編輯導(dǎo)讀：對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，賣貨是一個(gè)硬需求，無(wú)論傳播形式怎么變化，這個(gè)硬需求都不會(huì)變。那么，這個(gè)貨到底怎么賣呢？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，與你分享。

當(dāng)娛樂(lè)大眾和煽情戳心的品牌廣告讓品牌們產(chǎn)生免疫時(shí)，能賣貨的手段于傳播這門(mén)生意而言，似乎更具說(shuō)服力！

這也是為什么直播電商能夠快速崛起并被品牌們所青睞的原因。因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)品牌而言，尤以有實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)類產(chǎn)品為主，賣貨是個(gè)硬需求，這一點(diǎn)無(wú)論大環(huán)境怎么變，傳播形式怎么變，這個(gè)硬需求永遠(yuǎn)不會(huì)變。

隨著直播電商的各種爆雷，大眾認(rèn)知的逐漸提升，私域執(zhí)行難度越來(lái)越大，品牌們賣貨的需求在廣告?zhèn)鞑ド纤坪踉絹?lái)越無(wú)法滿足，尤其是新消費(fèi)品牌的崛起與興盛，讓很多傳統(tǒng)品牌在“賣貨”這一塊憂心忡忡。

因?yàn)楫?dāng)下很多大的品牌核心模式還是靠經(jīng)銷商代理，一方面品牌經(jīng)常會(huì)遇到被經(jīng)銷商壓價(jià)的情況，畢竟強(qiáng)龍壓不過(guò)地頭蛇，品牌想深耕這一地域，必然要討好該地域經(jīng)銷商。

其次有很多地域品牌是滲透不進(jìn)去的，地域想要保護(hù)自己的本土品牌，可能競(jìng)品也在打該地域的主意，開(kāi)拓新市場(chǎng)就會(huì)難上加難。

所以新消費(fèi)的模式吸引了諸多傳統(tǒng)品牌的青睞，但是當(dāng)新消費(fèi)的熱潮刮過(guò)之后，市場(chǎng)只留下滿城暴富崛起的神話，然后各種風(fēng)評(píng)接踵而至，輿論一片狼籍，新的造富熱潮還未涌動(dòng)，很多市場(chǎng)營(yíng)銷人也迷茫了，這個(gè)貨到底該怎么賣呢？

01 限量款/聯(lián)名款，依舊是很大的噱頭

不得不說(shuō)，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，限量款/聯(lián)名款在帶貨層面依舊很能打。尤其是那種設(shè)計(jì)特別個(gè)性又得抽簽的模式，比如Nike的新鞋每每都采用這種套路，可以說(shuō)是饑餓營(yíng)銷的資深玩家了。

當(dāng)然，并不是所有的限量款/聯(lián)名款都很能打，這里面有幾個(gè)關(guān)鍵因素:

第一點(diǎn)便是要有背書(shū)，如果是一個(gè)平平無(wú)奇的小品牌宣布和某一個(gè)不知名的品牌聯(lián)名，那所能輻射到影響到的受眾也就只有兩個(gè)品牌的粉絲，可能確實(shí)會(huì)走一些貨，但相比于出圈的影響力來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)貨還是不能算是意外的驚喜。

比如六神和銳澳的聯(lián)名，可以說(shuō)是跨界的經(jīng)典案例了，兩個(gè)品牌都有一定的知名度，同時(shí)玩法又很有噱頭，所以最終的效果大家也都看到了，火爆出圈，供不應(yīng)求。

如果品牌向的背書(shū)不好建立的話，那就借平臺(tái)的勢(shì)來(lái)突圍，比如每年天貓S級(jí)的項(xiàng)目中基本上都會(huì)有天貓禮盒，如果能與這個(gè)禮盒有合作的話那就會(huì)是一個(gè)很好的背書(shū)。當(dāng)然，對(duì)于大多數(shù)中小品牌而言，如果沒(méi)這個(gè)預(yù)算去聯(lián)動(dòng)的話，那就多參加參加小黑盒、有好貨這種活動(dòng)。

總之核心就是兩點(diǎn)，一點(diǎn)是傍大牌，因?yàn)榇笈朴兄?，玩法有噱頭的話能更好的為品牌加成，第二點(diǎn)就是傍平臺(tái)，因?yàn)槠脚_(tái)有流量，做這件事情的時(shí)候也不要太在意當(dāng)時(shí)的銷量，畢竟這個(gè)方法的核心目的是提升品牌知名度和認(rèn)知度，靠長(zhǎng)尾效應(yīng)來(lái)走量。

02 低價(jià)策略的花式應(yīng)用

如果說(shuō)爆款的帶貨周期較長(zhǎng)，那低價(jià)策略便是短平快的有效方式。很多人認(rèn)為低價(jià)就是打折、買贈(zèng)等等。

這樣確實(shí)沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)檫@確實(shí)是各種大促活動(dòng)的底層邏輯，但是今天想跟大家分享的不是這種直接粗暴的方式，而是經(jīng)過(guò)美化包裝的方法，既是糖衣，有益有趣，又是炮彈，讓大家自發(fā)傳播+促進(jìn)消費(fèi)行為。

最常見(jiàn)的就是周年慶，很多品牌周年慶搞那么一堆復(fù)雜的玩法規(guī)則，本身福利也沒(méi)有多吸引人，反而是把好好的大促機(jī)會(huì)玩成了品牌的自嗨。

這里舉一個(gè)優(yōu)秀案例，舍得酒業(yè)周年慶的時(shí)候推出了一款限量VIP酒，是2019年裝瓶的，酒體時(shí)間在9年左右，而且價(jià)格還要比市面上同款不同年份的要便宜不少。

那這個(gè)案例它具體好的哪兒呢？關(guān)鍵詞“VIP”，這款酒是專門(mén)賣給會(huì)員的，所以得成為會(huì)員才有購(gòu)酒資格，這一條既拉進(jìn)新的會(huì)員，又刺激了老會(huì)員消費(fèi)購(gòu)買，一舉兩得。

其次，大家為什么會(huì)去買這款酒，因?yàn)樗顷惥?，酒體要比新酒口感更好，而且限時(shí)限量還便宜，這個(gè)背書(shū)，這個(gè)給用戶提供的理由也足夠吸引人。本質(zhì)上都是打折，稍微給包裝一下，效果立馬不一樣。

當(dāng)然這里也是要有一個(gè)前提，就是福利折扣一定要大，不一定非得粗暴的消費(fèi)多少送XX手機(jī)，但至少在用戶的認(rèn)知里要讓他覺(jué)得，他此次的消費(fèi)行為是賺到的，是值得的。

03 私域的深耕與布局

雖然私域或社群現(xiàn)已成為常態(tài)，而且每天不斷的消息也漸漸讓用戶產(chǎn)生疲倦感，但該渠道依然是當(dāng)下品牌帶貨變現(xiàn)的一個(gè)好方式。

說(shuō)起私域，可能很多人第一印象便是完美日記。這里首先要說(shuō)下，完美日記的路子并非每個(gè)品牌都能學(xué)的來(lái)，有些可借鑒，有些則沒(méi)啥必要，關(guān)鍵還是要看該私域的核心目標(biāo)是什么。

比如有的社群就是以溝通交流為主的，有的社群就是為了進(jìn)去領(lǐng)優(yōu)惠券，還有的社群就是為了用戶進(jìn)來(lái)以相對(duì)劃算的價(jià)錢(qián)實(shí)現(xiàn)交易等等。不同的社群，不同的作用模式，所以品牌應(yīng)該梳理清楚自己做私域的核心目的是什么。

那我們講靠私域帶貨，一般情況下分為直接帶貨和間接帶貨。

直接帶貨最典型的案例就是luckin瑞幸咖啡，App上會(huì)有相應(yīng)的渠道讓用戶進(jìn)群，然后每天上午都會(huì)在群里發(fā)一張優(yōu)惠券，一層意思是提醒用戶這個(gè)時(shí)間段要不要來(lái)杯咖啡，醒腦提神，另一層意思則是我給了一個(gè)無(wú)法拒絕的理由，一個(gè)很大的一個(gè)折扣，你要趕快行動(dòng)起來(lái)。

像間接帶貨的教育行業(yè)應(yīng)用比較多，比如賣課都會(huì)通過(guò)裂變海報(bào)的形式進(jìn)群，進(jìn)去分享一些引導(dǎo)性內(nèi)容后便可獲得免費(fèi)的試聽(tīng)課，然后再在試聽(tīng)課的關(guān)鍵點(diǎn)加以引導(dǎo)，比如“后續(xù)課程需要會(huì)員才能學(xué)習(xí)”類似話術(shù)，實(shí)現(xiàn)間接性的一個(gè)賣貨。

其實(shí)私域帶貨的本質(zhì)還是讓用戶有利可圖，這里不管是長(zhǎng)期的私域運(yùn)維也好，還是用戶進(jìn)群后一錘子買賣也罷，關(guān)鍵是品牌要理清做私域的核心目標(biāo)，而非全部格式化的照搬人家的模式。畢竟高客單率的產(chǎn)品和低客單率的私域運(yùn)營(yíng)方法真不一樣。

04 內(nèi)容引導(dǎo)，品牌自播常態(tài)化

相信大家應(yīng)該能在各大平臺(tái)看到很多品牌直播，在線觀看人數(shù)其實(shí)并不是特別的多，但是為什么品牌就一直堅(jiān)持的做下去呢？

可能會(huì)有人覺(jué)得品牌電商直播和雙微一樣，至少在品牌層面能讓大眾意識(shí)到，這個(gè)品牌還是很積極的活躍在各大社交媒體上，這樣理解確實(shí)沒(méi)什么問(wèn)題，但對(duì)于很多品牌內(nèi)部的人而言他們清楚的知道，這是帶貨絕佳途徑。

因?yàn)橛^看直播的人數(shù)很少，但其中有很大一部分用戶都是有切實(shí)的需求。像很多明星直播我們看直播間數(shù)據(jù)幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)人同時(shí)在線，但真正去下單的比例其實(shí)占的很少，因?yàn)檫@里面有很大一部分用戶是圍觀湊熱鬧的。

而品牌自播就不同了，首先用戶能夠停留在直播間，就說(shuō)明他確實(shí)有購(gòu)買意向，畢竟直播間沒(méi)有明星、沒(méi)有噱頭，都是對(duì)產(chǎn)品的講解，根本沒(méi)什么好圍觀的。

所以凡是在直播間停留的都可算作是潛在用戶，那如何誘導(dǎo)潛在用戶下單呢？這里就需要一定的福利刺激，要么價(jià)格便宜，要么有超值的服務(wù)，所以品牌自播體系運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)的品牌，雖說(shuō)流量不是很大，但一晚上的賣貨量確實(shí)相當(dāng)可觀。

關(guān)于品牌如何帶貨這一點(diǎn)，其實(shí)本質(zhì)上還是靠營(yíng)銷把流量吸引來(lái)，然后靠不同程度的利益刺激引導(dǎo)用戶下單，底層邏輯都是不變的，關(guān)鍵看品牌如何在這個(gè)邏輯之上進(jìn)行包裝優(yōu)化。

像唯品牌理論的可能就會(huì)覺(jué)得拍支情感大片，唯賣貨論的就覺(jué)得搞一場(chǎng)大型的促銷活動(dòng)，這些本并不沖突，核心是戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的巧妙融合，畢竟手段真的沒(méi)什么高低貴賤之分，核心還是那句硬道理，不管白貓黑貓，能抓耗子的貓就是好貓！

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