編輯導語：業(yè)務(wù)員，是中國營銷系統(tǒng)一個獨特的存在，你知道業(yè)務(wù)員存在的價值和意義是什么？中間商一線營銷人會一直存在，經(jīng)銷商也許會消失，但業(yè)務(wù)員卻會消失。

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2020年是營銷數(shù)字化元年，因為疫情的影響，營銷數(shù)字化提速6年。與電商、O2O在傳統(tǒng)商業(yè)之外另辟疆土不同，營銷數(shù)字化是傳統(tǒng)企業(yè)（品牌商、代理商）與互聯(lián)網(wǎng)的全面結(jié)合。

營銷數(shù)字化意味著：因為傳統(tǒng)渠道與互聯(lián)網(wǎng)全面融合，傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)的邊界將消失。用不了多長時間，將無傳統(tǒng)營銷之說，所有企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

同時，也意味著，凡是與互聯(lián)網(wǎng)劃清界限的人也將消失。與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，就成為驅(qū)動數(shù)字化的人。不與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，就成為被數(shù)字化驅(qū)逐的人。無論主動或被動，都將是系統(tǒng)中的“人肉組件”。

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業(yè)務(wù)員是中國營銷系統(tǒng)一個獨特的存在，那么，業(yè)務(wù)員存在的價值和意義是什么？

渠道經(jīng)營與管理，這是中國業(yè)務(wù)員獨特的價值。中國渠道高度碎片化，經(jīng)銷商和終端店都呈碎片化狀態(tài)。碎片化狀態(tài)意味著，銷量和客戶數(shù)量成正比的。當渠道客戶數(shù)量達到某個量值后，就需要專員或者組織來管理，包括推廣產(chǎn)品及衍生工作。業(yè)務(wù)員的價值就在于連接客戶。

同是連接客戶，不同企業(yè)定義不一樣。有的把觸角覆蓋到經(jīng)銷商層面，有的更精細能夠地觸達到終端層面。前者是批發(fā)模式或者深度協(xié)銷模式，業(yè)務(wù)員少而精；后者基本是深度分銷模式，業(yè)務(wù)員數(shù)量眾多，數(shù)量即正義，一個業(yè)代管理200個左右的終端。

碎片化渠道與業(yè)務(wù)員，這是一組共生關(guān)系。業(yè)務(wù)員就是依附在終端（渠道）的“皮上之毛”，皮之不存，毛將附焉？

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如果渠道不再需要業(yè)務(wù)員，一定是渠道發(fā)生了革命性的變化，業(yè)務(wù)員的價值消失了。

業(yè)務(wù)員最擅長的是碎片化的終端小店，比如夫妻店。最早挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)員的渠道變化是KA的崛起。隨著城市化進程，渠道的連鎖化成為趨勢，夫妻老婆單體店數(shù)量銳減，業(yè)務(wù)員施展的空間越來越小。

尤其是在大城市市場，業(yè)務(wù)員武功盡失，職能被廢。很多企業(yè)被迫打著下沉旗號，去村里找一些垃圾銷量填飽肚子，于是品牌的準星越來越低，渠道的槍口越來越向下，最重是有了銷量沒了品牌，進了村回不了城……

第二個挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)員的是互聯(lián)網(wǎng)深入線下，不要說占社會零售商品總額1/4的電商與業(yè)務(wù)員沒關(guān)系，O2O也沒關(guān)系。

B2B也來了，試圖完成線上下單線下送貨的去業(yè)務(wù)模式，這一點深得城市終端的青睞；更為要命的是社區(qū)團購又來了，六大門派每個門派都率領(lǐng)幾十萬個團長，從掃街到到掃人，跟有深度的進行無縫分銷，并且不需要經(jīng)過跑街業(yè)務(wù)！

業(yè)務(wù)員就這樣被征服，被弱化，被驅(qū)逐！

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業(yè)務(wù)員最終會成為困在系統(tǒng)里面的一個“人肉組件”！

數(shù)字化系統(tǒng)與業(yè)務(wù)員組合，到底是業(yè)務(wù)員支配數(shù)字化系統(tǒng)，還是系統(tǒng)支配業(yè)務(wù)員？到底是人人都是分析師，還是業(yè)務(wù)員的所有時間和動作被AI算法分析，最終成為困在系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)員？

過去的認知里，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員標準是有較強的溝通能力和較高的情商。未來不需要，因為系統(tǒng)會告訴你每天每時的工作目標和內(nèi)容。

業(yè)務(wù)員可能再也不需要回辦公室參加早晚會，不需要日復一日的填表當“表哥”，甚至可以自由工作，完成系統(tǒng)里面的任務(wù)即可….而是成為“系統(tǒng)里面的一個人肉組件”。

隨著數(shù)字化進程，越來越多的職業(yè)會成為系統(tǒng)里面的組件，快遞、外賣、滴滴等職業(yè)的背后都是系統(tǒng)，可以沒有組織，但是不能沒有系統(tǒng)！

對的，你沒看錯。確實是“有系統(tǒng)，無組織”。過去，一群人會形成一個組織。組織能力，這是重要的管理能力；現(xiàn)在，一群人會依附于平臺。外賣騎手這么多人，也沒見形成龐大的組織。

滴滴這么多司機，根本就互不相識。更別要說成立什么組織了?；ヂ?lián)網(wǎng)與人的結(jié)合，不是傳統(tǒng)組織拿起互聯(lián)網(wǎng)工具，而是形成新組織形態(tài)：平臺系統(tǒng)+個體（或單元組織）。

這是新的組織形態(tài)，不妨稱為“人肉組件”。

從人性角度，成為困在系統(tǒng)里面的人肉組件是一個很殘酷的事情，但是從企業(yè)角度，用系統(tǒng)把人困住才是經(jīng)營之道！沒有系統(tǒng)的企業(yè)或者脫離系統(tǒng)的人都會是流行一閃而過，沒有商業(yè)存活價值。

即使在互聯(lián)網(wǎng)時代，也要處理好自動化和人性化的關(guān)系，平衡好集中化和分散化的矛盾。

一家過于依賴自動化的公司，可能會失去與客戶（及其員工）的聯(lián)系；而一家離自動化太遠的組織，可能會錯失通過技術(shù)可以實現(xiàn)的創(chuàng)新和效率，來更好地為客戶服務(wù)的機會。自動化和人性化與集中化和分散化的程度不同，因此該模型沒有完美的數(shù)學對稱性。

媒介理論創(chuàng)始人麥克盧漢預言：營銷有四個階段，剛開始是商品稀缺階段以商家為中心，之后是競爭導致的以產(chǎn)品為中心，第三個階段是過剩時代以用戶為中心，第四個時代則是以機器為中心！系統(tǒng)的構(gòu)成則是半人半機器，媒介是人體的延伸，未來人會和機器進行一次大融合！

從機器是人的延伸，到人是機器的延伸，這是極大的反轉(zhuǎn)。

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人與機器的主輔關(guān)系，將由原來以人為主，機器為輔，逐步變?yōu)橐詸C器為主，以人為輔。無論是否承認，這一天都會到來！個體的優(yōu)秀和系統(tǒng)的先進性如何兼容，這是一個時代的課題。

每個公司都將是數(shù)字化公司，都會有自己的系統(tǒng)，包括從供應(yīng)、生產(chǎn)、財務(wù)、營銷等模塊，傳統(tǒng)的科層組織會被系統(tǒng)算法和指令替代。

在營銷數(shù)字化時代，不要再強調(diào)個體和組織的優(yōu)秀，而是要思考自己系統(tǒng)的先進性！優(yōu)秀的個體在愚笨的系統(tǒng)里面注定愚笨，愚笨的個體在先進的系統(tǒng)里面一定會優(yōu)秀。

要么成為超級個體，要么成為人肉組件。作為超級個體，可以是擁有幾千萬粉絲的超級網(wǎng)紅，本身就是平臺。作為人肉組件，就是一個在系統(tǒng)里面為任務(wù)而奮斗的組件！每個人都在被 AI算法所“算計”。

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營銷是一門數(shù)字職業(yè)！如果把營銷分為上下半場，那么上半場營銷強調(diào)的是創(chuàng)意，情商等軟要素；下半場里面，營銷變成一個數(shù)字化的游戲，所有的工作要素都可以數(shù)字化記錄表達和追溯，并且能夠智能學習和改進提升。

營銷藝術(shù)的說法會慢慢被營銷技術(shù)所取代，包括每個營銷人都可能是各種數(shù)據(jù)的載體！

當然，會有人講業(yè)務(wù)員永遠不會消失！因為有人的地方就有營銷，有營銷就會有業(yè)務(wù)員…..這個觀點無法反駁，但是當你隔著屏幕和一個業(yè)務(wù)（或者客服）交流的時候，你有一天可能分不清對方是人還是機器！

或者，假設(shè)你是一個店老板，再也不用為應(yīng)付每天進進出出的業(yè)務(wù)員而頭疼，因為你的訂單已經(jīng)被計算好，定時推送給你，恰好就是你店內(nèi)的需求！

劉春雄點評：一代營銷人有一代人的核心價值。

• 大批發(fā)時代，推銷員的價值是找到客戶；
• 深度分銷時代，業(yè)務(wù)員的價值是渠道經(jīng)營與管理；
• 渠道數(shù)字化時代，一線人員的核心價值是用戶觸達（連接用戶）和BC一體化運營（在線運營由中臺完成）。

這意味著一線營銷人的工作重心將從2B的運營管理轉(zhuǎn)向2C的連接與BC結(jié)合的運營管理。這是線下（人）與線上（機器）結(jié)合的運營模式。方剛老師說是人肉組件，挺形象的。

核心價值不存在了，職業(yè)就消失了。正如批發(fā)商被經(jīng)銷商取代了，經(jīng)銷商即將被運營商取代一樣。業(yè)務(wù)員取代了推銷員，未來將有新的崗位取代業(yè)務(wù)員。

中間商永在，但經(jīng)銷商會消失。一線營銷人永在，但業(yè)務(wù)員會消失。

作者：公方剛，著名啤酒營銷專家，方剛營銷咨詢公司創(chuàng)始人， 營銷數(shù)字化研究院秘書長；微信公眾號：劉老師新營銷

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