢業(yè)即可選擇蛋殼。

自如海燕計(jì)劃

自如海燕計(jì)劃

針對(duì)出行公寓等這類的剛需服務(wù)，要通過前期的大量用戶補(bǔ)貼來激勵(lì)用戶，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，盡可能快的占領(lǐng)市場。期待蛋殼進(jìn)入校園市場，提高租賃市場的活力。

4. 電商、快消類

電商、快消類的產(chǎn)品和服務(wù)主要滿足在校生的購物需求，因?yàn)樵谛４髮W(xué)生的經(jīng)濟(jì)主要來源是父母給的生活費(fèi)，自己沒有經(jīng)濟(jì)來源，所以，影響消費(fèi)人群的購買決策第一因素是價(jià)格。

開學(xué)季送飲料

我們可以采用低價(jià)促銷的形式在校園里舉辦路演、校園售賣等服務(wù)，比如每年開學(xué)季的時(shí)候，雀巢、娃哈哈等飲料公司會(huì)結(jié)合新生開學(xué)等校園活動(dòng)進(jìn)行軍訓(xùn)送清涼等活動(dòng)，每年蘇菲出新品的時(shí)候會(huì)在全國的眾多大學(xué)舉辦校園售賣的活動(dòng)來推廣新品，所取得的效果也是非常顯著的。

每年蘇菲在推出新品之前，都會(huì)在一二線城市女性較多的高校進(jìn)行路演售賣活動(dòng)，活動(dòng)形式是在操場、食堂等人流量大的地點(diǎn)擺放帳篷進(jìn)行售賣新品，為了促進(jìn)消費(fèi)者與品牌方的互動(dòng)，增加銷售額，互動(dòng)形式采取降價(jià)促銷、滿額參與扭蛋機(jī)、抓娃娃等方式吸引學(xué)生進(jìn)行購買。

蘇菲之所以在一二線城市等女生多的高校進(jìn)行路演，主要原因是就沒有降價(jià)兩分錢抵消不了的品牌忠誠，其次有以下原因：

• 高校內(nèi)女生都是以后的高消費(fèi)人群，消費(fèi)能力強(qiáng)，消費(fèi)水平較高。
• 在大學(xué)校園內(nèi)推廣所需費(fèi)用少，且受眾面較大，可以最大幅度的達(dá)到品牌宣傳的作用。
• 蘇菲采用線下售賣、落地推廣等形式，增加了品牌方與用戶之間的互動(dòng)，可以有效傳達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
• 針對(duì)天貓、蘇寧、京東這類電商是怎么在校園進(jìn)行推廣的呢？針對(duì)這些電商，用戶的使用場景基本在線上進(jìn)行，在校園進(jìn)行推廣，可以將用戶的使用場景由線上轉(zhuǎn)移到線下，比如校園的京東超市，將用戶的使用場景由線上轉(zhuǎn)移到線下，可以起到場景喚起的作用。針對(duì)快消品來說，我們可以在校園內(nèi)舉辦低價(jià)售賣等活動(dòng)進(jìn)行推廣，電商類等服務(wù)，可以在校園超市的門店來進(jìn)行推廣等。
• 線上推廣：不同類型的產(chǎn)品推廣方法是不同的，只有在合適的地方對(duì)消費(fèi)者說合適的話，推廣才會(huì)有效果。

上述提到的各類推廣方法均以線下活動(dòng)地推為主，那么在線上，企業(yè)該如何進(jìn)行校園推廣呢？在這里安利幾個(gè)不同的方法，針對(duì)不同類型的產(chǎn)品有不同的推廣方法。

每年到9月10月的時(shí)候是準(zhǔn)畢業(yè)生找工作的時(shí)間，如何快速、準(zhǔn)確的將企業(yè)的招聘信息傳達(dá)到這些目標(biāo)群體呢？

校招rpo的甲方們采用社群廣告投放的方法，每到校園招聘季的時(shí)候，會(huì)投放大量的招聘廣告到各個(gè)畢業(yè)生社群，公眾號(hào)上，快速的觸達(dá)到目標(biāo)人群，從而完成校園推廣。關(guān)于公眾號(hào)的選擇，一般校園用戶粘性比較高的在一些自媒體上，而不是官方平臺(tái)，需要效果的甲方，這點(diǎn)可以在以后的投放中注意一下。

這種線上推廣的方法所需費(fèi)用低，并且能精準(zhǔn)的觸達(dá)到消費(fèi)者，所以校園QQ群、微信群，校園自媒體這種用戶聚集地需要企業(yè)重視起來。

第二，每個(gè)學(xué)校都有官方的貼吧，這種貼吧平時(shí)是接受廣告投放的，企業(yè)可以在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，與學(xué)校官方貼吧聯(lián)合舉辦活動(dòng)，活動(dòng)形式可以是UGC+搶樓的形式，設(shè)立一個(gè)話題，鼓勵(lì)同學(xué)們?nèi)グl(fā)表看法，搶樓，在特定的樓層會(huì)得到各種獎(jiǎng)勵(lì)等等。這也是一種費(fèi)用較少的方法，各個(gè)企業(yè)都可以借鑒。

第三，微博的使用上，主要是創(chuàng)建話題，一定要有禮品的抽獎(jiǎng)或者紅包抽獎(jiǎng)，加上定位的目標(biāo)院校，達(dá)到話題的參與度和UGC裂變。

我們只要利用好線上和線下的渠道，就能夠打入校園市場，從而瓜分校園流量這一塊兒蛋糕。

三、校園大使招募

什么是校園代理?

簡單的說就是有一群大學(xué)生為你打工賺錢,并且你用你的情懷和金錢去維護(hù)和擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì),也就是你的校園團(tuán)隊(duì).

那么校園代理組建的方法如下:

1. 線下校園團(tuán)隊(duì)

從當(dāng)年的“校內(nèi)”開始，校園大使的模式就進(jìn)入校園，如今不管規(guī)模大小，只涉及到校園的產(chǎn)品，都會(huì)使用這種模式，而目前看來，線下校園團(tuán)隊(duì)，任何公司均可以去做，但大多數(shù)卻做不好，個(gè)人總結(jié)主要兩點(diǎn)：

1）選人

正所謂千軍易得，一將難求。校園內(nèi)有兼職或創(chuàng)業(yè)想法的學(xué)生大有人在，任何公司去招募到一個(gè)校園團(tuán)隊(duì)并非難事，而難點(diǎn)在于，選擇一個(gè)能夠領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂人物。

大將無能，累死三軍，我們所需要的這個(gè)人，不僅需要夸夸其談的各種能力，還能踏實(shí)的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做好基礎(chǔ)性的工作，傳單發(fā)放，海報(bào)張貼當(dāng)然是必不可少的。

并且此人除滿足常見的幾點(diǎn)考核外，還要考慮其能否每天24小時(shí)，每周7天，全年365天都能以校園市場為主，沒有個(gè)人生活，他是否心甘情愿？所幸的是這樣的人，還是存在的。

2）制度

選擇好團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)者之后，制度則是接下來必須考慮的啦，且做的較好的如超級(jí)課程表的超級(jí)實(shí)習(xí)生系統(tǒng)，擁有一套良好的積分、反饋制度。而針對(duì)大多創(chuàng)業(yè)公司或剛開始搭建校園團(tuán)隊(duì)的公司而言，并沒有超級(jí)實(shí)習(xí)生這樣類似的系統(tǒng)，那就需要人為的制訂規(guī)則，并監(jiān)控執(zhí)行下去。（但一定記得文化聚心，社會(huì)職場的規(guī)則，并不適合于校園）

關(guān)于線下校園團(tuán)隊(duì)，額外說兩點(diǎn)：

3）錢和夢(mèng)想缺一不可

正如互聯(lián)網(wǎng)去中介化，現(xiàn)在學(xué)生與社會(huì)距離相隔并不遠(yuǎn)，他們不傻，不要再想著洗腦的方式做校園團(tuán)隊(duì)了，該給的還是得給。（如果你的洗腦技術(shù)一流，則另當(dāng)別論了）并且不要僅僅使用報(bào)酬去引導(dǎo)，我們需要的是獲取真實(shí)的有效用戶，而不是表面數(shù)據(jù)，需要讓校園團(tuán)隊(duì)有參與感，歸屬感，乃至榮譽(yù)感。

4）培訓(xùn)很重要

地推物資的轉(zhuǎn)化率，主要影響因素為物資內(nèi)容設(shè)計(jì)和使用人員。發(fā)放，張貼的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等因素都一定程度上影響著轉(zhuǎn)化率，所以對(duì)于校園團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作是必須的，以此提高過低的轉(zhuǎn)化效果。

2. 線上新媒體聯(lián)盟

目前除了簡歷校園線下團(tuán)隊(duì)之外，搭建高校線上新媒體聯(lián)盟也是很多校園相關(guān)公司在做的事。無需在各地設(shè)點(diǎn)，通過線上平臺(tái)，即可進(jìn)行精確打擊。

一般操作方式為，以自身大號(hào)為頭，建立圈子，而給校園新媒體帳號(hào)（微博、微信、QQ空間）運(yùn)營者提供各種幫助，以穩(wěn)固聯(lián)盟，并不斷增強(qiáng)影響力。

例如一篇好的軟文，可以幫助該校園帳號(hào)增加活躍度，并且運(yùn)營者還能分到一部分收益。而加入聯(lián)盟之前，作為校園新媒體帳號(hào)的運(yùn)營者，由于圈子較小甚至大多僅限至本校，一般難以接觸到廣告投放方，這個(gè)聯(lián)盟就有了實(shí)際的價(jià)值。當(dāng)然我們打造校園線上聯(lián)盟，更想做的是通過不花錢的方式，進(jìn)行信息植入，那么我們可以提供給校園帳號(hào)運(yùn)營者：技術(shù)支持，人員培訓(xùn)，素材內(nèi)容庫，換量操作等等。一旦這個(gè)聯(lián)盟正式運(yùn)營，不僅可幫助自己產(chǎn)品做好線上宣傳工作，還是與其他公司合作，談判的籌碼。

關(guān)于校園線上運(yùn)營，額外說下QQ空間這個(gè)點(diǎn)，很容易被忽略，目前大部分地區(qū)學(xué)生，使用手Q的程度遠(yuǎn)高于微信，包括QQ群等都是校園宣傳利器。

而除了少量重點(diǎn)院校和特殊情況學(xué)校外，大部分學(xué)校論壇已名存實(shí)亡，而百度貼吧的影響力不容小覷。因此校園線上部分，我主要看重QQ（空間及群）、貼吧、微博、微信四點(diǎn)。

如果已按照前文所說建立了線下校園團(tuán)隊(duì)，由自己團(tuán)隊(duì)去策劃完成校園活動(dòng)，這是我更加看好的方式。但這要求已有校園團(tuán)隊(duì)，如果沒有校園團(tuán)隊(duì)，并且短期不考慮建設(shè)，可與業(yè)務(wù)不沖突的公司進(jìn)行合作，借用其校園團(tuán)隊(duì)開展活動(dòng)。而一般對(duì)方都是較為樂意的，因?yàn)槿绻粋€(gè)校園團(tuán)隊(duì)長期沒有事可做，反而容易松散，并且針對(duì)借用的團(tuán)隊(duì)人員，必然會(huì)進(jìn)行一定的福利補(bǔ)貼。自己的校園團(tuán)隊(duì)開展活動(dòng)，有更強(qiáng)的自主權(quán)，并可充分展現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)成員的能力及使用他們的個(gè)人資源。

四、2021年校園市場發(fā)展走向

大學(xué)本質(zhì)上是一個(gè)「微縮城市，大型社區(qū)」。

這句話很值得細(xì)細(xì)咂摸。當(dāng)年我在大學(xué)里辦過飯卡、圖書證、物理實(shí)驗(yàn)卡、水卡、澡卡，除了教務(wù)系統(tǒng)、學(xué)工系統(tǒng)，各種申報(bào)填表也都要注冊(cè)不同的系統(tǒng)。這種狀況其實(shí)跟幾十年來政府機(jī)關(guān)的信息化建設(shè)進(jìn)程中的「信息孤島」現(xiàn)象如出一轍。把大學(xué)看成城市和社區(qū)，并不為過。

首先，大學(xué)是一個(gè)行政主體，為了管控校園這樣一個(gè)小社會(huì)，需要眾多的行政單位來支撐，這就形成了「分布式的決策系統(tǒng)」，這便是信息孤島的原因。其次，大學(xué)是一個(gè)從學(xué)習(xí)工作到生活學(xué)習(xí)無所不包的場所，旺盛且多元的需求催生出各種各樣的商業(yè)。不僅如此，大學(xué)所容納的群體，無論從精神文化還是物理空間上，都遠(yuǎn)離校外。這種「封閉性」給單單面向大學(xué)生的商業(yè)創(chuàng)造了可能。

然而，在人人網(wǎng)后我們就再?zèng)]見過這樣一家公司的崛起。無論是餓了么還是ofo，他們都毫無例外地走出校園，面向更加開闊的市場，而最初使他們從0邁向1的大學(xué)校園市場，反倒無足輕重了。

下一個(gè)人人網(wǎng)的機(jī)會(huì)在哪里？3000萬大學(xué)生的市場需求難道就誕生不出一家獨(dú)角獸公司嗎？

答案在下面這個(gè)公式里。

這個(gè)公式實(shí)際上是通常所說的單位經(jīng)濟(jì)效益（Unit Eco）的擴(kuò)充版（關(guān)于單位經(jīng)濟(jì)效益，可參見曲凱的文章）。它基本解釋清楚了為什么在大學(xué)校園to C領(lǐng)域難出大公司（那個(gè)積分公式簡單理解為與復(fù)購率和用戶生命周期正相關(guān)就好了）。

一一解釋。

客單價(jià)低。受限于收入能力，多數(shù)大學(xué)生是高度價(jià)格敏感的群體。同時(shí)由于時(shí)間充裕，他們會(huì)花比較多的時(shí)間進(jìn)行比價(jià)。因此，面向大學(xué)生的商品毛利空間是相對(duì)低的，甚至是需要補(bǔ)貼才能激發(fā)消費(fèi)行為。所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)能從大學(xué)生那兒賺錢的事，多是高客單價(jià)，價(jià)格不敏感的品類。比如培訓(xùn)、留學(xué)、3C。

復(fù)購率低。廣義的復(fù)購率可以理解為通常所說的「黏性」，在這里它有兩個(gè)含義，一是指單品類下的重復(fù)購買/使用，二是指品類A給品類B導(dǎo)流所形成的轉(zhuǎn)化率，即形成了「范圍經(jīng)濟(jì)」。很多人有一個(gè)非常大的誤會(huì)，大學(xué)生是一個(gè)群體，只有單一的群體標(biāo)簽。其實(shí)不是，想想看，大一新生可能好奇參加各種活動(dòng)，大二基本就不參加了，大三就要開始考研實(shí)習(xí)了，最后到了大四，他們都不在學(xué)校，你還怎么做他們生意呢。為什么呢？因?yàn)榇髮W(xué)四年和入職前三年，是一個(gè)年輕人從初步接觸社會(huì)到三觀基本形成的時(shí)期。在這個(gè)窗口期，每個(gè)人的認(rèn)知、觀念和興趣在極其快速地發(fā)生演變。這就使得他們從對(duì)新生事物產(chǎn)生興趣，到失去興趣的時(shí)間都是非常短暫的，沒有忠誠度。

獲客成本高。低復(fù)購率直接導(dǎo)致的是渠道依賴。比如校園租房和跳蚤市場（二手貨）就很難做成功，他們從最早年的依附于大學(xué)bbs，到近年來的超表、二手街，本質(zhì)上都是渠道在哪，它們就跟到哪。這種需求本身很難作為獨(dú)立的產(chǎn)品存在。這種依賴性導(dǎo)致只要企業(yè)想輻射大學(xué)生群體，就必然會(huì)運(yùn)營自己的校園團(tuán)隊(duì)，各種俱樂部、合伙人和大使層出不窮，畢竟對(duì)企業(yè)來說，這便是低廉的渠道。

回到剛剛?cè)巳司W(wǎng)的問題，社交網(wǎng)絡(luò)本身既有高復(fù)購率又有范圍經(jīng)濟(jì)，所以它本身成為了一個(gè)強(qiáng)渠道，但是時(shí)間窗口期已不再。在人人網(wǎng)初生的年代，大學(xué)生是PC滲透率最高的群體，彼時(shí)QQ空間剛運(yùn)營不久，更沒有開心網(wǎng)、微博和微信朋友圈，人人網(wǎng)面臨的競爭難度遠(yuǎn)非今日可比。而現(xiàn)在，除了微信、微博等已經(jīng)成型的社交網(wǎng)絡(luò)格局，擺在大學(xué)生面前的是數(shù)以萬計(jì)的媒體、游戲和視頻可以用來吐槽、勾搭和消磨時(shí)間，根本就不需要一個(gè)專屬于大學(xué)生的社交網(wǎng)絡(luò)。超表、課程格子、黑白校園面臨競爭對(duì)手是微信、微博、王者榮耀、知乎和bilibili。做成超級(jí)流量入口的難度可想而知。

用戶生命周期。多數(shù)校園產(chǎn)品的用戶生命周期往往撐不到大學(xué)畢業(yè)的。但是不排除一些特定品類，比如高粘性的bbs是有長年活躍的。但即便如此，它的上限也只有4年，這就限制了用戶價(jià)值，從而限制了總體量。我們看到，大學(xué)里很大一部分的市場來自于運(yùn)營商、銀行和品牌商。因?yàn)橛邢喈?dāng)比例的大學(xué)生畢業(yè)了會(huì)留在本地是不換卡不換號(hào)的，用戶生命周期足夠長，運(yùn)營商、銀行足可以補(bǔ)貼大學(xué)生這個(gè)群體來獲得長期客戶。要知道，每年運(yùn)營商和銀行自己要花幾十億在學(xué)校里建網(wǎng)絡(luò)建系統(tǒng)，寶潔也有價(jià)值幾個(gè)億的贈(zèng)品作為市場費(fèi)用投入到大學(xué)校園里。

消費(fèi)時(shí)間比低。由于寒暑假，大學(xué)里差不多有3-4個(gè)月時(shí)間是沒什么人的。這種周期性消費(fèi)首先導(dǎo)致的是供給端的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。所以對(duì)于校園內(nèi)外的餐館、超市、KTV、書店來說，8個(gè)月的收入就要去cover12個(gè)月的人力和店租。這對(duì)招聘相關(guān)的企業(yè)更是噩夢(mèng)，因?yàn)榍镎屑哟赫许斄颂?個(gè)月，如果有7個(gè)月的人力冗余，就不可能保持很大的全職團(tuán)隊(duì)規(guī)模，因此校園招聘、實(shí)習(xí)領(lǐng)域基本是小公司。周期性消費(fèi)的第二個(gè)問題是用戶行為的不連貫，每年9月和3月返校季很多學(xué)生是想不起來使用的，用戶行為需要重新激活，這就進(jìn)一步降低了復(fù)購率。

滲透人數(shù)和學(xué)校數(shù)低。表面上，大學(xué)生這個(gè)群體非常集中，因此市場和渠道的投入就能有的放矢。但其實(shí)并非如此，大部分面向大學(xué)生的服務(wù)和商品，都面臨著本地化供給和本地化競爭難題。所以，即便單點(diǎn)都運(yùn)營得很好，也很難在上百家高校里都實(shí)現(xiàn)很高的滲透率。以校園媒體為例，為了提供適合各校的媒體內(nèi)容，就得建設(shè)自己的校園運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，而一個(gè)龐大規(guī)模的學(xué)生團(tuán)隊(duì)的長期穩(wěn)定管理，近乎無解。而類似于大學(xué)生家教、消費(fèi)優(yōu)惠卡、電腦領(lǐng)域，幾乎每一個(gè)學(xué)校都有大學(xué)生在做，所以一旦進(jìn)入這些領(lǐng)域就不可避免要與本地團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生競爭。相較之下，紅寶書和星火英語這樣的教輔每年卻有大幾千萬甚至上億的銷售額，由于成熟的經(jīng)銷商渠道體系、長年的品牌滲透和應(yīng)試的剛需性，在較低客單價(jià)的情況下，仍然有非常高的銷售量。

如上所言，客單價(jià)低、復(fù)購率低、獲客成本高、生命周期短，消費(fèi)時(shí)間比低、滲透率低共同導(dǎo)致了「大學(xué)校園」市場難出大公司?？傮w來說，只要做好這個(gè)盈利公式上的一個(gè)要素，就有賺錢生意的機(jī)會(huì)。但作為潛在獨(dú)角獸的項(xiàng)目，就必須解釋兩個(gè)或以上的要素如何做好了。

幸好，這種機(jī)會(huì)仍然不是沒有。在我看來，2020年在大學(xué)內(nèi)主要是兩類公司。

一類公司是「強(qiáng)線下渠道」的公司，針對(duì)的是復(fù)購率和獲客成本。具體來說，就是經(jīng)過學(xué)校官方準(zhǔn)入并且有重資產(chǎn)投入的公司，可能的業(yè)態(tài)包括智能儲(chǔ)物柜、云打印機(jī)等等。這是因?yàn)榇髮W(xué)生群體的空間封閉性只體現(xiàn)在線下，他們的線上行為完全處于開放空間，所以線下渠道比線上更稀缺。而建立長期穩(wěn)定的線下渠道有賴于校方的默許或認(rèn)可。重資產(chǎn)投入是因?yàn)榭梢越档蛯?duì)人力的依賴，并且容易快速規(guī)?；５@種業(yè)務(wù)其實(shí)也并不簡單，核心是要搞定校方渠道和資產(chǎn)運(yùn)營效率。 （當(dāng)然，高校信息化和托管經(jīng)營也通過各自的手段搞定了線下渠道，但過于依賴B端渠道，不適合普通的創(chuàng)業(yè)者。校園傳媒則是市場成熟且天花板低。）

另一類公司是「價(jià)值鏈閉環(huán)能夠完全復(fù)用于校外市場」的公司，針對(duì)的是用戶生命周期和滲透率（用戶規(guī)模的天花板）。具體來說，就是依賴于居住人群高度密集的消費(fèi)類公司，可能的業(yè)態(tài)包括便利店、共享單車以及曾經(jīng)的外賣。（共享單車ofo則是同時(shí)符合「經(jīng)過學(xué)校官方準(zhǔn)入」、「有重資產(chǎn)投入」、「依賴于居住人群高度密集」、「消費(fèi)類」四個(gè)條件。）這自然是因?yàn)榇髮W(xué)人群密集并且共享生活和學(xué)習(xí)空間，所以大學(xué)是一個(gè)傳播更快的市場，適合從0到1的階段。而從本質(zhì)上說，所有具有校園獨(dú)特性的公司都會(huì)受到校園盈利公式的「制約」，而所有克服校園獨(dú)特性的公司都必然會(huì)「溢出」。

五、校園市場的注意事項(xiàng)

早在幾年前，我就發(fā)現(xiàn)眾多公司在校園里推廣APP，比如在學(xué)校擺一個(gè)帳篷，下載一個(gè)APP給一個(gè)禮品等這種方式，有時(shí)候?qū)W校里會(huì)有多家APP采用這種方式進(jìn)行推廣。

更美APP校園路演（與新氧APP活動(dòng)類似）

這種推廣方式盡管獲客成本很便宜，但是留存率較低，以至于使用戶養(yǎng)成了一種“下載—注冊(cè)—卸載”的習(xí)慣，顯然這對(duì)于產(chǎn)品推廣是不利的。所以，在信息過剩、用戶流量紅利消失的時(shí)代，我們?cè)撊绾卧谛@進(jìn)行推廣呢？

要將用戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的消費(fèi)者，重點(diǎn)在于向用戶傳達(dá)產(chǎn)品的核心價(jià)值，解決目標(biāo)用戶的需求。

我們可以在校園舉辦快閃店等活動(dòng)形式，快閃店可以更加深層次的與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)、溝通。在校學(xué)生是新生代消費(fèi)者的代表，通過快閃店的形式，可以向消費(fèi)者快速的傳遞產(chǎn)品的核心價(jià)值和玩兒法。我們可以通過設(shè)置各種新奇的玩兒法，讓用戶參與進(jìn)來，獲得沉浸式的體驗(yàn)，從而收割消費(fèi)者。

具體推進(jìn)的時(shí)候，這里有幾個(gè)需要注意的點(diǎn)：

• 在路演找場地的時(shí)候，線下活動(dòng)最重要也是最基本的就是確保場地的使用與安全，一定要到場地的批條，這個(gè)批條是你能否做活動(dòng)的基礎(chǔ)，如果沒有批條，學(xué)校保衛(wèi)處的人絕對(duì)不會(huì)讓你舉辦活動(dòng)的；
• 需要跟校方確定清楚是否用電，一般場地是不提供電的，需要在申請(qǐng)中寫清楚，告知場地方所需要的電壓參數(shù)，提前準(zhǔn)備好線車，插線板等做好活動(dòng)前的測(cè)試；
• 場地最好選擇食堂這種地方，因?yàn)槿肆髁烤薮?，曝光量高，推廣效果很好；
• 在張貼海報(bào)派發(fā)單頁等普宣方式的時(shí)候，要讓校園大使拍照片進(jìn)行反饋，防止其作弊。

人大-金融公益講座

六、做校園推廣的關(guān)鍵點(diǎn)

下面是我對(duì)企業(yè)如何進(jìn)入校園市場的一些想法：

• 打入校園市場的關(guān)鍵在于校園渠道的建立，所以最終找到合適的校園大使團(tuán)隊(duì)是很重要的，全國聯(lián)動(dòng)，有核心競爭力和真實(shí)的數(shù)據(jù)反饋；
• 企業(yè)進(jìn)入校園做活動(dòng)可以以贊助校園活動(dòng)的形式進(jìn)行舉辦，可以花費(fèi)很少的錢達(dá)到最大的宣傳效果；
• 在進(jìn)行線下講座的時(shí)候，要建立相關(guān)的社群進(jìn)行維護(hù)，從而完成付費(fèi)或種子用戶的轉(zhuǎn)化；
• 要在新生開學(xué)的時(shí)候抓住大一新生這一部分群體，抓住開學(xué)季，軍訓(xùn)，十一假期等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，因?yàn)榇笠恍律挠脩艚逃杀鞠鄬?duì)來說比較便宜；
• 企業(yè)可以在學(xué)校張貼海報(bào)、桌貼、在學(xué)校擺放易拉寶、拉條幅等品牌宣傳信息。給學(xué)生們發(fā)放扇子、定制布袋等周邊產(chǎn)品，使用戶對(duì)品牌有潛在記憶，在有購買或者使用需求的時(shí)候可以喚醒記憶，從而完成轉(zhuǎn)化；
• 一般各個(gè)學(xué)校都有桌貼，宿舍電子屏，運(yùn)動(dòng)場圍欄，校園公交等硬廣資源，校園公交的車身也可以作為品牌宣傳的媒介；
• 其他比如外賣包裝，餐盒，外賣夾層；快遞包裹夾層；快遞柜等都可以作為異業(yè)合作的媒介。

很少有很好的企業(yè)成功的打入校園市場，大家都在探索新的方式，如何打動(dòng)學(xué)生群體，這也是值得我們所有互聯(lián)網(wǎng)人所思考的。

七、總結(jié)

上面主要總結(jié)了各類產(chǎn)品在校園的一些推廣方法，校園大使的招募，校園推廣需要避免的問題以及我建議的推廣方式。

可能有我總結(jié)不到的地方，但是希望能把我多年的校園市場活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)寫成文章，給那些想進(jìn)入校園、瓜分校園這個(gè)巨大的流量池的一些企業(yè)一些建議。截止到目前，很少有很好的企業(yè)成功的打入校園市場，大家都在探索新的方式，如何打動(dòng)學(xué)生群體，這也是值得我們所有校園人所思考的。

全民K歌校園星歌聲

抖音校園音樂夢(mèng)想

文章部分內(nèi)容來源：

2019關(guān)于校園市場的幾點(diǎn)思考

《奇葩說6》高?？雌瑫?huì)-北京外國語大學(xué) – 友諾文化傳媒有限公司-校園營銷推廣

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