編輯導(dǎo)語(yǔ)：大家都希望自己的產(chǎn)品能夠有機(jī)會(huì)上頭部直播間，明明自己的產(chǎn)品還不錯(cuò)但就是找不到門路，該怎么辦。作者從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，總結(jié)了自己對(duì)于搞定達(dá)人、內(nèi)容種草以及品牌故事建設(shè)方面的一些思考，希望對(duì)你有所幫助。

上周末來(lái)到廣州，舉辦了一場(chǎng)社群的品牌沙龍，面基了50多個(gè)品牌方的同學(xué)，大家關(guān)注點(diǎn)主要集中在：自播直播、內(nèi)容種草、品牌建設(shè)等。在現(xiàn)場(chǎng)，和大家討論到幾個(gè)點(diǎn)，我把我的想法，分享給大家。

主要包括？

1. 如何搞定頭部達(dá)人？
2. 達(dá)人直播虧本，是否繼續(xù)？
3. 價(jià)格體系
4. 什么是好的視覺(jué)包裝？
5. 如何找產(chǎn)品種草內(nèi)容點(diǎn)？
6. 如何講品牌故事？

一、如何搞定頭部達(dá)人

很多老板都希望自己的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)上頭部直播間。

可通過(guò)官方招商信息加招商，總是沒(méi)有被通過(guò)，就算通過(guò)微信，發(fā)的信息石沉大海。有的品牌也不知道如何找官方信息，找二道三道販子。

我們討論的前提，是產(chǎn)品確實(shí)還可以。

大主播的商務(wù)，每天都有幾百個(gè)商家找他們升華感情、申請(qǐng)寄樣、詢問(wèn)進(jìn)度。如果是你，能保證每條都回復(fù)？

分享幾個(gè)實(shí)操建議，適合于頭部達(dá)人、主播：

老板或者聯(lián)創(chuàng)，親自維護(hù)：商務(wù)合作，就是和人打交道，高管出面，也能顯示出品牌的重視程度。另外，有些產(chǎn)品涉及到配方，功效，專業(yè)技術(shù)，不要指望商務(wù)都能懂，專業(yè)知識(shí)還是靠老板。

見(jiàn)面：線上聊千遍不如線下見(jiàn)一面，見(jiàn)面才會(huì)加深感情。

挑重點(diǎn)：很多人商務(wù)溝通，先來(lái)一個(gè)自我介紹，自己什么品牌，產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，然后丟個(gè)幾十頁(yè)產(chǎn)品，公司介紹。

我要是頭部主播商務(wù)，我估計(jì)都崩潰，每天幾百個(gè)對(duì)話框，還要看新品牌幾十頁(yè)介紹，完全不站外對(duì)方角度考慮問(wèn)題。

所以，一定要挑重點(diǎn)。

堅(jiān)持：很多時(shí)候，主播商務(wù)回復(fù)一個(gè)暫時(shí)不能合作。媒介可能一個(gè)“哦+尷尬臉”結(jié)束對(duì)話。好一點(diǎn)的媒介掙扎幾下，還是被拒絕。

這么容易就搞定頭部？想下都不可能。

被拒絕是正常的，沒(méi)通過(guò)好友也是正常的，沒(méi)有被回復(fù)，也是正常的。

唯一能做的，就是堅(jiān)持添加，堅(jiān)持聊。

發(fā)布信息時(shí)間：達(dá)人主播都是下午上班，凌晨下班的，不要在早上發(fā)微信，打電話，否則信息就沉在最下面，要在他們的上班前和上班時(shí)間發(fā)信息。

專業(yè)度：如果產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，各種證書(shū)、監(jiān)測(cè)、用戶反饋的報(bào)告都齊全的話，那就一定準(zhǔn)備充分，發(fā)給對(duì)方，但是要簡(jiǎn)練。要做的，是讓對(duì)方在盡量短的時(shí)間內(nèi)，感受到你的專業(yè)，產(chǎn)品的牛x。

二、達(dá)人直播虧本，是否繼續(xù)？

很多品牌會(huì)秉承戰(zhàn)略性虧損的策略，進(jìn)行達(dá)人直播合作。

有一種觀點(diǎn)：直播可以做銷量，還可以做曝光。哪怕虧點(diǎn)，就當(dāng)廣告費(fèi)了。投個(gè)廣告，都不知道能賣多少，還不如投直播，能賣貨，還有曝光。

直播如果剛開(kāi)始是虧的，基本后面也會(huì)一直是虧的。

直播不是淘內(nèi)刷單邏輯，先虧點(diǎn)錢，權(quán)重上去了，搶自然流量。

如今的直播電商，興趣電商，基本就是便宜電商。大家直播間下單，要么因?yàn)檫_(dá)人，要么便宜撿漏。消費(fèi)者心智，不是因?yàn)槟愕钠放浦取?/p>

就算和頂級(jí)主播合作，也不意味著就成為品牌，有溢價(jià)能力。上了頂級(jí)主播的直播間，之后做不下去的品牌也不少。

如果虧的，就要反思，是達(dá)人沒(méi)找對(duì)，還是產(chǎn)品有問(wèn)題，還是話術(shù)有問(wèn)題等等。賣不出去的主播，以后大概率還是賣不出去。

如果你想賺錢，那就不要覺(jué)得直播可以先虧后賺。

如果把達(dá)人直播變成去庫(kù)存，刷單的途徑之一，就另當(dāng)別論。

三、價(jià)格體系

有幾個(gè)創(chuàng)始人分享了價(jià)格體系。

每個(gè)品牌在合作過(guò)程中，都會(huì)被達(dá)人、主播壓價(jià)。有的主播，開(kāi)播前，要求品牌降價(jià)，不然可能上不去。有的品牌為了能上，就妥協(xié)了，有的品牌，堅(jiān)持價(jià)格體系，不能因?yàn)橐粋€(gè)主播破價(jià)。

這種堅(jiān)持是對(duì)的，因?yàn)閮r(jià)格一旦亂了，會(huì)引發(fā)連鎖效應(yīng)，經(jīng)銷商，分銷商，其他主播、下一次合作的定價(jià)，用戶印象等等。

其實(shí)，很多主播只是為了嘗試壓價(jià)格，就像賣房子的說(shuō)這是最后一套一樣，都是套路，最后還是會(huì)上的。

定價(jià)時(shí)候，一定要考慮毛利，尤其是后期想依賴站外推廣的話，沒(méi)有毛利，不敢投放，沒(méi)有投放，流量不好，沒(méi)收入，更不敢投放。結(jié)果寄希望直播，賣貨。

內(nèi)容，是可以支撐高客單的，所以，如果東西不錯(cuò)，不要覺(jué)得低價(jià)才能賣出去。

做生意不是做慈善，是要賺錢的。最后主播都買上勞斯萊斯，品牌方?jīng)]賺到錢。

四、什么是好的視覺(jué)包裝？

大家都知道，顏值即正義，把產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)好，已經(jīng)是基礎(chǔ)操作了。

經(jīng)常有一些創(chuàng)始人，發(fā)給我很多張產(chǎn)品的包裝，有插畫的，有實(shí)物拍攝的，有簡(jiǎn)約+文字的。

問(wèn)我哪張最好看。

其實(shí)，好的視覺(jué)包裝≠ 好看的視覺(jué)包裝。

就像談戀愛(ài)一樣，不但要看的上眼，彼此還要合適。

審美是一個(gè)非常主觀的感覺(jué)，品牌找的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)出包裝圖，基本都好看。包裝應(yīng)該關(guān)注的是：包裝的風(fēng)格，排版，和自己的用戶人群、品牌定位，產(chǎn)品定位，主要賣點(diǎn)是否匹配，如果不匹配，再好看的包裝，也不合適。

所以要明確：

• 產(chǎn)品是賣給誰(shuí)，他們的審美喜好是？
• 如果你是新品牌，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，是否清晰體現(xiàn)？
• 產(chǎn)品的客單價(jià)在行業(yè)里的水平？如果希望產(chǎn)品有調(diào)性，包裝是否體現(xiàn)了？
• 如果只給用戶掃一眼的機(jī)會(huì)，是不是能記住你。

有的包裝，品牌名字體特別大，比產(chǎn)品名還大，有的品牌名字體小，產(chǎn)品名很大。有的是核心賣點(diǎn)字體很大。

如果你是新品牌，建議產(chǎn)品名字體大點(diǎn)，讓大家先了解產(chǎn)品，再了解品牌，因?yàn)榇蠹覍?duì)新品牌是沒(méi)有興趣的，你的第一個(gè)步驟不是讓消費(fèi)者看到品牌，而是讓消費(fèi)者想購(gòu)買品類。

另外就是線下包裝。這個(gè)來(lái)自一個(gè)線下大佬分享，線上走到線下，包裝基本都要換。線下講究的是在貨架上，用戶能看到你，線上的邏輯是，用戶能記住你。所以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，線下有很多純色的包裝，就是為了識(shí)別度。

五、如何找產(chǎn)品種草內(nèi)容點(diǎn)？

有個(gè)方法：要多和用戶溝通。

印象深刻的是來(lái)自于樂(lè)樂(lè)的分享，他們?cè)诤陀脩魷贤ㄖ邪l(fā)現(xiàn)，開(kāi)車的用戶，對(duì)于水杯的需求是不擋視線。這個(gè)要不是和消費(fèi)者的溝通，坐在辦公室里，還真想不到這個(gè)點(diǎn)。

消費(fèi)者說(shuō)的，就一定是對(duì)的嗎？

也不是。

福特汽車出來(lái)之前，消費(fèi)者需要的是跑的更快的馬車，沒(méi)有人知道什么是汽車。

但是消費(fèi)者的底層需求是一致的，就是希望“更快”，不管馬車還是汽車，重要的不是工具，是要滿足這個(gè)需求。

品牌自己要從消費(fèi)者的底層需求出發(fā)，辨別消費(fèi)者反饋的能力，是否是對(duì)的。

同時(shí)，要看下供應(yīng)鏈端，改變能否實(shí)現(xiàn)。

消費(fèi)者主導(dǎo)的商業(yè)時(shí)代，消費(fèi)者是最好的老師。

六、如何講品牌故事？

不少品牌會(huì)懵逼，到底怎么講故事。

確實(shí)，大部分老板做品牌的夢(mèng)想，就是為了賺錢，很純粹，并不是為了孩子，為了家人，或者被某件事情觸動(dòng)，激發(fā)了夢(mèng)想。

首先我們要明確，品牌故事≠創(chuàng)始人故事，否則直接叫創(chuàng)始人故事得了。

品牌故事的目的，是讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)品牌的好感度，包括品牌創(chuàng)始人/團(tuán)隊(duì)故事、配方故事、工藝故事、原材料故事、初心故事、發(fā)展故事、產(chǎn)品生產(chǎn)和制造的故事等等。

品牌故事必須非常清晰，品牌個(gè)性鮮明。

之前有個(gè)云南咖啡品牌。咨詢我要如何寫品牌故事。他們的產(chǎn)品，要說(shuō)獨(dú)特性，確實(shí)沒(méi)有，其他品牌，也是云南當(dāng)?shù)胤浅０舻目Х?。?chuàng)始人的初心，也沒(méi)有。工藝、制作大家都差不多。

這是非常多品牌，典型的問(wèn)題。

我看著他黝黑的臉，我問(wèn)他，你怎么黑成這樣。

他打開(kāi)話匣子，和我娓娓道來(lái)，他為了找到心目中理想的咖啡，花了3個(gè)月時(shí)間在云南，不說(shuō)爬山涉水，風(fēng)吹雨淋，也是一直在路上尋找，運(yùn)動(dòng)鞋都走壞了幾雙，還在家里放著。還有旅途中遇到的人，事的一些故事和專業(yè)知識(shí)。

我和他說(shuō)，這就是故事。它代表了你的堅(jiān)持，也代表了品牌的堅(jiān)持。

故事只是傳播的介質(zhì)，不要為了寫故事寫故事，編故事，一定要記住品牌故事的目的。

#專欄作家#

營(yíng)銷老王，微信公眾號(hào)：營(yíng)銷老王（ID：wltx-2015），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。阿里營(yíng)銷專家，關(guān)注營(yíng)銷側(cè)流量/裂變/三四線下沉市場(chǎng)；擅長(zhǎng)品牌營(yíng)銷，用戶增長(zhǎng)。

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