編輯導(dǎo)語：ABM理論是推動營銷增長的一套策略方法，結(jié)合這一策略，企業(yè)可以更加高效地獲客，進而推動增長，而ABM策略的實施需要依據(jù)實際情況而定。本篇文章里，作者介紹了關(guān)于ABM的認知誤區(qū)之一，讓我們一起來看一下。

之前寫了幾篇ABM理論相關(guān)的內(nèi)容，本篇稍稍說點“題外話”，講講這套理論進入中國之后的演變和進化，全當是ABM話題下的輕松調(diào)劑了。

不了解ABM的朋友，也可以從局外人的視角感性認識一下ABM這個新興理論。感興趣的，也歡迎閱讀前文了解更多。

前文回顧：

• 《ABM（一）：用另類方法“拿下”客戶》
• 《ABM（二）：性價比更高的推廣策略》
• 《ABM（三）：你真的會“挑”客戶嗎？》

自從ABM概念火了以后，搭這趟順風(fēng)車的比比皆是。畢竟在中國的市場，對于熱概念的追捧是最好的圈錢方式。

但事實上，ABM只是一套科學(xué)理論。從本質(zhì)上，它和工具沒有任何關(guān)系。

前文已經(jīng)提及，ABM是指導(dǎo)，怎么落地需要企業(yè)自己想，當然可以用各種工具來輔助。

先舉個最極端的例子：你的目標企業(yè)只有1家，關(guān)鍵決策人一共20個人，2個董事，5個高管，10個中層，外加3個領(lǐng)導(dǎo)“自己人”。

你花10萬塊買一個營銷工具，先不說成本，教會執(zhí)行層已經(jīng)1個月過去了。

這期間客戶可能已經(jīng)別人搶走了。

這種情況下，就不需要什么營銷工具了，郵件、電話、登門拜訪……直接上手段。

但你能說這不是ABM么？

我準確找到我的目標客戶了，也基于這個賬戶里的每個人做營銷了。

也就是說，用工具讓ABM落地——可以，但不一定必要。

再舉個小概率事件：關(guān)鍵決策人之一是個70歲高齡的爺爺，不用智能手機。就做不了ABM？你能不能跑到他公司樓下，貼一張小廣告？

但你能說這不是ABM么？

我準確找到我的目標客戶了，也基于這個賬戶里的每個人做營銷了。

接下來說說，更普遍的情況。

首先，讓我們回顧ABM能起的作用：

• 細分Account內(nèi)的不同客群；
• 精準營銷，有效觸達；
• 基于反饋數(shù)據(jù)，指導(dǎo)營銷優(yōu)化。

但具體要怎么實現(xiàn)細分客群呢？

由于這個話題比較龐大，本篇僅簡單概述一下，主要包括兩種方法：

1. 企業(yè)自主按照目標客戶優(yōu)先級來劃分；
2. 借助營銷手段，根據(jù)客戶反饋自動劃分。

但無論是這兩種當中的哪一種，當企業(yè)數(shù)量和營銷動作足夠多時，都必須依靠工具來提升效率。劃分優(yōu)先級的維度、每次營銷觸達后的標簽、目標客戶的優(yōu)先級變更等等問題，如果都依靠人工完成，工程量將難以想象的浩大。

同理，第二點也不難理解。對于多次營銷動作的執(zhí)行和管理，顯然用工具是更加事半功倍的。

第三點，中國本土企業(yè)在做ABM時，對數(shù)據(jù)反饋更加看重，也多做了這一環(huán)的設(shè)計。這一點，如果不用工具根本無法實現(xiàn)。也就是說，傳播效果是無法追蹤和多維度衡量的。

綜上，ABM不等于工具，但用工具的確可以更好地實現(xiàn)ABM，甚至是優(yōu)化ABM的具體執(zhí)行。而真正基于ABM的工具也應(yīng)該能滿足上述幾點要求，而不是用ABM的外殼去包裝一個千篇一律的營銷工具。

ABM從一開始強調(diào)的就只是基于目標客戶這個核心，營銷過程中用的策略、渠道、方法、工具全都是基于市場、行業(yè)、企業(yè)和決策人來選擇的。

所以，ABM完全和工具是兩回事。雖然市面上很多ABM工具，但企業(yè)把手頭現(xiàn)有的營銷工具、渠道組合起來使用，大概率也能實現(xiàn)ABM的效果，唯一問題的是：工具之間的接口如何打通，以及由此產(chǎn)生的效率問題。

當然，如果能有一款工具不用這么麻煩，從頭到尾就把事干了，那最合適不過。

實際中，讀者對于ABM的誤解還有許多。由于篇幅限制，僅挑選了其中比較有代表性的三個誤解。

對于ABM，你曾經(jīng)有過哪樣的誤解？正在產(chǎn)生什么樣的理解？歡迎在評論區(qū)聊聊。

本文由 @營銷小吉吉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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