編輯導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃關(guān)乎企業(yè)的整體發(fā)展，因此企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定和執(zhí)行都需要經(jīng)過(guò)精細(xì)的策劃和考量。對(duì)于 B2B 企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃呢？本這篇文章中，作者為我們分析了 B2B 營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)如何為創(chuàng)建一個(gè)全面的行動(dòng)計(jì)劃，希望可以幫助你達(dá)成你的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

3月已來(lái)，這也就意味著2021年Q1只剩下不到一個(gè)月時(shí)間了。不知道作為B2B營(yíng)銷(xiāo)人的你是否已經(jīng)制定好了接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃了呢？

說(shuō)起做計(jì)劃，想必大家都深有感觸：腦細(xì)胞死了一堆又一堆，計(jì)劃改了又改，原本不多的發(fā)量眼看著又少了。但是杰明·富蘭克林他老前輩卻又早早地給世人做了警示：如果你沒(méi)有制定計(jì)劃，那么，你就是計(jì)劃著失敗（if you fail to plan, you plan to fail）。

所以，掉發(fā)歸掉發(fā)，計(jì)劃還是要有的，也是一定要做的。而且，經(jīng)驗(yàn)人士也告訴我們了：如果你在B2B營(yíng)銷(xiāo)中苦苦掙扎，這并不一定意味著你的產(chǎn)品很糟糕，或者你使用了錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)渠道。這可能只是因?yàn)槟銢](méi)有制定一個(gè)經(jīng)過(guò)深思熟慮的計(jì)劃。

今天，在這篇文章中，我們將淺談一下B2B營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該如何為自己的營(yíng)銷(xiāo)努力創(chuàng)建一個(gè)全面且豐滿的行動(dòng)計(jì)劃。有了適當(dāng)?shù)挠?jì)劃，你會(huì)發(fā)現(xiàn)推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品和服務(wù)更容易，而且，最終能夠達(dá)成你的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

說(shuō)干就干，讓我們開(kāi)始行動(dòng)吧！

一、第一步：分析你當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)

在開(kāi)始創(chuàng)建計(jì)劃之前，首先要分析到目前為止你的B2B營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)如何。好好地、認(rèn)真地審視一下自己所取得的成績(jī)，然后問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：

1. 你們公司的銷(xiāo)售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)是否有著相同的目標(biāo)？
2. 你是否正確地追蹤了你們的營(yíng)銷(xiāo) ROI？
3. 你是否通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)影響你的營(yíng)銷(xiāo)策略?
4. 你是否充分利用了你的客戶觸點(diǎn)?
5. 你的網(wǎng)站是否持續(xù)更新？
6. 你達(dá)到你的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)了嗎?

讓我們一個(gè)一個(gè)地來(lái)看看。

1）首先，非常重要的一點(diǎn)是讓你的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)同一致

作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，你有必要而且有責(zé)任和你的銷(xiāo)售同事交談，并了解他們需要你帶來(lái)哪種類(lèi)型的線索。你肯定也不希望不斷地向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)交付他們無(wú)法轉(zhuǎn)化的低質(zhì)量線索吧，這樣你的價(jià)值體現(xiàn)在哪里呢？！

接下來(lái)，你還應(yīng)該追蹤你正在進(jìn)行的所有 B2B 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的 ROI。通過(guò)廣告投放和其他數(shù)字策略，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這很容易。但是另一方面，如果你正在進(jìn)行線下活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)，計(jì)算 ROI 可能就不是那么簡(jiǎn)單了。

也就是說(shuō)，你應(yīng)該盡可能?chē)L試將你的活動(dòng)與某種可量化的目標(biāo)或 KPI 掛鉤。這樣，在一天結(jié)束的時(shí)候，你就能夠初步確定你的活動(dòng)是失敗還是成功！

2）其次，與 ROI 緊密相連的是數(shù)據(jù)分析

是的，通過(guò)分析可以幫助你確定 ROI，但它的作用遠(yuǎn)不止于此。利用你手頭的數(shù)據(jù)，你應(yīng)該確定關(guān)鍵模式和趨勢(shì)，并利用這些來(lái)微調(diào)你未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，只有不到 30% 的 B2B 公司會(huì)使用數(shù)據(jù)分析來(lái)指導(dǎo)他們的決策，所以這是你在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)的好方法。除了分析，還要評(píng)估你是否充分利用了所有的客戶接觸點(diǎn)。

大多數(shù)公司傾向于將所有的營(yíng)銷(xiāo)努力集中在幾個(gè)觸點(diǎn)上，比如：

• 客戶創(chuàng)建了一個(gè)賬戶的時(shí)候
• 客戶購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)的時(shí)候
• 客戶更新了他們的計(jì)劃（對(duì)SaaS業(yè)務(wù)而言）的時(shí)候

的確，優(yōu)化客戶與你品牌已經(jīng)建立聯(lián)系的這些特定觸點(diǎn)是有意義的，但這并不意味著你應(yīng)該忽略其余的觸點(diǎn)。當(dāng)然，理想情況下，你應(yīng)該規(guī)劃出所有與客戶接觸的點(diǎn)，并確保在每個(gè)觸點(diǎn)的表現(xiàn)都超出預(yù)期。

這就是你取悅客戶，并贏得他們支持的方式！說(shuō)到這里，我們已經(jīng)囊括了前面四點(diǎn)，還有最后兩點(diǎn)要講，第一點(diǎn)是你的網(wǎng)站是否保持最新且準(zhǔn)確。

在過(guò)去，B2B 營(yíng)銷(xiāo)人員可以不需要對(duì)其網(wǎng)站投入太多的關(guān)注來(lái)獲得成功，但現(xiàn)在已經(jīng)不是這樣了，為什么這樣說(shuō)呢？

數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9.89億，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9.86億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到了 70.4%。其中，更是有高達(dá) 89% 的 B2B 研究人員在他們的研究過(guò)程中使用互聯(lián)網(wǎng)，75% 的買(mǎi)家表示供應(yīng)商的內(nèi)容對(duì)他們的購(gòu)買(mǎi)決定有重大影響。

如果現(xiàn)在有一個(gè) B2B 買(mǎi)家來(lái)到你的網(wǎng)站，看到你網(wǎng)站（內(nèi)容）的最后一次更新還是在 2018年，你認(rèn)為他們會(huì)有興趣留下來(lái)看看你的定價(jià)計(jì)劃嗎？肯定不會(huì)，他們會(huì)立即退出，轉(zhuǎn)而去找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。既然你已經(jīng)完成了對(duì)你網(wǎng)站的評(píng)估，接下來(lái)你就要問(wèn)自己最后一個(gè)問(wèn)題：你達(dá)到自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)了嗎？

如果說(shuō)你現(xiàn)在正在閱讀這篇文章，我們會(huì)大膽地猜測(cè)一下答案是否定的！

但這沒(méi)有關(guān)系，你也別擔(dān)心，因?yàn)槟阋呀?jīng)意識(shí)到自己的處境了，這是非常好的開(kāi)端。只要你堅(jiān)持讀完這篇文章，你就會(huì)知道應(yīng)該如何創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀且全面的計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

二、第二步：分析你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)

OK，通過(guò)回答以上問(wèn)題，現(xiàn)在你已經(jīng)知道自己的處境了，是時(shí)候把聚光燈對(duì)準(zhǔn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。你或許可以快速說(shuō)出前三名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。如果不能，就去搜索一下你所處的細(xì)分市場(chǎng)，看看會(huì)出現(xiàn)哪些公司。

現(xiàn)在，花點(diǎn)時(shí)間找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。假裝你是一個(gè)對(duì)購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人，然后瀏覽他們的網(wǎng)站。

• 他們的網(wǎng)站是否設(shè)計(jì)良好，并且在PC端和移動(dòng)端都做了很好的適配？
• 他們的網(wǎng)站是否包含了大量能夠推動(dòng)你做出購(gòu)買(mǎi)決策的信息？
• 他們是否有用戶吸鐵石（Lead Magnets，是指企業(yè)提供的一些專(zhuān)業(yè)資料，比如電子書(shū)、白皮書(shū)、案例研究等，可以鼓勵(lì)人們采取行動(dòng)（通常指留資下載））？
• 他們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的 USP（銷(xiāo)售主張）是否清晰地在其網(wǎng)站上標(biāo)明了?
• 他們的 CTA 是否引人注目?
• 他們有客戶證言或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)嗎？

一旦你評(píng)估完競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站，是不是還有意向更進(jìn)一步了解他們的流量主要來(lái)源？這個(gè)小心思并不可恥，畢竟知彼越深，打起仗來(lái)越有底氣嘛。

遺憾的是，鑒于國(guó)內(nèi)的相關(guān)規(guī)定，目前并沒(méi)有相關(guān)工具，國(guó)外倒是很多，但是在國(guó)內(nèi)并不適用。既然無(wú)法更進(jìn)一步“知彼”，那更加深入地“知己”也絕對(duì)能為你 B2B 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定錦上添花。

這里，我們就以你對(duì)自身網(wǎng)站流量的分析為例?？紤]一下：你對(duì)那些為你網(wǎng)站貢獻(xiàn)了大量PV/UV的訪客信息都清晰地了解嗎？如何從只關(guān)注流量到了解是誰(shuí)在悄悄地關(guān)注你？

三、第三步：深入了解你的目標(biāo)受眾

OK，你已經(jīng)分析了自己的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)，也分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

為了更堅(jiān)實(shí)地武裝自己，你也需要深入了解你的目標(biāo)受眾。你曉得的，我肯定不是在說(shuō)那些顯而易見(jiàn)的東西，比如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

你可能已經(jīng)知道你的目標(biāo)受眾所在公司名稱(chēng)，規(guī)模范圍以及他們所處的行業(yè)等，但這只是表面現(xiàn)象。那么，關(guān)于你的目標(biāo)受眾，你還需要了解什么呢?

確切地說(shuō)，是一切。這里，我們不是在開(kāi)玩笑。相信這個(gè)道理大家都會(huì)認(rèn)同：你越了解你的目標(biāo)受眾，就越容易把產(chǎn)品賣(mài)給他們。

這一切歸根到底就是要理解什么能夠激勵(lì)你的目標(biāo)受眾，什么可能會(huì)讓他們陷入遲疑，什么能夠驅(qū)動(dòng)他們做出選擇。這樣，你就可以很容易地重塑你的信息傳遞策略，向他們展示你的產(chǎn)品如何幫助他們實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利益，或者如何幫助他們緩解痛點(diǎn)。

四、第四步：確定你的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

現(xiàn)在你已經(jīng)對(duì)你的目標(biāo)受眾了如指掌了，是時(shí)候進(jìn)入下一步了——確定你的B2B營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)！并非所有的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員都意識(shí)到這一點(diǎn)，但你的預(yù)期目標(biāo)將對(duì)你使用的營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生巨大影響。

例如：如果你的目標(biāo)是增加銷(xiāo)售額和收入，那么你可能會(huì)專(zhuān)注于那些經(jīng)過(guò)反復(fù)驗(yàn)證能夠給你帶來(lái)最高 ROI 的渠道。

當(dāng)然，如果你的目標(biāo)是提高品牌知名度，那就完全是另一回事了。要做到這一點(diǎn)，你可以留出一部分營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算來(lái)開(kāi)展品牌推廣活動(dòng)。這些可能不會(huì)在短期內(nèi)給你帶來(lái)很大的銷(xiāo)量，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是占據(jù)受眾意識(shí)制高點(diǎn)。

如果說(shuō)你不確定自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，下面一些目標(biāo)列表或許可以參考：

• 增加銷(xiāo)售或收入
• 增加利潤(rùn)
• 提高品牌意識(shí)
• 擴(kuò)大市場(chǎng)份額
• 發(fā)布新產(chǎn)品
• 瞄準(zhǔn)新的客戶群
• 進(jìn)入新的市場(chǎng)
• 提高客戶滿意度
• 提高留存率
• 品牌重塑或定位重塑

五、第五步：確定你的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

悲哀的是，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員在他們的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算上沒(méi)有太多的發(fā)言權(quán)。大多數(shù)情況是，你可能會(huì)等著公司高層或者財(cái)務(wù)告訴你有多少營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，然后嘗試著以最佳方式使用這些預(yù)算。

但如果你的預(yù)算很有限，而且你知道你根本無(wú)法用它實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，那該怎么辦呢？

你可以隨時(shí)跟你的首席營(yíng)銷(xiāo)官或首席財(cái)務(wù)官聊聊，要求增加預(yù)算。或許你會(huì)說(shuō)，不可能我要求增加預(yù)算，公司就會(huì)給增加預(yù)算吧！

別急，做到下面這幾點(diǎn)或許可以增加你成功的機(jī)會(huì)：

1. 提出要求要有充分的理由

你不能因?yàn)椤案杏X(jué)不夠”就直接去要求更多預(yù)算。相反，你應(yīng)該想出一個(gè)合理的理由來(lái)解釋為什么你需要更多的預(yù)算。

也許你的網(wǎng)站不夠與時(shí)俱進(jìn)，看起來(lái)還停留在21世紀(jì)初的風(fēng)格；也許你本來(lái)料想在今年為公司創(chuàng)造兩倍數(shù)量的線索，但如果不增加預(yù)算，這是不可能實(shí)現(xiàn)的；也許你最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)開(kāi)始大肆宣傳，如果你不加大宣傳力度，你就會(huì)失去市場(chǎng)份額。

2. 確定預(yù)算增加的預(yù)期收益

在這一步，需要問(wèn)問(wèn)你自己……你的最終目的是什么?你期待你改進(jìn)過(guò)的，優(yōu)化過(guò)的網(wǎng)站來(lái)使你的轉(zhuǎn)化率翻倍嗎?或者你希望通過(guò)對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注能幫助你每個(gè)月多創(chuàng)造20%的線索？

不管你的目標(biāo)是什么，一定要告訴你的首席營(yíng)銷(xiāo)官。

3. 列出關(guān)鍵指標(biāo)

這就相當(dāng)簡(jiǎn)單和直接了——確定和概述與你正在推動(dòng)的活動(dòng)相關(guān)的所有關(guān)鍵指標(biāo)，給你的首席營(yíng)銷(xiāo)官吃下定心丸：你會(huì)衡量和追蹤這些結(jié)果。

例如，如果你計(jì)劃修改你的網(wǎng)站，你可以看看這些指標(biāo)：

• 特定的頁(yè)面瀏覽量
• 跳出率
• 平均的持續(xù)登錄時(shí)間
• 新增頁(yè)面咨詢的百分比
• 轉(zhuǎn)化率

最重要的是，要先發(fā)制人，提前把你首席營(yíng)銷(xiāo)官想問(wèn)的問(wèn)題都回答了。當(dāng)然，首席營(yíng)銷(xiāo)官可能不會(huì)馬上同意你的要求。比如：假設(shè)你想要在公司的內(nèi)容策略上做更多工作，你會(huì)要求更多的預(yù)算，這樣你就可以找一個(gè)自由職業(yè)者每周寫(xiě)三篇文章。

你的首席營(yíng)銷(xiāo)官可能會(huì)有很多問(wèn)題，比如：

• “你確定文章能給我們帶來(lái)和 PPC 廣告一樣多的線索量嗎？”
• “我們?yōu)槭裁匆恐軐?xiě)三篇文章？如果我們每周只寫(xiě)一篇文章呢？”
• “為什么我們需要外包？營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就不能內(nèi)部解決嗎？”

確保你已經(jīng)準(zhǔn)備好了所有的答案，這樣當(dāng)這些異議出現(xiàn)時(shí)，你就能處理好。

六、第六步：制定 Inbound 和 Outbound 策略

現(xiàn)在，我們要進(jìn)入激動(dòng)人心的部分了。考慮你手邊現(xiàn)有的所有營(yíng)銷(xiāo)渠道，決定你的 inbound 和 outbound 戰(zhàn)略需要關(guān)注哪些渠道。

需要說(shuō)明的是，當(dāng)你從事 inbound 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，你其實(shí)是在把線索引向自己。

舉個(gè)例子：假設(shè)你是一家營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化服務(wù)商。

• 如果你寫(xiě)了一篇文章，告訴你的目標(biāo)受眾如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化來(lái)簡(jiǎn)化人為操作流程，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，這就是 inbound 營(yíng)銷(xiāo)；
• 如果你創(chuàng)建了一個(gè)輕量型的 MA 工具，并把它放在你的網(wǎng)站上，這也是 inbound 營(yíng)銷(xiāo)；
• 如果你舉辦了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，并回答了營(yíng)銷(xiāo)方面最常見(jiàn)的問(wèn)題，那也是 inbound 營(yíng)銷(xiāo)。

另一方面，outbound 營(yíng)銷(xiāo)涉及到你去主動(dòng)聯(lián)系你的線索，打斷他們的工作流程。

• 如果你運(yùn)行 banner 廣告，那就是 outbound 營(yíng)銷(xiāo)。
• 如果你做電話營(yíng)銷(xiāo)或冷呼出，那就是 outbound 營(yíng)銷(xiāo)。
• 如果你做展會(huì)，那也是 outbound 營(yíng)銷(xiāo)。

鑒于 outbound 既耗費(fèi)人力資源，又耗費(fèi)大量成本，且線索的意向度無(wú)法把握，所以，現(xiàn)在的趨勢(shì)是關(guān)注 inbound 營(yíng)銷(xiāo)，避免 outbound 營(yíng)銷(xiāo)。

而使用 inbound 營(yíng)銷(xiāo)策略可以很容易地與你的客戶建立信任，也可以讓你更有效地對(duì)他們進(jìn)行培育。這是一個(gè)雙贏的事情。

盡管如此，我們認(rèn)為一個(gè)公司完全忽視 outbound 戰(zhàn)略也是不現(xiàn)實(shí)的，為什么這樣說(shuō)呢？

Inbound 策略發(fā)揮作用通常需要一些時(shí)間，以博客文章為例：你不可能只寫(xiě)一篇文章，然后發(fā)表，然后一夜之間就有1萬(wàn)名讀者（記住，我們這里說(shuō)的是B2B企業(yè)）。

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感

這張圖標(biāo)說(shuō)明了一切，你必須確保穩(wěn)定的文章流，并繼續(xù)你的 SEO 工作。3到6個(gè)月后，你可能會(huì)開(kāi)始獲得更多的自然流量，隨著你的讀者池的增長(zhǎng)，你就會(huì)開(kāi)始獲取收益。

那么，在這三到六個(gè)月里，你會(huì)坐在那里無(wú)所事事地等結(jié)果嗎？

你仍然需要找到一種方法來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售——這就是需要進(jìn)行 outbound 營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候。既然你已經(jīng)理解了 outbound 和 inbound 是互補(bǔ)而不是相互沖突的兩個(gè)策略，那么讓我們來(lái)看看你可以考慮的所有不同的 inbound 策略：

• 文章
• 用戶證言
• 社交媒體
• 用戶吸鐵石（電子書(shū)，白皮書(shū)，案例研究）
• 網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)
• 郵件營(yíng)銷(xiāo)

以及 outbound 策略：

• 電話營(yíng)銷(xiāo)
• PPC 廣告
• 展會(huì)
• 印刷廣告
• 發(fā)布會(huì)
• 直接郵寄

你可能非常熟悉甚至已經(jīng)應(yīng)用了這些策略中的大多數(shù)或者所有，我們就不再做過(guò)多的展開(kāi)了。不過(guò)，有一點(diǎn)，你可能會(huì)出現(xiàn)疑惑：天啊，有這么多不同的渠道可供選擇，我應(yīng)該從哪里下手呢？！

如果你的目標(biāo)是最大化你的投資回報(bào)率，EDM 營(yíng)銷(xiāo)可以是其中一種選擇。為此，我們建議你做到以下幾點(diǎn)：

• 根據(jù)買(mǎi)家所處的階段來(lái)細(xì)分你的線索
• 建立一個(gè)滴灌EDM營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)培育你的線索
• 在你的滴灌活動(dòng)中突出案例研究和客戶證言
• 通過(guò)直接稱(chēng)呼名字的形式來(lái)個(gè)性化你的郵件
• 分析打開(kāi)率以找出最佳發(fā)送時(shí)間
• 學(xué)習(xí)如何撰寫(xiě)令人驚嘆的電子郵件主題
• 對(duì)你郵件中的不同元素進(jìn)行A/B測(cè)試

另一方面，如果你想把你的公司定位為行業(yè)中的思想領(lǐng)袖，那么寫(xiě)博客文章就是一個(gè)好辦法。這里有一個(gè)循序漸進(jìn)的指南能夠幫助你制定你的博客策略：

• 決定你的發(fā)布時(shí)間表（目標(biāo)是一致性而不是頻率！）
• 研究博客文章主題
• 做一個(gè)內(nèi)容日歷
• 撰寫(xiě)并發(fā)布你的內(nèi)容
• 將內(nèi)容轉(zhuǎn)換成其他格式（信息圖、便簽、幻燈片）
• 通過(guò)社交媒體傳播你的內(nèi)容

OK，關(guān)于 inbound 和 outbound 策略就說(shuō)到這里，我們繼續(xù)往下！

七、第七步：考慮一下最新且最流行的 B2B 營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)——ABM策略

B2B 營(yíng)銷(xiāo)人員通常有一種“既來(lái)之則安之”的心態(tài)。

毫無(wú)疑問(wèn)，這是個(gè)巨大的錯(cuò)誤。想想看——B2B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)格局是動(dòng)態(tài)的、不斷變化的。如果你一直堅(jiān)持你所知道的，并且謹(jǐn)慎行事，你只會(huì)被甩在后面。

當(dāng)然，不要誤會(huì)哈……

我并不是告訴你要嘗試每一個(gè)新的廣告平臺(tái)，或者每一個(gè)可用的社交媒體平臺(tái)。我想說(shuō)的是，你應(yīng)該保持一種適度的好奇心，并對(duì)新的 B2B 營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)和策略持開(kāi)放態(tài)度。

以基于客戶的營(yíng)銷(xiāo)（ABM）為例：幾年前，這一策略已經(jīng)開(kāi)始在國(guó)外開(kāi)始獲得關(guān)注，基本上完全顛覆了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)漏斗。

研究表明，在國(guó)外 90% 以上的企業(yè)已經(jīng)在不同程度上開(kāi)始應(yīng)用 ABM 策略，他們將 73% 的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算投入到該策略的實(shí)施中，而幾乎 85% 使用 ABM 技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員表示，ABM 比他們的其他營(yíng)銷(xiāo)投資表現(xiàn)更好（數(shù)據(jù)引自 Terminus 的《2020年ABM狀態(tài)研究報(bào)告》）。

至于其他不做ABM的公司呢？

有超過(guò) 60% 的公司計(jì)劃在 2021年實(shí)施ABM項(xiàng)目。

八、第八步：實(shí)施并完善你的活動(dòng)

非常棒！至此，想必你已經(jīng)準(zhǔn)備好了你的 B2B 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，剩下要做的就是執(zhí)行和完善你的活動(dòng)了！

或許你已經(jīng)迫不及待地開(kāi)始了，但一定要記住測(cè)量和追蹤一切，以確保你的A/B測(cè)試是正確的。當(dāng)然，不要同時(shí)測(cè)試多個(gè)維度，也不要做出假設(shè)并提前結(jié)束測(cè)試。

九、結(jié)語(yǔ)

好的開(kāi)端是成功的一半，愿B2B營(yíng)銷(xiāo)人都有一個(gè)豐收的2021！

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