編輯導(dǎo)讀：這次突如其來的疫情，讓原本就很艱難的實(shí)體店雪上加霜。作者以實(shí)體美容店為例，分析在這樣的大環(huán)境下，實(shí)體店應(yīng)該如何發(fā)展，希望對(duì)你有幫助。

一、實(shí)體門店遭遇的流量困境

1. 實(shí)體商家為什么越來越難做

目前的時(shí)代是處于供給過剩的狀態(tài)，用戶和消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)，過剩了就是一個(gè)洗牌過程，優(yōu)勝劣汰的過程，只有過剩了才能把好的東西滌蕩出來。

流量成本決定了企業(yè)的交易成本，影響企業(yè)利潤(rùn)，流量費(fèi)用過高，利潤(rùn)就會(huì)下降，越是好的媒介資源，流量越是不斷漲價(jià)，這樣下去企業(yè)就會(huì)陷入入不敷出的困境當(dāng)中。

2. 品牌如何加強(qiáng)與客戶的情感鏈接

過去的品牌通路是電視媒體、戶外廣告?？蛻艚佑|品牌信息的范圍有限、更加聚焦。意見領(lǐng)袖是明星、行業(yè)專家。

現(xiàn)在的品牌通路是短視頻、自媒體、微信朋友圈?？蛻艚佑|品牌信息的內(nèi)容形式多樣化、時(shí)間碎片化，意見領(lǐng)袖是內(nèi)容創(chuàng)作者、身邊的朋友。

企業(yè)建立屬于自己的私域流量池，即可持續(xù)輸出內(nèi)容，不斷種草。如生產(chǎn)基地、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品賣點(diǎn)、客戶見證等信息。讓客戶產(chǎn)生信任感，體驗(yàn)產(chǎn)品和口碑傳播，最終支撐起企業(yè)的品牌。

3. 沒有預(yù)算，如何做好營(yíng)銷

這個(gè)問題的本質(zhì)其實(shí)是要回答,如何利用好商家現(xiàn)有的資源，做好營(yíng)銷。

所有傳統(tǒng)行業(yè)的營(yíng)銷玩法都值得用互聯(lián)網(wǎng)重新做一遍。是否做得好，關(guān)鍵在于這個(gè)公式：營(yíng)業(yè)收入=流量x轉(zhuǎn)化率x復(fù)購(gòu)率x客單價(jià)。

營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)是把流量賬戶化，做到可連接、可觸達(dá)、可分析、可運(yùn)營(yíng)。核心是設(shè)計(jì)引流誘餌、留存到店客戶、再次觸達(dá)用戶做復(fù)購(gòu)。

因此，要借助微信生態(tài)體系（個(gè)人微信號(hào)、朋友圈、公眾號(hào)、小程序），與客戶建立連接和互動(dòng)，重復(fù)觸達(dá)客戶，實(shí)現(xiàn)降本增效。

4. 為什么微信生態(tài)構(gòu)建的流量池有效

我基于以下三個(gè)理解，說說微信生態(tài)流量池能夠帶來的價(jià)值。

• 用戶場(chǎng)景。用戶的生活、工作、支付等場(chǎng)景都圍繞這微信，占據(jù)用戶足夠多的時(shí)間，這個(gè)大家都能夠明白。
• 人群吻合度。國(guó)家對(duì)微商行業(yè)的支持，有大批的微商從業(yè)人員。而從事微商行業(yè)的人群中，大部分是家庭型女性。年齡層次、職業(yè)身份都與美業(yè)的目標(biāo)人群非常吻合。
• 新的需求。微商行業(yè)人群需要更好的形象，原來從的原來這同時(shí)因?yàn)槲⑸搪殬I(yè)，女性用戶需要更好的形象，并有部分人賺到錢具備了消費(fèi)能力。這部分客戶的需求被逐漸培養(yǎng)，是個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
• 信息獲取方式?，F(xiàn)在由于市場(chǎng)信息化越來越透明。如美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)上已經(jīng)有眾多商家推出各種引流項(xiàng)目。想要通過信息差來賺取用戶是很難了。由于用戶獲取信息的習(xí)慣也發(fā)生了改變，從傳統(tǒng)線下轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上，而微信生態(tài)是人與人的連接，更容易建立信任感。
• 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的興起。以社區(qū)為基礎(chǔ)，社區(qū)居民加入社群后通過微信小程序等工具下訂單，通過“品牌商到店自提”或者“團(tuán)長(zhǎng)自提點(diǎn)”的方式進(jìn)行交付。主要面向家庭用戶，復(fù)購(gòu)率高的是日常家庭生活用品。這里的關(guān)鍵有三點(diǎn)，一是基于微信生態(tài)，二是用戶人群，三是團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)角色。社區(qū)團(tuán)購(gòu)天然就是目標(biāo)客戶的流量池。

二、美業(yè)社群營(yíng)銷商業(yè)模型

陪跑美業(yè)客戶6個(gè)月，我整理了這個(gè)社群營(yíng)銷模型，每個(gè)對(duì)應(yīng)的解決方案分別由不同的部門負(fù)責(zé)跟進(jìn)，并且每個(gè)部門的考核指標(biāo)各不相同，與客戶在企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)化有關(guān)。具體的崗位和考核方式屬于客戶的內(nèi)部管理，這里不做闡述。

下面要給大家分享的社群營(yíng)銷模型，適合于不同大小規(guī)模、不同品相的美業(yè)門店。而且可以基于門店現(xiàn)有的資源層層遞進(jìn)，逐個(gè)落定。

下面是我們給出的落地步驟：

1.0模式：老客戶分銷。

在原有的老客戶帶新的基礎(chǔ)上，疊加了一個(gè)分銷玩法。通過分銷產(chǎn)品和裂變工具，讓老客戶帶來更多新客戶。

2.0模式：社群拓客。

在傳統(tǒng)地推方式的基礎(chǔ)上，疊加“新群運(yùn)營(yíng)”玩法，通過社群互動(dòng)短時(shí)間內(nèi)建立陌生客戶的信任感，讓客戶到店后形成轉(zhuǎn)化。

3.0模式：團(tuán)長(zhǎng)帶貨。

把客戶發(fā)展成為團(tuán)長(zhǎng)，整合供應(yīng)鏈，除了自有產(chǎn)品，整合生態(tài)產(chǎn)品。前端產(chǎn)品讓團(tuán)長(zhǎng)有基本收入，提升客戶的復(fù)購(gòu)頻次，后端產(chǎn)品讓團(tuán)長(zhǎng)盈利。

4.0模式：直播帶貨。

通過私域流量直播賦能團(tuán)長(zhǎng)賣貨，公域流量直播獲取外部流量，主做團(tuán)長(zhǎng)招商和部分新客到店。

三、1.0模式：老客戶分銷

通過證實(shí)有效實(shí)操案例，我們總結(jié)出一套適用于美業(yè)商家的營(yíng)銷玩法，使用這套方法，美容院在疫情期間不能營(yíng)業(yè)，通過線上活動(dòng)，輕松鎖客2000+。

不需要額外的推廣預(yù)算，通過合理利用公司的現(xiàn)有資源，就可以設(shè)計(jì)出一個(gè)能夠同時(shí)解決實(shí)體門店引流、鎖客、復(fù)購(gòu)等多個(gè)營(yíng)銷難題的解決方案，我們稱之為全民分銷。

什么是全民分銷？借助分銷工具，通過充值福利+分銷利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)，用戶進(jìn)入活動(dòng)后被福利吸引，形成一定的訂單轉(zhuǎn)化率，再通過進(jìn)一步的分銷引導(dǎo)，主動(dòng)參與分享傳播，邀請(qǐng)好友購(gòu)買，從而實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的分享裂變。

全民分銷的7個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、利益點(diǎn)設(shè)計(jì)、推廣素材、營(yíng)銷工具、種子用戶、分銷群運(yùn)營(yíng)、引流到店。

1. 美容院福利卡分銷

1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)

低門檻：客戶容易理解，商品價(jià)值透明，降低決策成本。設(shè)計(jì)內(nèi)容：王牌項(xiàng)目10元購(gòu)，低門檻享受價(jià)值項(xiàng)目，強(qiáng)獲得感

高收益：價(jià)格和價(jià)值要形成極大的反差，有實(shí)用價(jià)值，稀缺性。設(shè)計(jì)內(nèi)容：198元八盒明星同款石墨烯面膜，提供有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品，促進(jìn)成交。

能鎖客：和后續(xù)的轉(zhuǎn)化相關(guān)。設(shè)計(jì)內(nèi)容：2000元現(xiàn)金券，每月返200元，沒有限定消費(fèi)項(xiàng)目，目的是后續(xù)到店消費(fèi)時(shí)再進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

這里選擇面膜產(chǎn)品，也是考慮到產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，可批量交付。

2）利益點(diǎn)設(shè)計(jì)

二級(jí)傭金獎(jiǎng)勵(lì)：一級(jí)分銷傭金50元、二級(jí)分銷傭金50元。推薦給好友搶福利名額，自己還可以賺傭金,轉(zhuǎn)化率高。

3）推廣素材

海報(bào)設(shè)計(jì)：

• 用戶身份：以用戶的口吻表達(dá)活動(dòng)很火爆
• 信任背書：當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)20年，自有品牌背書
• 主題文案：突出女神節(jié)福利卡，日銷刷爆1000單
• 內(nèi)容提煉：突出福利包的產(chǎn)品價(jià)值，包括明星同款8盒石墨烯面膜、王牌項(xiàng)目10元購(gòu)、10倍增值送2000元現(xiàn)金券
• 價(jià)格錨點(diǎn)：搶價(jià)值9800元和198元價(jià)格做對(duì)比
• 緊迫感：突出限量搶購(gòu)

詳情設(shè)計(jì)：

• 引起注意：突出了針對(duì)會(huì)員的女神福利卡限量搶購(gòu)活動(dòng)，包含了三大會(huì)員福利
• 內(nèi)容詳情：詳細(xì)介紹三大會(huì)員福利的內(nèi)容，包括8盒石墨烯面膜、八大王牌項(xiàng)目任選二項(xiàng)、2000元現(xiàn)金券
• 勾起欲望：邀請(qǐng)好友立得50元現(xiàn)金，宅在家里也可以收入過萬
• 促進(jìn)行動(dòng)：提供分享流程和活動(dòng)規(guī)則說明，促進(jìn)用戶進(jìn)一步采取行動(dòng)

4）營(yíng)銷工具

工具設(shè)置：

• 設(shè)置二級(jí)分銷傭金，一級(jí)傭金50元，二級(jí)50元。
• 使用二級(jí)分銷模型。舉例：店員A推薦給顧客B，顧客B推薦給顧客C購(gòu)買，顧客B獲得一級(jí)傭金50元，店員A獲得二級(jí)傭金50元。
• 實(shí)時(shí)到賬：通過分銷工具實(shí)現(xiàn)，分銷成功后直接到賬微信零錢。

操作流程：

用戶操作流程：

路徑設(shè)計(jì)：

客戶購(gòu)買后，添加客服企業(yè)微信號(hào)，通過核銷碼審核，完成快遞發(fā)貨。同時(shí)贈(zèng)送額外福利1對(duì)1邀請(qǐng)客戶進(jìn)行分銷。

5）種子用戶

主要通過員工發(fā)送朋友圈+1對(duì)1客戶溝通推薦福利卡。

6）分銷群運(yùn)營(yíng)

由于這次推向全院客戶，因?yàn)榭蛻舻奶厥庑院捅Ｃ苄裕@次分銷并沒有建群。

7）引流到店

分銷活動(dòng)是在2月份推廣，由于疫情影響，當(dāng)時(shí)美容院還沒有開門營(yíng)業(yè)。但鎖定了1600多個(gè)客戶，通過1對(duì)1溝通互動(dòng)，初步預(yù)約了到店時(shí)間。

同時(shí)，員工通過1對(duì)1話術(shù)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行分銷。

2. 美容院線上課程分銷

值得一提的是，到了4月份的時(shí)候，美容院還是不能對(duì)外營(yíng)業(yè)。當(dāng)時(shí)測(cè)試了第二期的分銷活，。這次活動(dòng)是通過一次純線上的課程進(jìn)行分銷。一次活動(dòng)鎖客445人，后續(xù)轉(zhuǎn)化率超過80%。

下面，我也把這個(gè)分銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)內(nèi)容和操作流程分享給大家，讓大家對(duì)分銷活動(dòng)有更進(jìn)一步的了解。

1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)

• 7天瘦身班，吃出好身材。提供實(shí)際價(jià)值的課程內(nèi)容，限時(shí)免費(fèi)，讓客戶感覺到高收益。
• 99元增值50倍抵現(xiàn)金。7天成功減肥5斤，獎(jiǎng)勵(lì)5000元現(xiàn)金券，沒有成功減肥5斤，賠付3000元現(xiàn)金券。每月可以使用300元，考慮后續(xù)轉(zhuǎn)化，能夠帶來多次復(fù)購(gòu)的福利設(shè)計(jì)。
• 有機(jī)會(huì)成為瘦身團(tuán)長(zhǎng)宅家賺錢。送10張保險(xiǎn)卡，每張可抵600元現(xiàn)金券。好友購(gòu)買減肥項(xiàng)目超過1000元，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)600元?？紤]人群特點(diǎn)，為后續(xù)的分享裂變做準(zhǔn)備。

2）利益點(diǎn)設(shè)計(jì)

一級(jí)傭金獎(jiǎng)勵(lì)：

一級(jí)傭金獎(jiǎng)勵(lì)20元。推薦給好友搶福利名額，自己還可以賺傭金,轉(zhuǎn)化率高。

隊(duì)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：

隊(duì)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)10元，通過隊(duì)長(zhǎng)分享鏈接裂變的所有層級(jí)，都可以給隊(duì)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。

3）推廣素材

海報(bào)設(shè)計(jì)：

• 用戶身份：以好友的口吻，邀請(qǐng)好友參加
• 主題文案：吃出好身材，7天瘦身班
• 信任背書：突出品牌，紀(jì)輝女神瘦身班
• 內(nèi)容提煉：列出三大權(quán)益項(xiàng)目。
• 價(jià)格錨點(diǎn)：99元押金，學(xué)完退還

活動(dòng)詳情設(shè)計(jì)：

• 激發(fā)興趣：不用餓肚子，不用劇烈運(yùn)營(yíng)、營(yíng)養(yǎng)師一對(duì)一指導(dǎo)等服務(wù)內(nèi)容打破用戶以往的瘦身認(rèn)知。
• 內(nèi)容詳情：詳細(xì)羅列了三大權(quán)益的具體內(nèi)容，進(jìn)群抽獎(jiǎng)福利介紹
• 勾起欲望：給出承諾7天瘦5斤。提供全年瘦身保障：成功瘦5斤獎(jiǎng)勵(lì)5000元，沒有成功瘦5斤的賠付3000元。
• 促進(jìn)行動(dòng)+增加信任感：額外提供千元項(xiàng)目免費(fèi)送，以及詳細(xì)的分享流程說明，活動(dòng)說明等溫馨提示，促使用戶行動(dòng)。

4）營(yíng)銷工具

工具設(shè)置：

一級(jí)傭金+隊(duì)長(zhǎng)傭金設(shè)計(jì)，設(shè)置一級(jí)分銷傭金20元，隊(duì)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)10元。

使用隊(duì)長(zhǎng)模型。隊(duì)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置隊(duì)長(zhǎng)可以獲得獨(dú)立推廣鏈接中，分銷員所產(chǎn)生訂單的額外傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

舉例：

1. A為隊(duì)長(zhǎng)，假設(shè)商品價(jià)格100元，一級(jí)傭金20元，隊(duì)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)10元。
2. A分享給B1，B1購(gòu)買后，A獲得一級(jí)分銷傭金20元+隊(duì)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)10元。
3. B1分享給C1，C1購(gòu)買后，B1獲得一級(jí)分銷傭金20元。A沒有分銷傭金，但有隊(duì)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)10元。

實(shí)時(shí)到賬：通過分銷工具實(shí)現(xiàn)，分銷成功后直接到賬微信零錢。

操作流程：

路徑設(shè)計(jì)：

客戶購(gòu)買后，添加客服企業(yè)微信號(hào)，通過核銷碼審核，邀請(qǐng)進(jìn)入學(xué)習(xí)群。同時(shí)贈(zèng)送額外福利1對(duì)1邀請(qǐng)客戶進(jìn)行分銷。

5）種子用戶

投放內(nèi)容和渠道：

• 活動(dòng)前：使用浪潮式發(fā)售模式，提前發(fā)布健康飲食相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)。
• 活動(dòng)中：正式發(fā)售。公布介紹課程內(nèi)容，免費(fèi)報(bào)名，引起搶購(gòu)。
• 活動(dòng)后：引導(dǎo)會(huì)員分享結(jié)果，公布課程的效果，吸引沒有參與的會(huì)員關(guān)注下次的活動(dòng)。

采用分銷系統(tǒng)中獨(dú)有的文章分銷功能，分享文章也可以鎖客下級(jí)，好友成交即可拿到傭金。

6）分銷群的運(yùn)營(yíng)

已購(gòu)買學(xué)員邀請(qǐng)進(jìn)群，并且在群里引導(dǎo)學(xué)員分享賺錢。

7）引流到店

通過贈(zèng)送項(xiàng)目引導(dǎo)已成交的精準(zhǔn)客戶后續(xù)到店。

最終，美容院通過線上瘦身課程，只花了三天時(shí)間，提前鎖定了445人。

通過線上前后兩次分銷活動(dòng)，讓美容院即使在疫情期間沒有開業(yè)的情況，輕松鎖定了2000+準(zhǔn)客戶。美容使用了1.0模式——老客戶分銷的方法，通過自己已有的客戶資源做裂變，是否做得好的關(guān)鍵在于客戶層面的鏈接深度。

因此，要想通過1.0模式獲得結(jié)果，不僅需要商家具備構(gòu)建自己私域流量池的思維，還需要掌握較為全面的運(yùn)營(yíng)能力，這樣才能讓一個(gè)活動(dòng)真正落地，拿到想到的結(jié)果。

四、2.0模式：開拓建群

美容院原來獲取新客方式主要是這四類：地推新客、沉睡老客喚醒、平臺(tái)獲客、老客帶新客，其中地推新客和沉淀老客喚醒數(shù)量占比最高的。

地推新客：通過贈(zèng)送禮品加微信，邀約進(jìn)店體驗(yàn)；

沉淀老客喚醒：針對(duì)沉睡客戶是打電話推薦項(xiàng)目體驗(yàn)，再次邀約進(jìn)店。

原來的推廣方式依然有效，但可以借助社群進(jìn)行降本增效。通過社群1對(duì)多的互動(dòng)方式，可以快速提升用戶的信任感，提升到店率。

社群的運(yùn)營(yíng)更多是關(guān)注術(shù)的層面，關(guān)鍵是標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制。整個(gè)社群拓客操作流程分為開拓建群/門店建群、邀請(qǐng)好友進(jìn)群、社群裂變、新群運(yùn)營(yíng)、引流進(jìn)店這五大環(huán)節(jié)。

1. 開拓建群

原來是推廣方式的1對(duì)1添加陌生客戶的微信，比較難建立信任感，甚至有些客戶領(lǐng)取禮品后就刪除了好友。

而通過擺攤地推+互動(dòng)的方式，批量添加客戶微信，快速獲取新用戶；關(guān)鍵是優(yōu)化原有添加客戶的互動(dòng)方式，讓用戶了解到群里還有福利可以拿，如此提升用戶的留存和后續(xù)轉(zhuǎn)化。

1）開拓準(zhǔn)備

人設(shè)打造：需要完善頭像、昵稱、個(gè)性簽名、朋友圈封面圖。

• 頭像：使用高清、富有親和力的照片，這樣的頭像既能突出品牌信息，又能拉近跟客戶的心理距離。
• 呢稱：讓用戶在想起你的時(shí)候，能夠立刻搜索到，同時(shí)增加真實(shí)人名，更能突顯真實(shí)感和親切感。
• 個(gè)性簽名：根據(jù)個(gè)人號(hào)的人設(shè)來設(shè)計(jì)，如一個(gè)有趣會(huì)撩的秦皇島本地人。
• 朋友圈封面圖：建議通過門店員工合影照，展示這家門店/公司非常團(tuán)結(jié)、有親和力，也證明這是一個(gè)官方的店長(zhǎng)號(hào)，增加信任感。

2）社群打造

包括設(shè)置群名稱、設(shè)置群公告、群話題、應(yīng)答話術(shù)。

• 群名稱：地點(diǎn)+身份（性別、職業(yè)、商家等）+用途（福利、會(huì)員、吃喝玩樂、團(tuán)購(gòu)等）+X（代表數(shù)字）群；
• 群公告：讓進(jìn)群的用戶及時(shí)了解群的目的?？梢园鸦顒?dòng)主題、活動(dòng)規(guī)則、活動(dòng)時(shí)間詳細(xì)地告知客戶；
• 群話題：引導(dǎo)用戶進(jìn)群后，可以通過“小號(hào)”來開啟話題，帶動(dòng)群里的氛圍。
• 應(yīng)答話術(shù)：提前設(shè)想進(jìn)群的用戶會(huì)有哪些問題，甚至是一些問題客戶，當(dāng)出現(xiàn)這些問題應(yīng)該如何回應(yīng)。另外一類是準(zhǔn)備好禮品、活動(dòng)相關(guān)的話術(shù)，由小號(hào)提問，群主來回答。

3）地推準(zhǔn)備

包括地推禮品準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)布置。

• 地推禮品準(zhǔn)備：用于現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)的禮品。可以采用低成本、剛需性的產(chǎn)品；
• 物料準(zhǔn)備：禮品桌、桌布、帶二維碼胸卡、臺(tái)卡打印群二維碼、工服、隨身擴(kuò)音器、王牌項(xiàng)目介紹手冊(cè)、易拉寶、帳篷等
• 禮品擺放：禮品擺放整齊、大氣
• 音響設(shè)備：音響正常播放話術(shù)
• 員工形象：人員穿著要求的服裝

4）地推執(zhí)行

包括地推話術(shù)、注意事項(xiàng)。

地推話術(shù)：包括喊話話術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢?cè)捫g(shù)、中獎(jiǎng)話術(shù)；

• 喊話話術(shù)：禮品免費(fèi)送、多肉免費(fèi)送！免費(fèi)抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)！
• 現(xiàn)場(chǎng)咨詢?cè)捫g(shù)：添加我們的微信就可以免費(fèi)參加！還可以邀請(qǐng)你加入我們的商家福利群，群里還有更多禮品送給大家。
• 中獎(jiǎng)話術(shù)：恭喜這位先生/美女中了X等獎(jiǎng)，是價(jià)值XX元的XX獎(jiǎng)品。

注意事項(xiàng)：

• 地推人員要大方大膽、聲音洪亮，喊麥邀請(qǐng)路過人流參與活動(dòng)；
• 禮品擺放整齊，有吸引力。員工著工裝，帶工牌，給人信任感；
• 中獎(jiǎng)后要大聲喊出恭喜+禮品價(jià)值，讓人從眾；
• 維持好現(xiàn)場(chǎng)的秩序，按先后順序排隊(duì)參加，需要先加微信，再進(jìn)行禮品贈(zèng)送和抽獎(jiǎng)；

2. 邀請(qǐng)好友進(jìn)群

包括新加客戶話術(shù)、老客戶1對(duì)1話術(shù)、朋友圈發(fā)布。

1）新加客戶話術(shù)

包括自我介紹話術(shù)、證明自己價(jià)值話術(shù)、拉人進(jìn)群話術(shù)。

• 自我介紹話術(shù)（第一印象）。您好，我是紀(jì)輝美容的XX。很高興認(rèn)識(shí)您。我從事美業(yè)已經(jīng)有XX年了，有著專業(yè)而豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，希望可以讓您遇見更美好的自己；
• 證明自己價(jià)值話術(shù)（提升留存）。為了給大家?guī)砀喔＠透篮玫纳铙w驗(yàn)。我們組織了海港區(qū)當(dāng)?shù)氐纳碳腋＠?。群里定期有各種商家的霸王福利、紅包福利、還可以聊天交友，獲取更多人脈。我將今天X點(diǎn)統(tǒng)一拉群，歡迎您加入我們的大家庭！
• 拉人進(jìn)群話術(shù)（提升轉(zhuǎn)化）。今天XX點(diǎn)，福利群里和大家一起玩游戲互動(dòng)，送出大量福利禮品和現(xiàn)金紅包，歡迎您參加。

2）老客戶1對(duì)1話術(shù)

包括“針對(duì)精準(zhǔn)人群，還沒有進(jìn)店消費(fèi)顧客”、“在原來在群里的老顧客，提醒他關(guān)注群”、“加了微信但沒有進(jìn)群的老顧客”：

• 針對(duì)精準(zhǔn)人群，還沒有進(jìn)店消費(fèi)顧客：X姐，我建了一個(gè)本地顧客福利群，群里每天福利紅包跟禮品，還有超值團(tuán)購(gòu)，1元就可以搶購(gòu)很多超值的東西比如：抖音爆款噴霧、XX面膜、家居用品等。我邀請(qǐng)你進(jìn)群吧，群里也都是你周圍朋友，大部分你都認(rèn)識(shí)。
• 在原來在群里的老顧客，提醒他關(guān)注群：X姐，我們顧客群里今天明天就開始有大福利發(fā)放了。我得第一時(shí)間告訴你，今晚8點(diǎn)就開始預(yù)熱抽獎(jiǎng)，你不要錯(cuò)過。明天還有超值團(tuán)購(gòu)，1元就可以搶購(gòu)很多超值的東西比如：抖音爆款噴霧、XX面膜、家居用品等。
• 加了微信但沒有進(jìn)群的老顧客：X姐，我們顧客群里今天明天就開始有大福利發(fā)放了。你是我家老顧客，我一直想找機(jī)會(huì)回饋你對(duì)我支持。正好我今天開始在顧客群發(fā)福利，明天、后天還有超值團(tuán)購(gòu)，1元就可以團(tuán)購(gòu)很多超值的東西比如：抖音爆款噴霧、XX面膜、家居用品等。我邀請(qǐng)你進(jìn)群，你也給我捧捧場(chǎng)。

3）朋友圈發(fā)布

包括：朋友圈話術(shù)、評(píng)論區(qū)話術(shù)、發(fā)圈素材、操作技巧。

朋友圈話術(shù)：

• 話術(shù)一：為了給大家?guī)砀喔＠透篮玫纳铙w驗(yàn)。我們組織了海港區(qū)當(dāng)?shù)氐纳碳腋＠?。群里定期有各種商家的霸王福利、紅包福利、還可以聊天交友，獲取更多人脈。
• 話術(shù)二：不想生活有意思的不要看！在這里，都是朋友人也都是有情懷的人你是不是也要進(jìn)來看看？每天快樂玩耍跟抽獎(jiǎng)+超值虧本1元搶購(gòu)

評(píng)論區(qū)話術(shù)：群滿了200人，不能進(jìn)群了，想進(jìn)群這里回復(fù)1，我邀請(qǐng)你吧。

發(fā)圈素材：使用群福利海報(bào)+群二維碼

操作技巧：每新加的用戶打上一個(gè)標(biāo)簽，發(fā)布朋友圈內(nèi)容的時(shí)候，可以@新加好友，進(jìn)行提醒操作；朋友圈可以每隔一個(gè)小時(shí)發(fā)布一次，每次發(fā)布時(shí)，把上一條刪除。

3. 新群運(yùn)營(yíng)

新群運(yùn)營(yíng)分為三個(gè)環(huán)節(jié)，分別是：預(yù)熱環(huán)節(jié)、互動(dòng)環(huán)節(jié)、結(jié)束環(huán)節(jié)。

1）預(yù)熱環(huán)節(jié)

預(yù)熱環(huán)節(jié)包括歡迎語、發(fā)布公告、活動(dòng)倒計(jì)時(shí)。

歡迎語：每進(jìn)群10~20人發(fā)送一次,每次發(fā)送的內(nèi)容需要變化形式。

例：親愛的朋友們，好開心遇見你們~

進(jìn)群后可以先看下群公告，重磅福利都在里面，有趣的活動(dòng)今天晚上20 點(diǎn)開始，各種紅包和禮物送不停，相信你一定會(huì)玩的開心喔！

發(fā)布公告：

公告內(nèi)容由歡迎語、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間三個(gè)部分組成。

公告至少發(fā)3次，下午16:00、18:00、19:30各發(fā)一次。每次發(fā)公告后帶一個(gè)2元10個(gè)的紅包。

活動(dòng)倒計(jì)時(shí)：

用發(fā)紅包的方式，把倒計(jì)時(shí)間寫在紅包上提示。

倒計(jì)時(shí)3次，19:40發(fā)出倒計(jì)時(shí)20分鐘，19:50發(fā)出倒計(jì)時(shí)10分鐘，19:58發(fā)出倒計(jì)時(shí)2分鐘。

2）互動(dòng)環(huán)節(jié)

互動(dòng)環(huán)節(jié)由紅包雨、正式開場(chǎng)介紹、游戲互動(dòng)、內(nèi)容分享、搶購(gòu)活動(dòng)、裂變活動(dòng)這幾部分內(nèi)容組成。

紅包雨：8點(diǎn)開始用發(fā)紅包雨的方式來說開場(chǎng)，大概5~6句話。每個(gè)紅包2元，100人以下的群發(fā)10人搶，100人以上的群發(fā)20~30人搶。

正式開場(chǎng)介紹：開場(chǎng)正式介紹，并讓群?jiǎn)T回復(fù)進(jìn)行互動(dòng)。

游戲互動(dòng)：紅包、答題、成語等互動(dòng)玩法，可以獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或福利禮品（可以通過禮品做到店）。

內(nèi)容分享：分享群主個(gè)人經(jīng)歷、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、見解等。

搶購(gòu)活動(dòng)：1元砍價(jià)/抽獎(jiǎng)/拼團(tuán)等玩法（重點(diǎn)講解）。

• 搶購(gòu)活動(dòng)籌備：選品、海報(bào)、發(fā)圈話術(shù)、1對(duì)1話術(shù)；
• 預(yù)熱搶購(gòu)活動(dòng)：朋友圈提前發(fā)布、群內(nèi)發(fā)布；
• 客戶見證：客戶體驗(yàn)、客戶反饋；
• 發(fā)布搶購(gòu)：團(tuán)購(gòu)理由、發(fā)布搶購(gòu)、小號(hào)互動(dòng)、活動(dòng)中追銷、群里曬單；
• 領(lǐng)取分享：到店分享（關(guān)鍵點(diǎn)）、使用反饋；

裂變活動(dòng)：拉人裂變/抽獎(jiǎng)裂變玩法（重點(diǎn)講解）。

裂變禮品：成本低、剛需、價(jià)值高禮品。

利益點(diǎn)設(shè)計(jì)：設(shè)置階梯，如邀請(qǐng)5人、10人、15人、20人，邀請(qǐng)人數(shù)越高，獲得的禮品越好。

活動(dòng)流程：用戶邀請(qǐng)人進(jìn)群——添加群主微信——截圖邀請(qǐng)記錄+自己報(bào)上邀請(qǐng)人數(shù)——群主發(fā)送獎(jiǎng)勵(lì)，并截圖到群里——群主記錄送出的數(shù)量和剩余數(shù)量，避免超出禮品數(shù)量。

群公告：群公告中包括裂變福利信息。

群內(nèi)話術(shù)：配合群內(nèi)活動(dòng)，加入裂變活動(dòng)信息；準(zhǔn)備包裝禮品價(jià)值的話術(shù)。

3）結(jié)束環(huán)節(jié)

預(yù)告活動(dòng)：預(yù)告后面的活動(dòng)內(nèi)容

紅包結(jié)束：使用紅包上寫字的方式提示活動(dòng)結(jié)束。

4. 引流進(jìn)店

1）新加好友

自我介紹：您好，我是紀(jì)輝美容的XX。很高興認(rèn)識(shí)您。我從事美業(yè)已經(jīng)有XX年了，有著專業(yè)而豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，希望可以讓您遇見更美好的自己；

恭喜中獎(jiǎng)：

• 游戲互動(dòng)：您好，謝謝您參與！恭喜您~獲得了明天的沙龍活動(dòng)福利，是價(jià)值69元的DE面膜一盒。
• 搶購(gòu)活動(dòng)：感謝您1元搶購(gòu)成功啦！
• 裂變活動(dòng)：完成任務(wù)話術(shù)：請(qǐng)您發(fā)截圖給我看看哦，邀請(qǐng)進(jìn)群的必須是本地的哦，我需要檢查一下哈。 （檢查后）恭喜您獲得了XX禮品。沒有完成任務(wù)話術(shù)：請(qǐng)您看看群里的公告內(nèi)容哦，歡迎您邀請(qǐng)更多好友加入我們的福利群~

2）獲取線索

獲取聯(lián)系方式：請(qǐng)您提供一下姓名和手機(jī)號(hào)，我給你做好登記哦。

預(yù)約到店時(shí)間：明天店里還有沙龍活動(dòng)哦，歡迎您明天到店領(lǐng)取哦。

告知地址：我們的門店位置是：XXXXXX。（發(fā)送定位）（也可以告知跟進(jìn)人的聯(lián)系方式，讓客戶到店后方便聯(lián)系）。

告知領(lǐng)獎(jiǎng)方式：

• 游戲互動(dòng)：我已經(jīng)幫你登記好啦。您過來店里，憑登記的信息就可以領(lǐng)取啦。我們門店會(huì)有同事接待您的。
• 搶購(gòu)活動(dòng)：您過來店里出示活動(dòng)的核銷碼，憑登記的信息就可以領(lǐng)取啦。我們門店會(huì)有同事接待您的。
• 裂變活動(dòng)：我已經(jīng)幫你登記好啦。您過來店里，憑登記的信息就可以領(lǐng)取啦。我們門店會(huì)有同事接待您的。

3）了解需求

• 了解客戶：與客戶互動(dòng)，咨詢是否老客戶
• 話術(shù)回應(yīng)：回應(yīng)客戶對(duì)產(chǎn)品和項(xiàng)目的咨詢，按照相應(yīng)的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)操作
• 客訴處理：做好客訴應(yīng)答，并做好備注

4）到店接待

• 客戶接待：到店后群主進(jìn)行接待，進(jìn)一步建立和提升信任感
• 客戶分享：讓客戶拍照分享到群里，讓更多客戶相信，從而提升到店。

5. 關(guān)于管理

前面講完了整個(gè)落地流程，我們?cè)趫?zhí)行過程中，要形成標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行文件，這樣才能夠做到可復(fù)制。

整個(gè)管理流程包括：下方案——執(zhí)行培訓(xùn)——執(zhí)行監(jiān)督——復(fù)盤

1）下方案

要把整個(gè)方案與策劃部、店內(nèi)接待，銷售，財(cái)務(wù)等部門進(jìn)行溝通。

2）執(zhí)行培訓(xùn)

①有計(jì)劃：從新員工培訓(xùn)，老員工運(yùn)營(yíng)技能進(jìn)階兩個(gè)方面做好培訓(xùn)計(jì)劃。

②有內(nèi)容：有所有環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化操作指南和執(zhí)行文檔，使用這些實(shí)操文檔進(jìn)行培訓(xùn)。

③有激勵(lì)：要說清楚獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)，評(píng)分規(guī)則。

3）執(zhí)行監(jiān)督

設(shè)計(jì)了客戶跟進(jìn)表，包括客戶是否參與了哪個(gè)互動(dòng)環(huán)節(jié)，領(lǐng)取了什么禮品，是否留下聯(lián)系方式，是否預(yù)約時(shí)間，是否進(jìn)店，是否轉(zhuǎn)化，是否后續(xù)有跟蹤，是否有填寫客戶的需求等等。

在一個(gè)表格中可以管理整個(gè)新客進(jìn)店到轉(zhuǎn)化的周期，同時(shí)方便管理人員可以了解所有客戶的跟進(jìn)情況，相當(dāng)于是一個(gè)簡(jiǎn)化版的CRM管理工具。

4）復(fù)盤

由于執(zhí)行的環(huán)節(jié)非常多，因此我制定了一個(gè)考核評(píng)分表，評(píng)分和獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)聯(lián)，公平公正發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。

根據(jù)這個(gè)表格，員工自己也可以清楚了解到自己哪個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行有問題，然后進(jìn)行改善。

管理人員可以根據(jù)這個(gè)評(píng)分表，逐步提升獎(jiǎng)勵(lì)要求，讓員工不斷優(yōu)化，提升整體的轉(zhuǎn)化效果。

5）開拓建群總結(jié)

這個(gè)部分的工作屬于術(shù)的層面，需要建立好一個(gè)操作模型。整體的操作流程是：開拓準(zhǔn)備——邀請(qǐng)好友進(jìn)群——新群運(yùn)營(yíng)——引流進(jìn)店。操作模型的關(guān)鍵是標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制。

在公司內(nèi)部管理流程上，需要協(xié)調(diào)各個(gè)部門的聯(lián)動(dòng)和配合，保證整個(gè)營(yíng)銷方案的順暢執(zhí)行，提升客戶的最終轉(zhuǎn)化。同時(shí)，在落地執(zhí)行的過程中，需要一個(gè)有效的機(jī)制可以實(shí)現(xiàn)模型的優(yōu)化。這兩個(gè)目的相結(jié)合。我制定的管理流程：下方案——執(zhí)行培訓(xùn)——執(zhí)行監(jiān)督——復(fù)盤。

其中的關(guān)鍵點(diǎn)是在操作模型的每個(gè)環(huán)節(jié)增加數(shù)據(jù)分析，讓員工可以自查，不斷進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)。管理人員可以清晰了解到每個(gè)環(huán)節(jié)的問題點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)效果最大化，把獲客環(huán)節(jié)的效果做到極致。

下一篇內(nèi)容預(yù)告：

3.0模式——發(fā)展社會(huì)化渠道，通過團(tuán)長(zhǎng)帶貨；

4.0模式——直播賦能團(tuán)長(zhǎng)帶貨，同時(shí)獲取公域流量。

作者：賴昌盛，微信公眾號(hào)：昌盛社群

本文由 @賴昌盛 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議