編輯導(dǎo)語：品牌自播能夠提高自己品牌的聲量，那么品牌自播該怎么做以及當(dāng)中需要注意到的點(diǎn)有哪些？本文分享了一位品牌老板抖音自播失敗的經(jīng)驗(yàn)，以及總結(jié)達(dá)人直播中遇到的坑和應(yīng)對(duì)技巧，希望大家能夠找到適合自己品牌的打法，避免重蹈覆轍。

這是一個(gè)王牌增長(zhǎng)營(yíng)會(huì)員，作為品牌老板的抖音自播失敗經(jīng)驗(yàn)，以及如何模仿P2P追債方式，和直播機(jī)構(gòu)斗智斗勇，成功追債的實(shí)戰(zhàn)技巧。

本文目錄：

為什么我要做品牌自播？

1. 開始時(shí)如何搭建團(tuán)隊(duì)？
2. 達(dá)人直播的坑
3. 合同如何保護(hù)自己
4. 自播要賬的幾個(gè)技巧

一、為什么要做品牌自播？

大概有幾個(gè)點(diǎn)：

• 覺得能提高品牌聲量，因?yàn)橐粓?chǎng)品牌直播下來全天大概有1000~2000個(gè)的UV，我們?nèi)绻惶?000個(gè)，一個(gè)月可能有6萬個(gè)，這也很不錯(cuò)。
• 增加銷售額，做一些全網(wǎng)銷售額的補(bǔ)充:我們的預(yù)計(jì)是1萬/天，那一個(gè)月做30萬，理想都是很豐滿的，現(xiàn)實(shí)是很殘酷的。
• 拓展一個(gè)固定的銷售渠道:每個(gè)月多了一個(gè)很好的銷售額的增長(zhǎng)，所以也很不錯(cuò)。
• 很多的競(jìng)品在做，我們也特別想去做：做過競(jìng)品的做一個(gè)對(duì)標(biāo)，他們ROI做到1左右，我們覺得自己能做到1.5，所以開始了。
• 風(fēng)口和趨勢(shì)：各種的論壇演講，包括官方都說品牌直播是一個(gè)風(fēng)口，從北京進(jìn)到了上海，進(jìn)到杭州進(jìn)到，廣州，幾乎所有的人都告訴我們必須得做，不做不行，經(jīng)歷了整個(gè)半年的斗爭(zhēng)，所以我們?cè)?月正式啟動(dòng)。

一開始我們品牌直播定的目標(biāo)很清晰，三個(gè)月做到30萬的銷售額， ROI是能做到1.5，如果做到1.5的情況，投手無限放量，這是我們的自己的一個(gè)目標(biāo)。如果這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了，我們收工離場(chǎng)，所以說最后我們也是虧了一個(gè)小幾十萬，然后就不干了。

二、開始時(shí)如何搭建團(tuán)隊(duì)？

了解了很多的代播機(jī)構(gòu)，一般合作費(fèi)用有3萬4萬5萬，加傭金3個(gè)點(diǎn)5個(gè)點(diǎn)10個(gè)點(diǎn)。

杭州聊了可能有10來家，后來又想自己建立團(tuán)隊(duì)，我們算了一下，主播兩個(gè)人，場(chǎng)控一個(gè)人，運(yùn)營(yíng)1個(gè)人，平均一個(gè)人1萬塊錢，我們一個(gè)月的費(fèi)用要四五萬，如果失敗了把人砍掉，還要n+1，可能虧的可能更多，所以我們挖了一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)。

來我們這之前，這個(gè)團(tuán)隊(duì)做的品牌大概半年1000多萬，投流的負(fù)責(zé)人投的也還不錯(cuò)，所以我們是從另一家機(jī)構(gòu)把團(tuán)隊(duì)整體打包放到我們自己公司運(yùn)營(yíng)。所以我們跟一般的傳統(tǒng)的DP不太一樣，也跟自己搭建的不太一樣，大家都是一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，他們有配合經(jīng)驗(yàn)，包括主播也是從上一個(gè)品牌播的還不錯(cuò)的。

信心滿滿就開始干了。

7月份開始直播，用2個(gè)星期的時(shí)間先測(cè)試，一開始4小時(shí)，到了第一周就已經(jīng)達(dá)到了8小時(shí)，也是我們按照整個(gè)抖音和其他品牌的經(jīng)驗(yàn)，自播每天至少6個(gè)小時(shí)起，我們來個(gè)8小時(shí)，我覺得不錯(cuò)，比別人很厲害了，整個(gè)心態(tài)就是這樣子的。

一開始我們一個(gè)投入的方式就是抖音隨心推，因?yàn)槠放迫巳巳菏裁炊疾痪珳?zhǔn)，也是我們的投手給的一些意見，所以一開始投了隨心推了兩天之后，我們才把它逐步從成交加場(chǎng)關(guān)再改到成交，這是我們的一個(gè)第一兩周的計(jì)劃。

投資費(fèi)用其實(shí)也不是很高，前兩周合計(jì)也就是14,000左右，雙主播。

我們前后合作過很多主播，為什么？

主播的狀態(tài)還是差距比較大的，100塊錢一小時(shí)的主播和300塊錢一個(gè)小時(shí)主播，說實(shí)話轉(zhuǎn)化狀態(tài)各方面差異比較大，所以我們也是在不斷地去換主播去調(diào)整，主播的狀態(tài)特別重要，也逐漸發(fā)現(xiàn)了一個(gè)點(diǎn)：男主播比女主播好，也是聽其他的朋友推薦的，后來測(cè)試了一下，發(fā)現(xiàn)男主播確實(shí)他的場(chǎng)觀會(huì)比同樣的狀態(tài)下會(huì)比女主播會(huì)好一些。

但男主播特別不好找。

我們一共用了7個(gè)主播，我們直整個(gè)的直播間也是在不斷地去換，包括話術(shù)。每天開復(fù)盤會(huì)議，絞盡了腦子去做。

首先第一個(gè)板塊就是流量的一個(gè)分析，最高某一天最高的在線人數(shù)也就是32，平均在線就6人，基本上UV是1000到2000之間，付費(fèi)流量占53%，自然流量占到了10%，所以每天我們就會(huì)做這樣的一個(gè)分析。

除了流量分析，我們還會(huì)做一些內(nèi)容分析，粉絲分析內(nèi)容分析主要講的就是一個(gè)主播的話術(shù)，我們主播的話術(shù)也是逐字逐句的，包括去競(jìng)品的直播間，把他的話術(shù)一對(duì)一的copy下來，文字一點(diǎn)點(diǎn)去優(yōu)化，我們覺得自己很努力一定有扭轉(zhuǎn)，所以這時(shí)候我們還是相信直播能做起來的。

然后我們繼續(xù)做一些什么粉絲分析這些的一些數(shù)據(jù)，后面還會(huì)做一些轉(zhuǎn)化分析，投放分析，這都是我們每天要做的一些事情。我覺得這么努力一定能做起來繼續(xù)干。今天你可以看到這一天的ROI在1.8左右，這個(gè)是我們比較好的一天，平時(shí)日均的ROI可能就在1左右。

到后來就是我們的目標(biāo)30萬銷售額，我們計(jì)劃三個(gè)月之內(nèi)實(shí)現(xiàn)好，實(shí)現(xiàn)不了，那1.5的ROI也實(shí)現(xiàn)不了，所以我們就決定把這個(gè)項(xiàng)目給暫停了，所以我們做了三個(gè)月之后的一些經(jīng)驗(yàn)。

你們的品牌或者你的產(chǎn)品到底適不適合做抖音直播？這必須得想清楚。

我們自己總結(jié)就是我們的品牌根本就至少是目前階段，我們的產(chǎn)品不適合做抖音自播，所以說產(chǎn)品必須得符合，一定要考慮清楚。

你一旦做了，一定考慮好你自己的人力精力財(cái)力投入，止損點(diǎn)是多少，我們見不好就收了，所以說及時(shí)止損了。

三、達(dá)人直播的坑

因?yàn)槲覀兪切缕放疲枰N售額，現(xiàn)在很多直播機(jī)構(gòu)說保ROI，我們就比較興奮，從6月份開始，上了很多這種保ROI的，我講一下有哪些坑？

承諾銷售額無法實(shí)現(xiàn)：我們找了一個(gè)抖音奇機(jī)構(gòu)，ROI=5左右，我們簽了一個(gè)10萬合同，這個(gè)還是已經(jīng)播過我們一場(chǎng)，他覺得ok我們才簽的，后來發(fā)現(xiàn)根本播不完，銷售一般簽合同2-3個(gè)月實(shí)現(xiàn)不了，這時(shí)候我們就開始一會(huì)再講退款的流程。

不排期：杭州某家頭部機(jī)構(gòu)，簽兩個(gè)月合同，到現(xiàn)在是55天，我們一場(chǎng)還沒有播過，那合同違約怎么辦？給我們安排一些小主播，我們預(yù)計(jì)可能賣5000塊錢，現(xiàn)在我們?cè)谧咄丝盍鞒獭?/p>

四、合同如果保護(hù)自己？

一開始我們就看合同沒有那么清晰一些，合同比較模糊一些，定義比較模糊。

這個(gè)必須得寫清楚，特別是比如說銷售額怎么定的，是扣除退款的還是不扣，扣退款是扣7天還是4天。

五、直播要賬幾個(gè)技巧

我們簽了一些主播，包括很多保ROI的機(jī)構(gòu)，就會(huì)遇到問題，合同履約失敗，款怎么都退不回來。再來一家就另外一家杭州公司，我們簽了20萬，也是保3~2萬，馬上到已經(jīng)到期了兩個(gè)月，從9月到底到現(xiàn)在還沒有退款回來，然后是20萬塊錢現(xiàn)在拿不回來，問他們?cè)趺崔k？他們說，你去告我啊，到這一刻，就已經(jīng)已經(jīng)很麻煩了。

直播要款要不回來問題，和杭州的很多品牌方聊過了，都有這樣的問題。

開律師函：通過代理，開律師函，下一周，然后人家就團(tuán)給我打回來了。

民事訴訟：他自己給我們講你去告我們，然后所以說我們正在跟律師溝通，然后走一個(gè)民事訴訟的方案。

刑事訴訟：現(xiàn)在很多的這種直播機(jī)構(gòu)，特別是第三方的，矩陣保量，可能就是為了詐騙的把品牌方的錢收一圈，然后主播那邊也不給，卷款跑路或者破產(chǎn)的，這到一個(gè)刑事訴訟。

朋友調(diào)節(jié)：朋友調(diào)解是因?yàn)檎麄€(gè)的直播圈子也不大，可能有你朋友的朋友，就是那家公司的老板，這種時(shí)候可以找朋友說一下，這種時(shí)候可能退款就回來了。

上門追債：P2P大家都知道吧，怎么要賬的，他們?cè)趺匆~我們就怎么要賬。找小時(shí)工阿姨，淘寶上定制一件衣服穿上，前后都寫著“要債”，買包瓜子，礦泉水。坐在保ROI機(jī)構(gòu)門口?；井?dāng)天就可以要債成功，但是切記，不要進(jìn)入到公司，否則就有法律風(fēng)險(xiǎn)“私闖民宅”。坐門口，是一點(diǎn)問題都沒有的。這也是P2P比較經(jīng)典的要債方式。我們?cè)嚵艘惶炀鸵貋砹恕?/p>

五、總結(jié)

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，鞋行不行，穿鞋的人才知道。

任何的品牌打法，只有適合自己才是最好的。但是如何找到適合自己的？

第一必須是有足夠的，優(yōu)質(zhì)的信息來源，自己判斷；

第二高人指導(dǎo)，或者多找老王溝通；

第三實(shí)踐中總結(jié)。

否則，只是看到別人的光鮮，為了跟進(jìn)而跟進(jìn)，很容易失敗。

#專欄作家#

營(yíng)銷老王，微信公眾號(hào)：營(yíng)銷老王（ID：wltx-2015），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。阿里營(yíng)銷專家，關(guān)注營(yíng)銷側(cè)流量/裂變/三四線下沉市場(chǎng)；擅長(zhǎng)品牌營(yíng)銷，用戶增長(zhǎng)。

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