編輯導(dǎo)語：你是否也有面對太多選擇難以決策的時候？選擇困難往往會導(dǎo)致決策癱瘓，決策癱瘓不僅僅存在于線下，在互聯(lián)網(wǎng)中也廣泛存在。想要提高付費率，那么你必須要懂這個原理。接下來，本文作者為我們做了詳細(xì)地闡述。

不知道你自己或者身邊的人有沒有這種經(jīng)歷：當(dāng)你耐心排隊買早點，排在你前面的人卻遲遲不動，讓你原本的耐心變得有些不耐心了。

那是第一次來本店的客人，面對眼前花花綠綠的早點菜單，挑花了眼，根本不知道該吃什么。

當(dāng)你陪著好朋友或者閨蜜去逛街買衣服的時候，對方左挑右挑糾結(jié)半天卻不知道該買哪一件，最后還是在你極力的勸說之下才算是買了一身衣服；當(dāng)兩部同樣精彩電影上映的時候，你糾結(jié)于到底是該去看哪一部電影，結(jié)果在猶豫中，合適的場次沒有了，讓你懊惱不已。

以上這種場景，是不是感覺比較熟悉？

相信每個人或多或少都會遇到類似的情況。我們經(jīng)常稱上述的行為是選擇困難癥：在多種選擇之間徘徊不定。

有人開玩笑說：最好的解決方法就是全都要——這也是成年人的做事方式。

之所有有選擇困難癥，根本原因在于窮。

真的是如此嗎？

事實上，根據(jù)一些調(diào)查報告來看，即使是有很強消費能力的人們，在做出選擇時，也往往會陷入糾結(jié)當(dāng)中。

有些人面對這種情況時，可能會在朋友的建議之下做出選擇；而另外有些人不知道選什么的時候，直接就放棄了選擇。

一、決策癱瘓

我們通常把這種放棄選擇的情況稱之為決策癱瘓，指在選擇過多的情況下，人們會因為對比選項耗費過多精力而直接放棄決策。

就如同在開頭舉例子一樣，買早點不知道選擇包子豆?jié){還是油條豆腐腦。這種還是比較少的決策，當(dāng)面對更多選項需要決策的時候，陷入無法決策的情況會更多。

比如：現(xiàn)在很多人都奉行著寧可精致地單身也不去將就——你是不將就，可父母這一關(guān)以及社會的壓力，讓很多人不得不去面對著親戚朋友的相親介紹。

很多人去相親，相親越多成功的機會越低。去掉那些條件不盡如人意的情況，只說那些在一般人眼里屬于優(yōu)質(zhì)的另一半。

面對許多優(yōu)秀的另一半的相親對象時，多數(shù)人就陷入了決策癱瘓當(dāng)中：遇到了太多的相親對象，不知道該選哪一個好；無法對這些個體進行逐一地篩選和決策，于是出現(xiàn)這種選擇困難的僵局，如同猴子下山撿東西一樣，總覺得下一個應(yīng)該會更好。

中斷這種決策癱瘓的方式，要么是找到那個最優(yōu)的樣本，要么就是隨意決策，甚至是別人替自己決策——正所謂父母之命媒妁之言，避免了你的決策癱瘓。

作為在互聯(lián)網(wǎng)摸爬滾打的從業(yè)者，無論是獲客還是留存，最終的結(jié)果就是為了提升用戶的付費率，讓用戶心甘情愿的掏錢購買你提供的各種服務(wù)。

為了讓用戶掏錢，不同的產(chǎn)品在設(shè)計付費頁面的時候真的是煞費苦心，就是為了避免用戶出現(xiàn)決策癱瘓的情況。

根據(jù)一些心理研究表明：人通常是會對三到四個選擇項關(guān)注點較高，超過這些數(shù)量人們就會花費大量的精力去進行決策，而決策又是一件真正特別耗費人精力的事情。

二、互聯(lián)網(wǎng)上的那些決策癱瘓

我們經(jīng)常聽到女孩子說網(wǎng)上買東西真累。按照一些人的常規(guī)理解，就是動動手添加購物車付費而已，多么簡單的事情；這比去super market買東西輕松太多了，何來累之說？

累的根本性原因是需要對所購物品進行大量的篩選和對比，而這個過程就是決策的過程。

有電商產(chǎn)品創(chuàng)造購物車，就是讓人們可以在決策上省下一定的力氣，選擇多件最后進行集體決策。而有些電商軟件則沒有購物車的概念，是讓你在選擇好商品之后就要立刻做出決策——要么下單付費、要么坐等選好的東西被其他人搶走。

一旦被添加到購物車中，從心理學(xué)角度而言：這東西就認(rèn)定是自己的，被人搶走就會產(chǎn)生一種損失的感覺，這也是這種限時下單或者購物的心理過程。

無論是哪種形式，電商購物的每一次瀏覽，選擇各種商品參數(shù)，到最后加入到購物車的時候，總是會耗費大量的精力去進行決策，所以真的是特別累人的。

電商購物如此累人，那么非電商類的產(chǎn)品通常的收入模式是會員模式。為了避免人們陷入到?jīng)Q策癱瘓當(dāng)中，通常會員充值頁面的選項一般不會太多，一般是3到4個，這個選項讓人們在決策的時候比較輕松。當(dāng)然，如果只放三個或者四個付費選項，價格差距不大的情況下，很多人還是會陷入到?jīng)Q策困難當(dāng)中。

于是，對于定價上又有一些策略：讓你很容易就衡量出以哪一種金額選項比較適合自己。當(dāng)然，這種靠用戶自主選擇，選擇結(jié)果還是會很差很多。

畢竟有些選項差額對于金錢上而言，并不是很明顯。

比如3個月和6個月的付費選項上，很多產(chǎn)品都看不出很明顯的差異；你選擇3或者6似乎都不會有太大區(qū)別，這個費用的差距有時候會讓人模糊掉實際的價格。

于是，產(chǎn)品引導(dǎo)的方式就應(yīng)用而生了。

推薦、新手特價、優(yōu)惠、首充特惠這些醒目的標(biāo)簽出現(xiàn)在價格選項上，在不知道不覺的對你進行了思想上的引導(dǎo)。

人們都有追求物美價廉的天性，不求最好但求最貴不是蕓蕓眾生中。多數(shù)用戶的消費心理，還是會被那一個個醒目的優(yōu)惠標(biāo)簽和實際的折扣所吸引。

有些產(chǎn)品和多方有合作，付費項目會很多。比如1、3、6、12月會員，再加上包月續(xù)費、包季續(xù)費、包年續(xù)費。

當(dāng)然，更狠的是聯(lián)合會員，本產(chǎn)品加不同的產(chǎn)品會有不同的聯(lián)合會員價格。

那這種有時候也會讓人覺得很亂，讓選擇困難癥如同無頭蒼蠅一樣在頁面上反復(fù)糾結(jié)，最后干脆選擇一個最便宜的甚至直接關(guān)閉頁面走人。

這當(dāng)然不是做產(chǎn)品人想看到的結(jié)果——他們巴不得你花的錢越多越好，你在產(chǎn)品上會帶來大量的活躍或者是收益。

面對這種價格密密麻麻的付費頁面，通常只對一些價格選項打賞標(biāo)簽已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足需要。于是乎，通過不同選項的背景色或者icon來區(qū)分價格。

比如：常規(guī)的付費選項是價格和時長以及很普通的選中狀態(tài)的顏色，那么對于包月的選項可以增加醒目的icon或者另一種十分醒目的顏色，讓你進入到這個頁面的時候不至于眼花繚亂，喪失決策能力而導(dǎo)致決策癱瘓。

這種顏色的作用好比是我們一般看到的會員卡的顏色——從最初的灰色卡片，逐漸開始出現(xiàn)銀白、金色，最后是超級至尊的黑卡。

會員卡的顏色是區(qū)分等級的，從初級升級到高級。而通過顏色選擇，讓你對紛擾繁雜的付費選項中可以快速看到那個商家最想讓你看到的選項。

要知道：在人體大腦的機制當(dāng)中，爬行腦對于豐富的色彩或者圖案是十分敏感的——它記不住那么多種價格和選項，但是哪種顏色最吸引它，那么它就更傾向于選擇哪種選項；再加上價格因素或者其他個人需求的一些影響，對人的決策起到了積極促進的作用。

三、線下的決策癱瘓

上面提到的是一些通過對付費頁面的設(shè)計讓人們減少決策成本，不至于陷入到?jīng)Q策癱瘓當(dāng)中的情況。而在線下各種常見的廣告和促銷手段，也是避免讓我們陷入到?jīng)Q策癱瘓之中的原因；甚至根本不給你太多決策的機會，讓你人性中的貪便宜一面在遇到這種宣傳的時候，瞬間就會被吸引。

“江南皮革廠倒閉啦，這里全都是兩元，看啥買啥都是兩元；

因本店房租到期，所有商品一律清倉大處理……”

這種廣告，你第一次聽的時候可能不動心，但是多聽幾遍之后這些宣傳語不由自主的灌輸?shù)搅四X海當(dāng)中。你潛意識已經(jīng)替你做了決策，在你打算邁進店里的那一刻其實已經(jīng)暗暗下定決心——東西不貴，有合適的買。

另外，有些產(chǎn)品為了減少人們的決策成本，常常會捆綁一起進行銷售。如前面提到的聯(lián)合會員也是捆綁銷售的一種，再比如說我們吃飯，肯德基和麥當(dāng)勞套餐名目繁多，總有一個適合你，這樣做的目的就是為了讓你減少決策成本。

還有經(jīng)常見到的滿減也是這樣的一個問題，相當(dāng)于給你縮小了可選擇的范圍，讓你的決策成本貶低也能增加產(chǎn)品的銷量。

同時在電商網(wǎng)站上你買上衣，會出現(xiàn)關(guān)于褲子和鞋子的搭配套餐。這一方面是為了減少你的決策成本，另一方面也是為了增加產(chǎn)品的銷量。

人無時無刻不在接受著各種誘惑，同時也在抵御各種誘惑；抵御誘惑也是一個決策的過程，如果抵御失敗，那就是產(chǎn)生了消費行為。

人一旦購買了產(chǎn)品之后，通常會將自己購買產(chǎn)品的行為進行合理化。除非產(chǎn)品真的出了什么問題或者因為其他的一些原因放棄使用，否則，持續(xù)使用產(chǎn)品的行為會一直存在下去。

——這又是人類的又一行為特性，喜歡事情合理化。

以上就是我對于決策癱瘓的一些淺薄的認(rèn)知，希望與大家互相探討。

作者：李超，微信：lichao0711

本文由@知魚之樂 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議