編輯推薦：曾幾何時，大家一致認為直播帶貨很賺錢：薇婭直播賣火箭以4000萬價格秒拍、“央視男團主播”帶貨3小時賣了5個億……但只要有商家發(fā)聲，就一直是“不賺錢”的調調——坑位費貴不說，還賣不出去貨，及時賣出去了，也收不回成本。

那么，我們換個思路——用買量思維做直播，如何？

最近拉了個直播帶貨交流群，群里一交流發(fā)現(xiàn)：果然如網(wǎng)上的傳聞一樣，做直播帶貨的商家十有九虧——虧幾千塊的有，虧幾十上百萬的也大有人在。好好的一個經(jīng)驗分享群，變成了大型訴苦現(xiàn)場。

我當時就有點納悶了，為什么這些商家只關注直播帶貨時的一次交易，而不去做復購呢？

后來我想明白了，這可能是傳統(tǒng)行業(yè)的固定思維導致吧——東西賣出去了，交易閉環(huán)完成，用戶和商家各安天命；你走你的陽關道，我過我的獨木橋。在這樣的思維下，直播帶貨服務費加高傭金的合作方式，加上商家不高的毛利率，結果肯定被榨的毛都不剩。

那怎么辦呢？

這要感謝我的手游推廣經(jīng)驗，我們也去做推廣，推廣預算500萬到1000萬，這些錢大部分花在買量上，買量，即花錢買用戶，看重的是獲客成本和用戶LTV。

舉個例子，500萬預算投下去，買來了10萬用戶，那么一個用戶獲客成本是50元。買來的用戶當天能回本嗎？

做夢去吧！

一般情況下要3個月以上才能收回500萬的成本，后面來的才是利潤，而這已經(jīng)是很不錯的結果了。

換在直播帶貨上，5萬塊服務費加20個點傭金，如果帶來5千個用戶，單個用戶獲客成本只有10元錢，天底下還有這么便宜的獲客成本？就這還覺得貴了？投個直通車一個點擊都十幾塊了，好好想想。這樣帶來的用戶，只要按照買量的思維來做，5萬的服務費，做好復購，幾個月后就能回來了，再往后都是純賺。

這么好的事，為什么大部分商家看不到呢？

三個原因：急功近利、短視、產(chǎn)品垃圾。

第一步：搭建私域平臺

即便商家知道了買量思維，但是依然做不來，因為在做私域流量變現(xiàn)時，需要的是一個完整的私域平臺體系。包含四個環(huán)節(jié)：基礎設施搭建、引流、活躍和復購變現(xiàn)。就拿第一個環(huán)節(jié)基礎設施搭建來講，基礎設施泛指客服微信和微信群。要做復購必須有個池子來承載這些用戶，可以是淘寶粉絲群，可以是貼吧，也可以是微信群。

選哪個呢？

當然是微信群了。

我建議每個企業(yè)都申請自己的企業(yè)微信，一是安全，二是方便。相對被封的某工具，體驗的確差一丟丟，但是沒有更好的選擇了?？头⑿派暾埡茫⑿湃航ㄆ饋?，接下來就是把直播帶貨買來的用戶導流進去了。

這個大家知道怎么做嗎？

對的，就是小卡片。牛掰的公司，光這個引流小卡片都升級過五六個版本，而大多數(shù)商家還不知道這樣做有什么意義，活該這樣的商家賺不到錢。

然后就是做活躍、做復購，這其實是最難的環(huán)節(jié)，以后再跟大家講這里面的玩法。慢慢的把這些直播帶貨花錢買來的用戶，價值最大化，如果能做到一輩子復購，那就更好了。

不過這個也要看產(chǎn)品——適合于零食，護膚品等；如果是空調、洗衣機這樣八百年買一個的，要另說了。

第二步：要會算賬

老板最關心的是，我這5萬塊服務費投出去，到底能不能回本。我在群里聽到最多的說法，幾乎都是一個模子刻出來的：虧了。這里，我?guī)Т蠹乙黄鹚愎P賬，也許會給正打算投放直播帶貨的小伙伴們一點啟發(fā)。

非買量思維的算賬思路：假設產(chǎn)品是瓜子，日常7塊錢一袋，所有成本加起來3塊錢一袋，直播價5塊錢一袋，傭金20個點，直播賣出一袋賺1塊錢。5萬塊錢坑位費，必須要賣出5萬袋，之后的才是賺到的。如果退貨率50%，那要賣出10萬袋以上才有的賺。

試問：坑位費5萬的主播，能帶出10萬袋銷量嗎？

當然不能了——如果這個主播能帶10萬單，坑位費至少50萬起步了，現(xiàn)在誰都不傻。你想在主播身上撈到油水，主播還想著怎樣把你公司給吃掉呢。

這樣一算，大家知道為什么自己投的主播基本上都是虧錢了吧。如果用買量思維來算這筆賬，是這樣算的。還是那個瓜子，還是那個價格，5萬塊坑位費，實際只賣出2萬單，退貨率算50%，5萬塊買來1萬用戶，用戶獲取成本是5塊錢一個。一萬單，每單賺1塊錢，用5萬坑位費一減，虧4萬。

不要急，咱們還有小卡片，1萬的用戶，按照100%的轉化率到微信（怎么做到轉化率100%？自己想辦法）是1萬人，這些人的社群購買率按10%的保底數(shù)據(jù)來算，復購人數(shù)有1000人。記住這些人的復購，就不單單是直播間的那個產(chǎn)品了，毛利也不是1塊錢那么低了，慢慢做復購，讓這1萬人帶來4萬塊以上的價值，那場直播帶貨就收支平衡了。

第三步：知道自己的斤兩

同樣用買量思維做復購，有的商家能回本，有的商家依然虧錢。運營團隊拋開不講，產(chǎn)品本身是很關鍵的一環(huán)。大家有沒有注意到，影響用戶LTV（用戶終身價值）的最核心因素是產(chǎn)品質量。產(chǎn)品好不好吃，好不好用，值不值得繼續(xù)購買直接決定著用戶是否會持續(xù)復購。

天底下所有產(chǎn)品的廣告投放思路都是一樣的，不管是虛擬產(chǎn)品，實物產(chǎn)品，甚至是大件如汽車、私人飛機，產(chǎn)品品質決定了產(chǎn)品能走多遠。作為商家一定要知道自己的產(chǎn)品有幾斤幾兩，用戶到底喜不喜歡。

說個很普遍的現(xiàn)象，各位做產(chǎn)品的同學，是不是都不用、不吃自家的產(chǎn)品呢，自己都不喜歡，又希望用戶能喜歡，那怎么可能，把用戶當傻子嗎？賣瓜子的公司，如果能天天吃自家的瓜子吃不停，做飲料的公司，真心喜歡喝自家的飲料，能做到這樣程度的公司，不要說5萬塊的坑位費，即使10萬塊，我想一樣能回的了本。

以當下最火的某堅果品牌來說，我買了一單40多塊的大禮包，里面東西蠻多，瓜子、花生、罐頭、核桃等等，每樣我頂多吃了一點點，就丟掉了，太難吃了。這樣的產(chǎn)品如果我下的那一單，對方?jīng)]有賺錢，那這個企業(yè)這輩子都不要想在我身上賺到一分錢了。

另外一個很小的腰果品牌，那好吃的簡直不得了，吃一顆想兩顆，每次吃幾顆后都必須要藏起來，不能看見，不然一看見就忍不住想吃，控制不住自己，這也太好吃了叭。他們店鋪雖然不大，但我一買就會買好幾盒屯著，大家說這樣的產(chǎn)品去做直播帶貨，和那個堅果品牌，都花5萬塊坑位費，誰的贏面更大呢？

最后

有人問我，做直播帶貨到底能不能賺到錢？我這樣回答，做直播帶貨，沒有不賺錢的產(chǎn)品，只有不賺錢的公司。既然有商家通過直播帶貨賺得盆滿缽滿，為什么不是你們呢？不要因為自己沒做好，就甩鍋給整個行業(yè)，與其天天抱怨直播帶貨太難做了，不如多研究研究別個做的好的，到底是怎么做的，會更有實際意義。

#專欄作家#

老虎講運營，微信公眾號：老虎講運營，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。五十萬字運營推廣干貨知識輸出，千萬流水項目操盤手，專注產(chǎn)品運營與推廣，精通運營的各個模塊，將運營推廣玩轉于手掌中。

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