編輯導(dǎo)語：ABM理論的關(guān)鍵之一在于找到正確的目標(biāo)用戶，那么，在找到目標(biāo)客戶企業(yè)之后，我們應(yīng)怎么找到賬戶（Account）里的關(guān)鍵決策人？本篇文章里，作者就如何找對目標(biāo)客戶做了幾種方法總結(jié)，也許會對你有所幫助。

之前，我們已經(jīng)討論了有關(guān)ABM的基礎(chǔ)內(nèi)容，并且談到了要找到我們的目標(biāo)客戶企業(yè)。

但這只是第一步，因?yàn)樽詈蟮纳馐呛腿俗觥?/p>

理論上，只要我們能找到ToB的關(guān)鍵決策人，生意一定是能做成的，只是時間長短、方法好壞問題。

于是，現(xiàn)在矛盾的關(guān)鍵點(diǎn)就變成了怎么找人？

確切地說，怎么找賬戶（Account）里的關(guān)鍵決策人。

因?yàn)橹袊臄?shù)據(jù)基礎(chǔ)本來就不好，外國的一套模式其實(shí)不適用，而且中國有許多特色化的本土渠道，因此不能直接套用外國的工具。因此在中國的ABM中，找人其實(shí)是有點(diǎn)“費(fèi)時費(fèi)力”。

目前常見的方法有：

• 買數(shù)據(jù)：最常用，涉及合規(guī)性和時效性的問題；
• 爬數(shù)據(jù)：質(zhì)量不好，需要人工處理。

這兩種方法比較常見，但也都有自己的弊端。如果是重量不重質(zhì)的人海戰(zhàn)術(shù)，還可以考慮。ToB企業(yè)比較在意的是成交轉(zhuǎn)換率，所以更在意的數(shù)據(jù)質(zhì)量。

或者再說一個更極端的情況：我們特別想搞定一家目標(biāo)客戶企業(yè)，但是既買不到數(shù)據(jù)、也抓不到數(shù)據(jù)，甚至這家公司連官網(wǎng)、公眾號都沒搭建起來，都沒有可以用的數(shù)據(jù)來源，這種情況我們怎么搞？

接下來重點(diǎn)講講一些看起來不那么明顯的“隱性”方法，專制這種“疑難雜癥”。我打賭，讀這篇文章的或多或少也被這樣套路過。

一、定向內(nèi)容投放

理論上，我們?nèi)绻馨l(fā)現(xiàn)這家目標(biāo)客戶企業(yè)，應(yīng)該是可以通過天眼查找到其辦公地點(diǎn)的和法人聯(lián)系方式的，這就給了我們一個切入點(diǎn)。

有了辦公地點(diǎn)，我們可以根據(jù)地理位置進(jìn)行投放。這個功能抖音已經(jīng)開放了。

之前還有情感博主出了一個段子：編輯一段你的自我介紹，然后選定“金融街”、“西二旗”等白領(lǐng)聚集地投放，你就能找到你的理想對象。

雖然是個段子，但其實(shí)思路確實(shí)不謀而合。

只要我們有了準(zhǔn)確的地理位置，然后投放，大概率是能夠曝光給我們的定向人群的。

唯一的要求是：

1. 內(nèi)容要夠吸引人；
2. 預(yù)算足夠。

如果內(nèi)容足夠精彩，那么按照流行的算法機(jī)制，是能夠獲得更多的曝光的，這個時候我們只需要“不差錢”即可；如果內(nèi)容不夠精彩，那我們就用錢砸出來投放的量：p。

但只做到這其實(shí)只完成了一半，因?yàn)槲覀冎挥脙?nèi)容找到了人，但這些人還沒找到我們。

所以，內(nèi)容的最后一定要留一個入口，比如留下聯(lián)系方式或者授權(quán)獲取其信息等，否則如果客戶真的想找我們，就又變得曲線救國了，所以這個入口一定要直接。

當(dāng)然，現(xiàn)在還有技術(shù)是類似我在萬能的朋友圈一文里提到的，一旦觀看者有互動，我們就能追蹤到這個行為，甚至知道他是誰，可能還會意外收獲一些潛在客戶。

還可以想象，我們可以借助其他更精彩的非原創(chuàng)內(nèi)容（比如通過授權(quán)獲得其他企業(yè)的相似內(nèi)容使用權(quán)）來吸引我們的目標(biāo)人群。連原創(chuàng)都省了，效率更高。

二、多輪留資

通常是通過一個引流小活動來誘導(dǎo)客戶主動提供資料，通常線上填表單、線下寫資料兩大類。

這種方法比較直接，但成本比較高，尤其是一次要填寫的內(nèi)容過多時。

因此，我們在實(shí)踐中覺得可以分次分批地來獲取資料，而且只要我們無法通過授權(quán)快速得到的資料（比如微信號、地理位置等），比如這次要手機(jī)號、下次要郵箱、再下次要公司地址和職位等，順次補(bǔ)全；對于可以間接得到的信息，盡量不騷擾客戶主動提供。

這樣，一般通過三到四輪，我們能夠得到比較完整的客戶信息了。

但這種方法有一個極高的要求，就是我們每次都得精準(zhǔn)找到同一個人留資，而不能“有了這次沒下次”。

留資一般是伴隨著營銷活動的，所以可以做一個標(biāo)準(zhǔn)化的模塊，每次活動的留資入口設(shè)置在何處、何時、后續(xù)如何跟進(jìn)等等，只用在每次營銷活動時候直接接入即可。

三、主動搜集

第三種方法相對技術(shù)含量最低，但對人工的要求較高。說白了，就是需要一個行走的人肉質(zhì)能“爬蟲機(jī)”。

比如時刻瞄準(zhǔn)公眾號、抖音、知乎等平臺的評論區(qū)，看有誰留言和點(diǎn)贊，然后根據(jù)其行為和內(nèi)容來推理它的意向，必要時可以與之互動引導(dǎo)來獲取更多信息。

事實(shí)上，很多專業(yè)自媒體的運(yùn)營都是有這一塊分工的，也就是專門去看觀眾對于內(nèi)容的反饋，而這時候，我們只需要再多走一步。

在了解其反饋后，能夠和其進(jìn)行更詳細(xì)的對話，獲取他的聯(lián)系方式等信息。一般在這種深度交流中，觀看者是不會排斥提供信息的。如果這個客戶是來自目標(biāo)客戶企業(yè)的，那基本是有很大幾率轉(zhuǎn)為SQL的。

當(dāng)然，在這一步之前，可以用一些自動化手段，（基于行為或者語義）先對人群做一個初步分層，基于這個分層來排序聯(lián)絡(luò)的優(yōu)先級，也是很好的一種手段。

這個方法只適用于評論數(shù)有限的情況，如果是一個爆火的內(nèi)容，那么首先需要過濾出來哪些是C端客戶，哪些是B端客戶，然后再對后者做分層。

以上就是ABM中“找人”的辦法。不過是在中國市場特有的一些方法，因?yàn)閲庖呀?jīng)有相對很好的數(shù)據(jù)源了，并且外國客戶的郵件使用率較高。因此，ABM進(jìn)了中國，其實(shí)已經(jīng)做了本土化的諸多改良。后續(xù)的文章中，我們也會涉及相關(guān)的內(nèi)容。

過往內(nèi)容：

ABM（一）：用另類方法“拿下”客戶

ABM（二）：性價比更高的推廣策略

ABM（三）：你真的會“挑”客戶嗎？

本文由 @營銷小吉吉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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