編輯導(dǎo)讀：直播帶貨從去年開始就不斷地在制造銷量奇跡，在人人都可以帶貨的浪潮下，各大長視頻平臺也在朝著直播帶貨的方向進攻。長視頻和短視頻雖然只差一個字，但其背后的商業(yè)邏輯和側(cè)重點完全不同，長視頻平臺想要到直播帶貨的戰(zhàn)場分一杯羹，有可能嗎？

最近#劉謙把碎紙條變成面條吃了#的熱搜吸引了無數(shù)看客眼球，這位被指「有魔法」的男人，此時并不單單以魔術(shù)師的身份出現(xiàn)，他的另一個身份是綜藝節(jié)目主持人。

• 8月中旬，騰訊視頻推出國內(nèi)首檔直播帶貨豎屏綜藝「鵝外驚喜」，由劉謙搭檔辣目洋子主持，首期節(jié)目邀請女演員毛曉彤和時尚博主張沫凡做客，吹響了鵝廠直播帶貨的第一聲號角。
• 7月初，愛奇藝隨刻入局直播帶貨的傳言甚囂塵上，有網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，愛奇藝隨刻上部分創(chuàng)作者的個人主頁已有「商品櫥窗」入口。
• 6月初，芒果TV借著大熱綜藝節(jié)目「乘風(fēng)破浪的姐姐」的熱度，開啟了助農(nóng)直播帶貨，而后和抖音聯(lián)手，暫時告別獨立的直播帶貨之路。
• 4月初，張朝陽放話搜狐視頻也會嘗試直播帶貨，并與6月初奉上了自己的直播帶貨首秀。
• 同樣是在6月初，B站也開始布局直播帶貨，并在7月初上線了內(nèi)測招商。

除優(yōu)酷以外的各大長視頻平臺，都于今年開始發(fā)力直播帶貨。至于優(yōu)酷為什么不布局直播帶貨，大概是因為它的全資控股公司是阿里巴巴，沒有必要和本是同根生的淘寶直播過不去，所以沒有加入即將到來的新一輪鏖戰(zhàn)。

新的大戰(zhàn)一觸即發(fā)，但是也給外界留下了一個大大的疑問：長視頻做直播帶貨，有戲嗎？

一、愛「湊熱鬧」的長視頻平臺

長視頻平臺們喜歡「湊熱鬧」也不是一天兩天了，但凡是有視頻基因的新生事物，長視頻們都要做一做，恐落人后。

2013年，眼看YY、六間房等秀場直播平臺風(fēng)生水起，長視頻們眼紅了，騰訊視頻、優(yōu)酷、愛奇藝等長視頻平臺均開始布局秀場直播，但目前，僅有優(yōu)酷尚有秀場直播版塊，其他平臺的秀場業(yè)務(wù)早已偃旗息鼓。

2016年，短視頻風(fēng)口正盛，長視頻平臺們又逐漸開辟了短視頻內(nèi)容版塊。小視頻這個風(fēng)口相對堅挺，目前，愛優(yōu)騰3個APP底部功能欄的第二個版塊均為小視頻版塊。

此外，各大長視頻平臺還根據(jù)熱點，開辟了游戲直播、教育直播等版塊，騰訊視頻和優(yōu)酷甚至還有漫畫版塊，可以說，長視頻平臺們會竭力開拓每一個新興的「抓人眼球」的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在長視頻們紛紛布局直播帶貨，讓人驚訝，但也早有例可循。

目前，長視頻平臺們的主要營收依然是廣告和會員業(yè)務(wù)營收，而廣告和會員業(yè)務(wù)營收是被影視劇集撬動的，其余看似冗雜的業(yè)務(wù)，雖然不能直接變現(xiàn)，但可以增強用戶粘性，或者依靠細碎的業(yè)務(wù)形成長尾效應(yīng)，為平臺帶來更多流量。

但與長視頻們以往那些說做就能做的業(yè)務(wù)不同，直播帶貨背后是一個龐雜的生態(tài)系統(tǒng)，涉及到商家、電商平臺、MCN或主播等多個相關(guān)方，難度系數(shù)倍增。

要看長視頻做直播帶貨是否有戲，可先復(fù)盤長視頻們?yōu)槭裁磿谛銏鰳I(yè)務(wù)上失利。

一是入場相對較晚。YY直播于2012年上線，六間房則誕生于2006年，它們在PC時代就已經(jīng)是秀場霸主了。

二是受眾面太窄，作為后起之秀的斗魚和虎牙等游戲直播平臺，擁有大量年輕男性受眾，而這些男性受眾，正好是秀場直播的目標受眾，斗魚虎牙們的游戲直播業(yè)務(wù)興盛，也順勢也滋養(yǎng)了秀場業(yè)務(wù)的茁壯成長。

三是主播資源不足。長視頻入局秀場時，面臨優(yōu)質(zhì)主播不足的困境。斗魚和虎牙擁有諸如馮提莫、藥水哥等眾多人氣超高的游戲主播，久而久之，頭部效應(yīng)愈發(fā)明顯，長視頻平臺們的秀場直播業(yè)務(wù)就難以為繼。

但最重要的原因還是平臺生態(tài)的問題，人們默認愛優(yōu)騰是看影視劇的地方，即便有部分用戶在秀場版塊駐留，但也會因為版塊較小，氣氛不足而離開。最終，長視頻平臺的秀場業(yè)務(wù)成了一潭死水。

通過長視頻平臺做秀場失敗的原因，可以預(yù)見其做直播帶貨要面臨的現(xiàn)狀和問題。

首先還是入場晚的問題，目前直播帶貨賽道擁擠，淘寶直播、抖音、快手三家?guī)缀豕戏至酥辈ж浭袌龅乃锌腿?，已無多少存量市場，后入局者想要分一杯羹只能在營銷和價格上有優(yōu)勢，而這都需要密集「燒錢」。

現(xiàn)階段，愛奇藝、騰訊視頻、B站都在虧損，只有芒果TV率先盈利，貿(mào)然入局直播帶貨，會讓本就處于長期虧損狀態(tài)的長視頻平臺們更吃力。

騰訊視頻的「買買買」版塊

其次是受眾面窄。淘寶直播已經(jīng)上線了獨立的APP，用戶可在該APP內(nèi)只看直播帶貨，不受其他信息干擾。但是長視頻做直播帶貨，與這種淘寶這種日趨專業(yè)化的發(fā)展方向截然相反。目前，騰訊視頻已單獨開辟了「買買買」版塊，內(nèi)容是以「鵝外驚喜」節(jié)目內(nèi)容為主，展示的商品品類也較為單一，可吸引的受眾不多。

長視頻平臺僅將直播帶貨作為一個版塊運營，在平臺總體業(yè)務(wù)中的占比相對較小，因此在直播體量上也不會太大，難以從淘快抖三家「虎口奪食」。

長視頻平臺做直播帶貨，入場晚和受眾面窄是既定事實，在主播資源和電商生態(tài)這兩方面或許還有得一搏。

二、主播資源日漸緊張

關(guān)于主播資源問題，騰訊視頻和愛奇藝均給出了頗為有底氣的答案，即依靠明星帶貨?！根Z外驚喜」每期均請多位明星或網(wǎng)紅來直播間做客；在7月初的iJOY悅享會上，愛奇藝方面表示，未來將布局明星+KOL的帶貨矩陣，挖掘平臺藝人、開放合作MCN機構(gòu)。

但依靠明星帶貨，成本太高，最終還是要落回到依靠KOL帶貨的路徑上來，但市場留給長視頻們的選擇空間已經(jīng)不多了。

找MCN合作，涉及到MCN是否愿意入駐的問題。某MCN負責人對「互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)事」透露，「如果收到邀約，大部分MCN應(yīng)該是愿意入駐的。各家機構(gòu)會根據(jù)自身情況，調(diào)整主播等資源的分配。尤其是現(xiàn)在一些短視頻做得不好的MCN，會想著換換賽道說不定會更好。」

但MCN愿意入駐，不意味著旗下的KOL都能為之所用。據(jù)了解，各個平臺對于頭部的影響力大的KOL會進行一定限制，即只能在自己的平臺直播，不能再去別的平臺直播。可以預(yù)見，即便是長視頻平臺和MCN合作，也很難得到已經(jīng)自帶轉(zhuǎn)化率的頭部KOL。即便有頭部主播入駐，數(shù)據(jù)也遠不如在原來的平臺亮眼。

愛奇藝于今年618期間上線了好物節(jié)版塊，當時邀請了大量開箱、美食類頭部創(chuàng)作者參與隨刻好物節(jié)，并為頭部創(chuàng)作者開通電商帶貨功能，但花花與三貓、板娘小薇等入駐的頭部創(chuàng)作者，各項數(shù)據(jù)表現(xiàn)遠遠低于抖音。

騰訊視頻的「買買買」版塊，目前只有20多個種草博主，粉絲數(shù)過萬的博主僅有兩位。和聲勢浩大、屢上熱搜的「鵝外驚喜」這一直播節(jié)目的影響力形成巨大斷層。但僅僅依靠「鵝外驚喜」這個靠明星和魔術(shù)吸引眼球的節(jié)目，影響力和轉(zhuǎn)化率終歸是有上限，撐不起直播帶貨的大盤。

在長視頻賽道，目前唯一沉淀了大量KOL資源的只有B站。但是B站不僅是視頻平臺，其本身也是一個二次元文化氛圍濃厚的社區(qū)，這導(dǎo)致了其直播帶貨的品類會局限在二次元周邊和零食等快銷品方面，直播帶貨有一定發(fā)展局限。

B站部分頭部創(chuàng)作者已獲得直播帶貨權(quán)限

入局直播帶貨，長視頻平臺的盈利方式也堪虞。目前淘寶直播，MCN機構(gòu)的抽傭比例通常為GMV的25%-30%之間，淘寶不收取額外費用，抖音和快手則收取5%左右的平臺服務(wù)費。

淘寶之所以不額外收取服務(wù)費，是因為可以從商家處收取其他類型的服務(wù)費，直播帶貨拉動交易，最終還是利好平臺。抖音和快手沒有相對獨立的電商業(yè)務(wù)，所以需要額外收取服務(wù)費。有業(yè)內(nèi)人士表示：「長視頻平臺進行直播帶貨，服務(wù)費如果高于5%，商家會選擇抖音和快手，若是低于或等于這個比例，短時間內(nèi)又很難盈利?！?/p>

這樣看來，長視頻搞直播帶貨，可能會長期處于「賠本賺吆喝」的狀態(tài)。

三、電商生態(tài)反哺主播

用戶的消費習(xí)慣需要長時間培養(yǎng)，而習(xí)慣的培養(yǎng)又需要配套的電商生態(tài)來促進。長視頻搞直播帶貨，如果是幫淘寶、京東、拼多多、蘇寧等電商引流，負擔會小很多，但如果是自建電商系統(tǒng)，則面臨很大挑戰(zhàn)。

愛奇藝隨刻在618大促期間就已開始小范圍試水，給淘寶和京東帶貨。騰訊視頻的「鵝外驚喜」節(jié)目目前主要是給京東帶貨，但「買買買」版塊內(nèi)存在一定比例的自營商品，且多是影視周邊。可以看出，騰訊有發(fā)展自己的電商體系的苗頭。

騰訊視頻自營的電商版塊

無獨有偶，愛奇藝方面近期表示要「打通愛奇藝內(nèi)容的消費力、明星/KOL影響力、直播消費轉(zhuǎn)化的完整路徑，打造邊看邊買的內(nèi)容+消費新模式。同時將開放平臺資源及資金，設(shè)立新消費品牌孵化基金IQBATOR，與廣告主共同孵化和培養(yǎng)新消費品牌?！?strong>這表明，愛奇藝不單單是要做直播帶貨，更是要走孵化品牌的道路。

做品牌孵化，意味著愛奇藝要在電商業(yè)務(wù)上進行長期的、重資本的投入，同時也意味著愛奇藝要在電商賽道打持久戰(zhàn)。騰訊視頻則沒有愛奇藝這樣的壓力，由于騰訊本身就是京東的最大股東，即便不自行組建電商業(yè)務(wù)，給京東導(dǎo)流也屬于「肥水不流外人田」。

雖然愛奇藝隨刻在618時和淘寶、京東建立過短期的合作關(guān)系，但是一旦走上品牌孵化之路，意味著要有一個完整的電商系統(tǒng)，而有了電商系統(tǒng)之后，就必定會像抖音和快手一樣，逐漸和淘寶等電商平臺脫鉤。

但這個時候，平臺的性質(zhì)也變了，即從視頻平臺變成半視頻半電商平臺?？梢姡季种辈ж浀谋澈?，其實是愛奇藝想要進軍電商的野心。

愛奇藝今年第二季度財報顯示，公司總營收為74億元，同比增加4%；凈虧損為14億元，同比收窄39%。對于連年虧損的愛奇藝來說，入局電商似乎是目前唯一能夠為其開拓第二增長曲線的方法，也更像是一場「豪賭」。但是對后入局者而言，這個籌碼有點大。

愛奇藝和騰訊視頻于2018年同時瞄準了偶像選秀這一文娛風(fēng)口，「偶像練習(xí)生」「創(chuàng)造101」等眾多選秀節(jié)目為兩者帶來了巨大的營收和流量，追星族已然成為兩個平臺的主體用戶和主要消費力量。

藝恩咨詢的「2018中國偶像產(chǎn)業(yè)迭代研究報告」指出，2020年中國偶像市場總規(guī)模將超1000億元。而作為偶像產(chǎn)業(yè)助推者的愛優(yōu)騰，無疑是這個市場的最大受益者。

對于長視頻入局直播帶貨，追星族們的態(tài)度較為明確，「如果是偶像帶貨的商品我肯定會購買，因為這些關(guān)系到明星的商業(yè)價值，大多數(shù)追星女孩在支持偶像上是不遺余力的。但如果是其他主播帶貨的普通商品，我為什么不去電商平臺呢？我覺得視頻平臺售后服務(wù)很難保障。」追星女孩林凌表示。

可以看出，愛奇藝和騰訊視頻瞄準明星帶貨是正確的選擇，但正確的選擇不等于最優(yōu)的選擇。雖然明星帶貨號召力驚人，但是可持續(xù)性不強，畢竟對于明星來說，演藝事業(yè)才是主業(yè)，即便直播帶貨，也多是嘉賓角色。

目前李佳琦、薇婭、雪梨等已經(jīng)出圈的頭部淘寶主播，請明星做客直播間已經(jīng)十分頻繁，每一次請來明星，都會為該場直播奉獻多個話題和熱搜。

但對于淘寶直播來說，即便不邀請明星，自家的頭部主播也已經(jīng)話題度十足了，薇婭和李佳琦早已是熱搜常客。反觀愛奇藝和騰訊視頻，除了明星資源以外，沒有任何底牌。薇婭和李佳琦的成功，靠的不僅僅是主播及其背后團隊的能力，更是因為淘寶這個平臺有著海量的商家資源，可供主播團隊選品和發(fā)揮。

總的來說，明星直播帶貨具有不可持續(xù)性，打造頂級的KOL又需要平臺建立強大的電商生態(tài)來反哺，因此長視頻們搞直播帶貨，看似水到渠成，實則是給自己挖了一個巨大無比的坑。

（文中林凌為化名）

作者：于松葉；出品：互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)事

本文由 @互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)事 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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